動(dòng)感地帶定價(jià)策略分析
[pic][pic] [pic] [pic] [pic] 內(nèi)容目錄 第一部分 定價(jià)策略分析背景簡(jiǎn)介 2 第二部分 動(dòng)感地帶定價(jià)策略分析 3 2.1細(xì)分定價(jià)模式 3 2．1．1根據(jù)消費(fèi)者類(lèi)型細(xì)分業(yè)務(wù)和定價(jià) 3 2．1．2．基本業(yè)務(wù)“細(xì)分”收費(fèi)模式 4 2．2 “批發(fā)”的短信套餐 5 2．3 利用網(wǎng)內(nèi)、品牌內(nèi)分級(jí)定價(jià)營(yíng)造網(wǎng)絡(luò)效應(yīng) 7 2．4 動(dòng)感地帶的優(yōu)惠與促銷(xiāo)計(jì)劃 9 第三部分 動(dòng)感地帶定價(jià)策略對(duì)移動(dòng)通信產(chǎn)品定價(jià)的啟示 11 3.1價(jià)格策略的制定 11 3.2價(jià)格策略的執(zhí)行 12 3.3價(jià)格策略的試驗(yàn) 12 摘 要：中國(guó)移動(dòng)通信繼“全球通”、“神州行”后，2002年3月在針對(duì)用戶市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)細(xì)分 的基礎(chǔ)上，以擴(kuò)大用戶基數(shù)為目的，正式推出針對(duì)年輕群體的客戶品牌“動(dòng)感地帶 (M-ZONE)”。M- ZONE靈活創(chuàng)新的定價(jià)模式在有效地吸引價(jià)格敏感的目標(biāo)群體的同時(shí)，提高了運(yùn)營(yíng) 商的獲利能力。本文以動(dòng)感地帶的細(xì)分定價(jià)模式為起點(diǎn)，重點(diǎn)分析其“短信批發(fā)” 、分級(jí)定價(jià)的定價(jià)策略及優(yōu)惠和促銷(xiāo)手段，探討動(dòng)感地帶的定價(jià)特點(diǎn)，以及其對(duì) 中國(guó)移動(dòng)發(fā)展的意義與定價(jià)策略啟示。 關(guān)鍵字：動(dòng)感地帶 移動(dòng)通信 定價(jià)策略 客戶品牌 第一部分 定價(jià)策略分析背景簡(jiǎn)介 2003年3月，中國(guó)移動(dòng)通信全面推出"動(dòng)感地帶"（M- ZONE），這是與“全球通”和“神州行”并列的GSM數(shù)字移動(dòng)電話服務(wù)品牌，其目標(biāo)用戶群非 常明確，即ARPU（每用戶月花費(fèi)值A(chǔ)verage Revenue per User）值中低，但數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)比重高，15歲到25歲的年輕一族。M- ZONE是中國(guó)移動(dòng)的第一個(gè)“客戶品牌”，這一品牌的推出對(duì)于中移動(dòng)的業(yè)務(wù)組合及市場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng)態(tài)勢(shì)產(chǎn)生了重要的影響。 動(dòng)感地帶是因應(yīng)移動(dòng)通信市場(chǎng)的發(fā)展及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向而產(chǎn)生的。一方面“客戶品牌”是 為了吸引新客戶，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，“圈”住消費(fèi)者；同時(shí)這也是應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（如小靈通 、聯(lián)通）市場(chǎng)侵蝕、并開(kāi)創(chuàng)中國(guó)移動(dòng)的“試驗(yàn)基地”的需要。而究其根本原因，則是由于 在移動(dòng)通信行業(yè)中，巨大的用戶基數(shù)是支撐運(yùn)營(yíng)商發(fā)展的關(guān)鍵因素。首先，為了實(shí)現(xiàn)技 術(shù)設(shè)備的充分利用和成本的節(jié)約，運(yùn)營(yíng)商需要有足夠的用戶數(shù)來(lái)保持設(shè)備的運(yùn)營(yíng)水平， 而這也是運(yùn)營(yíng)商之間進(jìn)行資費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)。其次，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)原理，移動(dòng)通信服務(wù)的 價(jià)值及對(duì)網(wǎng)外用戶的吸引力會(huì)因市場(chǎng)份額的擴(kuò)大而呈指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。再次，足夠的用戶基 數(shù)可為將來(lái)通過(guò)數(shù)據(jù)增值服務(wù)或其他新的服務(wù)方式激發(fā)ARPU值增長(zhǎng)打下基礎(chǔ)。因此，出 于擴(kuò)大用戶基數(shù)的目的，，中移動(dòng)開(kāi)始打造動(dòng)感地帶這一全新品牌。 所謂移動(dòng)通信新品牌，實(shí)際是對(duì)傳統(tǒng)移動(dòng)電信服務(wù)的重新定義和包裝。動(dòng)感地帶的主 要賣(mài)點(diǎn)在于品牌內(nèi)涵、服務(wù)和價(jià)格。而其目標(biāo)顧客——大約15—25歲的以學(xué)生為代表的年輕 群體所能自由支配的費(fèi)用有限，對(duì)價(jià)格較敏感且數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)使用量大。所以，如何運(yùn)用定 價(jià)策略，吸引并圈定這部分顧客，是中移動(dòng)各舉措中最重要的一環(huán)。動(dòng)感地帶通過(guò)靈活 的定價(jià)措施對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行了有效細(xì)分，而其短信“批發(fā)”及分級(jí)定價(jià)方式也在有效提高 用戶基數(shù)的同時(shí)增強(qiáng)了運(yùn)營(yíng)商的獲利能力，以下本文將詳細(xì)分析動(dòng)感地帶的定價(jià)策略。 第二部分 動(dòng)感地帶定價(jià)策略分析 2.1細(xì)分定價(jià)模式 2．1．1根據(jù)消費(fèi)者類(lèi)型細(xì)分業(yè)務(wù)和定價(jià) 動(dòng)感地帶首創(chuàng)“短信批發(fā)”業(yè)務(wù)，成功細(xì)分出價(jià)格敏感度高、短信使用量大的目標(biāo)市場(chǎng) 。但僅僅作這樣的細(xì)分是不夠的，因?yàn)榧词故悄贻p一族，其性格習(xí)慣、需求特征也有著 很大程度的差異。 為此，動(dòng)感地帶根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣，在套餐組合上作了進(jìn)一步的細(xì)分，針對(duì)不 同細(xì)分群體，量身定做了“學(xué)生套餐”“娛樂(lè)套餐”和“時(shí)尚套餐”和“情侶套餐” [1],其中每種套餐除了基本業(yè)務(wù)功能外，還包含有4或6種可選功能。相應(yīng)的，動(dòng)感在定 價(jià)策略方面也充分利用了細(xì)分定價(jià)的原則，對(duì)不同的套餐，不同的群體，設(shè)計(jì)了不一樣 的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn): |圖表1 動(dòng)感地帶套餐組合 | |套餐類(lèi)型 |學(xué)生套餐 |娛樂(lè)套餐 |時(shí)尚套餐 |情侶套餐 | |每月基本資費(fèi) |20元 |20元 |30元 |30元 | |套餐基本結(jié)構(gòu) |200條網(wǎng)內(nèi)短信+|300條網(wǎng)內(nèi)短 |200條網(wǎng)內(nèi)短信+|300條網(wǎng)內(nèi)短信＋| | |20分鐘本地通話|信 |60分鐘本地通話|時(shí)段免費(fèi)互通（ | | | | |+10分鐘ip電話 |晚8點(diǎn)－早8點(diǎn)） | |基本通話費(fèi)(漫游狀|0.6元 |0.8元 |0.8元 |0.8元 | |態(tài)) | | | | | |特色計(jì)劃 |熄燈計(jì)劃 |GPRS計(jì)劃 |工作漫游計(jì)劃 |分時(shí)段免費(fèi)通話 | 對(duì)于價(jià)格敏感度最高的學(xué)生一族，動(dòng)感地帶保持了最基本的短信費(fèi)用，并且適應(yīng)大學(xué) 生寒暑兩假的現(xiàn)實(shí)降低了漫游通話費(fèi)用；娛樂(lè)套餐則針對(duì)時(shí)下“手機(jī)玩家”，減少通話優(yōu) 惠，增加短信優(yōu)惠量，以滿足這一群體對(duì)移動(dòng)QQ聊天、最新資訊收集的需要，并引入以 流量計(jì)費(fèi)的GPRS計(jì)劃；時(shí)尚套餐主要面對(duì)的是辦公室時(shí)尚白領(lǐng)，針對(duì)其語(yǔ)音業(yè)務(wù)使用量 較大的情況增加了本地通話及IP話費(fèi)優(yōu)惠；情侶套餐則針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)通話頻繁的需要， 對(duì)套餐內(nèi)的兩個(gè)號(hào)碼實(shí)行時(shí)段免費(fèi)通話優(yōu)惠。 2．1．2．基本業(yè)務(wù)“細(xì)分”收費(fèi)模式 動(dòng)感地帶采取了細(xì)分業(yè)務(wù)的多部分定價(jià)模式，即數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、語(yǔ)音業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)各自計(jì) 費(fèi)： 動(dòng)感地帶資費(fèi)＝超值套餐資費(fèi)＋自選的套餐外夢(mèng)網(wǎng)服務(wù)資費(fèi)＋通話費(fèi)＋新業(yè)務(wù)功能費(fèi) 這樣的計(jì)費(fèi)方式使得這幾部分業(yè)務(wù)的利潤(rùn)可以進(jìn)行區(qū)別，同時(shí)客戶也有了更大的選擇 空間。比如，動(dòng)感地帶將來(lái)電顯示費(fèi)用作為新業(yè)務(wù)功能費(fèi)中獨(dú)立收費(fèi)，這與移動(dòng)通信商 的傳統(tǒng)做法是不同的。由于這項(xiàng)業(yè)務(wù)較為普及，如此分開(kāi)收費(fèi)，可以從原先花費(fèi)較少（ 業(yè)務(wù)費(fèi)推銷(xiāo)少）的顧客處收足這部分費(fèi)用。當(dāng)然，對(duì)于認(rèn)為自己不需要此項(xiàng)業(yè)務(wù)的人來(lái) 說(shuō)，這也是選擇權(quán)的增加?？梢哉f(shuō)，動(dòng)感地帶的多部分定價(jià)法在保留了最基本的短信包 月套餐收費(fèi)的同時(shí)擴(kuò)大顧客的選擇范圍，并且提高運(yùn)營(yíng)商對(duì)各個(gè)價(jià)格敏感度不同的市場(chǎng) 子群體的獲利能力。 2．2 “批發(fā)”的短信套餐 在動(dòng)感地帶的資費(fèi)收取模式中，“超值套餐”以“批發(fā)短信”的形式推出，消費(fèi)者必須在 運(yùn)營(yíng)商所提供的短信套餐中進(jìn)行選擇并在月初進(jìn)行交費(fèi)，而其余服務(wù)資費(fèi)及通話費(fèi)則按 用戶實(shí)際使用或開(kāi)通情況交付。以廣東動(dòng)感地帶為例，主要有20元和30元兩類(lèi)短信套餐 ： |圖表2 廣東地區(qū)動(dòng)感地帶短信套餐 | |套餐類(lèi)別 |資費(fèi) |服務(wù)內(nèi)容 | |20元短信套|20元/ |可發(fā)送300條中國(guó)移動(dòng)網(wǎng)內(nèi)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短消息(超出部份按0.1元/條，不足3| |餐 |月 |00條按20元收取) | |30元短信套|30元/ |可發(fā)送500條中國(guó)移動(dòng)網(wǎng)內(nèi)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短消息(超出部份按0.1元/條，不足5| |餐 |月 |00條按30元收取) | |夢(mèng)網(wǎng)組合套|20元/ |可自選組合20元的精彩夢(mèng)網(wǎng)服務(wù)(如移動(dòng)男女、移動(dòng)QQ、體壇快訊、娛| |餐 |月 |樂(lè)新聞等) | 以套餐形式推出短信使客戶一次性批量購(gòu)買(mǎi)，是動(dòng)感地帶的一個(gè)成功之處。運(yùn)營(yíng)商可 對(duì)用戶的消費(fèi)量有一個(gè)大致的預(yù)期，這有利于運(yùn)營(yíng)商穩(wěn)定用戶的消費(fèi)量。同時(shí)預(yù)收顧客 的使用費(fèi)也使運(yùn)營(yíng)商獲取了資金的時(shí)間價(jià)值。 動(dòng)感地帶用戶每月初以20元或30元訂下整體平均價(jià)格為0.07元(20/300)、0.06（30/ 500）元的批量短信，實(shí)際上是享受中國(guó)移動(dòng)提供給“短信一族”的訂單折扣。與入網(wǎng)用戶 0.1元/條、神州行用戶0.15元/條的“零售”價(jià)格相比，“批發(fā)”短信對(duì)于使用頻率高者更為 有利?！?0元買(mǎi)300條短信”的形式可使消費(fèi)者不自覺(jué)的假定自己已經(jīng)充分享有了動(dòng)感地帶 所提供折扣——即每條短信的價(jià)格為0.07或0.06。實(shí)際上用戶往往忽略了兩個(gè)因素： 1. 只有當(dāng)實(shí)際使用完了300（500）條短信，短信單價(jià)才會(huì)是0.07（0.06）元。短信 發(fā)送的平均價(jià)格是隨著實(shí)際使用量變化的，如果當(dāng)月用戶只發(fā)一條短信，那么 對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，這條短信的價(jià)格是20（30）元；而對(duì)于中國(guó)移動(dòng)來(lái)說(shuō)，其服務(wù) 成本只限于用戶的實(shí)際使用數(shù)，無(wú)論用戶是否用盡了消費(fèi)額度，運(yùn)營(yíng)商都已經(jīng) 獲取了滿額消費(fèi)的收入。 2. 動(dòng)感地帶的每月套餐除了短信包月費(fèi)外，還包括自動(dòng)開(kāi)通的6元來(lái)電顯示費(fèi)。動(dòng)感 地帶與神州行不同，來(lái)電顯示費(fèi)是單列出來(lái)收費(fèi)的服務(wù)項(xiàng)目，而不是被攤銷(xiāo)在 短信及其它業(yè)務(wù)中，這無(wú)形中提高了消費(fèi)者對(duì)短信套餐經(jīng)濟(jì)價(jià)值的認(rèn)知，但實(shí) 際上這6元還是用戶每月的基礎(chǔ)支出項(xiàng)目。 運(yùn)用SPSS軟件根據(jù)用戶實(shí)際使用量對(duì)動(dòng)感地帶20元、30元短信套餐的平均單價(jià)進(jìn)行分 析，可以得到以下散點(diǎn)圖[1]： |圖表3 包月短信平均單價(jià)變動(dòng)散點(diǎn)圖 | |[pic] |[pic] | 從圖中可以看出，在規(guī)定使用額度內(nèi)，動(dòng)感地帶短信的平均單價(jià)呈現(xiàn)出隨用戶的使用 量增加而下降的趨勢(shì)。實(shí)際上只有用戶的短信發(fā)送量超過(guò)某一“臨界值”，動(dòng)感地帶的短 信單價(jià)才會(huì)真正比神州行、全球通、聯(lián)通CDMA等優(yōu)惠。圖表4是動(dòng)感地帶短信套餐與其它 一般自由計(jì)費(fèi)形式短信的單價(jià)比較： |[pic] | 以20元短信套餐為例，動(dòng)感地帶用戶只有在發(fā)送超過(guò)174條短信之后，在短信業(yè)務(wù)方 面才會(huì)比神州行用戶得到實(shí)質(zhì)的優(yōu)惠；而要真正比全球通、CDMA等入網(wǎng)用戶的短信資費(fèi) 優(yōu)惠，使用量則必須超過(guò)260條。不過(guò)即使用戶剛好使用了300條短信定額，由于來(lái)電顯 示費(fèi)的存在，最終用戶為每條短信的平均付出應(yīng)為0.09元而非0.07元。以上情形在30元 套餐中也同樣存在。 因此，短信包月形式使消費(fèi)者感覺(jué)中所得到的優(yōu)惠大于實(shí)際中的所得，其成功之處在 于拉大包月優(yōu)惠和自由計(jì)費(fèi)的差距，使消費(fèi)者的注意力集中在一次性購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量與價(jià)格 的對(duì)比上，從而提高了感覺(jué)中的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。 2．3 利用網(wǎng)內(nèi)、品牌內(nèi)分級(jí)定價(jià)營(yíng)造網(wǎng)絡(luò)效應(yīng) 經(jīng)濟(jì)學(xué)理論認(rèn)為，當(dāng)一種產(chǎn)品對(duì)某用戶的價(jià)值取決于該產(chǎn)品別的用戶的價(jià)值時(shí)，這種 產(chǎn)品便顯示出網(wǎng)絡(luò)外部性，也即網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。移動(dòng)通信服務(wù)是典型的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)產(chǎn)品，其價(jià) 值會(huì)因市場(chǎng)份額的擴(kuò)大而呈指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。處于一個(gè)通信網(wǎng)絡(luò)中的顧客越多，這一網(wǎng)絡(luò)對(duì) 外界的吸引力也就越大，因?yàn)樵诓煌木W(wǎng)絡(luò)中進(jìn)行通信會(huì)增加雙方的支付成本，這就是 為何經(jīng)常通話的親朋好友會(huì)傾向于選擇同一電信服務(wù)商。網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理和 行為的影響函數(shù)如下： |[pic] | 上圖表明，當(dāng)某一運(yùn)營(yíng)商通信網(wǎng)所“圈住”的市場(chǎng)越大，后來(lái)者加入這一網(wǎng)中的可能性 也就越大。移動(dòng)電信產(chǎn)品具有明顯的“門(mén)檻效應(yīng)”，即當(dāng)其實(shí)際市場(chǎng)份額達(dá)到一定值時(shí)， 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的欲望開(kāi)始騰飛，其市場(chǎng)份額也開(kāi)始飛躍。分析動(dòng)感地帶的價(jià)格結(jié)構(gòu)可以發(fā) 現(xiàn)，動(dòng)感地帶的數(shù)據(jù)和話音業(yè)務(wù)定價(jià)體現(xiàn)出利用網(wǎng)外、網(wǎng)內(nèi)和品牌內(nèi)的三級(jí)價(jià)格差“圈住 ”用戶群體的意圖。 |圖表6 動(dòng)感地帶資費(fèi)結(jié)構(gòu)[1] | |類(lèi)別 |內(nèi)容 |資費(fèi) | |本地通話|品牌內(nèi)通話 |0.15元/分鐘 | | |網(wǎng)內(nèi)通話 |0.20元/分鐘 | | |網(wǎng)外通話 |0.40元/分鐘 | |省內(nèi)漫游|網(wǎng)內(nèi)通話 |0.50元/分鐘 | | |網(wǎng)外通話 |0.70元/分鐘 | |省際漫游|網(wǎng)內(nèi)通話 |0.60元/分鐘 | | |網(wǎng)外通話 |0.80元/分鐘 | |短信業(yè)務(wù)|發(fā)送中國(guó)移動(dòng)網(wǎng)外短信不包含在短信套餐內(nèi)，發(fā)送按0.| | |15元/條收費(fèi) | 利用網(wǎng)外、網(wǎng)內(nèi)及品牌子網(wǎng)三級(jí)定價(jià)，中國(guó)移動(dòng)使得動(dòng)感地帶子網(wǎng)內(nèi)的用戶互相都不 愿放棄原有服務(wù)，因?yàn)檫@會(huì)使彼此間聯(lián)系的成本加大；同時(shí)為了節(jié)省通信成本，與動(dòng)感 用戶聯(lián)系密切的人也會(huì)傾向于選擇這一品牌。 動(dòng)感地帶是中國(guó)移動(dòng)最先嘗試品牌內(nèi)優(yōu)惠的子網(wǎng)品牌，這一定價(jià)方式提高了用戶對(duì)于 動(dòng)感這一"子網(wǎng)"的忠誠(chéng)度，實(shí)際上也就提高了用戶對(duì)于中移動(dòng)這個(gè)大網(wǎng)的忠誠(chéng)度。運(yùn)營(yíng) 商通過(guò)分級(jí)定價(jià)把自己的用戶一群群地圈在一個(gè)個(gè)子網(wǎng)中，并利用子網(wǎng)不斷地吸引自身 周?chē)臐撛谟脩?，以產(chǎn)生圖表5中所示的“跨門(mén)檻效應(yīng)”，...
動(dòng)感地帶定價(jià)策略分析