定價方法
|超級市場商品的定價方法 | | | |　　一.價格帶與價格線 | | | |　　中國的連鎖企業(yè)已進入一個突出個性化的時期，為了反映企業(yè)的特色，組 | |織好商品群的供應至關(guān)重要。而對于商品群的定價，重要的一點就是合理確定 | |價格帶與價格線。價格帶是由商品群的上限價格和下限價格形成的。它的確定 | |是為了使顧客對商品群的選擇有一個明確的目標。商品的價格線是由商品價格 | |帶中的商品高、中、低價格集合而成的。價格線一般由企業(yè)所確定的目標顧客 | |收入來決定。 | | | |　　一般來說，由于不同業(yè)態(tài)的連鎖超市目標顧客不同，商品群定價也就不同 | |。例如，對于大型綜合超市，其商品價格大多集中在中、低價格帶；而對于便 | |利店，其商品價格帶大多集中在高、中價格帶。 | | | |　　商品價格帶與價格線的合理確定，一方面可以使超市商品的立場清晰，目 | |標明確；另一方面可以使顧客對超市商品的選擇立場分明。另外，它可以使企 | |業(yè)在毛利率與毛利額的掌握上，由于事先進行過劃分，使企業(yè)獲得整體的利潤 | |比均一利潤高。 | | | |　　二、品種別定價方法 | | | |　　所謂商品的品種別就是把超市中的商品分成性質(zhì)完全不同的兩大類型，一 | |類是為企業(yè)帶來主要利潤的商品；另一類是適應顧客 | |“一次性完成購買”條件的企業(yè)形象商品。這里所說的反映企業(yè)形象的商品，就 | |是反映超級市場是專門提供給顧客價廉、省時、便利商品的企業(yè)形象。商品品 | |種別定價方法就是將企業(yè)形象產(chǎn)品，如蔬菜水果、主副食品等按較低的毛利率 | |加成出售，對其中一些消費者使用量大、購買頻率高、最受歡迎的商品按進價 | |，甚至低于進價出售，這些商品稱之為“拳頭產(chǎn)品”(Loss | |Leader)。而對于一些為企業(yè)帶來主要利潤的商品，如調(diào)味品、休閑食品等則加| |以比企業(yè)形象商品高的利潤定價出售。在陳列上，以“拳頭商品”為核心，在它 | |周圍大量陳列能帶來利潤的商品，使“拳頭商品”引來顧客，集中顧客，同時顧 | |客在購買“拳頭商品”時，也帶來其他商品的銷售。商品品種別定價法是一種典 | |型的招徠定價與貴賤組合定價的集合方法。實施商品品種別定價法，關(guān)鍵是要 | |事先計劃好，哪些是“拳頭商品”，哪些是無利商品，那些是低盈利和高盈利商 | |品。這些商品的銷售量比例要有較精確的計算，要有合理的組合陳列，要有相 | |應的促銷計劃配合，否則的話，就不會取得好的銷售效果。 | | | |　　三、高周轉(zhuǎn)商品的定價方法 | | | |　　對于那些周轉(zhuǎn)率較高的商品可以采用低于競爭對手的價格。因為這些商品 | |的利潤并不體現(xiàn)在單個商品的價格優(yōu)勢上，而是體現(xiàn)在銷售的數(shù)量上，銷售得 | |越多，現(xiàn)金流量的貢獻率就越大。必須要明確，在超級市場的經(jīng)營中，現(xiàn)金流 | |量的貢獻率有時會超過利潤貢獻率，成為第一位的企業(yè)利益目標。超市可利用 | |這些低價商品吸引更多的人流，從而帶動其他商品的銷售；另外，商品的周轉(zhuǎn) | |率提高，就會增加對供應商的進貨次數(shù)與進貨批量，增強企業(yè)對供應商的議價 | |能力，獲得更多的價格折扣(一般表現(xiàn)為累計訂貨批量折扣、銷售獎勵折扣和年| |終退傭)。 | | | |　　四、折扣定價方法 | | | |　　1.一次性折扣定價法 | | | |　　超級市場在一定的時間里對所有的商品規(guī)定一定下浮比例的折扣就成為一 | |次性折扣定價。采用一次性折扣定價比較多的時間是，如店慶、節(jié)慶、季節(jié)拍 | |賣、商品展銷等。隨著生活水準的提高及中外文化的交流和滲透的增加，節(jié)慶 | |日在增加，而且節(jié)慶日往往成為消費者購物的高潮，超級市場如抓住這種市場 | |旺季，適時地推出全面的一次性折扣價，定會取得很好的促銷效果。一次性折 | |扣定價法是階段性的把超市的銷售推向高潮的定價法，每年搞幾次，在什么時 | |間搞，都要事先制定好計劃。 | | | |　　2．累計折扣定價法 | | | |　　與一次性的定價方法相反，累計性的折扣定價法是超級市場可常年持續(xù)推 | |出的定價方法。一般來說，去超市購買商品的都是超市周圍附近較穩(wěn)定的顧客 | |，采用累計的定價方法就可穩(wěn)住這些顧客，達成顧客在該超市連續(xù)跟蹤性的購 | |買，它對穩(wěn)定企業(yè)的顧客隊伍作用甚大。實施累計折扣定價法的做法可有以下 | |幾種： | | | |　　(1)發(fā)票累計折扣法。超級市場在收銀時都有金額小票，企業(yè)根據(jù)顧客的購| |買金額，確定出購買金額達到多少金額時，給顧客多少折扣。這種累計金額折 | |扣率在新年伊始時就要張榜公布，使顧客都知曉明了，為的是給顧客指出購買 | |額的數(shù)量指標，這一做法對完成企業(yè)的銷售計劃作用不小。累計數(shù)量折扣定價 | |法一般可采用以購物券換回顧客累計發(fā)票的辦法，因為用現(xiàn)金換回顧客的累計 | |小票，這一部分現(xiàn)金是有可能投向其他商店購買的。用購物券換累計小票，購 | |物券的購買仍在本店實現(xiàn)，而它的購物小票又會進入下一輪的折扣累計中，這 | |對顧客也是十分有利的。但超市使用POS系統(tǒng)和信用卡結(jié)算就不需要用購物券來| |換回累計小票了，電腦會自動結(jié)算折扣率，并將折扣金額轉(zhuǎn)入顧客的信用卡帳 | |戶。 | | | |　　(2)優(yōu)惠卡(會員卡)折扣法。消費者只需繳納少量費用，或達到一定的購買| |量，即可持有會員卡，成為連鎖公司的會員。會員一般享有多種優(yōu)惠：如價格 | |，會員在購物時可以享受比非會員更大的折扣；服務(wù)，會員在購物時可享受保 | |險及送貨上門等服務(wù)；賒銷，會員持卡購買大宗昂貴物品時，可享受分期付款 | |的優(yōu)惠；年底分紅或返還，視會員在商店內(nèi)的消費總額和企業(yè)的盈利情況，年 | |底給予一定的分紅或返還；定期的聯(lián)誼活動，會員每兩周或一周有機會參加商 | |店組織的聯(lián)誼活動，可以彼此溝通信息，并獲得商店的一份禮物；優(yōu)惠日活動 | |，對會員半月或一月中有一天優(yōu)惠購物日；獲得商店的信息，會員每兩周或一 | |周即可獲得一份印刷精美的商店最新商品信息，并享受電話訂貨和送貨上門服 | |務(wù)。另外，目前許多商業(yè)企業(yè)都向顧客發(fā)放優(yōu)惠卡，而在出售時就按顧客的購 | |買金額給予一定的折扣率。對企業(yè)會員和個人會員可以采取不同的折扣率。這 | |種優(yōu)惠卡折扣法對增大超市的目標顧客寬度作用很大，但要對購買不同數(shù)量商 | |品的顧客給予不同的折扣率。 | | | |　　3．季節(jié)折扣定價法 | | | |　　超級市場中有許多商品都有一個季節(jié)性的消費高潮，如夏季的清涼飲料等 | |，為推進這些商品的消費高潮，也可采取折扣價，進一步刺激這些商品的高銷 | |售。另外，對一些進入銷售淡季的商品，采用季節(jié)折扣價也會促進銷售。采取 | |季節(jié)折扣定價法時要特別注意兩點：第一，在消費高潮時的季節(jié)折扣必須與競 | |爭對手的同類商品價格拉開距離，必須具有明顯的價格優(yōu)勢。第二，在銷售淡 | |季時的季節(jié)折扣要反映兩種要求：一是反季節(jié)促銷；二是季節(jié)性清貨。前一種 | |是為了擴大銷售，后一種是為了清庫存。 | | | |　　4．限時折扣定價法 | | | |　　通過在特定的營業(yè)時段提供優(yōu)惠商品，來刺激消費者的購買欲望。如限定 | |下午1—3時，某些商品五折優(yōu)惠。此種方法要通過宣傳單預告或利用賣場尖峰時| |段，以廣播方式刺激消費者購買特定優(yōu)惠商品，而且價格優(yōu)惠要比較大(限時折| |扣定價法的運用在時間選擇上十分重要，一般不宜選擇在顧客流量高峰期)。限| |時折扣定價法可作為超市的一大特色經(jīng)營內(nèi)容來展開，目的是增強賣場內(nèi)的人 | |氣，活躍氣氛，由此調(diào)動顧客的購買欲望。 | | | |　　另外，超級市場中有許多商品都有一個保質(zhì)期，為了促使這些商品在保質(zhì) | |期到來之前全部銷售完，可采用限時折扣的定價方法。但其運用，必須保證給 | |顧客留下一段使用的期限，否則顧客投入使用時就已經(jīng)過了保質(zhì)期，這就不利 | |于保護消費者的利益。限時折扣定價法也適用于一些日配商品，如日產(chǎn)日銷的 | |面包，限時折扣定價法可在當天適當時間推出。 | | | |　　五、促銷商品定價法 | | | |　　1．特賣商品定價法 | | | |　　特賣商品是指該商品跌價幅度特別大，它對顧客具有很強的吸引力，可以 | |說特賣商品也是超級市場的企業(yè)形象商品，它是價格促銷的重要方法。一般特 | |賣商品要比平時或競爭店的價格低20％以上，否則不可能造成對顧客的特價商 | |品印象，也不能造成銷售的強刺激。而且最好每周都能推出一批，或每天推出 | |一種商品，不過企業(yè)推出的特價商品必須有一個數(shù)量的控制。因為特賣商品定 | |價法推出的主要目的是吸引集中顧客，以此來帶動超市整體商品的銷售，如果 | |特賣商品售出的虧本額超出了由此帶動的銷售所產(chǎn)生的盈利額，那么特賣商品 | |定價法就會失效。為了保證超市一定的盈利率水平，超級市場的特賣商品一般 | |是組織供應商來供貨參與的。超級市場在舉行展銷活動時，也可對一些商品采 | |用特價法，以此渲染展銷活動的氣氛。 | | | |　　2．銷售贈品的定價法 | | | |　　這是指向消費者免費贈送或購買達到一定金額時即可獲得贈送禮品的方法 | |。具體有三種方式：一是免費贈送，只要進店就可免費獲得一件小禮品，如氣 | |球、面紙、盤子、開罐器、玻璃杯、春聯(lián)、鮮花等；...
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