北大國際 MBA “原則談判”課堂實錄
最強大的談判武器是一種目視” —北大國際 MBA “原則談判”課堂實錄 文·談汀 在北京今年第一場悄無聲息的春雨中，哈羅德·布萊福——從紐約新澤西州趕來的教授 ，邀請他的聽眾捫心自問： “我的談判講座為什么不叫——讓你們 15 小時掌握如何就底線‘爾虞我詐’？” 在聽眾們已經(jīng)按照他的要求預(yù)先閱讀過羅杰·費什的原則談判著作《 GETTING TO YES 》之后提出這個問題似乎是奇怪的。 哈羅德·布萊福教授回答：“因為你們已經(jīng)會了?！?哈羅德·布萊福教授 1956 年獲 Wisconsin 大學(xué)理學(xué)學(xué)士學(xué)位， 1959 年獲 Rutgers 大學(xué)法學(xué)院法學(xué)士學(xué)位，并獲得了新澤西州立法院最高法庭的民事訴訟律師資格認(rèn)證等 多項資格認(rèn)證。 在紐約辯護律師界縱橫捭闔 20 年之后的一天，這位身兼新澤西州立最高法院道德區(qū)域委員會成員，新澤西 IOLTA 基金會財務(wù)員的資深律師突然對非輸即贏的辯護結(jié)果感到迷惘。這迷惘的一天既不是一 個職業(yè)辯護律師的終點，也不是一個談判大師的起點。哈羅德·布萊福教授只是希望在原 告與被告之間繼續(xù)一條道路。 “我厭倦了原告與被告之間那種僵硬的對抗，被呆板的法律教條規(guī)定的對立。談判， 便是我所追尋的答案。但不是全部的答案?！彼匝缘?。 正是談判這條道路幫助他走下新澤西州立最高法庭，走上中國商學(xué)院的講臺——北大國 際 MBA 的致福軒。 聽眾不得不跟隨哈羅德·布萊福一同追問：“為什么這個談判講座不教我們怎樣就底線 ‘爾虞我詐’？” 此講座傳授的主題是“原則談判”（ Principle Negotiation ）。這一名稱由哈佛商學(xué)院發(fā)布于 1985 年，之后“原則談判”之名席卷美國乃至全球商學(xué)院。布萊福律師選擇的由哈佛商學(xué)院羅 杰·費什撰寫的《 GETTING TO YES 》更是必將使商務(wù)談判在二十一世紀(jì)發(fā)生重大轉(zhuǎn)折的一本書。 哈羅德·布萊福在短暫的 15 個小時中從中觀與微觀上解釋了原則談判使商務(wù)談判發(fā)生的兩個宏觀上的轉(zhuǎn)折，在這里 ，解釋羅杰·費什不是復(fù)述羅杰·費什，而是一種傾聽。而原則談判不正是要我們?nèi)A聽 么？ 轉(zhuǎn)折之一：從原則到朝向 Negotiation is Confrontation. —— Harold Braff 中世紀(jì)，宗教啟示教徒，應(yīng)該憎恨原罪，而不是罪人。 一千年后，羅杰·費什啟示 CEO ，針對事情，不針對人。 在新世紀(jì)，羅杰·費什的這句話已經(jīng)成為一個名言。針對事情，不針對人?？赡艹蔀?二十一世紀(jì)商務(wù)談判的起點。 布萊福教授則將羅杰·費什的理論繼續(xù)向具體的實踐引導(dǎo)。用他的話來說，針對事情 ，即朝向談判本身。所謂朝向談判本身，指的是，談判者，顯然不是被動地接受對方底 線之俘虜，但也更不是去相互反駁，去相互反擊敵人。這正是理解羅杰·費什所謂談判的 “原則”這個概念的要害所在。針對事情，不是去理解談判者的底線在哪里，而是去理解 談判本身的底線在哪里。重要的不在于聽出談判者的目標(biāo)，而在于去聽出談判本身的目 標(biāo)。 “是我們打開包裝的方式，而不完全是包裝里的禮物，將決定別人是否接受?！?也就是說，需要被談判的問題真正的價值在哪里？除了錢，除了談判價格，朝向談判 本身這一方法即產(chǎn)生價值。 朝向談判本身這個觀念是布萊福教授對羅杰·費什的“原則”的發(fā)揮。布萊福律師又即 興舉了一個更加戲劇化的例子來說明。 在一次課上，當(dāng)他背對座席在黑板上寫字的時候，他聽到有人走上講臺，在他身后輕 聲說了一句話：“布萊福律師，你的褲子上有一個洞。”布萊福律師低下頭，發(fā)現(xiàn)自己褲 子的口袋被劃破了，里面的白布翻了出來。他沒有用手捂住口袋，假裝他的褲子上沒有 一個洞，而是轉(zhuǎn)過身來，大聲對全班說：“大家看，我的褲子上有一個洞?！?他說：“面子無關(guān)緊要，朝向那個洞本身就是面子?！?這個例子也就是象征，談判關(guān)心的是需要被解決之問題，而不是持有相反立場的需要 被擊敗之人。將談判者視為被需談判的問題牽引進談判之中，而非被立場設(shè)定出來的談 判雙方，這樣，談判本身的底線才具有了開放性，才可以從這種開放性中發(fā)現(xiàn)合作的可 能性。 布萊福對“原則”的解釋成為羅杰·費什與聽眾之間的一座橋梁。聽眾通過他的解釋， 對“原則”的源起與發(fā)生有了雙重的理解：一是羅杰·費什所發(fā)現(xiàn)的原則，一是布萊福認(rèn)為 羅杰·費什所發(fā)現(xiàn)的原則。在兩者的互動中，聽眾得以直觀原則清晰而深邃的圖景。 > 談判小技巧： 一個有效技巧是在談判之前淡化談判桌的痕跡。先在黑板上畫出一張談判桌，然后擦 掉。不與你的談判對手坐在相對的座位上，而是坐在一邊，都面向一張寫著談判問題的 黑板。 轉(zhuǎn)折之二：從利益到關(guān)系 The kindest thing a wife can do for her husband is not blaming him when he takes a wrong turn . —— Harold Braff 羅杰·費什使談判在二十一世紀(jì)產(chǎn)生的第二個宏觀轉(zhuǎn)折是：區(qū)分利益與立場。 哈羅德·布萊福教授采用中觀方法來觀察這第二個宏觀轉(zhuǎn)折。他將羅杰·費什這一宏觀 的談判工具轉(zhuǎn)化為中觀的談判工具。如同羅杰·費什在宏觀上區(qū)分了利益與立場，他則在 中觀上區(qū)分了兩種關(guān)系：長期關(guān)系和短期關(guān)系。如果我們將利益看作一種長期關(guān)系，而 將立場看作一種短期關(guān)系，那么利益與立場的問題不正可以被轉(zhuǎn)化為關(guān)系的問題么。 他結(jié)合一個經(jīng)典離婚案例來幫助分析。 “妻子對丈夫所能做到的最仁慈的事就是當(dāng)丈夫開車轉(zhuǎn)錯彎的時候不要指責(zé)他?！?因為丈夫已經(jīng)明白自己犯了一個愚蠢的錯誤，而這時如果妻子對丈夫說：“你真愚蠢 ?！蹦敲?，當(dāng)妻子指出丈夫的愚蠢時所能獲得的愉悅，就是一種短期關(guān)系。而如果這位妻 子選擇沉默不語，盡管犧牲了短期關(guān)系，但這位妻子成功地維持了她與丈夫的長期關(guān)系 ，也就是婚姻。 由于無法區(qū)分長期關(guān)系與短期關(guān)系，這就是為什么生活中有那么多人離婚、辭職、走 上法庭。 > 談判新思維： 布萊福律師回到講臺，用他的碳素筆在白板上畫出一個長方形。說：“這是一個房間 ?！庇衷诜块g里畫了一個長方形。說：“這是房間里的一張桌子?！彼嫵鰞蓚€圓圈，說： “這是兩個人?！比缓笏崃艘粋€問題：“你在走進這間房間，開始一場談判之前，對于桌 子對面的那個人，應(yīng)該需要預(yù)先思考些什么。” 在這 15 個小時之前，你也許可以像從前一樣回答這個問題：“他需要什么?！?而在這 15 個小時之后，你必須這樣回答：“他為什么需要?！?轉(zhuǎn)折之三：從態(tài)度到目視 The most powerful weapon of negotiation is listening with your eyes. —— Harold Braff 羅杰·費什使談判發(fā)生的第三個轉(zhuǎn)折是他發(fā)現(xiàn)了談判態(tài)度本身的開放性。 上文所謂的長期關(guān)系，即要求談判者在談判之中擁有一種目視。目視是組成原則談判 工具的一個黃金元素，它也被稱作用眼睛傾聽。 一種開放的談判態(tài)度，并不僅僅是一個談判者滔滔不絕地逼迫另一個談判者接受他所 說的一切，重復(fù)他所說的每一個字，而是要所有談判者都感受到：“棒極了，我，贏得了 你全部的理解?！庇袝r談判中，沉默是金，因為在沉默中，既不是同意，也不是攻擊，談 判者是在與談判本身對話。 談判高手的工作便是傾聽并理解談判本身對他的提問，他對談判本身的問題做出理智 的響應(yīng)，而不是重復(fù)另一個談判者的提問，即便他能夠重復(fù)，他也無法對這個談判者的 提問做出理智的響應(yīng)，如果他不首先理解談判本身的提問。 甲方在說話的時候，乙方在翻報紙。甲方問：“你為什么不聽聽我的回答？”乙方反駁 ：“我在傾聽。我能重復(fù)你說的每一個字?！?但是，布萊福認(rèn)為，傾聽決不是復(fù)述。能夠復(fù)述，只是聽說。原則談判要我們?nèi)A聽 。 這里所構(gòu)想的傾聽，不僅要用你的耳朵傾聽談判者，而且要用你的眼睛和你的臉傾聽 談判。傾聽才是最強大的談判武器。 哈羅德·布萊福說：“ 現(xiàn)在抬起頭，讓我看見你們美麗的眼睛?！?而最強大的談判武器不正是一種目視么？ > 談判小測驗： 布萊福在白板上畫了九個點，組成一個正方形。他問 : “誰能用首尾相連的四條線連接這九個點？” 一個學(xué)員毛遂自薦。他從正方形中心的一個點開始，失敗了。 眾聲喧嘩：這辦不到。 布萊福律師舉起他的碳素筆，他從九點之外的一點開始，辦到了。 他說：“我希望在你們的一生中永遠(yuǎn)記住它。一個與眾不同的目視是開放的?！?轉(zhuǎn)折之四：從可能完成方案到退讓 Stepping back is a BATNA. —— Harold Braff 可能完成方案（ Best Alternative To a Negotiated Agreement ），羅杰·費什的著作中直譯為最佳替代方案。而哈羅德·布萊福對這個工具似乎要強調(diào) 的卻是其能夠使一場談判完成的可能性。所以嚴(yán)格地說，可能完成方案更加準(zhǔn)確。 由于原則談判本質(zhì)上是一種朝向談判本身的，開放的，未完成的談判方法。那么，誰 擁有更多的可能完成方案，誰就能夠在原則談判本身的不確定與偶然之中尋找一條可能 途徑。 BATNA 便是一種可能完成的方法。 “我有一棟房子。有一天，一個女人來看我的房子，我生平從來沒有見過那么快樂的 女人。她第二天帶她的丈夫來看房子。她一走進我的房子，‘這兒太可愛了?！覑圻@里 ’。她的丈夫是一個商人。我的寫字樓距房子有 45 分鐘車程，他們的家就在我隔壁，但我要他去我的寫字樓談買房的事。你們從現(xiàn)在起是 我的朋友，如果你們?nèi)ノ业霓k公室，我會與你們坐在同一邊，我不會接電話。但是他來 的時候，我不停地打電話。我對他說：如果你不接受我的價格，那么你今晚就沒有地方 住了。” 哈羅德·布萊福教授擦去白板上的談判桌，畫出了一個陽臺。這個陽臺也就是象征退 讓。有了 BATNA ，談判者才可能在談判中構(gòu)成一個開放的目視。這種開放的目視可以幫助他隨時輕松地 從談判桌邊走開，退讓到陽臺上。否則，他的目視就無法阻擋滔滔不絕的對手，因為他 離開談判桌后便無路可退。 一個重要修正：達成“不” GETTING TO NO. —— Harold Braff 羅杰·費什將他的原則談判著作命名為《 GETTING TO YES 》，即達成“是”。而在這次講座的結(jié)尾，哈羅德·布萊福教授卻說，有時，也要達成“不” 。 達成“不”，這并不是對原則談判方法的否定，并不是偏偏要對羅杰·費什進行批判， 在這里，達成“不”，是哈羅德·布萊福對羅杰·費什的一個重要的修正，也是對原則談判 方法的一個總結(jié)。 達成“不”，有時也是一種可能完成方案。達成 YES ，與達成 NO ，只是同一種談判工具在功能上的一次連續(xù)。如果說哈佛商學(xué)院的教材為談判提供了一 個開放的時空，那么布萊福律師的修正就為談判提供了一個開放的平臺。這個平臺使得 關(guān)于價格的對與錯，條件的是與非，底線的真實與虛假的無休止?fàn)幷撌ヒ饬x。 “我現(xiàn)在有能力做好這個工作，請讓我去完成它?！笔且粋€強大的談判手段。“我現(xiàn)在 沒有時間做好這個工作，別讓我去完成它?！币部梢允且粋€強大的談判手段。因為原則談 判方法可以是所有方法，但它也可以所有方法都不是。沒有談判者是原則談判者，也沒 有談判者不是原則談判者。 所以哈羅德·布萊福教授說：“帶上你的碳素筆，還有你的常識。因為你或許有一個博 士學(xué)位，卻不知道下雨天該穿哪一雙鞋?！?
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