安利直銷案例分析
安麗事業(yè)的獎(jiǎng)金制度 —打開(kāi)「生命中的無(wú)限可能」— 安麗日用品股份有限公司 業(yè)務(wù)處 處長(zhǎng) 應(yīng)肅正 北市敦化北路168號(hào)11樓 Tel：02-2546-7566 / Fax：02-2545-1466 E-mail: shermanying@amway.com.tw 內(nèi) 容 1. 公司簡(jiǎn)介 ………………………………………………… 3 1. 直銷業(yè)的翹楚－安麗 …………………………… 3 FROM、GROW、CREATE、CARE、GIVE、QUALITY 表一：安麗的承諾 ………………………………… 6 表二：安麗公司產(chǎn)品與品牌分類圖表 ……………….. 7 2. 直銷界的開(kāi)拓先鋒與堅(jiān)持者－臺(tái)灣安麗 ……… 8 臺(tái)灣安麗小檔案 環(huán)保小檔案 公益小檔案 2. 安麗的經(jīng)營(yíng)理念 ………………………………………….. 16 前言 卓越的基石 3. 獎(jiǎng)（勵(lì)）金制度設(shè)計(jì)的原理與精神 …………………….. 18 4. 獎(jiǎng)金制度設(shè)計(jì)說(shuō)明 ……………………………………….. 19 獎(jiǎng)金制度的架構(gòu) 獎(jiǎng)金的基本計(jì)算概念 獎(jiǎng)金制度分類 獎(jiǎng)金詳細(xì)說(shuō)明 表三：跨世紀(jì)特別獎(jiǎng)勵(lì)辦法一覽表 獎(jiǎng)銜制度詳細(xì)說(shuō)明 表四：安麗事業(yè)獎(jiǎng)銜與獎(jiǎng)金一覽表 5. 獎(jiǎng)金制度設(shè)計(jì)的執(zhí)行成果評(píng)估 …………………………. 30 六、結(jié)語(yǔ) ………………………………………………………. 31 1. 簡(jiǎn) 介 （一）直銷業(yè)的翹楚 ─ 安麗 FROM 昔日地下室的開(kāi)始 位于美國(guó)密西根州亞達(dá)城(Ada, Michigan)的安麗公司，于1959年由狄維士(Richard M. DeVos)與溫安洛(Jay Van Andel)創(chuàng)立。當(dāng)年，他們兩人憑著數(shù)年的商場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)與冒險(xiǎn)患難的精神，以自家的地下室 作為辦公室和貨倉(cāng)，為安麗開(kāi)啟了扉頁(yè)；當(dāng)時(shí)，他們只有一項(xiàng)叫做L.O.C.的產(chǎn)品(即安麗 多用途軟性濃縮洗潔劑)和一個(gè)獨(dú)特的「直銷計(jì)畫」；開(kāi)業(yè)后的第一年，營(yíng)業(yè)額已達(dá)五十 萬(wàn)美元。 　　狄維士與溫安洛從創(chuàng)業(yè)至今，始終合作無(wú)間，并以最堅(jiān)定的信念，最執(zhí)著的態(tài)度， 「為消費(fèi)者供應(yīng)最佳品質(zhì)的產(chǎn)品，為社會(huì)大眾提供一個(gè)自行創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)」。 1971年，第一個(gè)海外公司 ── 安麗澳大利亞分公司 ── 成立之后，安麗以優(yōu)異品質(zhì)的產(chǎn)品和完備的直銷計(jì)畫，將安麗的機(jī)會(huì)散播到全球各地， 隨著業(yè)績(jī)蓬勃發(fā)展， 安麗現(xiàn)今已是一個(gè)聲譽(yù)卓著的跨國(guó)企業(yè)。 GROW 穩(wěn)健成長(zhǎng) 成就斐然 走過(guò)創(chuàng)建時(shí)的篳路藍(lán)縷，歷經(jīng)成長(zhǎng)的艱辛與陣痛，今天，安麗已從昔日的地下室，躍身 國(guó)際舞臺(tái)，除了美國(guó)總公司外，旗下還有安麗日本股份有限公司和安利亞太區(qū)有限公司 兩家股票上市的公司，于全球40多個(gè)國(guó)家設(shè)立分公司，包括中華民國(guó)臺(tái)灣、香港、馬來(lái) 西亞、泰國(guó)、韓國(guó)、澳洲、紐西蘭、印尼、中國(guó)大陸、英國(guó)、法國(guó)、德國(guó)、荷蘭、比利 時(shí)、瑞士、奧地利、西班牙、意大利、匈牙利、葡萄牙、波蘭、捷克、希臘、土耳其、 斯洛伐克、斯洛文尼亞、加拿大、巴拿馬、瓜地馬拉、墨西哥、巴西、阿根廷、洪都拉 斯、薩爾瓦多、哥倫比亞、哥斯達(dá)黎加、智利、烏拉圭、希臘及菲律賓，并于30多個(gè)區(qū) 域積極推展安麗直銷計(jì)畫。 　　30多年來(lái)，以著堅(jiān)定的信心，跨著穩(wěn)健的步伐，安麗公司在95/96會(huì)計(jì)年度的零售 額達(dá)到68億美元以上，在富比士(Forbes)雜志評(píng)選的九五年美國(guó)五百大企業(yè)中，名列第 二十二大私人企業(yè)。目前，安麗全球員工逾14,000人，廠房設(shè)施達(dá)390英畝，自行生產(chǎn)4 00多種產(chǎn)品，旗下直銷商人數(shù)突破300萬(wàn)人……，種種斐然成就，在在印證安麗直銷計(jì)畫的 完善與確實(shí)可行。現(xiàn)今，安麗已成為家喻戶曉的名字，同時(shí)也是全球規(guī)模最大、最具領(lǐng) 導(dǎo)地位的直銷公司之一。 CREATE 致力研究發(fā)展 創(chuàng)造優(yōu)異品質(zhì) 為消費(fèi)者提供最佳品質(zhì)的產(chǎn)品，一直是安麗公司長(zhǎng)久以來(lái)所堅(jiān)持的理念。為了不斷提升 品質(zhì)，安麗于總公司的所在地──美國(guó)密西根州亞達(dá)城──耗資數(shù)千萬(wàn)美元，興建了最現(xiàn)代 化的研究發(fā)展中心。 　　在這座研究發(fā)展大樓內(nèi)，設(shè)有 57個(gè)實(shí)驗(yàn)室，裝置了最先進(jìn)的研究與檢測(cè)設(shè)備，并且延聘450位以上的科學(xué)家、專家、工 程師，進(jìn)行各項(xiàng)研究、發(fā)展、改良及品質(zhì)管制，以確保安麗所生產(chǎn)的每一項(xiàng)產(chǎn)品的品質(zhì) ，都能達(dá)到卓越超群、盡善盡美的境界。 此外，安麗公司的分支機(jī)構(gòu)──紐崔萊營(yíng)養(yǎng)食品公司，自1943年創(chuàng)立，一貫秉持「萃取 天然菁華，結(jié)合尖端科技」的理念，是現(xiàn)今世界上最大的維生素和礦物質(zhì)補(bǔ)充食品制造 廠商。紐崔萊營(yíng)養(yǎng)食品公司位于美國(guó)加州賓納鎮(zhèn)，并有廣大農(nóng)場(chǎng)及廠房于湖景鎮(zhèn)，另在 波多黎各及墨西哥也擁有龐大的針葉櫻桃果園。 　　 另一座耗資千萬(wàn)美元所興建的化妝品工廠，更能顯示出安麗追求完美品質(zhì)的決心。在 占地十萬(wàn)平方英尺的廠房里，設(shè)有最精密的儀器、最佳的衛(wèi)生設(shè)施及最先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備 ，從秤量原料到最后的包裝步驟，均在計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的嚴(yán)密控制下，制造各種安麗 ARTISTRY 皮膚保養(yǎng)品及彩色化妝品。 　　「精益求精，盡善盡美」，在安麗的世界里不再只是句口號(hào)，而是如前述所言，真 正落實(shí)于具體行動(dòng)，親身力行的理念表現(xiàn)。 CARE 注重環(huán)保 堅(jiān)守承諾 身為一名國(guó)際性的企業(yè)公民，安麗公司自始至終皆扮演著環(huán)保實(shí)踐者的角色；在全球人 民逐漸重視環(huán)保課題的今日，安麗早于1959年初創(chuàng)時(shí)，便已意識(shí)到此一環(huán)保趨勢(shì)，同時(shí) 也深切了解企業(yè)體對(duì)環(huán)境保護(hù)所應(yīng)擔(dān)負(fù)的責(zé)任與使命。 　　從第一項(xiàng)產(chǎn)品──多用途軟性濃縮洗潔劑(L.O.C.)開(kāi)始，安麗所生產(chǎn)的每一種清潔用 品，均是采用具「可被生物分解性」的界面活性劑成份。此外，在1978年科學(xué)家針對(duì)臭 氧層的殺手──氟氯碳化物(CFCs)發(fā)出警訊時(shí)，安麗公司就已全面停止使用氟氯碳化物做 為氣態(tài)制品的推進(jìn)劑成份；目前聯(lián)合國(guó)環(huán)境保護(hù)組織與各工業(yè)先進(jìn)國(guó)家正以空前一致的 態(tài)度，嚴(yán)格管制氟氯碳化物的應(yīng)用。 　　除了產(chǎn)品的成份對(duì)環(huán)保負(fù)責(zé)之外，在產(chǎn)品包裝上，安麗也盡量做到減少?gòu)U料和回收 再用的二項(xiàng)原則。例如：安麗產(chǎn)品大多采濃縮配方，與其它同類產(chǎn)品相較，可減少50％ ～70％的硬件包裝廢料；確實(shí)標(biāo)示塑料容器所使用的樹(shù)脂種類，以方便回收廠商的回收 處理；成立新的回收中心，將廢紙及其它金屬?gòu)U料予以有效回收和再生處理。 近年來(lái)，為喚起國(guó)際間對(duì)環(huán)保問(wèn)題的重視，安麗公司于全球各地積極贊助了一系列的 環(huán)?；顒?dòng)，包括北極徒步探險(xiǎn)、環(huán)球植樹(shù)計(jì)畫、北極原住民藝術(shù)展……等，希望藉由這些 活動(dòng)提醒人們善盡珍惜資源、關(guān)懷地球的責(zé)任，并且能為環(huán)?；顒?dòng)立下典范，讓更多的 人民及企業(yè)共同參與努力。 　　1989年6月5日，聯(lián)合國(guó)環(huán)境保護(hù)組織頒贈(zèng)了「環(huán)境保護(hù)成就獎(jiǎng)」予安麗創(chuàng)辦人狄維 士和溫安洛，安麗公司是全球第2個(gè)獲得此項(xiàng)殊榮的私人企業(yè)。這項(xiàng)莫大的榮耀，不僅肯 定了安麗30多年來(lái)在環(huán)保方面所付出的心血與關(guān)切，同時(shí)也再次堅(jiān)定安麗的決心──以實(shí) 際的行動(dòng)表達(dá)對(duì)環(huán)保的誠(chéng)摯心意，為后代子孫保留一個(gè)自然、潔凈的地球。 GIVE 回饋社會(huì) 不遺余力 自 1959年創(chuàng)立以來(lái)，安麗公司即時(shí)刻不忘社會(huì)責(zé)任，積極投入公益活動(dòng)，因安麗深信：一 個(gè)企業(yè)的成功，乃源由于社會(huì)大眾的共同努力；沒(méi)有人們的勤奮努力，也就沒(méi)有公司的 蓬勃發(fā)展。多年以來(lái)，安麗始終懷抱著「取之于斯，用之于斯」的感恩心情，不遺余力 地回饋、貢獻(xiàn)給社會(huì)。 　　在美國(guó)，安麗公司每年發(fā)動(dòng)安麗直銷商捐款，資助一個(gè)專門協(xié)助殘障兒童的慈善活 動(dòng) (Easter Seal Society)，每年籌募的金額皆在百萬(wàn)美元以上，受到社會(huì)各界極大的認(rèn)同與好評(píng)。 在國(guó)際上，安麗也一直不斷給予全球各地積極進(jìn)取的個(gè)人或團(tuán)體最大的鼓勵(lì)與協(xié)助。 無(wú)論贊助形式如何、無(wú)論資助的金額多寡，也無(wú)論贊助的對(duì)象為藝術(shù)工作者或運(yùn)動(dòng)員， 年輕人或老年人，個(gè)人或團(tuán)體，貧困者或殘障者，安麗公司及安麗直銷商在社會(huì)公益活 動(dòng)所做的努力處處可見(jiàn)，希望能藉此帶動(dòng)社會(huì)的良性發(fā)展，提供大眾更美好、豐富的生 活。 QUALITY 品質(zhì)超卓 種類齊全 目前，安麗公司所生產(chǎn)及銷售的產(chǎn)品達(dá)400多項(xiàng)，種類齊全、多樣化，為每個(gè)家庭創(chuàng)造潔 凈、舒適的環(huán)境，并為個(gè)人帶來(lái)健康與美麗。 這些產(chǎn)品包括衣物清潔用品系列、家庭清潔用品系列、家庭梳洗用品系列、香品系列、 皮膚保養(yǎng)用品系列、彩色化妝品系列、營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品系列、家用器具用品系列、教育用 品系列（請(qǐng)參考第7頁(yè)的表二：安麗公司產(chǎn)品與品牌分類圖表）。 品質(zhì)優(yōu)異、效能卓越是所有安麗產(chǎn)品的共同特色，由原料挑選、配方測(cè)試到包裝設(shè)計(jì) ，每項(xiàng)產(chǎn)品都必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的檢驗(yàn)篩選方能出廠；而將環(huán)保意識(shí)適切注入于產(chǎn)品制造的 過(guò)程中，更代表了安麗追求高品質(zhì)的極致表現(xiàn)。 　　為了減少包裝廢料的產(chǎn)生并增進(jìn)經(jīng)濟(jì)效益，安麗家庭清潔用品采取濃縮配方，只要 一點(diǎn)點(diǎn)的用量，即可達(dá)到最大的功效，并有助于減低對(duì)環(huán)境的污染。此外，負(fù)責(zé)生產(chǎn)安 麗營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品，為安麗公司之分支機(jī)構(gòu)的紐崔萊營(yíng)養(yǎng)食品公司，60余年來(lái)也一直堅(jiān)守 著不用化學(xué)殺蟲劑、除草劑及化學(xué)肥料的原則，而以培養(yǎng)害蟲之天敵的生物牽制法和利 用動(dòng)物排泄物、細(xì)磨的礦物及植物堆肥等天然肥料來(lái)對(duì)付蟲害、豐富土壤，其謹(jǐn)慎負(fù)責(zé) 、維護(hù)自然的態(tài)度，由此可見(jiàn)一斑。 基于安麗對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的重視及對(duì)顧客的尊重，為確實(shí)保障消費(fèi)者的權(quán)益，安麗公司更 提供「滿意保證」的售后服務(wù)。無(wú)論任何一位顧客如不滿意安麗產(chǎn)品，皆可將該產(chǎn)品退 回給原銷售的安麗直銷商，并可由免費(fèi)更換同項(xiàng)產(chǎn)品、全額換購(gòu)他項(xiàng)安麗產(chǎn)品，及價(jià)金 全數(shù)退還這3種方式中，選擇其一辦理。 　　優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是企業(yè)永續(xù)生存的根本，也是獲取顧客信賴與支持最重要的因素；因此 ，努力不懈地追求品質(zhì)的盡善盡美，將是安麗永遠(yuǎn)堅(jiān)守的承諾（如下圖表一的說(shuō)明）， 也是安麗謹(jǐn)遵不渝的企業(yè)使命。 表一：安麗的承諾 | | | |合 法 |公 平 | |安麗公司確實(shí)遵守各市場(chǎng)的相關(guān)法律|安麗公司訂定「營(yíng)業(yè)守則」，促進(jìn)直| |規(guī)章，創(chuàng)造良好的從業(yè)環(huán)境。 |銷商的和諧，保障直銷商均享安麗機(jī)| | |會(huì)。 | | | | |保 證 |滿 意 | |安麗公司確保每位直銷商在進(jìn)行確實(shí)|安麗公司的產(chǎn)品擁有「滿意保證」及| |的銷售業(yè)務(wù)后可獲取各項(xiàng)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金及|「產(chǎn)品購(gòu)回約定」，保障直銷商沒(méi)有| |獎(jiǎng)銜。 |后顧之憂。 | | | | |培 訓(xùn) |成 長(zhǎng) | |安麗公司精制各項(xiàng)訓(xùn)練會(huì)議以及輔助|安麗公司不斷加強(qiáng)研究與發(fā)展，提高| |器材，提供直銷商廣泛的訓(xùn)練與輔導(dǎo)|生產(chǎn)力及服務(wù)品質(zhì)，為未來(lái)的成長(zhǎng)做| |。 |了最好的準(zhǔn)備。 | 表一：安麗公司產(chǎn)品與品牌分類圖表 （二）直銷界的開(kāi)拓先鋒與堅(jiān)持者 ─ 臺(tái)灣安麗 堅(jiān)強(qiáng)的基礎(chǔ)與成果 十七年的光陰，可以使呱呱墜地的嬰孩，蛻變?yōu)橥Π蔚纳倌?。安麗自一九八二年在臺(tái) 灣成立以來(lái)，辦公室從五十坪擴(kuò)張到一千一百坪，職員也從十余人增加為二百五十人。 　　由于禁得起考驗(yàn)，今天的安麗不但是臺(tái)灣歷史最悠久的直銷公司之一，直銷商人數(shù) 及營(yíng)業(yè)績(jī)效，亦始終保持領(lǐng)先的地位。去年并榮獲國(guó)內(nèi)知名財(cái)經(jīng)雜志，評(píng)為「標(biāo)竿企業(yè) 」聲望第四十四名，在百貨批發(fā)流通業(yè)中雄鋸第五名。而安麗臺(tái)灣去年以五十三億元的 營(yíng)收，在安麗各國(guó)分公司中排名第四，旗下直銷商總數(shù)也突破二十四萬(wàn)人，再次繳出一 張耀眼的成績(jī)單。 現(xiàn)址位于臺(tái)北市敦化北路168號(hào)11樓的安麗日用品股份有限公司，面積達(dá)1,148坪，聘 有經(jīng)驗(yàn)豐富的各式專業(yè)、管理人員，職員工人數(shù)逾200人，個(gè)個(gè)敬業(yè)樂(lè)群，為創(chuàng)造更健全 的從業(yè)環(huán)境兢兢業(yè)業(yè)、奮發(fā)不懈。此外，另在桃園縣蘆竹鄉(xiāng)南?路2段21號(hào)以及高雄縣路 竹鄉(xiāng)中山南路110號(hào)之1分別興建巨型現(xiàn)代化倉(cāng)庫(kù)，并于臺(tái)中、高雄各設(shè)立一發(fā)貨中心， 以發(fā)揮最高的效率，提供更便捷的訂貨、送貨服務(wù)。 一生的好伙伴、一輩子的朋友 安麗公司內(nèi)部設(shè)有業(yè)務(wù)處、行銷處、財(cái)政行政處、儲(chǔ)運(yùn)處、計(jì)算機(jī)信息部以及公眾事 務(wù)部等單位，專責(zé)于各方面的事務(wù)，提供直銷商所需的協(xié)助與支持。例如：籌劃舉辦各 種激勵(lì)性、訓(xùn)練性、研討性的聚會(huì)，以增廣直銷商的知識(shí)領(lǐng)域，并給予適當(dāng)?shù)募?lì)；配 合規(guī)劃周詳?shù)男袖N策略，不斷引進(jìn)優(yōu)良產(chǎn)品；發(fā)行各類型刊物，以達(dá)溝通、傳遞訊息、 訓(xùn)練、表彰之目的；制作各種輔銷數(shù)據(jù)與視聽(tīng)器材，以供直銷商推薦、銷售、訓(xùn)練之需 ；從事電視及報(bào)章雜志的企業(yè)廣告宣傳，積極參與本地的社會(huì)公益，以提升直銷商與公 司的形象；建立現(xiàn)代化的計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)，迅速處理各項(xiàng)直銷商業(yè)務(wù)；規(guī)劃健全的...
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