產(chǎn)品診斷
產(chǎn)品診斷 (一)產(chǎn)品組合策略 1.查出每年的總進口量，然后和本公司的進口量比較，進而分析其毛利、成長率等，最 后則研擬出本公司應(yīng)加強的產(chǎn)品。 2.應(yīng)銷售消耗品。 理由： (1)以消耗品帶路，打進新客戶。 (2)一旦以消耗品打進新客戶后，則可較常拜訪(補貨)，便能與客戶建立良好關(guān)系，終能 爭取儀器的訂單。 (3)若有消耗品，則新業(yè)務(wù)員進來在短期內(nèi)便有成就感，流動率會減低。 而本公司無消耗品，新業(yè)務(wù)員進來，半年左右還沒有業(yè)績，沒有成就感，所以流動率大 。 3.發(fā)展副品牌： 在老產(chǎn)品方面，除了現(xiàn)有的老品牌(價格高)外，應(yīng)努力尋找價格較低的新品牌，才能爭 取到斤斤計較價格的客戶。 (二)糾正業(yè)務(wù)員只愿賣老產(chǎn)品，不愿賣新產(chǎn)品的做法。 對策： 1.加強業(yè)務(wù)員對新產(chǎn)品知識的了解： (1)編訂"標準推銷話術(shù)"。 (2)請原廠派人來講解。 2.每季宣布該季的重點產(chǎn)品，列入各業(yè)務(wù)員的考績。 (三)運用市場區(qū)隔策略，開發(fā)家庭用醫(yī)療器材。 (四)搶先引進新產(chǎn)品。 包括：1.目前市場上還沒有的。 2.老產(chǎn)品的改良。
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