大陸內(nèi)銷市場(chǎng)通路(物流）考察報(bào)告
大陸內(nèi)銷市場(chǎng)通路考察報(bào)告 臺(tái)灣陸委會(huì)（2000年5月） 目錄 摘要 5 一、內(nèi)銷市場(chǎng)涵蓋范圍 5 二、內(nèi)銷市場(chǎng)通路 5 三、經(jīng)銷商的選擇 6 四、內(nèi)銷市場(chǎng)問題 6 第一章 緒論 6 第一節(jié) 計(jì)劃目標(biāo) 6 第二節(jié) 計(jì)劃實(shí)施方式 7 第二章 大陸內(nèi)銷市場(chǎng)現(xiàn)況 7 第一節(jié) 大陸內(nèi)銷市場(chǎng)整體環(huán)境概況 7 一、大陸地區(qū)人口概況 8 二、國(guó)民所得與生產(chǎn)總值 8 三、各投資類型其固定資產(chǎn)投資金額較高地區(qū) 10 四、大陸商業(yè)經(jīng)濟(jì)區(qū)分布與比較概況 10 五、大陸各商業(yè)中心分布及比較 15 六、有效購買力分析 18 第二節(jié) 大陸內(nèi)銷市場(chǎng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)分析 19 一、大陸內(nèi)銷市場(chǎng)三大思維 21 二、大陸內(nèi)銷市場(chǎng)三波消費(fèi)革命 23 三、大陸內(nèi)銷市場(chǎng)三個(gè)效應(yīng) 23 四、大陸內(nèi)銷市場(chǎng)四項(xiàng)行銷理念 23 五、大陸內(nèi)銷市場(chǎng)三Ｃ模式分析 24 第三節(jié) 大陸內(nèi)陸與沿海內(nèi)銷市場(chǎng)環(huán)境之比較 25 一、發(fā)展模式 26 二、人力資源 27 三、未來的展望 27 第四節(jié) 大陸內(nèi)銷市場(chǎng)之名牌效應(yīng) 28 一、本國(guó)名牌的創(chuàng)建 28 二、國(guó)外名牌的市場(chǎng)擴(kuò)張 29 三、外資企業(yè)名牌創(chuàng)建──福樂「全仕奶」、「圣麥樂」 30 第五節(jié) 大陸內(nèi)銷市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng) 31 一、經(jīng)營(yíng)方式 31 二、內(nèi)銷權(quán)之獲取 32 三、內(nèi)銷市場(chǎng)經(jīng)貿(mào)合同 33 四、仿冒行為之避免與處理 34 五、三角債與呆帳之避免與處理 34 六、金融管理 35 第六節(jié) 大陸內(nèi)銷市場(chǎng)之行銷管理 35 一、產(chǎn)品定價(jià) 36 二、廣告促銷 36 第三章 大陸市場(chǎng)行銷通路 37 第一節(jié) 大陸行銷通路政策分析 38 一、通路政策主管機(jī)關(guān) 38 二、通路政策及發(fā)展趨勢(shì) 38 三、行銷通路問題 39 四、相關(guān)之管理法令 39 五、相關(guān)之稅賦 41 第二節(jié) 大陸商品通路系統(tǒng)分析 42 第三節(jié) 大陸商品銷售通路分析 43 一、「直接渠道」 43 二、「廠店掛勾」渠道 43 三、「?jìng)鹘y(tǒng)渠道」 43 四、「代理渠道」 43 第四節(jié) 大陸現(xiàn)階段主要批發(fā)機(jī)構(gòu) 45 第五節(jié) 大陸現(xiàn)階段的主要零售機(jī)構(gòu) 50 第六節(jié) 臺(tái)商之內(nèi)銷市場(chǎng)行銷通路策略 55 [pic]第四章 臺(tái)商在大陸市場(chǎng)行銷通路之實(shí)證分析 56 第一節(jié) 個(gè)案資料分析 56 一、內(nèi)銷市場(chǎng)涵蓋范圍 57 二、內(nèi)銷市場(chǎng)通路 58 三、經(jīng)銷商的選擇 63 四、內(nèi)銷市場(chǎng)問題 64 第二節(jié) 問卷分析 67 一、廠商基本資料分析 68 二、行業(yè)分析 70 三、經(jīng)銷商的選擇 73 四、內(nèi)銷市場(chǎng)問題 74 第三節(jié) 座談會(huì)分析 77 第五章 結(jié)論與建議 84 第一節(jié) 結(jié)論 84 一、內(nèi)銷市場(chǎng)涵蓋范圍 84 二、內(nèi)銷市場(chǎng)通路 84 三、經(jīng)銷商的選擇 85 四、內(nèi)銷市場(chǎng)問題 85 第二節(jié) 建議 86 一、對(duì)政府之建議 86 二、對(duì)業(yè)者之建議 86 參考文獻(xiàn)1 88 個(gè)案一：天津A食品國(guó)際公司 88 一、企業(yè)沿革與經(jīng)營(yíng)理念 88 二、大陸食品市場(chǎng)邁向超競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 89 三、區(qū)域性銷售策略考量 89 四、品牌知名度擴(kuò)散效應(yīng) 90 五、收款與人事乃是困難問題 90 六、危機(jī)事件之處理 91 七、未來擴(kuò)張方向 91 個(gè)案二：天津B方便面公司 91 一、臺(tái)商大陸內(nèi)銷市場(chǎng)之標(biāo)竿企業(yè) 92 二、企業(yè)發(fā)展歷路 92 三、大陸內(nèi)銷市場(chǎng)環(huán)境評(píng)估 93 四、STP行銷策略思維 94 五、企業(yè)未來展望 95 個(gè)案三：天津C電池工業(yè)公司 95 一、成長(zhǎng)歷程 95 二、經(jīng)營(yíng)理念 96 三、內(nèi)銷市場(chǎng)行銷策略 96 四、專賣店通路型式創(chuàng)造中原江山 97 五、未來展望 99 個(gè)案四：天津D膠帶公司 100 一、公司介紹 100 二、天津D膠帶公司 100 三、天津?yàn)I海新區(qū) 101 四、營(yíng)銷狀況 101 五、經(jīng)營(yíng)問題 101 大陸內(nèi)銷市場(chǎng)行銷通路參訪計(jì)劃【問卷資料】 102 一、企業(yè)基本資料 102 二、銷售通路型態(tài) 103 三、經(jīng)銷商之選擇 104 四、行銷通路所遭遇之問題 106 五、大陸內(nèi)銷市場(chǎng)行銷通路發(fā)展趨勢(shì) 108 六、大陸內(nèi)銷市場(chǎng)行銷通路策略 109 參考文獻(xiàn)2 111 第一場(chǎng)專家座談會(huì) 111 第二場(chǎng)專家座談會(huì) 118 天津座談會(huì)會(huì)議記錄 123 大連座談會(huì)會(huì)議記錄 129 武漢座談會(huì)會(huì)議記錄 142 大陸內(nèi)銷市場(chǎng)通路考察報(bào)告 摘要： 本計(jì)劃辦理大陸內(nèi)銷市場(chǎng)行銷通路參訪計(jì)劃，赴大陸長(zhǎng)江流域及環(huán)渤海地區(qū)，就目前臺(tái) 商開拓大陸內(nèi)銷市場(chǎng)通路時(shí)，探討內(nèi)銷市場(chǎng)行銷通路之發(fā)展現(xiàn)況、所面臨的困難與問題 、未來通路的發(fā)展趨勢(shì)與臺(tái)商拓展大陸內(nèi)銷市場(chǎng)行銷通路時(shí)，所應(yīng)采取之致勝策略。本 計(jì)劃透過實(shí)際參觀訪問、專家座談與餐敘座談來達(dá)成計(jì)劃的目標(biāo)。本計(jì)劃組成考察團(tuán)赴 長(zhǎng)江流域與環(huán)渤海灣區(qū)訪問臺(tái)商，獲得了許多寶貴的資料與經(jīng)驗(yàn)，并宣傳了政府對(duì)臺(tái)商 的關(guān)心與問候之意。底下針對(duì)本計(jì)劃重要的發(fā)現(xiàn)，匯總?cè)缦拢?一、內(nèi)銷市場(chǎng)涵蓋范圍 通常生產(chǎn)據(jù)點(diǎn)與內(nèi)銷市場(chǎng)涵蓋范圍有很密切的關(guān)系?？煽闯鋈粢〝U(kuò)展內(nèi)銷市場(chǎng)，則 除了擴(kuò)展銷售據(jù)點(diǎn)外，更須要隨著銷售范圍的擴(kuò)大，來設(shè)立生產(chǎn)據(jù)點(diǎn)。 二、內(nèi)銷市場(chǎng)通路 本計(jì)劃分別依食品業(yè)、紡織針織業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、車輛工業(yè)、民生用品業(yè)、工業(yè)產(chǎn)品業(yè) 及汽車服務(wù)業(yè)來分析其內(nèi)銷市場(chǎng)通路。臺(tái)商在大陸所采取的銷售通路型態(tài)偏向于較少層 級(jí)之行銷通路，但透過批發(fā)商及代理商之多層行銷通路，亦有相當(dāng)?shù)谋嚷?。在零售方?方面，各種零售管道皆會(huì)出現(xiàn)，并沒有那一種管道有特別高的現(xiàn)象。 三、經(jīng)銷商的選擇 經(jīng)銷商選擇的主要考慮項(xiàng)目有：與公司合作的意愿、管理能力、付款條件、財(cái)務(wù)能力 、推銷能力、對(duì)Z^場(chǎng)的了解、未來發(fā)展的潛力、在當(dāng)?shù)貥I(yè)界的商譽(yù)與地位、是否依照公 司的建議售價(jià)（配合度）。 四、內(nèi)銷市場(chǎng)問題 目前臺(tái)商在大陸內(nèi)銷市場(chǎng)，常遭遇許多問題，最主要的問題有貨款回收與三角債問題 、大陸人員問題、產(chǎn)品及商標(biāo)仿冒三個(gè)問題。其它，尚有行銷通路人才不足，Z^場(chǎng)情報(bào) 搜集困難；國(guó)營(yíng)批發(fā)商合作干預(yù)多、開銷大；大陸市場(chǎng)遼闊，銷售服務(wù)難以發(fā)揮等問題 。 本計(jì)劃并對(duì)政府與臺(tái)商提出下列建議； （1）對(duì)政府之建議 a. 定期舉辦考察團(tuán)與座談會(huì) b. 對(duì)臺(tái)商提供教育訓(xùn)練 c. .恢復(fù)兩岸協(xié)商，簽定各項(xiàng)保障協(xié)議 （2）對(duì)業(yè)者之建議 a. 臺(tái)商策略聯(lián)盟 b. 永續(xù)經(jīng)營(yíng)之準(zhǔn)備 c. 人才之培訓(xùn)與當(dāng)?shù)鼗?d. 加強(qiáng)售后服務(wù)及品牌形象之塑造 e. 公共關(guān)系之拓展與合作伙伴之慎選 f. 自營(yíng)店取代經(jīng)銷商或?qū)ふ遗_(tái)商做為代理商 g. 期初單點(diǎn)切入、期中分區(qū)授權(quán)及經(jīng)營(yíng) h. 成立法令政策研究部門 第一章 緒論 第一節(jié) 計(jì)劃目標(biāo) 此次「大陸臺(tái)商經(jīng)營(yíng)管理輔導(dǎo)與服務(wù)參訪計(jì)劃」主要的目標(biāo)可以歸納成以下五項(xiàng)： 一、邀集各方專家學(xué)者組團(tuán)，并透過實(shí)地之參訪及座談，對(duì)臺(tái)商目前的經(jīng)營(yíng)環(huán)境與現(xiàn) 況有更深入之了解。 二、藉由專家診斷之方式進(jìn)駐臺(tái)商密集地區(qū)，以提供臺(tái)商諮商輔導(dǎo)與企業(yè)診斷之服務(wù) 。 三、觀察參訪都市的政經(jīng)情形、社會(huì)生態(tài)以及當(dāng)?shù)卣椭泄仓醒胝g的互動(dòng)情 形。 四、研究該地區(qū)臺(tái)商及其它外商的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)，并分析臺(tái)商與當(dāng)?shù)卣賳T及民眾之間 的往來關(guān)系。 五、透過參訪一方面轉(zhuǎn)達(dá)政府對(duì)臺(tái)商的關(guān)懷之意；而另一方面亦聽取臺(tái)商意見，向政 府提出建議。 第二節(jié) 計(jì)劃實(shí)施方式 [pic]本計(jì)劃之實(shí)施方式可分為二個(gè)階段，首先，在實(shí)際赴大陸參訪之前，國(guó)內(nèi)部分 先進(jìn)行次級(jí)資料之搜集，包括參訪地點(diǎn)之整體環(huán)境、臺(tái)商經(jīng)營(yíng)投資現(xiàn)況、臺(tái)商輔導(dǎo)案例 以及其它各方面之相關(guān)文獻(xiàn)等；同時(shí)也舉辦一場(chǎng)的專家座談會(huì)，藉此收集臺(tái)商及專家學(xué) 者的意見，以對(duì)各相關(guān)問題的現(xiàn)況有初步之了解。其次，本計(jì)劃亦邀請(qǐng)專家學(xué)者組團(tuán)， 前赴大陸重慶地區(qū)，實(shí)地參訪當(dāng)?shù)嘏_(tái)商，并在當(dāng)?shù)嘏e辦專家座談及餐敘活動(dòng)，期能就臺(tái) 商目前投資經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況作更深入之訪察。以下，茲將本計(jì)劃實(shí)施方式作進(jìn)一步說明： 一、數(shù)據(jù)搜集方式 1.參觀訪問：以當(dāng)?shù)鼐叽硇耘_(tái)商或產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)廠商為主。 2.臺(tái)商專家座談會(huì)：國(guó)內(nèi)與大陸地區(qū)(重慶)皆舉辦。 3.餐敘座談：僅大陸地區(qū)(重慶)舉辦。 4.問卷調(diào)查：僅在大陸地區(qū)以當(dāng)面訪談之方式進(jìn)行調(diào)查。 5.臺(tái)商輔導(dǎo)診斷：在大陸地區(qū)舉辦，將透過實(shí)地訪問以及與臺(tái)商高階主管面談之方式 來進(jìn)行。 二、參訪地點(diǎn)與時(shí)間 1.參訪地點(diǎn)：本次參訪地點(diǎn)是以臺(tái)商較密集地區(qū)之重慶都市為主。 2.參訪時(shí)間：民國(guó)八十七年二月十四日(星期六)至二月十八日(星期三)，參訪天數(shù)共 計(jì)五天。 三、參訪團(tuán)成員 第二章 大陸內(nèi)銷市場(chǎng)現(xiàn)況 大陸十二億人口的廣大消費(fèi)市場(chǎng)，一直是全世界所凱覦的目標(biāo)，過去大陸在「鼓勵(lì)外 銷、限制內(nèi)銷」的政策下，希望創(chuàng)造更多的外匯，外商祇能「垂涎」，而不能一展身手 。過去允許臺(tái)商內(nèi)銷權(quán)比例最高不會(huì)超過50%，但自一九九五年五月起，包括南京市、江 西省等部份地區(qū)有限度地允許開放出口型企業(yè)之內(nèi)銷比例，開始允許臺(tái)資百分之百內(nèi)銷 ，此一政策的開放，預(yù)期將對(duì)臺(tái)商開拓大陸內(nèi)銷市場(chǎng)將更具吸引力。故本計(jì)劃先針對(duì)大 陸內(nèi)銷市場(chǎng)現(xiàn)況作一整體分析。 第一節(jié) 大陸內(nèi)銷市場(chǎng)整體環(huán)境概況 一、大陸地區(qū)人口概況 大陸地區(qū)1993年人口總數(shù)約為11億8千5百萬人，自然成長(zhǎng)率為千分之11.45。而就性 別而言男性約占51.02%，共約有6億5千萬人。女性約占49.98%，共約有5億8千萬人。再 就分布區(qū)域來看；市鎮(zhèn)人口數(shù)約為3億3千萬人，約占28.14%。農(nóng)村人口數(shù)約為8億5千萬 人，約占71.86%。另就各地區(qū)來加以了解大陸地區(qū)人口概況；如表2-1： 表2-1 大陸地區(qū)總?cè)丝跀?shù)、自然增長(zhǎng)率較高地區(qū)(1993年) |總?cè)丝跀?shù)較高地區(qū) |四川(11,104)、河南(8,949)、山東(8,642) | | |、江蘇(6,967)、廣東(6,607)、河北(6,334)| |自然增加率較高地區(qū) |西藏(千分之19.08)、海南(千分之15.55)、 | | |貴州(千分之14.10)、寧夏(千分之14.07) | 注：大陸地區(qū)總?cè)丝跀?shù)包括其現(xiàn)役軍人，各地區(qū)均不包括資料來源：根據(jù)1994年中國(guó)統(tǒng) 計(jì)年鑒資料整理 二、國(guó)民所得與生產(chǎn)總值 大陸地區(qū)國(guó)民所得就歷年來看；均有明顯的增加。其1993年國(guó)民所得總額為22,842億 元，工業(yè)產(chǎn)值已為農(nóng)業(yè)產(chǎn)值的兩倍之多，而就商業(yè)而言其產(chǎn)值則已有提升的現(xiàn)象。 表2-2 歷年大陸地區(qū)國(guó)民收入 |年份 |國(guó)民收入總額（億元） |農(nóng)業(yè) | |較高地區(qū) |廣東(1,793.59) |上海(6840) | | |江蘇(1,697) |北京(4868) | | |山東(1,685.58) |天津(3930) | 資料來源：同表2-1 另就國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值來看；其較高地區(qū)如下表： 表2-41993生產(chǎn)總值較高地區(qū) | |較高地區(qū)生產(chǎn)總值(億元、1993) | |第一產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值 |山東(534.62)、四川(480.27)、廣東(46| | |5.83)、江蘇(393.82) | |第二產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值 |江蘇(1,119.26)、廣東(1,053.63)、山 | | |東(999.11)、遼寧(741.90) | |工業(yè)產(chǎn)值 |江蘇(1,017.94)、山東(889.59)、廣東(| | |861.12)、上海(636.68) | |建筑業(yè)產(chǎn)值 |廣東(192.51)、山東(109.52)、四川(10| | |4.12)、江蘇(101.32) | |第三產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值 |廣東(774.08)、江蘇(458.52)、山東(44| | |8.29)、上海(402.77) | |運(yùn)輸業(yè)產(chǎn)值 |廣東(140.88)、上海(95.93)、江蘇(91.| | |43)、山東(82.31) | |商業(yè)產(chǎn)值 |廣東(160.11)、四川(115.02)、上海(10| | |6.11)、浙江(97.30) | 資料來源：同表2-1 表2-5大陸地區(qū)歷年生產(chǎn)總值較高地區(qū) | |大陸地區(qū)歷年生產(chǎn)總值較高地區(qū)(億元) | |1990 |廣東(1,471.84)、山東(1,333.37)、江蘇(1,315.82) | | |、四川(1,144.88) | |1991 |廣東(1,780.56)、山東(1,596.88)、江蘇(1,417.05) | | |、遼寧(1,073.24) | |1992 |廣東(2,293.54)、山東(1,982.02)、江蘇(1,971.60) | | |、遼寧(1,297.65) | |1993 |廣東(3,225.30)、江蘇(2,754.49)、山東(2,702.49) | | |、四川(1,958.69) | 資料來源：同表2-1 三、各投資類型其固定資產(chǎn)投資金額較高地區(qū) 表2-6各投資類型其固定資產(chǎn)投資金額較高地區(qū)單位：億元 |中外合資經(jīng)營(yíng) ...
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