成功招商九步驟
成功招商九步驟 成功招商九步驟之一－－組建強有力的招商團隊 序 　　現(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營銷企業(yè)也需要招商?？梢哉f，招商是企業(yè)營銷過程中 的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場，必 須要通過網(wǎng)絡(luò)渠道來傳遞出去。而這個銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個點是由企業(yè)的經(jīng)銷商構(gòu)建成的 ，那么，經(jīng)銷商從何而來？這就是招商所要做的工作?！?　　有人認(rèn)為，招商無非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè) 只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎？實際上，并非如此。招商工作看似 簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品 ，還要有周密的策劃。有時候，一個細節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶?！?　　企業(yè)招商是一個系統(tǒng)工程，任何一個環(huán)節(jié)的疏落都會造成企業(yè)資源的浪費，導(dǎo)致招 商效果不理想。有好的企業(yè)背景，沒有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí) 行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓(xùn)也不行；廣告氣勢再大，因為電話溝通技 巧不夠也會大打折扣。筆者10年醫(yī)藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗中也有過成功的招商歷程，總結(jié) 為成功招商九步A、組建強有力的招商隊伍；B、確定獨到招商模式和策略；C、如何擬定 招商方案、合同、舉辦招商會？D、包裝、策劃獨特產(chǎn)品賣點；E、談判技巧與細節(jié)；F、 如何培訓(xùn)經(jīng)銷商；G、如何拜訪經(jīng)銷商？H、如何量化考核經(jīng)銷商；I、如何層級管理經(jīng)銷 商渠道。愿與大家分享……　 為什么要組建強有力的招商隊伍？ 　　隨著市場的膨脹，市場經(jīng)銷商選擇余地的增大，傳統(tǒng)招商形式遇到巨大的挑戰(zhàn)。企 業(yè)主的心態(tài)越來越浮躁，急功近利，隨便搞一個產(chǎn)品，沒有資金、沒有隊伍、沒有經(jīng)驗 、沒有思路，甚至于沒有像樣的經(jīng)營場所，就聲聲要招商，期望一夜之間全國市場一片 紅；企業(yè)主的商業(yè)信譽、誠信度每況愈下，愈來愈差，圈錢和騙錢甚至于成為相當(dāng)一部 分招商企業(yè)的主要動機和公開陰謀；企業(yè)主對招商的意義認(rèn)識不到位，重視程度不夠， 營銷思想和手段太陳舊，受傳統(tǒng)或歷史因素局限，不能突破和創(chuàng)新；而此造成經(jīng)銷商心 態(tài)復(fù)雜，一方面擔(dān)心上當(dāng)受騙，對招商企業(yè)提出無法接受的苛刻條件；另一方面又扮演 純粹的理想主義者：產(chǎn)品要好，門檻要低、利潤要高、支持要大、風(fēng)險要低；造成相互 不信任，阻礙成交；同時經(jīng)銷商隊伍參差不齊，處于高度動蕩、分化中。大浪淘沙之下 ，新型優(yōu)秀經(jīng)銷商群體正在形成，但數(shù)量少，屬稀缺資源，難于爭取；而相當(dāng)一部分傳 統(tǒng)經(jīng)銷商，仍抱殘守缺，急功近利，不愿與企業(yè)同甘苦、共患難，我行我素。要么短期 炒作，急速套利，做濫市場，禍及廠家；要么占著地盤，與廠家談條件，不投入、不主 推，自然銷售，自然消亡。 　　傳統(tǒng)的招商模式已經(jīng)難以實現(xiàn)和承載現(xiàn)代企業(yè)的戰(zhàn)略要求，隨著中國市場的成熟、 經(jīng)銷商的成長和辨識能力的提高以及基于WTO的觀念沖擊，中國企業(yè)正在呼喚新的更為有 力的招商模式的出現(xiàn)， 　　一個企業(yè)要招商成功必須走自己的路，任何企業(yè)在作招商成功經(jīng)驗總結(jié)的時候，往 往都是“事后諸葛亮”，我們無法知道一個企業(yè)到底怎么招商一定會成功，但是可以知道 一個企業(yè)要想成功招商必須作些什么，我們不能單純模仿別人的經(jīng)驗，而是應(yīng)該加上自 己對市場的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功，所以 招商首先我們應(yīng)該很清楚知道我們現(xiàn)在應(yīng)該干什么，下一步應(yīng)該干什么。只有我們方向 正確了，組織框架搭好了，剩下的只需要加強管理創(chuàng)效益，是不會犯根本性錯誤。 如何組建強有力的招商隊伍？ 　　在招商這個系統(tǒng)的工程中，人的因素是最關(guān)鍵的，要使產(chǎn)品銷售突飛猛進，公司管 理穩(wěn)定發(fā)展必須建立一支從上到下組建一支精明強干的招商隊伍，是企業(yè)招商工作的重 中之重。然而，除了專業(yè)招商的企業(yè)之外，一般的招商企業(yè)在團隊建設(shè)方面是弱項。 　　首先要建班子：有一個領(lǐng)導(dǎo)班子，由三部分組成，一把手也就是班子的責(zé)任者，二 是核心成員，他是部門全局問題的策劃和支持者，三是重要的功能負責(zé)人，是參與班子 的決議，營銷執(zhí)行者，在重大問題的決策程序上應(yīng)該是要求立項、調(diào)查、研討、決策。 而且主要程序應(yīng)是“聽多數(shù)人意見，和少數(shù)人商量，核心說了算”的?！?　　其次定戰(zhàn)略：也應(yīng)有五個關(guān)鍵問題：　 　　（1） 確定中長遠目標(biāo)；　 　?。?） 確定實現(xiàn)目標(biāo)的總體戰(zhàn)線和階段；　 　?。?） 制定目前的目標(biāo)；　 　　（4） 確立采取什么方式進行戰(zhàn)術(shù)動作的分解；　 　?。?） 在實施中如何進行調(diào)整?！?　　第三是帶隊伍：關(guān)鍵問題如何管好一個招商團隊，一個招商團隊能否發(fā)揮出應(yīng)有的 水平，這就要挖掘一個管理者的技能水平?！?　　也應(yīng)該注意五個要點：　 　　（1） 優(yōu)化的組織結(jié)構(gòu)和崗位設(shè)置；　 　?。?） 以崗位責(zé)任制為核心制度；　 　?。?） 要完善和落實考評和激勵機制；　 　?。?） 建立負責(zé)培訓(xùn)體系；　 　?。?） 加強企業(yè)文化建設(shè)。　 　　在實際操作中，如何來組建一支精干的招商團隊呢？　 　　第一、要建立一個完善的招商組織體系　 　　依據(jù)企業(yè)的規(guī)模，招商的組織體系大小也不盡相同。在招商的組織體系中一般有這 么幾個核心的職能部門和崗位：　　 　　一、招商總監(jiān)：　 　　招商總監(jiān)主要職能是統(tǒng)攬整個招商全局，協(xié)調(diào)各個部門之間的關(guān)系，擔(dān)負著招商項 目戰(zhàn)略的制訂以及戰(zhàn)術(shù)落實的監(jiān)督等重要職能。具體包括根據(jù)公司經(jīng)營目標(biāo)，確定部門 各階段工作計劃；完成公司下達的招商目標(biāo)和任務(wù)；與全國各區(qū)域大經(jīng)銷商進行商務(wù)談 判；合同的監(jiān)督執(zhí)行；對經(jīng)銷市場運作監(jiān)督管理；協(xié)調(diào)公司各部門與經(jīng)銷商的各種關(guān)系 ；全國營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局；　 　　二、企劃部：　　 　　企劃部是招商的“大腦”，它擔(dān)負著收集市場信息、調(diào)查和研究市場、招商策劃等重 要的工作，為招商提供全面的市場引導(dǎo)與支持，包括所有招商策略的制定與落實，招商 指導(dǎo)書的制定；招商廣告的媒體選擇；招商費用預(yù)算及效果評估；招商會議的組織實施 ；招商信息的管理；經(jīng)銷商常見問題應(yīng)答；經(jīng)銷商甄選標(biāo)準(zhǔn)與核查。一般設(shè)置企劃、文 案、平面設(shè)計、媒介投放、市場調(diào)研等幾大塊面。也有些企業(yè)將市場部的工作外包給有 招商經(jīng)驗的智囊機構(gòu)，認(rèn)為企劃部等沒有必要再設(shè)置，其實是一種誤區(qū)，最好是內(nèi)外結(jié) 合，這樣一方面可以規(guī)避市場部當(dāng)局者迷的缺陷，又可以利用外腦“旁觀者清”的優(yōu)勢。 　 　　三、商務(wù)（招商）部：　 　　商務(wù)（招商）部是招商工作的執(zhí)行者，與經(jīng)銷商短兵相接，擔(dān)負著商務(wù)談判、招商 回款等重任，建立、健全客戶檔案，加強各戶管理，保持與客戶間雙向溝通；市場竄貨 問題處理；退貨的處理；。一般設(shè)置經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、協(xié)銷經(jīng)理及商務(wù)助理若干。 　　招商經(jīng)理職責(zé)包括：擬定年度銷售計劃、回款目標(biāo)呈銷售總監(jiān)報批實施；根據(jù)中期 及年度銷售計劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)；調(diào)查預(yù)測通路危機，及時提出改善意見報批；把握 重點客戶，控制80％以上的產(chǎn)品銷售動態(tài)；關(guān)注所轄人員思想動態(tài)，及時溝通解決；參 與重大招商談判和簽訂合同；定期向直接上級述職；負責(zé)制定部門工作程序和規(guī)章制度 ，報批通過實施；制定直接下級崗位職責(zé)，并界定其工作；每周定期組織例會，并參加 公司有關(guān)招商業(yè)務(wù)會議；對本部門工作流程的正確執(zhí)行負責(zé)；全國性重大招商會議方案 擬定，費用預(yù)算；對本部門預(yù)算開支的合理支配負責(zé)；對本部門所掌管的企業(yè)秘密的安 全負責(zé)；對重大招商活動有現(xiàn)場指揮權(quán)；對所屬下級的業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)；有一 定范圍內(nèi)的銷售折讓權(quán)；有退、換貨處理權(quán)；有竄貨處理權(quán)。 　　在這個部門里，商務(wù)助理的角色非常重要，她是經(jīng)銷商一次來電的接聽和處理者， 同時協(xié)助大區(qū)經(jīng)理處理日常的信件、信息處理、招商談判及經(jīng)銷商檔案管理等重要工作 ，大區(qū)經(jīng)理不在時還要成為“替補”，是經(jīng)銷商和大區(qū)經(jīng)理之間的“緩沖帶”，所以商務(wù)助 理的角色很重要。具體職責(zé)一般為：匯總市場信息，對拓展招商提出建議及方案；組織 建立健全客戶檔案，確?？蛻舨粊G失；負責(zé)接聽咨詢來電、回答、介紹有關(guān)問題；負責(zé) 重要客戶的接待工作，票務(wù)聯(lián)系；對確保經(jīng)銷商信譽負責(zé)。 　　大區(qū)經(jīng)理的重要性就更不言而喻了，他直接關(guān)系到公司的招商業(yè)績，不但要將公司 的招商政策傳遞給經(jīng)銷商，還要將依據(jù)大區(qū)的市場現(xiàn)狀，進行產(chǎn)品的二次策劃，給經(jīng)銷 商描繪可操作的市場方案及美好的市場前景，促成經(jīng)銷商“應(yīng)招”； 與各級經(jīng)銷商保持密 切聯(lián)系；參加全國性招商會議的客戶談判、展位布置；參與經(jīng)銷商初選談判，二次談判 ；負責(zé)客戶的接送站、訂房、接待工作；接聽客戶來電，介紹產(chǎn)品知識；考察客戶的信 譽度、網(wǎng)絡(luò)情況；各種報表的管理、預(yù)備工作；各種宣傳品的管理，預(yù)備工作；對與客 戶保持良好關(guān)系負責(zé)；有一定范圍內(nèi)的退貨處理權(quán)；有一定范圍內(nèi)的竄貨處理權(quán)?！?　　協(xié)銷經(jīng)理主要負責(zé)履約經(jīng)銷商的市場幫控，幫助經(jīng)銷商啟動市場，是企業(yè)為經(jīng)銷商 提供市場服務(wù)的樞紐；對確保貨款及時回籠負責(zé)；對重大招商活動有現(xiàn)場布置權(quán)；對限 額資金有支配權(quán)。 附件：某公司招商工作流程 　　一、 主要工作流程： [pic] 　　二、 招商流程 [pic] [pic] 　　二，加強招商團隊的溝通與管理 　　一個沒有思想的人是行尸走肉，一個沒有核心理念的招商隊伍只能是一盤散沙。所 以，在溝通與管理中不但要教會員工如何運用各種技巧去招商，更重要的是團隊必須要 有凝聚人心的思想?！?　　“思路決定出路，細節(jié)決定成敗”，羅馬帝國不是一天能建成的，萬里長城是由一塊 又一塊的磚頭壘起來的，招商講究市場功底，講究細節(jié)的累積，再高的招商目標(biāo)也是由 一個又一個大大小小的招商業(yè)績累積而成的?！?　　招商企業(yè)必須強調(diào)全員招商的觀念，除了招商核心人員，物流、財務(wù)等輔助人員也 要懂得公司產(chǎn)品的經(jīng)銷政策、產(chǎn)品知識。 因為很可能有一天所有大區(qū)經(jīng)理在招商會現(xiàn)場忙乎，公司里只有后勤人員，而此時恰好 有經(jīng)銷商來電話咨詢問題，如果后勤人員是一問三不知，那會給經(jīng)銷商造成很不好的印 象，相反，如果一個后勤人員能對產(chǎn)品、市場等方面理解透徹，經(jīng)銷商會對企業(yè)另眼相 看。 　　因此一個優(yōu)秀的招商團隊?wèi)?yīng)該具備： 一個核心 ；優(yōu)秀的員工 ；同時嚴(yán)格科學(xué)的管理是優(yōu)秀招商隊伍的保障 ：建立業(yè)務(wù)管理制度，規(guī)范操作流程和個人行為；建立業(yè)績考核、績效掛鉤的薪資政策 ，激勵員工的積極性，確保招商目標(biāo)的實現(xiàn)?！?　　第三，招商團隊必須進行完整、到位、細致的招商培訓(xùn)　 　　招商最怕認(rèn)識不統(tǒng)一，人人都有一套評價體系和談判標(biāo)準(zhǔn)，對產(chǎn)品、市場和招商各 抒己見、各行其事，造成內(nèi)部信息混亂，招商效率低下。高效而實戰(zhàn)的招商培訓(xùn)是招商 成功最重要的保障之一。通過培訓(xùn)，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一全體成員的內(nèi)在共識和言行標(biāo)準(zhǔn)， 步調(diào)一致，共同推進。因此招商培訓(xùn)是打造一支優(yōu)秀的招商團隊必不可少“內(nèi)功”，所有 招商人員不但要領(lǐng)悟到公司的戰(zhàn)略思想，而且要掌握公司招商的核心優(yōu)勢在哪里，對經(jīng) 銷商輸出的市場投入預(yù)算、廣告進程、操作方案，必須是口徑一致的，這些目的的達成 都必須依靠統(tǒng)一的培訓(xùn)?！?　　通常公司招商培訓(xùn)的3大核心內(nèi)容：　 　　1 、企業(yè)及產(chǎn)品知識培訓(xùn)：企業(yè)情況，產(chǎn)品情況等； 　　2 、溝通技巧培訓(xùn)：接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等；　 　　3 、招商專業(yè)知識培訓(xùn)：招商流程、談判技巧、表格填寫等； 　　4、招商要領(lǐng)培訓(xùn)：招商的戰(zhàn)略步驟、目標(biāo)分解、經(jīng)銷商定位合同解讀、市場操作方 案、常見問題的解答與應(yīng)對等。 　　在實戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)，團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力會得到快速的提升，招商人 員快速融入企業(yè)招商的氛圍中，并在更短的時間內(nèi)為企業(yè)招回真金白銀。 　　某產(chǎn)品部分具體銷售政策附件： 　　1、經(jīng)銷商區(qū)域劃分：按中華人民共和國行政區(qū)劃分，依次以每個省、直轄市、自治 區(qū)及地極市為招商區(qū)域單位。 　　A類省級經(jīng)銷商：廣東省、四川省、山東省、江蘇省、浙江省、湖北省、遼寧省、黑 龍江省、北京市、上海市、重慶市、天津市。 　　B類省級經(jīng)銷商：山西省、吉林省、河南省、廣西省、福建省、湖南省。 　　C類省級經(jīng)銷商：云南、新疆、江西、山西、海南、貴州、安徽、甘肅、寧夏、內(nèi)蒙 古。 　　A類地極經(jīng)銷商：城市人口70萬以上；（按人口和經(jīng)濟狀況具體協(xié)商）。 　　B類地極經(jīng)銷商：城市人口50—70萬； 　　C類地極經(jīng)銷商：城市人口50萬以下。 　　經(jīng)銷商提貨價及保證金對策：（單位：萬元） [pic] 　　2、保證金制度： 　　最晚在簽訂合同5日內(nèi)以電匯或匯票、現(xiàn)金的形式支付公司； 　　時常保證保證金在公司所在地銀行活期利率利息； 　　簽訂合同時至低交納保證金數(shù)額的30%為市場定金； 　　...
成功招商九步驟