促銷和直銷人員管理
促銷和直銷人員管理 [pic] 一、促銷員管理 　　促銷員經(jīng)招聘培訓(xùn)合格后上崗，辦事處統(tǒng)一管理，并遵守以下規(guī)定條款。 　?。ㄒ唬⒎?wù)規(guī)范 　　1、言語(yǔ)舉止符合規(guī)范。 　　2、對(duì)產(chǎn)品及相關(guān)專業(yè)知識(shí)諳熟，當(dāng)顧客的好參謀，不浮夸產(chǎn)品功能或功效。 　　3、熱情、自信地待客，不冷落顧客。 　　4、顧客較多時(shí)，應(yīng)“接一、待二、招呼三”（重點(diǎn)接待某位、分發(fā)宣傳品給幾位、回 答另一位的提問(wèn)或提供幫助），要借機(jī)造勢(shì)，掀起銷售高潮。 　　5、耐心待客，不得有不耐煩跡象。 　　6、為顧客拿產(chǎn)品或進(jìn)行包裝時(shí)應(yīng)熟練、正確，遞給顧客時(shí)應(yīng)使用雙手。 　　7、收錢、找錢均應(yīng)使用雙手。 　　8、不管顧客是否購(gòu)買，均應(yīng)文明待客、禮貌送客。 　　9、不強(qiáng)拉顧客。 　　10、不中傷競(jìng)品。 　?。ǘ?、行政紀(jì)律 　　1、準(zhǔn)時(shí)上、下班，上班時(shí)間內(nèi)不允許出現(xiàn)空崗。 　　2、請(qǐng)假應(yīng)遵守公司和賣場(chǎng)的考勤規(guī)定。 　　3、就餐時(shí)間嚴(yán)格遵照賣場(chǎng)規(guī)定。 　　4、上班不得閑聊、吃東西、看報(bào)刊、哼歌、喧嘩等。 　　5、不得在公共場(chǎng)所剪指甲、梳頭、化妝等。 　　6、不得坐、靠著待客。 　　7、不得以任何理由與他人發(fā)生爭(zhēng)吵。 　　8、不得兼職。 　　（三）、貨款管理 　　1、工作時(shí)間內(nèi)妥善保管，上、下班交接要全面、仔細(xì)； 　　2、有收貨款的人員： 　　a、經(jīng)銷商的產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)天下班前與經(jīng)銷商指定負(fù)責(zé)人對(duì)帳結(jié)算，并得到對(duì)方簽字方 可； 　　b、賣場(chǎng)的產(chǎn)品，每天下班前與賣場(chǎng)指定負(fù)責(zé)人對(duì)帳結(jié)算，并得到對(duì)方簽字方可； 　　3、負(fù)責(zé)售點(diǎn)的貨款、產(chǎn)品、贈(zèng)品以及各種物料的安全，若有遺失，則照價(jià)賠償； 　　4、做好售點(diǎn)的各種銷售記錄報(bào)表，及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)銷售情況； 　　5、不得挪用貨款、產(chǎn)品等本企業(yè)或經(jīng)銷商、賣場(chǎng)的財(cái)與物。 四）、售后服務(wù)處理規(guī)范 　　1、對(duì)購(gòu)買后的回頭咨詢的顧客，應(yīng)熱情、耐心地予以解答； 　　2、對(duì)待投訴，應(yīng)熱情地接待，確認(rèn)投訴內(nèi)容是否確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的； 若不是也必須耐心解釋； 　　3、確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的，應(yīng)確認(rèn)是否使用不當(dāng)引起的；對(duì)于用法不當(dāng)引 起的，應(yīng)悉心講解，并表示歉意； 　　4、確因質(zhì)量問(wèn)題引起的，應(yīng)予以退、換貨，并表示歉意，（若企業(yè)允許，可送給某 種贈(zèng)品等）但要遵守有關(guān)退換貨規(guī)定執(zhí)行；處理時(shí)應(yīng)取得賣場(chǎng)的蓋章證明，交辦事處上 報(bào)公司總部； 　　5、問(wèn)題較嚴(yán)重的，應(yīng)先安撫好顧客情緒，并馬上向業(yè)務(wù)主管或其他上級(jí)匯報(bào)請(qǐng)示； 　　6、業(yè)務(wù)主管必須迅速核定事實(shí)，與顧客取得聯(lián)系（最好登門拜訪），表示歉意，安 撫其情緒，了解其需要，商洽合適解決辦法，達(dá)成初步諒解；注意不可拖延，以防事態(tài) 擴(kuò)大； 　　7、馬上填制〈投訴處理辦法申請(qǐng)表〉（見(jiàn)附表），向銷售總部提出申請(qǐng)，獲準(zhǔn)后方 可執(zhí)行；銷售總部必須迅速作出決策，不可拖延； 　　8、及時(shí)與顧客協(xié)調(diào)處理，并取得相關(guān)部門證明（如鑒定報(bào)告、費(fèi)用發(fā)票等），簽定 《投訴處理協(xié)議》（見(jiàn)附表）； 　　9、月底將所有相關(guān)資料（賣場(chǎng)小票或證明、相關(guān)部門證明、顧客有效證件復(fù)印件、 上級(jí)批復(fù)的申請(qǐng)、協(xié)議等）帶回或寄回銷售總部。 　　10、整個(gè)處理過(guò)程應(yīng)注意隔離事件，謹(jǐn)防事件被媒體進(jìn)行不利的報(bào)道。 　?。ㄎ澹?、考核條例 　　1、上班時(shí)間8：00-14：00；14：00-20：00； 　　2、積極參加公司各種培訓(xùn)活動(dòng)，努力提高推銷技巧； 　　3、促銷員必須定期上報(bào)本柜臺(tái)銷售情況及競(jìng)品銷售情況報(bào)告；異常情況及時(shí)上報(bào)； 　　4、實(shí)行末位淘汰制，連續(xù)兩月在辦事處評(píng)比中為倒數(shù)第一的給予辭退處理； 　　5、業(yè)績(jī)考核： 　　a、薪資構(gòu)成 　　薪資=基本工資+銷售提成獎(jiǎng)+考核獎(jiǎng)金。 　　b、基本工資 　　基本工資是促銷員最低生活保障，與考勤掛鉤，暫定400-550元人民幣/月。 　　c、銷售提成獎(jiǎng) 　　任務(wù)銷量：依據(jù)具體城市確定 　　實(shí)際銷量小于60%的任務(wù)銷量時(shí)： 　　銷售提成獎(jiǎng)=（實(shí)際銷量-任務(wù)銷量*0.6）*2元/臺(tái)。 　　實(shí)際銷量大于60%的任務(wù)銷量時(shí)： 　　銷售提成獎(jiǎng)=（實(shí)際銷量-任務(wù)銷量*0.6）*3元/臺(tái)。 　　d、考核獎(jiǎng)金（通過(guò)各種工作質(zhì)量指標(biāo)計(jì)算出得分） 　　考核獎(jiǎng)金=實(shí)際得分/100分*100%*標(biāo)準(zhǔn)考核獎(jiǎng)金； 　　標(biāo)準(zhǔn)考核獎(jiǎng)金金額200元。 　　考核表： [pic] 二、直銷員管理 　　直銷員經(jīng)招聘和培訓(xùn)考試合格后，方可正式上崗。 　?。ㄒ唬⒄衅?　　直銷員來(lái)源：應(yīng)屆畢業(yè)生；學(xué)歷較低、但素質(zhì)不錯(cuò)的社會(huì)人員；在校大專院校的學(xué) 生，最好有擔(dān)保人； 　　申請(qǐng)、招聘、入職程序同營(yíng)銷人員。 　?。ǘ?、培訓(xùn) 　　企業(yè)文化 　　產(chǎn)品及相關(guān)專業(yè)知識(shí) 　　工作職責(zé) 　　每日基本工作流程 　　工作計(jì)劃 　　促銷技巧 　　規(guī)章制度 　　業(yè)績(jī)考核與薪資發(fā)放辦法 　?。ㄈ?、貨物管理 　　直銷員領(lǐng)走貨物須交納一定的押金； 　　每天上班領(lǐng)走樣機(jī)不僅交納押金，而且做好領(lǐng)/退貨登記； 　　每天下班樣機(jī)如還沒(méi)售出，則如數(shù)上交辦事處，并且做好領(lǐng)/退貨登記。 　　（四）、貨款管理 　　直銷員應(yīng)每天將銷售的貨款上交辦事處（會(huì)計(jì)或經(jīng)理）處。辦事處按貨款額度大小 決定存入辦事處帳戶或匯入公司總部帳戶； 　　小額貨款可由直銷員經(jīng)辦，巨額貨款必須的由辦事處經(jīng)理指定專人陪同配送、結(jié)算 或另作安排。 　?。ㄎ澹?、業(yè)績(jī)考核 　　a、薪資構(gòu)成 　　薪資=銷售提成獎(jiǎng)+考核獎(jiǎng)金。 　　b、銷售提成獎(jiǎng) 　　銷售提成為3-5元/臺(tái) 　　c、考核獎(jiǎng)金（通過(guò)各種工作質(zhì)量指標(biāo)計(jì)算出得分） 　　考核獎(jiǎng)金=實(shí)際得分/100分*100%*標(biāo)準(zhǔn)考核獎(jiǎng)金； 　　標(biāo)準(zhǔn)考核獎(jiǎng)金金額200元。 　　考核表： [pic]
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