保險從業(yè)人員必讀手冊
保險從業(yè)人員必讀手冊 第一章 如何面對一口拒絕的尷尬場面 (3 條) o 防止遭受拒絕的方法 - 2002/12/31更新資料 o 防止遭受拒絕的方法 - 2002/12/31更新資料 o 如何避免謝絕的場合 - 2002/12/31更新資料 第二章 對付男性顧客拒絕之詞的辦法 (2 條) o 突破第一道關(guān)卡 - 2002/12/31更新資料 o 男性顧客的19種拒絕之詞與應(yīng)付對策 - 2002/12/31更新 第三章 如何抓住女性顧客 (2 條) o 以女性為銷售對象時應(yīng)注意的問題 - 2002/12/31更新資料 o 如何解除女性的戒備心理 - 2002/12/31更新資料 第四章 把企業(yè)當(dāng)作顧客的攻克方法 (2 條) o 攻克企業(yè)有著無窮的樂趣 - 2002/12/31更新資料 o 選定目標(biāo)之后是：智慧＋情報＋努力 - 2002/12/31更新資料 第五章 攻克企業(yè)的關(guān)鍵在于金融機(jī)構(gòu)的充分利用 (2 條) o 銀行是開拓企業(yè)市場的武器 - 2002/12/31更新資料 o 如何使銀行成為自己的朋友 - 2002/12/31更新資料 第六章 充分利用“他人的信用與努力”的辦法 (4 條) o 靈活運用保險業(yè)務(wù)的代理制度 - 2002/12/31更新資料 o 保險業(yè)務(wù)員的條件 - 2002/12/31更新資料 第一章 如何面對一口拒絕的尷尬場面 防止遭受拒絕的方法 ——防止遭受冷落的37種最佳方法 　　首先最重要的是，如何面對推銷保險過程中的挫折呢？假如你已經(jīng)避免了被對方一 口回絕，可以說已經(jīng)取得了百分之八十的成功。因此，在第一章節(jié)中主要說明：臨機(jī)應(yīng) 變的對策。 　　他們在推銷過程中常常處于尷尬的地位，所受到的挫折可一點也不小.保險的推銷呢 ？更不用說了，簡直常是讓人不知如何是好，為什么呢？也許是所售的商品是屬于軟性 服務(wù)的緣故吧！保險業(yè)務(wù)的特征是事先沒有與顧客打個招呼，就直接地挨家挨戶訪問， 因此招來主人家的白眼，這也是情理之中的事情，這些人不是存心整你，或者是故意給 你難堪。千萬記住喔！他們都是些善良的市民，由于推銷員的來訪，因而打擾了他們安 靜的生活氣氛。 　　當(dāng)推銷員登門拜訪時會遇到意想不到的麻煩，但這些都不是天意，更不是顧客的緣 故，而是由于推銷員的不慎導(dǎo)致的人為障礙。假如所有做銷售生意的人彼此之間達(dá)成這 樣的一種共識，并給予顧客恰到好處的解釋，那么作為顧客也不會故意生事，出現(xiàn)過激 的言論或行為，如此一來，我們推銷員的生意也就好得多了。 　　雖然有一種說法叫做“銷售的真正意義，是從遭到顧客否定的那一刻開始”，但是一 開始就遭到顧客否定的原因，多半在于推銷員自身的態(tài)度，和顧客是毫不相關(guān)的。 　　顧客的立場是“順其自然”，或表示出“漠不關(guān)心”，因此，成功的銷售從遭顧客否定 開始擬定方針，正確的作法不在于推銷員如何應(yīng)付尷尬場面，而是在于他如何對待失敗 ，分析原因并且總結(jié)經(jīng)驗，在此基礎(chǔ)上迅速做出果斷地行動。照這種思路進(jìn)行下去，當(dāng) 遭到顧客的否定時，推銷員應(yīng)當(dāng)把這種情形看做是自我表現(xiàn)的良好機(jī)會，認(rèn)真面對，盡 情發(fā)揮自己的才干是明智之舉，我認(rèn)為唯有這種想法才能讓自己處于有利的境地。那么 ，究竟顧客拒絕投保的原因是什么呢？概括起來有5項： 　　1．對于推銷員的勸導(dǎo)、說明只是隨便聽聽。 　　2．還沒有做好投保的計劃。 　　3．對突如其來的推銷員感到困擾. 　　4．保險推銷員接二接三的來訪，深有反感。 　　5．已參加投保的顧客當(dāng)中，也有重新考慮投保與否。 尤其在直接面談時，顧客拒絕投保的理由如下： 　?。?）對推銷員的印象不好，例如：推銷員??鑼攏淮硬豢悸嵌苑降牧⒊。換褂斜砛n后中 傷別家公司推鎖員；謊稱自身業(yè)績不如人意；不分晝夜的打擾；常識貧乏等。 　?。?）討厭該保險公司，或不喜歡這個推銷員。 　?。?）因為對推銷員的態(tài)度不滿意所以不投保。例如：推銷員太過于厚臉皮。 　?。?）只要顧客銷有反應(yīng)，就千次百次來打憂。 　?。?）顧客不需要投保時也會無理地強(qiáng)求加入。 　?。?）認(rèn)為人壽保險并不吉利。 　?。?）每個人壽保險公司每年都有新險種推出，到了明年會有費用更低、條件更誘人 的投 保項目，所以，現(xiàn)在暫時不想加入。 　?。?）人壽保險是長期的支出，需深思熟慮以后再做決定，沖動性的加入不是明智之 舉。 　　（9）什么時候參加保險是由我自己來決定，聽推銷員的勸誘而盲目加入是沒有主見 的表 現(xiàn)。 　?。?0）我一個人沒有決定權(quán)，還得與家人商量以后才能給予答復(fù)。 　?。?1）投保時還想向朋友熟人請教以后才做決定。 　?。?2）倉促地做出決定會帶來不必要的支出，需進(jìn)一步考慮以后再說。 　?。?3）自己還無法接受生命保險，所以不加入的好。 　?。?4）人要以信譽(yù)為重，已答應(yīng)投保另一家人壽保險公司。 　?。?5）沒時間考慮。 　　（16）因為還要購買很多東西，擔(dān)心入不敷支出。 　　（17）目前已投了保，至少有了保障。 　?。?8）由于家人的反對。 　?。?9）目前還沒有談投保的心情，等必天心情好的時候再說吧！ 　?。?0）過去有過不愉快的保險經(jīng)歷。 　　以上舉的形形色色、各式各樣的反應(yīng)，不過是人壽保險推銷員日常經(jīng)驗的一部分而 已。 防止遭受拒絕的方法 ——防止遭受冷落的37種最佳方法 防止遭受拒絕的方法 一 ： 登門拜訪時應(yīng)做好拒絕的心理準(zhǔn)備 防止遭受拒絕的方法 二 ： 盡可能做到事先約好 防止遭受拒絕的方法 三 ： 不分晝夜的連續(xù)拜訪不是明智之舉 防止遭受拒絕的方法 四 ： 傳達(dá)拜訪的目的 防止遭受拒絕的方法 五 ： 應(yīng)把謝絕看成是“參加保險也無妨”的訊號 防止遭受拒絕的方法 六 ： 謝絕初次拜訪，責(zé)任在于推銷員身上 防止遭受拒絕的方法 七 ： 雖是同樣的謝絕之詞，各自的意義有差別 防止遭受拒絕的方法 八 ： 顧客通常都對送貨推銷持拒絕態(tài)度??這句話對推銷商而言是條金科玉律 防止遭受拒絕的方法 九 ： 了解顧客性格，并積極適應(yīng) 防止遭受拒絕的方法 十 ： 謝絕的原因很多時候在于說明的不好或不足夠所引起的 防止遭受拒絕的方法 十一 ：對自己公司的商品抱有絕對的信心 防止遭受拒絕的方法 十二 ：不要對顧客的謝絕采取下面對抗 防止遭受拒絕的方法 十三 ：不要給顧客有成為受害者的感受 防止遭受拒絕的方法 十四 ：很多謝絕只不過是表面現(xiàn)象 防止遭受拒絕的方法 十五 ：藐視謝絕，樹立信心 防止遭受拒絕的方法 十六 ：對粗暴的拒絕，也不應(yīng)擔(dān)顫心驚，要果斷地處理困難 防止遭受拒絕的方法 十七 ：盡可能準(zhǔn)備再次拜訪 防止遭受拒絕的方法 十八 ：為了說明顧客整理好有關(guān)資料 防止遭受拒絕的方法 十九 ：認(rèn)真傾聽顧客提出的意見 防止遭受拒絕的方法 二十 ：處理拒絕時盡量簡單明了 防止遭受拒絕的方法二十一：對付謝絕時也應(yīng)注意行為舉止 防止遭受拒絕的方法二十二：對于謝絕不做議論 防止遭受拒絕的方法二十三：不要對謝絕急于做出瓜 防止遭受拒絕的方法二十四：以表示共鳴來做出反應(yīng) 防止遭受拒絕的方法二十五：以多次重復(fù)的手段滿足顧客 防止遭受拒絕的方法二十六：謝絕與銷售是難兄難弟 防止遭受拒絕的方法二十七：最好表現(xiàn)的夸張一些 防止遭受拒絕的方法二十八：及時了解，并記錄顧客的要求，盡量真誠地給予答復(fù) 防止遭受拒絕的方法二十九：退一步，海闊天空 防止遭受拒絕的方法 三十 ：不管對方謝絕的態(tài)度多么傲慢或蠻橫無禮，還是要向?qū)Ψ奖硎靖兄x他教誨了 自己很多東西 防止遭受拒絕的方法三十一：對于含有嘲諷意味的謝絕不要抱希望 防止遭受拒絕的方法三十二：對顧客的惡言中傷也絕不生氣 防止遭受拒絕的方法三十三：對氣沖沖而拒絕的顧客要采取默默傾聽的策略 防止遭受拒絕的方法三十四：對語帶客氣的謝絕 防止遭受拒絕的方法三十五：對拒絕加入保險卻會詢問保險業(yè)務(wù)的人 防止遭受拒絕的方法三十六：對擺架子的人 防止遭受拒絕的方法三十七：對付謝絕的最有效方法是誠實 　　保險推銷的過程中，難免會碰到顧客的拒絕。面對這種場面時應(yīng)該認(rèn)真對待，絲毫 容不得漫不經(jīng)心，為何對推銷員的要求會如此苛刻呢？原因在于推銷員直接面對顧客， 其待人態(tài)度以及滿足顧客的需求、感情、動機(jī)、成見等，直接影響顧客投保與否。而就 是這些肢體語言幫助推銷員走上成功之路，表面上的敷衍了事，絕對解決不了任何問題 .在這里敘述的是遭受拒絕的具體應(yīng)對方法。 防止遭受拒絕的方法一：登門拜訪時應(yīng)做好拒絕的心理準(zhǔn)備 　　不知推銷別的商品時的情況如何，但是，當(dāng)你作為保險推銷員而挨家挨戶的訪問時 ，百分之九十有遭否定的可能，因此，一開始就要做好心理準(zhǔn)備。那樣的話，當(dāng)我們面 對挫折時，所承受的心理打擊也可以減輕，不會隨意發(fā)匯自己不愉快的心情。 剛成立的保險商，假如沒有碰到麻煩，事事如意，對保險商本身來說是百害而無一利 ，因為有少部分的人，心懷惡意利用保險制度，達(dá)到自己見不得人的目的。例如有些健 康不佳者，透過投保來領(lǐng)取醫(yī)療費，也有心存不良動機(jī)，想領(lǐng)死亡保險金的人，也有一 部分人準(zhǔn)備加入保險，但就是不愿意跟推銷員打交道。 防止遭受拒絕的方法二：盡可能做到事先約好 　　再怎么冷靜的人在面對突如其來的陌生人，會表現(xiàn)出什么熱情呢？尤其他正在忙得 團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)的時候，更不會歡迎推銷員打擾自己。他有可能對你所要推銷的商品持不信任態(tài) 度，也有可能對你本人提高警覺。盡管是突然的拜訪，也要做到事先通知顧客，這樣你 的推銷也好做得多，銷售成不成功就另當(dāng)別論了，至少面談比想像中順利一些。 　　例如：選擇訪問對象以后郵寄廣告，通知居民推銷員什么時候來拜訪；郵寄廣告時 與小手冊一起寄，上面寫明“我是XX人壽保險公司此地區(qū)的負(fù)責(zé)人，名叫XX，近期將展開 新心理保險業(yè)務(wù)的促銷活動，希望得到諸位的支持，拜托各位了！”這樣讓顧客事先心里 有個底，做起事來也就穩(wěn)妥一些了，不是嗎？ 　　發(fā)函以后時間拖得太長，顧客有可能遺忘，所以訪問的時間，最好不要超過四五日 。也有這樣一種情況，雖然有的顧客收到了郵寄廣告，連看都不看就扔進(jìn)垃圾袋，但這 種情況畢竟不多，大多數(shù)人還是先看片段，了解大意后，再把它處理掉.這樣的作法往往 給顧客留這種印象：“呀！這位推銷員真不簡單，想得還挺周到的嘛！”一旦給顧客留下 這樣的印象，那么銷售成功的天秤就傾向你了。當(dāng)然郵寄廣告時，再加進(jìn)印有相片的名 片的效果如何呢？這就要讓你來猜了，怎么樣？猜到了嗎？有必要再拜訪時，應(yīng)告訴顧 客具體的時間或打個電話，寄一張明信片也并非不可行的！以上的一切都是讓顧客做好 心理準(zhǔn)備，這種情況叫做打潛在消費者的主意。 保險的場合應(yīng)注意不要急于對顧客說“這一切不為別的，為的就是讓您參加保險，以 免招來麻煩！”這必然帶來失敗的惡運，此謂欲速則不達(dá)。 防止遭受拒絕的方法三：不分晝夜的連續(xù)拜訪不是明智之舉　　 保險行業(yè)里，曾經(jīng)出現(xiàn)過很多成功的推銷員。他們在開拓保險業(yè)務(wù)的過程中，創(chuàng)造了 無數(shù)的神話，是透過不分晝夜的連續(xù)拜訪，來感動顧客而創(chuàng)造的。保險業(yè)發(fā)展的初期階 段這種工作方式得到不少顧客的歡心，會稱贊某人壽險公司的XX先生真努力并與之簽訂 合約。但現(xiàn)在的情況可就不一樣了，隨著生活節(jié)奏的加快，每個人都為各自的事業(yè)而奔 波，沒有時間顧及他人，因此 推銷員更多考慮對方的立場，選擇最佳的時間，若稍微疏忽，會把所有努力化為泡影。 防止遭受拒絕的方法四：傳達(dá)拜訪的目的 保險推銷員的光臨，顧客大多已知道其來意，推銷員不說明情況與想法，是沒有銷售 經(jīng)驗者的行為。資深的推銷員應(yīng)該向顧客明確地說明其來意：“請加入保險，我是為此而 來到此地”，千萬要記住啊！這一點非常重要。然后隨便與對方話家常，且對保險相關(guān)事 宜，只字未提（只提保險話題很有可能打碎計劃），直到對方先提：“你來此地的目的究 竟是什么呀？”這樣算是初戰(zhàn)告捷了。這種情況下，顧客雖然知道你的來意，但也有可能 樂于接待你了 防止遭受拒絕的方法五：應(yīng)把謝絕看成是“參加保險也無妨”的訊號 　　碰到立場強(qiáng)硬的顧客，對“請多關(guān)照，我是XX人壽保險公司的XX?！边@種禮貌的開頭 語也是效果甚微，甚至是悶不吭聲的顧客，也有這種表面上看似拒絕，但也并不完全是 的情況。這種沉默的肢體語言，傳達(dá)不出顧客內(nèi)心的想法。面對這種尷尬場面，使推銷 員也陷入迷惘之中，要是剛出道的推銷員，很可能是找藉口馬上逃離現(xiàn)場。采取這種手 段的顧客對待起來最費心，還不如斷然拒絕的顧客?！邦櫩褪巧系?，由于您的關(guān)懷才會有 我的成長……”。從這種意義上來講，反倒應(yīng)該謝謝他們了，說一聲“Thank you！”這猶如劍道一樣，尋找機(jī)會找出攻擊對方的弱點。 所以，謝絕之詞被認(rèn)為是一種暗號，也就是“加入也無防，只是有一點力不從心而已 。”反復(fù)回味顧客的話意，這樣初次拜...
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