房產(chǎn)培訓(xùn)大綱(新人入職)
房產(chǎn)培訓(xùn)大綱(新人入職) 培訓(xùn)大綱 一、 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)。 1、 房地產(chǎn)的概念，什么是房地產(chǎn)？ 2、 什么是房地產(chǎn)一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)？ 3、 什么是商品房？ 4、 什么是房地產(chǎn)權(quán)利人？ 5、 什么是房屋建筑面積、使用面積及居住面積？ 6、 房屋中心距面積和房?jī)?nèi)凈面積有什么差異？ 7、 什么是得房率？得房率的計(jì)算方法？ 8、 房地產(chǎn)權(quán)證中綠色、黃色、紅色權(quán)證有什么區(qū)別？ 9、 什么情況下簽訂預(yù)售合同？ 10、 什么情況下簽訂出售合同？ 10、高層住宅與多層住宅、別墅有什么優(yōu)缺點(diǎn)？ 11、什么是個(gè)人住房抵押貸款？目前的貸款比例、利率？ 二、 市場(chǎng)觀念培訓(xùn) 1、踏街訓(xùn)練：了解某一指定區(qū)域內(nèi)的情況，并組織及其他人員共同分析、研究該區(qū)域情 況，共同提升對(duì)區(qū)域了解程度。 2、市調(diào)訓(xùn)練：劃定區(qū)域，對(duì)該區(qū)域內(nèi)的房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)查，并撰寫調(diào)查報(bào)告，與其他 同事共同分析、研究。為今后建立良好的市場(chǎng)觀念打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。 三、 儀容、儀表及日常行為規(guī)范。 1、 日常儀容、儀表。 2、 現(xiàn)場(chǎng)接聽電話作業(yè)。 3、 接待來人規(guī)范。 4、 上下班時(shí)間安排制度、值班制度。 四、 本案基本情況講解及現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地踏勘。 1、 公司簡(jiǎn)介及理念講解。（包括開發(fā)公司理念和項(xiàng)目理念） 2、 合作團(tuán)隊(duì)介紹。 3、 項(xiàng)目地理位置、交通、配套、項(xiàng)目規(guī)模、技術(shù)指標(biāo)等介紹。 4、 項(xiàng)目特點(diǎn)的闡述。 五、 現(xiàn)場(chǎng)銷售流程及銷售規(guī)范。 1、 銷售流程的幾個(gè)步驟介紹。 2、 接聽電話的規(guī)范及技巧。 a. 如何處理樓盤打廣告后帶來的咨詢電話？ b. 如何區(qū)別客戶來電的真?zhèn)危ㄊ姓{(diào)）？對(duì)假客戶怎么回答？ c. 怎樣說動(dòng)客戶來訪及再次來訪（電話約訪）？ d. 怎樣用電話拜訪了解同類樓盤情況？分析市場(chǎng)總結(jié)調(diào)整本樓盤銷售的正確推銷說詞。 e. 怎樣與老客戶保持聯(lián)系（跟蹤）？怎樣對(duì)不同的客戶運(yùn)用不同的跟蹤方式？區(qū)別不同 客戶，用不同方式進(jìn)行跟蹤。 3、 柜臺(tái)作業(yè)。 4、 接待來人規(guī)范及基本技巧。 5、 各種表格的填寫及歸檔。 6、 實(shí)行例會(huì)制度，總結(jié)分析。 六、 如何與客戶建立信任？ 1、 怎樣使客戶對(duì)你不反感，讓客戶被你所吸引？ 2、 當(dāng)客戶多接待忙時(shí)，你怎么掌握接待速度？當(dāng)客戶少時(shí)，你怎么掌握接待速度？ 3、 當(dāng)你正在接待一個(gè)客戶，一邊又有客戶來，你怎么把握？ 4、 對(duì)新客戶怎么接待？對(duì)老客戶怎么接待？ 5、 怎樣使客戶對(duì)你的回答感到滿意？ 6、 客戶要求對(duì)銷售底價(jià)回答時(shí)，你如何準(zhǔn)確回答？ 7、 如何記住給客戶作出的承諾，如何給客戶以誠(chéng)懇信實(shí)的印象？ 8、 如何回答你做不到的條件，你用什么方式勸客戶放棄你所做不到的條件？ 9、 如何用建議方式幫客戶解釋實(shí)際困難和問題，讓他接受你的建議？ 10、 怎樣作客戶的顧問，讓客戶信任你，與你交朋友？ 七、 怎樣了解客戶的真實(shí)需求。 1、 怎樣傾聽客戶敘述，從中找出客戶的真實(shí)需求？ 2、 如何正確與客戶溝通，拉近彼此距離？ 3、 如何分清客戶的合理要求和無理要求？（用市場(chǎng)行情、樓盤知識(shí)、購(gòu)房知識(shí)、法律 常識(shí)來向客戶作解答，讓客戶接受現(xiàn)實(shí)按市場(chǎng)規(guī)律及合理方式來考慮問題。） 4、 如何幫客戶挑選適合的房型、樓層、朝向，決定購(gòu)買預(yù)算？ 八、 斡旋技巧 1、 如何在交談中掌握主動(dòng)權(quán)，掌握客戶思想，從其要求出發(fā)再結(jié)合本樓盤中他中意的 單位來加強(qiáng)和提高自身說服力？（比較各種樓盤、單位，找出你推的單位符合他的理由 和好處？ 2、 議價(jià)、洽談的技巧和注意事項(xiàng)是什么？什么時(shí)候該放？什么時(shí)候該頂住？什么條件 下該拍定？ 3、 如何縮短談判過程？如何把握談判局面和氣氛？ 4、 客戶一個(gè)人時(shí)你怎么應(yīng)對(duì)？客戶二個(gè)人以上來你怎么應(yīng)對(duì)？客戶有律師你怎么應(yīng)對(duì) ？客戶有找發(fā)展商上層關(guān)系怎么應(yīng)對(duì)？ 5、 如何轉(zhuǎn)換自己的腳色和位置？從自己是銷售員角度怎么說服客戶？從客戶角度將怎 么考慮問題？從二者都能接受的角度來介紹樓盤和打消客戶顧慮。 6、 當(dāng)客戶對(duì)物業(yè)認(rèn)同后促進(jìn)快速簽約，針對(duì)哪種人能用哪種方式？站在客戶立場(chǎng)幫客 戶打消顧慮讓他們放心的簽約。哪種客戶應(yīng)快速？哪種客戶你越逼他越不敢簽？你用什 么方法作到穩(wěn)、準(zhǔn)、狠、貼，讓你的客戶在你手上都順利簽約？對(duì)簽約怎么能不留后遺 癥減少退房可能性，提出各種情況的解決方法，以防止矛盾糾紛的產(chǎn)生。 九、 有關(guān)手續(xù)政策。 1、 買房可以上戶口嗎？可以上汽車牌嗎？ 2、 首付需多少、貸款年限、月還貸的計(jì)算方式？ 3、 貸款所需資料、流程及費(fèi)用。 4、 投資回報(bào)的計(jì)算方式。 十、 答客問的演練及課程驗(yàn)收，銷售的模擬演練。 十一、 日常的銷售演練及針對(duì)特別的活動(dòng)進(jìn)行專門的培訓(xùn)。
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