大區(qū)管理部工作手冊(cè)
***集團(tuán)營(yíng)銷總部 大區(qū)管理部工作手冊(cè) 年 月 目 錄 1. 組織部門職能與機(jī)構(gòu)設(shè)置---------------------------------106 2. 崗位職責(zé)------------------------------------------------------107 3. 大區(qū)經(jīng)理考核方法------------------------------------------108 4. 大區(qū)各部門業(yè)務(wù)流程---------------------------------------109 5. 大區(qū)例會(huì)制度------------------------------------------------114 6. 書面報(bào)告制度------------------------------------------------115 7. 合同管理------------------------------------------------------115 8. 資金費(fèi)用管理制度------------------------------------------116 9. 物品保管制度------------------------------------------------117 10. 大區(qū)人員監(jiān)控措施------------------------------------------118 11. 附則---------------------------------------------------------118 1. 組織職能與機(jī)構(gòu)設(shè)置 1. 組織職能 1. 通過總經(jīng)理到各銷售大區(qū)的直線管理，使各銷售大區(qū)實(shí)現(xiàn)承擔(dān)公司年度經(jīng)營(yíng) 指標(biāo)的職能。 2. 領(lǐng)導(dǎo)組織銷售區(qū)域內(nèi)的各專業(yè)銷售隊(duì)伍，不斷開發(fā)市場(chǎng)，拓展渠道，提高公 司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。 3. 建設(shè)一支素質(zhì)高、能力強(qiáng)、業(yè)務(wù)精、紀(jì)律嚴(yán)的區(qū)域營(yíng)銷組織。 4. 通過區(qū)域營(yíng)銷動(dòng)作，不斷降低銷售成本，從而創(chuàng)造出更高的系統(tǒng)效益，成為 公司的效益源頭。 2. 機(jī)構(gòu)設(shè)置 第二章 崗位職責(zé) 3. 大區(qū)經(jīng)理職責(zé) 1. 大區(qū)經(jīng)理承擔(dān)該地區(qū)的銷售指標(biāo)，將指標(biāo)分解到下屬人員，并對(duì)指標(biāo)的完成 負(fù)責(zé)。 2. 負(fù)責(zé)大區(qū)內(nèi)各級(jí)人員的日常工作及業(yè)務(wù)工作的管理、指揮和監(jiān)督。 3. 大區(qū)內(nèi)各部門的計(jì)劃總結(jié)資金預(yù)算及報(bào)表單據(jù)的審批。 4. 大區(qū)經(jīng)理隨時(shí)檢查下屬工作，對(duì)工作不利和違反者，有權(quán)進(jìn)行處罰。 5. 大區(qū)經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)工作的全過程，合同簽定生效前必須經(jīng)大區(qū)經(jīng)理審批 ，大區(qū)經(jīng)理可以停止主管的任何行為，主管有權(quán)向部門經(jīng)理申訴，在未有 續(xù)集之前，必須服從大區(qū)經(jīng)理的指令。 6. 負(fù)責(zé)大區(qū)內(nèi)部事務(wù)的協(xié)調(diào)和外部關(guān)系的協(xié)調(diào)和處理。 4. 集團(tuán)銷售主管及銷售人員職責(zé)見《集團(tuán)銷售部工作手冊(cè)》 5. 店面主管店面領(lǐng)班及店員的職責(zé)見《店面管理部工作手冊(cè)》 6. 經(jīng)銷商主管及業(yè)務(wù)員職責(zé)見《經(jīng)銷商管理部工作手冊(cè)》 7. 售后儲(chǔ)運(yùn)主管、倉庫管理員、技工職責(zé)見《售后儲(chǔ)運(yùn)部工作手冊(cè)》 8. 財(cái)務(wù)辦公室人員職責(zé) 1. 對(duì)大區(qū)員工出勤的記錄。 2. 負(fù)責(zé)辦公室日常工作安排（值日排班等）。 3. 負(fù)責(zé)對(duì)電話的記錄，電話內(nèi)容傳給主管，電話記錄匯交大區(qū)經(jīng)理。 4. 收發(fā)傳真及報(bào)表。 5. 客戶及外來人員的接待工作。 6. 對(duì)業(yè)務(wù)員銷售額的統(tǒng)計(jì)工作。 第三章 大區(qū)經(jīng)理考核方法 9. 考核指標(biāo)內(nèi)容 1. 銷售指標(biāo)完成情況。 2. 預(yù)算執(zhí)行情況。 3. 市場(chǎng)開拓及渠道拓展情況。 4. 制度執(zhí)行及人員管理情況。 5. 業(yè)務(wù)工作單據(jù)、報(bào)表、計(jì)劃、總結(jié)及信息反饋工作完成情況。 10. 考核方法分季度與年度考核，由大區(qū)總監(jiān)及各職能部門經(jīng)理提出考核方案， 由部經(jīng)理最后審定?？己藭r(shí)間分別為第季度第一周。 11. 年度綜合考評(píng) 大區(qū)經(jīng)理年終獎(jiǎng)金采取綜合考核評(píng)分的辦法發(fā)放。 4. 大區(qū)各部門業(yè)務(wù)流程 第十二條 店面業(yè)務(wù)流程 流程圖： 流程說明： 1. 流程3貨款及合同上交最遲不能超過第二天，若有違反照有關(guān)規(guī)定執(zhí)行，合同 轉(zhuǎn)交相關(guān)部門。 2. 流程5由送貨負(fù)責(zé)人執(zhí)行。 3. 流程6與以下幾個(gè)流程中的相同環(huán)節(jié)按各部門有關(guān)規(guī)定執(zhí)行，如不能處理報(bào)部 門經(jīng)理。 4. 流程7單據(jù)與合同的存檔，以下同。 第十三條 集團(tuán)銷售業(yè)務(wù)流程 流程圖： 流程說明： 1. 流程4合同審批權(quán)限參照本部門工作手冊(cè)。 2. 流程7訂貨單據(jù)發(fā)至售后儲(chǔ)運(yùn)部。 3. 流程8以合同為準(zhǔn)。 4. 流程9參照“貨款回收制度”執(zhí)行。 5. 流程12合同簽訂前業(yè)務(wù)人員須對(duì)客戶進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查并隨時(shí)報(bào)告審批人。 第十四條 經(jīng)貿(mào)商業(yè)務(wù)流程 流程圖： 流程說明： 1. 流程3拜訪前需向部門經(jīng)理作出差申請(qǐng),由部門經(jīng)理與大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)。 2. 流程5合同審批權(quán)限參照本部門工作手冊(cè)。 3. 流程7訂貨單發(fā)至售后儲(chǔ)運(yùn)部。 4. 流程9以合同為準(zhǔn)。 5. 流程10參照“貨款回收制度”執(zhí)行。 6. 流程13合同審批前業(yè)務(wù)人員必須對(duì)客戶進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查并隨時(shí)報(bào)告審批人。 第十五條 售后服務(wù)服務(wù)業(yè)務(wù)流程 流程圖： 流程說明： 1. 流程1可由業(yè)務(wù)部門要求，也可由客戶直接要求。 2. 流程2由售后儲(chǔ)運(yùn)主管執(zhí)行。 3. 流程4對(duì)服務(wù)效果進(jìn)行調(diào)查。 4. 流程5對(duì)服務(wù)的改進(jìn)和完善。 第十六條 投訴處理業(yè)務(wù)流程 流程圖： 說明： 1. 流程1受理人為大區(qū)經(jīng)理或其指派人員，并作客戶投訴登記。 2. 流程2調(diào)查人同1。 3. 流程3大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)責(zé)任的確定。 4. 流程4方案由責(zé)任部門制訂，大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)。 5. 流程6大區(qū)經(jīng)理指派專人對(duì)方案實(shí)施結(jié)果進(jìn)行調(diào)查。 6. 流程7對(duì)處理情況的進(jìn)一步完善。 7. 流程8客戶投訴資料存檔備查。 5. 大區(qū)例會(huì)制度 第十七條 大區(qū)月例會(huì) 1. 每月第一周星期一上午9：00--- 10：00召開，由大區(qū)經(jīng)理主持，各部門主管參加。 2. 大區(qū)經(jīng)理對(duì)上月日常工作進(jìn)行總結(jié)。 3. 對(duì)大區(qū)總監(jiān)及各職能部門經(jīng)理做出的本月工作計(jì)劃進(jìn)行分配和落實(shí)。 第十八條 各部門周例會(huì) 1. 每周星期一下午4：30--- 5：30召開，由各部門主管主持各部門全體人員參加。 2. 大區(qū)經(jīng)理有選擇地參加其中一個(gè)部門的例會(huì)。 3. 店面管理部由各店長(zhǎng)參加，第二天傳達(dá)到各營(yíng)業(yè)員。 4. 各部門業(yè)務(wù)人員或工作人員匯報(bào)上周工作內(nèi)容及進(jìn)展情況，作出本周計(jì)劃， 各主管總結(jié)本部門上周工作及安排本周工作。 5. 逢每月第一周則改為月度工作的匯報(bào)，總結(jié)及安排本月工作。 第十九條 大區(qū)年度總結(jié)表彰會(huì) 1. 每年底最后一周由大區(qū)經(jīng)理主持，大區(qū)全體人員參加。 2. 各部門主管對(duì)各部門工作進(jìn)行年度總結(jié)。 3. 大區(qū)經(jīng)理對(duì)大區(qū)去年工作進(jìn)行總結(jié)。 4. 表彰先進(jìn)及業(yè)績(jī)優(yōu)良人員并對(duì)第二年的工作進(jìn)行展望及作出規(guī)劃。 第二十條 例會(huì)管理 1. 對(duì)于上述條例所列的例會(huì)，任何人員不得遲到或早退。 2. 由于特殊原因不能如期到會(huì)的人員必須事先向會(huì)議主持人請(qǐng)假。 6. 書面報(bào)告制度 第二十一條 月報(bào)為當(dāng)月工作總結(jié)、資金預(yù)算執(zhí)行情況、下月工作計(jì)劃、月份資金預(yù)算等由大區(qū)經(jīng) 理向大區(qū)總監(jiān)報(bào)告。報(bào)告遞交時(shí)間為每月28日。 第二十二條 年報(bào)為當(dāng)年工作總結(jié)，下年工作計(jì)劃，上大區(qū)經(jīng)理向大區(qū)總監(jiān)報(bào)告，報(bào)告遞交時(shí)間為 第年1月10日。 第七章 合同管理 第二十三條 集團(tuán)銷售、經(jīng)銷商合同的要約階段，銷售人員必須向主管提供《客戶基本情況調(diào)查表》， 認(rèn)定客戶有履約能力，同時(shí)填寫《客戶基本情況調(diào)查表》上報(bào)大區(qū)經(jīng)理。 第二十四條 合同報(bào)價(jià)以公司報(bào)價(jià)為準(zhǔn)，規(guī)定折扣外價(jià)格及其它特殊要求必須先報(bào)大區(qū)經(jīng)理，然后報(bào) 部門經(jīng)理批準(zhǔn)。 第二十五條 合同簽訂前必須經(jīng)大區(qū)經(jīng)理審查，聯(lián)營(yíng)合作合同及協(xié)議必須報(bào)大區(qū)經(jīng)理，由大區(qū)經(jīng)理主 持合同的談判及最后簽約。 第二十六條 銷售合同一式四份，銷售人員、主管、財(cái)務(wù)、客戶各持一份，持有人對(duì)合同負(fù)有保管、 保密職責(zé)，由于失職而造成公司之經(jīng)濟(jì)損失，失職人全額賠償，由大區(qū)經(jīng)理監(jiān)督。 第二十七條 銷售人員同時(shí)負(fù)責(zé)對(duì)客戶在合同執(zhí)行過程中的信用調(diào)查工作，若發(fā)現(xiàn)其有失去履約能力 可能時(shí)，及時(shí)填寫《客戶追蹤調(diào)查表》，由主管向大區(qū)經(jīng)理報(bào)告。 第二十八條 合同簽訂后，由業(yè)務(wù)員填寫《客戶資料卡》,交大區(qū)經(jīng)理。 7. 資金費(fèi)用管理制度 第二十九條 大區(qū)各部門預(yù)算內(nèi)費(fèi)用由大區(qū)經(jīng)理審批使用。 第三十條 預(yù)算外費(fèi)用由各部門提出申請(qǐng)，經(jīng)大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)后報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)使用。 第三十一條 日常費(fèi)用管理 1. 長(zhǎng)話： 一律由辦公室建登記薄，登記使用，私人電話自付費(fèi)用，每月由大區(qū)經(jīng)理審核一 次，未收費(fèi)者由辦公室人員付費(fèi)。 2. 郵資： 郵件一般要求平信，郵政快遞及持號(hào)件須經(jīng)主管簽字后報(bào)大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)。報(bào)銷范 圍為重要票據(jù)，合同文本，客戶重要資料。 3. 交通費(fèi)： 原則上乘坐出租車費(fèi)用自理，特殊情況下，無銷售提成人員可報(bào)大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)后 乘座，由大區(qū)經(jīng)理簽字報(bào)銷。 4. 差旒費(fèi)： 出差前報(bào)出差計(jì)劃，費(fèi)用預(yù)算經(jīng)主管簽字大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)后借用，在回公司五日內(nèi) 交出差報(bào)告，到財(cái)務(wù)報(bào)銷還款。 5. 宣傳品： 經(jīng)主管批準(zhǔn)后到辦公室登記領(lǐng)用，大區(qū)經(jīng)理每月審核一次，發(fā)現(xiàn)有違規(guī)現(xiàn)象，由 批準(zhǔn)人員負(fù)責(zé)賠償。 6. 公關(guān)費(fèi)： 集團(tuán)消費(fèi)和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)公關(guān)費(fèi)由業(yè)務(wù)員報(bào)與部門經(jīng)理費(fèi)用顧算，經(jīng)大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)后使 用，公關(guān)費(fèi)一律沖減個(gè)人銷售提成。 8. 物品保管制度 第三十二條 大區(qū)設(shè)立物品帳，由專人分別負(fù)責(zé)帳目和物品的保管，各部門物品自行制訂保管方法 ，俁必須填寫《部門物品登記表》在大區(qū)辦公室備案。 第三十三條 領(lǐng)用物品要填領(lǐng)用單，由部門主管簽字后領(lǐng)取。 第三十四條 各專業(yè)部門定期（每年一次）進(jìn)行物品清查，結(jié)果由各主管報(bào)大區(qū)經(jīng)理。 第三十五條 若發(fā)生物品丟失或損壞，追究責(zé)任人的全額賠償責(zé)任，如找不到責(zé)任人，則追究保密 人與相關(guān)人員各負(fù)一半賠償責(zé)任。 9. 大區(qū)人員的監(jiān)控措施 第三十六條 大區(qū)經(jīng)理每周至少一次對(duì)下屬各部門進(jìn)行不定期的巡視，并聽取員工意見。巡視內(nèi)容 包括： 1. 不定期檢查業(yè)務(wù)員的工作日志。 2. 并通過與公司客戶抽查聯(lián)系，對(duì)業(yè)務(wù)員的價(jià)格、付款條件等合同內(nèi)容以及工 作狀態(tài)等進(jìn)行檢查。 3. 業(yè)務(wù)談判、合同簽定按權(quán)限部門業(yè)務(wù)流程進(jìn)行，大區(qū)經(jīng)理可隨時(shí)參與或?qū)彶?業(yè)務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)。 4. 第三七條 大區(qū)經(jīng)理建立客戶投訴登記表及客戶投訴處理表，受理客戶投訴，根據(jù)公 司制度予以處理。同時(shí)設(shè)立經(jīng)理經(jīng)理信箱，大區(qū)工作人員通過署名的方式 直接向大區(qū)經(jīng)理反映情況。 第十一章 附則 第三十九條 大區(qū)總監(jiān)負(fù)責(zé)本手冊(cè)的制訂與修改。 第四十條 本手冊(cè)由大區(qū)總監(jiān)負(fù)責(zé)解釋。 第四十一條 本手冊(cè)自頒布之日起執(zhí)行。 附表一 客戶基本情況調(diào)查表 部門： 調(diào)查人： 填表日期： |公司 | |地址 | | |負(fù)責(zé)人 | |郵編 | |電話 | | |創(chuàng)業(yè)日期 | |經(jīng)營(yíng)方式 | | |負(fù) |職位 | |興趣 | | |責(zé) | | | | | |人 | | | | | | |學(xué)歷 | |特長(zhǎng) | | | |性格 | |嗜好 | | | |長(zhǎng)處 | |短處 | | |財(cái) |銀行帳號(hào) | |付款態(tài)度 | | |務(wù) | | | | | | |帳目 | |同行評(píng)價(jià) | | | |資本額 | |近鄰評(píng)價(jià) | | | |執(zhí)照號(hào) | |備注 | | |制 |人事管理 | |度 | | | |營(yíng)銷管理 | | |信息管理 | |固 |資產(chǎn) |汽車（ ）輛，價(jià)值（ ）萬元 自有/租用 | |定 | | | |資 | | | |產(chǎn) | | | | |場(chǎng)所 | |面積 | |自有/租用 | | | | |面積 | |自有/租用 | | |店面狀況 | | | |審核人意見 | |批準(zhǔn)人意見 | | 附表二 客戶資料卡 客戶檔案號(hào)： 聯(lián)系人： |客戶名稱 | |銷售區(qū)域 | | |地址 | |郵 編 | | |電話 | |傳真 | |聯(lián)系人 | | |經(jīng)營(yíng)方式 | |資本額 | |登記日期 | | |法人姓名 | |出生年月 | ...
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