促銷主管崗位職責(zé)
促 銷 主 管 附件一： 1、崗位職責(zé) |職務(wù)及任務(wù) |說 明 | |職責(zé)范圍 |市場分析、促銷前景預(yù)測 | | |確定促銷目標(biāo) | | |制定促銷計劃 | | |確定促銷策略 | | |設(shè)計組織促銷模式 | | |促銷人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配 | | |設(shè)計促銷人員薪金方案、激勵方案 | | |促銷業(yè)績的考查評估 | | |主要客戶的管理 | | |10．制定各種促銷管理規(guī)章制度 | |促銷的計劃組織與管|促銷范圍的把握與市場調(diào)查 | |理 |制定促銷計劃 | | |收集競爭者的情報 | | |促銷目標(biāo)的設(shè)訂 | | |促銷目標(biāo)管理 | | |促銷過程的突發(fā)事件處理 | | |促銷人員管理 | | |促銷事務(wù)與公司內(nèi)部的聯(lián)絡(luò) | | |促銷活動及效果報告 | |促銷技術(shù)培訓(xùn) |技術(shù)講座舉辦 | | |產(chǎn)品知識、促銷基礎(chǔ)知識的傳授 | | |促銷產(chǎn)品的分析與對策 | | |促銷活動指導(dǎo) | | |促觥活動后服務(wù)指導(dǎo) | | |促銷人員培訓(xùn) | |中間商促銷參謀 |中間商促銷方針的設(shè)定 | | |中間商的計劃立案 | | |中間商銷指導(dǎo) | |促銷人員職務(wù)說明書|根據(jù)說明書制定人員計劃 | | |促銷人員職務(wù)明確化 | | |促銷工用標(biāo)準(zhǔn)化 | | |詳細(xì)列出活動執(zhí)行流程及促銷人員每天執(zhí)行的具體工| | |作和完成時間 | |促銷方案的管理 |建立預(yù)期工作目標(biāo) | | |制定實現(xiàn)目標(biāo)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)行動計劃 | | |跟蹤并控制促銷方案的實施情況 | 2、任命/聘書 3、選撥渠道與來源 a.作為一種對企業(yè)水準(zhǔn)、實戰(zhàn)能力要求都很高的崗位，應(yīng)挑選曾做過數(shù)年實際促銷、廣 告、公關(guān)及企劃工作的資深人員擔(dān)任促銷經(jīng)理，另配1—2位各有專長的助理，同時聘請專 業(yè)咨詢公司的營銷顧問協(xié)助。 b.由資深績優(yōu)且擅長動筆寫計劃的人員擔(dān)任促銷經(jīng)理，另配1—2位助理，同時也應(yīng)聘主營 銷顧問協(xié)助。 c.登報招聘： ①可優(yōu)先考慮家電、食品、日用化妝品等行業(yè)的促銷部資深促銷人員。 ②企業(yè)如屬化工、電子等產(chǎn)品知識較復(fù)雜的工業(yè)品公司，可將應(yīng)聘者資格訂為管理學(xué) 碩士，且化工、電子等本科畢業(yè)者。 ③來自專業(yè)營銷咨詢、策劃公司的營銷企劃顧問。 附件二： 促銷策劃 |促銷策劃步驟 |內(nèi)容 |說明 | |建立 |*對消費者的目標(biāo)：鼓勵消費者 |品牌知名度提高15%，市| | |試用、購買、建立品牌知名度，|場占有率提高5%，8周內(nèi)| | |改進、樹立品牌形象； |銷售業(yè)績提至8000萬。 | | |*對中間商的目標(biāo)；建立零售商 | | | |的品牌忠誠度，擴大零售渠道；| | | |*對銷售人員的目標(biāo)：提高銷售 | | | |水平及銷售業(yè)績。 | | |確定主題 |*擴大企業(yè)知名度，以提升企業(yè) |例：“雪蓮”藥物的100萬| | |形象為主題； |元送給女教師促銷活動 | | |*以濃厚的情感為主題； |主題是“女教師，您辛苦| | |*以企業(yè)的社會責(zé)任、公益活動 |了”。 | | |為主題； | | | |*為重大事件為表現(xiàn)主題。 | | | |*是企業(yè)要勸告、說服、激勵和 |分析目標(biāo)市場的需求利 | | |服務(wù)的對象； |益；消費者的購買決策 | | |*誰是產(chǎn)品使用者、決策者及購 |分析。 | | |買者； | | | |*目標(biāo)對象的收入情況； | | | |*目標(biāo)對象特性及對產(chǎn)品的性質(zhì) | | | |、功能的理解； | | | |*目標(biāo)對象的習(xí)慣愛好； | | | |*競爭者干涉情況。 | | | | |例：嬰兒用品（兒童用 | | | |品）的目標(biāo)使用者是嬰 | | | |兒，但決策者和購買者 | | | |是家長。產(chǎn)品特性要符 | | | |合使用者的特性，但促 | | | |銷方式要打動家長。 | |擬訂方案 |*促銷策略的選用； |針對目標(biāo)消費者制訂具 | | |*促銷時間的確定與安排。 |體的計劃。 | | | |抓信時機策劃。 | | | |按照營銷計劃安排的時 | | | |間進行。 | |預(yù)算策劃 |*策劃費； |人力、方案、信息收集 | | |*執(zhí)行費。 |、市場調(diào)查費、雜費。 | | | |場地費、運輸費、活動 | | | |設(shè)備設(shè)計、制作費用（ | | | |海報、宣傳單頁、背板 | | | |、展臺、贈品、樣品等 | | | |）人力費、公關(guān)費、服 | | | |裝費、雜費。 | |執(zhí)行與控制 | | | |評估效果 |*活動前預(yù)估； | | | |*活動中控制； | | | |*活動后評估。 | | 1. 促銷基本目標(biāo)的劃分 1．從效上來劃分，可分為短期促銷目標(biāo)與長期促銷目標(biāo) （1）短期促銷目標(biāo)的制定 促銷人在研訂促銷目標(biāo)、策略、執(zhí)行方案之前，必須先確定促銷活動期間短期的銷 售目標(biāo)。短期促銷活動直接影響消費者的行為。消費者行為受到有形激勵因素的影響， 結(jié)果會造成銷售增加或增強產(chǎn)品品牌知名度。 短期目標(biāo) A. 高品牌忠誠度，重復(fù)購買，集點銷售最有效。 B. 轉(zhuǎn)換品牌，吸引競爭品牌使用者購買本品牌，贈送打折卡或贈片。 C. 贈加購買人數(shù)，吸引潛在消費者試用，促使第一次購買。派發(fā)樣品。 D. 增加人均購買頻率，教育（介紹）多種使用方法，增加人均買量。多包裝組合，買一 送一，多買多送。 E. 延長使用期，在淡季促銷。 例如：微波爐在促銷時所使用的一項普通方法，是為其產(chǎn)品發(fā)展新的烹飪法或新用途； 工膏在促銷時，教育消費者要早晚刷牙，飯后刷牙。甚至宣傳每天刷五次，才能有效防 止蛀。 長期促銷活動目標(biāo)制定 長期促銷活動的目的在于鞏固品牌形象，維持市場占有率，所以它不如短期促銷的銷售 效果明顯。各種促銷工具中，競賽和贈品均具有長期的促銷效果。 長期目標(biāo) 品牌忠誠度—————pop、廣告、各種激勵手段。 品牌認(rèn)知階段------------pop、優(yōu)惠券、抽獎、有獎問答、集點抽獎 產(chǎn)品試用階段------------店內(nèi)展示、免費試用、樣品派送、DM. 2、從促銷對象上來劃分促銷的目標(biāo)分為直接目標(biāo)和間接目標(biāo)，而間接目標(biāo)的實現(xiàn)又是對 直接目標(biāo)的促進。 對消費者的目標(biāo) 直接目標(biāo) 對中間商的目標(biāo) 促銷目標(biāo) 對全員的目標(biāo) 間接目標(biāo) 對銷售人員的目標(biāo) 3、面對不同的促銷對象制定的促銷目標(biāo)具體如下： 1. 消費者促銷目標(biāo) A. 消費者加入購買顧客群 B. 其它品牌消費者和轉(zhuǎn)移購買品牌 C. 本品牌現(xiàn)有消費者的忠誠度提高，購買量與次數(shù)增加。 2. 中間商促銷目標(biāo) A. 推進新產(chǎn)品的銷售 B. 爭取中間商，擴大商品市場占有率 C. 密切與中間商的溝通及關(guān)系調(diào)整 3. 企業(yè)銷售人員、促銷人員促銷目標(biāo) A. 培養(yǎng)競爭氛，使其工作積極性提高。 B. 提升人員素質(zhì)，樹立良好企業(yè)形象 C. 提升產(chǎn)品銷售業(yè)績，取得更多促銷收益 4、在制促銷目標(biāo)時應(yīng)分析消費者的購買過程 注意——運用廣告、POP、引起消費者注意 興趣——運用促銷手段、廣告、引誘消費者產(chǎn)生興趣 欲望——加強促銷力度，突然產(chǎn)品特色，使消費者產(chǎn)生購買欲望，并記住產(chǎn)品及品名 行動——購買，達(dá)到促銷目的。 2. 促銷目標(biāo)制定的過程 促銷目標(biāo)中，可加以評估的數(shù)量必須是實際可達(dá)成的。在決定促銷活動對目標(biāo)市場 的行為有多大的影響力時，應(yīng)把促銷當(dāng)成一種執(zhí)行的工具。則促銷目標(biāo)中的可評估目標(biāo) ，必須和營銷目標(biāo)的可評估目標(biāo)相同： 第一步：檢討促銷策略——選擇合適的促銷工具 促銷工具要適合推薦產(chǎn)品 第二步：檢討促銷目標(biāo)——所要達(dá)到的目標(biāo)是什么 促銷的目標(biāo)對象是誰 促銷區(qū)域是否涵蓋大部分目標(biāo)對象 第三步：促銷目標(biāo)定量——促銷使第一次購買人數(shù)（比率）達(dá)到多少 重要購買人數(shù)（比率）為多少 銷售業(yè)績增加多少 促銷方案的研究 1. 促銷工具的選擇 企業(yè)為達(dá)到目標(biāo)而選擇最適合的促銷方式。主要由三大因素制約：促銷目標(biāo)的因素，產(chǎn) 品因素，企業(yè)自身因素。在選擇促銷工具時，一定要明確工具的具體使用辦法。例如： 使用優(yōu)惠促銷，則要確定優(yōu)惠的幅度大小，對哪些產(chǎn)品優(yōu)惠，是選擇降價20%，或是多買 多送，現(xiàn)金返還等。 2. 促銷工具的種類 促銷就象是一場足球比賽促銷工具更象球場上球員，堅持著自己各自的崗位，淋漓盡致 地發(fā)揮各自的優(yōu)勢，那么這場比賽的球員是由免費樣品促銷，贈品促銷、優(yōu)惠促銷和競 賽促銷。加上服務(wù)促銷組成。 促銷工具的種類 |促銷類型 | 促銷手段 | |優(yōu)惠促銷 |打折優(yōu)惠、退費優(yōu)惠、優(yōu)惠券、合作廣告、會員制促銷、包裝 | | |促銷、聯(lián)合促銷。 | |贈品促銷 |贈品促銷、回郵贈送、集點優(yōu)惠。 | |免費促銷 |樣品派送、免費試用、試吃、試喝、聯(lián)合派送、直效行銷。 | |競賽促銷 |經(jīng)銷商競賽、消費者抽獎、企業(yè)內(nèi)員工競賽。 | | |銷售人競賽。 | |其他 |服務(wù)、付款方式促銷。 | 3. 根據(jù)促銷對象的不同，可以劃分為對內(nèi)促銷與地外促銷 企業(yè)內(nèi)的促銷 促銷競賽 對內(nèi)促銷 激勵策略 促銷員教育 對促銷員的促銷 公司內(nèi)部刊物 協(xié)助策略 促銷手冊 折扣 激勵策略 競賽 企業(yè)雜志或報刊 對經(jīng)銷商的促銷 對外促銷 從業(yè)人員教育 舉辦各種活動 派遣短期店員 協(xié)助策略 對消費者的促銷 消費者教育...
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