促銷策略與管理
促銷策略與管理 （人員銷售；廣告；促銷；公共宣傳） 促銷組合 (Promotion Mix) 1) 人員銷售（Personal selling） 由銷售人員向一個或更多的潛在顧客作產(chǎn)品說明，以鼓勵其購買，促成交易。 ← 銷售發(fā)表會 ← 銷售員會議 ← 電話銷售 2) 廣告（Advertising） 由特定廠商以付費方式將他們的觀念，產(chǎn)品，服務(wù)，經(jīng)由各種傳播媒介傳給社會大 眾。 ← 平面廣告 ← 廣播 ← 產(chǎn)品外部包裝 ← 產(chǎn)品內(nèi)部附箋 ← 郵寄信函 ← 產(chǎn)品目錄 ← 電影 ← 家庭雜志 ← 小冊子 ← 海報與傳單 ← 布告牌 ← 展示招牌 ← 店頭廣告 ← 企業(yè)商標(biāo)，象征 ← 電視 ← 網(wǎng)頁 3) 銷售促進(jìn)（Sales Promotion） 經(jīng)由短期的提供誘因以鼓勵消費者購買本公司的產(chǎn)品或服務(wù)。 ← 競賽 ← 大額獎金 ← 彩券 ← 獎品 ← 贈送樣品 ← 展示 ← 操作示范 ← 優(yōu)待券 ← 折扣 ← 銷售點作秀 ← 低利貸款 ← 博覽會，商展 ← 舊品低價 ← 贈券 4) 公共宣傳（Publicity） ← 向報社發(fā)稿 ← 演講 ← 研究會 ← 年度報告 ← 資助慈善事業(yè) ← 捐獻(xiàn) ← 公共關(guān)系 溝通過程諸要素 廣告策略 廣告（Advertising） 廣告是非人力的溝通方式，透過付費媒介，且有明確的提供。這個工具絕不只限于 商業(yè)機(jī)構(gòu)；其它社會團(tuán)體，基金會，或政府機(jī)關(guān)都用這個工具向公眾提供信息。 DAGMAR Approach By Russel H. Colley［柯利］ Defining Advertising Goals for Measured Advertising Results 將各項廣告目標(biāo)化為可以測度的廣告作業(yè)具體標(biāo)靶。每一項“廣告標(biāo)靶”（Advertis ing goal），都是一項針對某類閱聽人，應(yīng)于某一定時間達(dá)成的，具體的溝通任務(wù)。此 類廣告標(biāo)靶是否能達(dá)成，均可用DAGMAR的方法來測度。 廣告目標(biāo) 1) 告知的方式（To Inform） 告知性目標(biāo)（Inform category） 介紹新產(chǎn)品；說明產(chǎn)品的新用途；告知價格變動；解釋產(chǎn)品的作用；介紹各項服 務(wù)；糾正不恰當(dāng)?shù)挠∠螅痪徍拖M者的恐懼；建立公司的形象。 開拓性廣告（Pioneering Advertising） 在于建立對產(chǎn)品的基本需求，告知該項產(chǎn)品是什么，有什么用途，何處有供應(yīng)。 2) 說服的方式（To persuade） 服性目標(biāo)（Persuade category） 建立品牌偏好；鼓勵消費者改用廣告的品牌；改變消費者對某些產(chǎn)品屬性的重要 性的認(rèn)知；說服消費者立刻購買。 競爭性廣告（Competitive Advertising） 目的是建立選擇性需求；推廣某個品牌的用途，特性和優(yōu)點，尤其是其它品牌所 無者。 3) 提示的方式（To Remind） 提示性目標(biāo)（Remind category） 提醒消費者某項產(chǎn)品將在近期內(nèi)有需要，并提醒消費者在何處購買。 強(qiáng)化性廣告（Reinforcement Advertising） 目的在加強(qiáng)產(chǎn)品使用者的信念。 廣告預(yù)算的決策 力所能及法(Affordable method) 銷貨百分比法(Percentage-of-sales method) 對手水準(zhǔn)法(Competitive-parity method) 目標(biāo)及任務(wù)法(Objective-and-task method) 剩余數(shù)額法(Affordable method) 隨意編列(Arbitrary approach) 比較適當(dāng)?shù)姆椒ㄊ前磸V告目標(biāo)與策略編列的預(yù)算，即“目標(biāo)任務(wù)法”。 設(shè)定廣告預(yù)算須考慮的要素 1) 產(chǎn)品在生命周期所處的階段 2) 市場占有率和消費者基礎(chǔ) 3) 競爭與混亂 4) 廣告頻率 5) 產(chǎn)品的替代能力 訊息設(shè)計模式［AIDA模式］ ← 博取注意 （Attention） ← 引起興趣 （Interest） ← 激發(fā)欲望 （Desire） ← 誘發(fā)行動 （Action） 訊息內(nèi)容 1) 訴求（Appeal）〈理性；感性；道德〉 2) 主題（Theme） 3) 觀念（Idea） 4) 獨特銷售主題（Unique Selling Proportion, USP） 訊息的決策 訊息的產(chǎn)生－在於創(chuàng)意；多與消費者，市場接觸。 訊息的衡量和選定－三類尺度。 可欲度（Desirability） 獨特度（Exclusiveness） 可信度（Believability） 訊息的制作－四種因素 ← 方式（Style） ← 語調(diào)（Tone） ← 用字（Words） ← 形態(tài)（Format） 1. 生活片斷 2. 生活方式 3. 夢幻的遐想 4. 意境或形象 5. 音樂 6. 人格象征 7. 專業(yè)技術(shù) 8. 科學(xué)證據(jù) 9. 名流的證言 廣告七步驟 4 6 7 1 2 3 5 全效廣告機(jī)構(gòu)組織圖 總體廣告計劃示意圖 溝通效果的研究 直接評分法（Direct rating） 可讀性；吸引性；認(rèn)知性；影響力及行為的激發(fā)力。 草案試驗法（Portfolio tests） 受測人閱讀草案，時間不拘，再請受測人就記憶所及，說明各草案的內(nèi)容。 實驗室試驗法（Laboratory tests） 借助生理反應(yīng)的實驗，測定受測人的心跳，血壓，瞳孔擴(kuò)大率，發(fā)汗率等。 回憶試驗（Recall tests） 請某媒體的經(jīng)常使用人，回憶廣告內(nèi)容。 認(rèn)知試驗（Recognition tests） 問某群雜志讀者，讀到什么廣告內(nèi)容，三項評分是： 1. 已獲悉（Noted) 2. 已察悉（Seen / Associated） 3. 已深悉（Read most） 銷貨效果的研究 歷史途徑的測度（Historical approach） 引用過去的銷售數(shù)據(jù)和廣告費用的關(guān)系，比較某個時期的進(jìn)展。 實驗設(shè)計的測度（Experimental approach） 分區(qū)分組進(jìn)行不同的廣告配額，事后比較其效益，發(fā)現(xiàn)廣告增大后，其所能產(chǎn)生銷貨 增大有遞減，同時市場占有率高的地區(qū)，廣告銷貨的影響比不上市場占有率低的地區(qū) 。 擬定銷售促進(jìn)方案 (Developing the Sales promotion Program) 1) 誘因的大小（Size of incentive） ← 銷售促進(jìn)方案須有一定程度的誘因水準(zhǔn)。 ← 誘因水準(zhǔn)高，銷售反應(yīng)大，但增加率遞減。 ← 專門人員研究過去促銷活動的成效。 2) 參加的條件（Conditions for participation） ← 必須決定誘因提供給何人或某一特定群體。 ← 活動限制在某些地區(qū)，員工眷屬不得參加。 ← 合格表格最后由裁判決定。 3) 促銷活動的配送工具(Distribution vehicle for promotion) ← 必須決定如何促銷，以及如何傳達(dá)促銷方案。 ← 發(fā)行折扣券；郵寄，置于包裝內(nèi)或用其它方法傳送。 ← 考慮配送方法的不同成本及涵蓋范圍。 4) 促銷活動時間的長短（Duration of promotion） ← 若促銷活動時間太短，因事無暇購買而喪失機(jī)會。 ← 促銷活動拖延太久，失去新鮮感，降低搶購熱潮。 ← 促銷活動頻率要適宜，活動期需足夠的時間。 5) 促銷活動的時機(jī)（Timing of promotion） ← 擬定促銷活動的行事歷。 ← 時程要能與生產(chǎn)，銷售與配銷部門相配合。 ← 若發(fā)生沖突，應(yīng)采取非計劃的緊急促銷活動。 6) 銷售促進(jìn)的總預(yù)算（Total sales promotion budget） ← 全年累計法：在年度促銷活動決定后，將個別促銷活動之成本加總。 ← 個別促銷活動計算；包括管理成本（Administrative cost）印刷，郵寄等。誘 因成本（Incentive cost） 贈品與折扣成本及回收率，并把預(yù)期銷售量考慮在內(nèi)。 用促銷方式要考慮的因素 1) 市場形態(tài) 2) 競爭狀況 3) 產(chǎn)品特性 4) 顧客是否接受 5) 購買行為，時機(jī)，消費特性 6) 法則限制 7) 配銷狀況 促銷成功的要素 1) 與眾不同，但絕非驚世駭俗 2) 配合顧客需求與心態(tài) 3) 配合其它推廣工具 4) 搶先對手一步 設(shè)計與管理人員推銷的步驟 計劃應(yīng)有的位置 促銷活動的類別 促銷活動設(shè)計流程圖 行銷公關(guān)的工作 ← 協(xié)助推出新產(chǎn)品 ← 協(xié)助成熟期產(chǎn)品從新定位 ← 重建對產(chǎn)品的興趣 ← 影響特定目標(biāo)團(tuán)體 ← 保衛(wèi)遭到公關(guān)問題的產(chǎn)品 ← 建立有助於產(chǎn)品銷售的公司形象 行銷公關(guān)的主要決策 ← 建立知名度 ← 建立可信性 ← 刺激銷售人員與經(jīng)銷商 ← 降低促銷成本 公關(guān)宣傳的主要工具 1) 新聞（News） ← 發(fā)掘或編制有利于公司，產(chǎn)品或人員的新聞素材。 ← 新聞題材編寫所需要的專門知識，及其考慮的層面，超過新聞記者報導(dǎo)的內(nèi)容。 ← 公關(guān)人員應(yīng)熟悉新聞界想要何種題材。 ← 題材和時機(jī)應(yīng)如何相應(yīng)配合，創(chuàng)造及發(fā)揮最高效益。 ← 公關(guān)人員必須致力于開發(fā)與新聞界的關(guān)系，并掌握多種媒體渠道。 2) 演說（Speeches） ← 是創(chuàng)造產(chǎn)品或公司向公眾報導(dǎo)的大好機(jī)會。 ← 專人寫稿；措辭完善；正面引導(dǎo)消費心態(tài)。 ← 訓(xùn)練公司主管人員的應(yīng)對能力和技巧。 3) 事件（Events） ← 利用特殊事件來引起公眾注意，如周年紀(jì)念。 4) 公益活動（Public Service Activities） ← 贏取企業(yè)良好形象。 ← 以支援公益活動，達(dá)到名列雙收。 5) 出版刊物（Written Material） ← 是公司與目標(biāo)市場長期勾通的橋梁。 ← 是代表企業(yè)形象及傳遞重要訊息的文件。 6) 視聽資料（Audio-Visual Material） ← 幻燈片；錄象片；公司歷史記錄片等。立體介紹公司的組織，功能與展望。 7) 企業(yè)識別媒介（Corporate Identify Media） ← 識別媒介包括：標(biāo)志；表格；名片；制服；甚至股票等。 8) 免費電話服務(wù)（Telephone Information Service） ← 熱線電話服務(wù)或?qū)＞€24小時免費電話服務(wù)。 促銷策略 討論問題 (新加坡)： 1. “廣告的目的是再創(chuàng)造銷售”，“廣告的目的是在改進(jìn)顧客對該公司產(chǎn)品的消費傾向” 試問哪一句陳述比較接近事實？ 2. 基于您對勾通程序的了解，請?zhí)峁┮恍┤绾卧谟∷⒓皬V播廣告上制作視覺與語言內(nèi)容 的準(zhǔn)則。 3. 在公司所從事的許多公共關(guān)系工作中，有不少是繁雜無用或與公司目標(biāo)全無關(guān)系的活 動，您能否建議企業(yè)公共關(guān)系的工作方向，以作為各種公共報導(dǎo)活動的重心。 促銷策略 討論問題 (中國)： 1. 中國實行了市場經(jīng)濟(jì)之后，促銷活動是百花齊放，試以一產(chǎn)品為例，設(shè)計你心目中的 促銷大計。 2. 怎樣的廣告才能做到打動人心，永記心頭？ 3. 廣告是行銷者與消費者之間的訊息橋梁，雙方都隨著市場變化而不斷提升，當(dāng)今中國 市場變化神速，而廣告應(yīng)如何相應(yīng)地配合呢？ 通路策略與管理 （實體配銷；配銷通路） 行銷通路的功能 (Place) 將有形或無形產(chǎn)品由生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移至消費者的工作；并克服存在于商品，勞務(wù)與使用 者之間的時間，空間，物權(quán)等之障礙。 促成交易的功能 1) 資訊（Information） 長期提供并收集傳遞行銷環(huán)境中各個成員之間的行銷資訊。 2) 促銷（Promotion） 發(fā)展與傳播產(chǎn)品之特色，吸引并說服顧客采用，并建立良好的關(guān)系。 3) 協(xié)商（Negotiation） 所提供的產(chǎn)品在價格及其它方面能達(dá)成最終協(xié)議，保證利潤及長期利益。 4) 訂購（Ordering） 購買率和訂購量是消費意愿，也是市場回饋，推薦JIT的概念。 5) 融資（Financing） 通路各階層皆擔(dān)負(fù)存貨配銷時，獲得與分配資金的工作。貨如輪轉(zhuǎn)，融資的期限與 銷貨成正比。 實踐功能 1) 風(fēng)險承擔(dān)（RiskTaking） 承擔(dān)有關(guān)執(zhí)行配銷工作的風(fēng)險，包括轉(zhuǎn)借貨物的風(fēng)險。 2) 實體分配（PhysicalDistribution） 實體產(chǎn)品由初始原料到送達(dá)消費者手中，其間的運費與儲存，及適當(dāng)?shù)呐漕~處理。 3) 付款（Payment） 購買者通過銀行或其它金融機(jī)構(gòu)支付款項。 4) 物權(quán)（Title） 產(chǎn)品所有權(quán)的實際轉(zhuǎn)移。 行銷通路的流程 行銷通路的種類 影響通路密度之因素 通路密度 影響因素 影響通路長短的因素 影響因素 廣義行銷通路 1) 逆向通路（Reverse channels） 廠商通過中間商回收使用過的產(chǎn)品。 2) 國際性通路（International channels） 產(chǎn)品橫跨兩國或多國。 通路管理的目的在于了解，減少，消除沖突，縮短產(chǎn)品的通路，并發(fā)揮通路中的最 大極限效益。 1) 沖突的形式 ← 垂直沖突 -- 不同層次通路成員之間的沖突，如生產(chǎn) 者與批發(fā)商之間。 ← 水平?jīng)_突-- 相同層次成員之間的沖突，如零售業(yè)者 之間或批發(fā)商之間。 2) 沖突的解決 1) 通路領(lǐng)袖 在行銷系統(tǒng)中，主導(dǎo)者會領(lǐng)導(dǎo)整個行銷通路。 符合的條件：必須會運用影響力，其它成員愿接受他的控制，能針對不同的 成員予以其不同的權(quán)限。 2) 垂直行銷系統(tǒng) 整個行銷通路或由上而下，或由下而上，各成員針對相同的目標(biāo)市場進(jìn)行垂 直整合。 行銷通路系統(tǒng)的種類 1) 傳統(tǒng)行銷通路 生產(chǎn)者，批發(fā)商與零售商之間關(guān)系松散，各謀其利。 2) 垂直行銷系統(tǒng) ← 集團(tuán)式 產(chǎn)品的生產(chǎn)與配銷功能，由同一公司同一集團(tuán)企業(yè)之分子、公司所執(zhí)行。 ← 契約式 產(chǎn)品通路成員以契約為基礎(chǔ)，結(jié)合成行動一致，快速有效的通路系統(tǒng)?？煞謨?類： 1. 向前整合式－由通路前面的成員出面整合通路系統(tǒng)。 (Forward Integration) 2. 向后整合式－由通路后面的成員出面整合通路系統(tǒng)。(Backward Integration) ← 管理式 某一通路成員規(guī)模與影響力較大，運用管理策略，使整個通路緊密結(jié)合. 3) 水平行銷系統(tǒng) 兩家或兩家以上的公司彼此結(jié)合，共同開拓市場。 4) 多重通路系統(tǒng) 供應(yīng)商（生產(chǎn)者或批發(fā)商）同時采用兩種或兩種以上的通路，以供應(yīng)同一市場或不 同市場。 選擇通路系統(tǒng)應(yīng)考慮的因素 資金；產(chǎn)品生命周期；顧客分布。 行銷通路規(guī)劃程序 銷售路線的管理 1) 業(yè)務(wù)主管與業(yè)務(wù)員有共同的認(rèn)識 2) 區(qū)域劃分得很明確 3) 業(yè)務(wù)人員訓(xùn)練有素，上下溝通良好 4) 做好工作準(zhǔn)備與善用時間 銷售路線的計劃 1) 目標(biāo)明確 1. 銷售額增加百分比。 2. 產(chǎn)品個別銷量增加百分比。 3. 新開發(fā)的客戶量。 4. 訪問的成交率。 5. 預(yù)計陳列的廣告物品數(shù)量。 6. 貸款回收百分率及縮短貸款期限。 2) ...
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