房地產(chǎn)學(xué)習(xí)
樓盤附加值創(chuàng)造手冊（百例） 1 購房百問整理 5 挑選戶型的N個(gè)原則 7 好戶型的一般標(biāo)準(zhǔn) 9 戶型面積多大才算合適？ 14 戶型定位精要- 15 一二三四線城市房地產(chǎn)開發(fā)的對比分析 16 銷售代表手冊(廣義) 19 售樓人員禮儀手冊 30 中國大盤100強(qiáng)開發(fā)與營銷解密 36 樓盤附加值創(chuàng)造手冊（百例） “價(jià)格永遠(yuǎn)是最大的賣點(diǎn)”。在市場競爭越來越激烈、項(xiàng)目同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的情況下 ，探詢既能降低成本又能增加賣點(diǎn)的方法，既有利于發(fā)展商，也有利于消費(fèi)者?，F(xiàn)根據(jù) 多年的操盤經(jīng)驗(yàn)而整理出100種做法，供大家參考。 　　1．如果規(guī)劃對車位數(shù)量有嚴(yán)格的規(guī)定，可改全地下停車為半地下停車，因?yàn)楹笳呤?工成本低、采光好、更便于管理。如果能利用地勢的天然高差做半地下停車場則更好。 　　2．可能的話，盡量采用地面停車。特別是Townhouse或小別墅項(xiàng)目，如果一味地追 求室內(nèi)或獨(dú)立車庫，必將增加銷售面積，也就失去了項(xiàng)目的本性定位，增加了消費(fèi)者的 購房支出。將車輛停在樹木掩映下的入口廣場或窗下，客戶也能接受。 　　3．可以利用項(xiàng)目的紅線退距當(dāng)作地面停車場，給客戶以更多地、不同層次的消費(fèi)選 擇。過于追求“人車分流”、甚至走火入魔地為了追求“人車分流”而將社區(qū)立交化，必定 增加生產(chǎn)成本，也就相應(yīng)地增加了消費(fèi)者的購置成本和生活成本，也不符合未來社區(qū)的 發(fā)展趨勢。 　　4．盡量降低停車庫層高，層高2.2米以下不計(jì)建筑面積，也就不繳納相應(yīng)的稅費(fèi)。 　　5．對于中小城市的中檔樓盤來說，其客戶的私車擁有率較低，因而車輛往往成為炫 耀的物品，站在陽臺上俯視愛車，就象看自己的孩子在樓下玩，十分滿足、愜意。因此 ，地面停車比地下停車更受消費(fèi)者歡迎。 　　6．水景社區(qū)的水岸，如果采用硬而高的岸堤，則只能臨水而不能親水，甚至更不安 全，最好采用自然坡。 　　7．減小人行道寬度，因?yàn)閺澏娜诵械栏呙栏小Ｈ诵械啦灰财隽⒀厥?，采?紅磚或片石平面安砌，讓草自然地向人行道延伸，更具品位。 　　8．拙劣的雕塑或小品經(jīng)不起長久的欣賞，不如用秋千、單杠等參與性健身器材代替 。秋千和木馬對所用人都是童年美好的回憶。 　　9．多種樹、少植草：樹木的綠化作用和養(yǎng)護(hù)成本都是草坪所無法比的。 　　10．人工水池盡量要淺：因?yàn)榈叵滤Y源是珍貴的，政府也是不允許開采的。而在 沒有中水的情況下，使用自來水肯定不是長久之計(jì)。在北方，淺水池除了夏天賞水外， 冬天還可觀石或作為溜冰場。 　　11．減小空曠的大廣場，增加樓間的庭院綠地：因?yàn)槿藗兏矚g在樓根下或樹蔭下 玩樂，更喜歡庭院綠地。想一想平房的生活和院子里的樹、房前的花就了然了。 　　12．一樓設(shè)計(jì)“私家”庭院：打開側(cè)門進(jìn)入小院子，類似別墅生活，既好賣又能提高 價(jià)位。 　　13．進(jìn)深較大的多拼型Townhouse，可在樓梯間上方采用屋頂直接采光，成本增加不 了多少，卻是很大的賣點(diǎn)。 　　14．通常，多層住宅兩端有山墻的的房子因噪音或日曬等原因不太好賣。可以將靠 近山墻的衛(wèi)生間的窗子開大，增加直接采光面積，能提高衛(wèi)生間的檔次，有利于銷售， 還可豐富外立面。 　　15．外墻磚可用電腦進(jìn)行不同顏色和圖案的組合拼圖，然后要求施工單位照圖施工 即可。同樣的花費(fèi)，而效果可能大相徑庭。 　　16．復(fù)式房屋的客廳部分，可設(shè)計(jì)兩層挑空：既可降低所減計(jì)面積的稅費(fèi)、出讓金 等，又能增加賣點(diǎn)。 　　17．多層的辦公物業(yè)也要盡量用電梯：電梯能增加物業(yè)的檔次，提高售價(jià)，減小樓 梯面積。如果不設(shè)電梯，單樓梯間的裝飾費(fèi)用可能抵得上一部電梯的費(fèi)用。 　　18．允許的話，用實(shí)體圍墻代替鑄鐵欄桿式圍墻：實(shí)體圍墻費(fèi)用低，而且給人以安 全、高檔、神秘感，更受有"大院情節(jié)"的人的歡迎。 　　19．戶型設(shè)計(jì)要做到干濕分離，以便于管道并用，可減少建安成本。 　　20．智能化報(bào)警系統(tǒng)的誤報(bào)率很高，而且越多越“智能”誤報(bào)率越高。因?yàn)橐恢粚櫸?貓就可能造成誤報(bào)，因此可增加人工巡邏，只安裝基本的報(bào)警系統(tǒng)即可。 　　21．電話插座最好三個(gè)，分別在客廳、主臥、衛(wèi)生間。一個(gè)小細(xì)節(jié)就是一個(gè)大賣點(diǎn) 。 　　22．調(diào)查顯示，人們對書房的關(guān)注程度已大于餐廳。因此，在面積允許的情況下， 最好設(shè)計(jì)有書房。當(dāng)然書房一定要大，但最好能觀景，以便于休息。 　　23．主臥不要太大（開間不低于3．6米，最好3．9米；開間進(jìn)深比1：2左右），但 功能要多，如可設(shè)步入式衣帽間、衛(wèi)生間、化裝間等三小間。 　　24．客廳不要太大，但利用率要高、開間要寬，更要有足夠的供視聽電器、落地?zé)?、空調(diào)等使用的各類插座，而且位置要合適； 　　25．非直線型板樓的梯形空間可當(dāng)作客廳，既可突破傳統(tǒng)的矩形空間，做成曲線或 梯形客廳，又可利用豐富的空間設(shè)計(jì)出家庭吧。 　　26．傭人房不宜太大，要盡量靠近廚房，以便于主傭分道。 　　27．眼睛是心靈的窗子，窗子是房子的眼睛。眼睛之美不在大，但顏色、式樣一定 要設(shè)計(jì)好。例如，改平窗臺為飄窗臺。由于窗未落地，不計(jì)面積，但室內(nèi)空間卻增大了 ，視野也增大了，還可擺放花草等東西。費(fèi)用增加不了多少，卻是大大的賣點(diǎn)。 　　28．綠化用樹可在郊區(qū)曠野上、山上或農(nóng)村尋找購買樹型好的、有觀賞價(jià)值的成品 樹，別自己種。因?yàn)槭陿淠镜幕ㄙM(fèi)更高，綠化效果也不如前者。 　　29．銷售就象唱歌，一個(gè)聲調(diào)是不行的，也要有高音、低音。因此，銷售節(jié)奏一定 要把握好，要有高低潮，從而減少銷售費(fèi)用和期間費(fèi)用，而促銷效果更好。 　　30．社區(qū)會所90%以上經(jīng)營不善，因此要進(jìn)可能地不做或少做會所。即使必須要做， 一定要進(jìn)行差異性功能設(shè)計(jì)，即與社區(qū)周邊的設(shè)施要有差異性，不要重復(fù)雷同。 　　31．規(guī)模小的社區(qū)最好不要配套游泳池，因?yàn)橛斡境鼐S護(hù)費(fèi)用太高，使用率普遍較 低。而且，競爭樓盤如果有更大的游泳池就更尷尬了。 　　32．規(guī)模小的社區(qū)最好不要配套幼兒園、學(xué)校等，因?yàn)閹熧Y、生源難有長期保障。 可與其它學(xué)校甚至貴族學(xué)校聯(lián)建，將本社區(qū)的生源作為資源換取入學(xué)優(yōu)惠，遠(yuǎn)比自己建 設(shè)一所要劃算得多。 　　33．陽臺要一步到位，不致于凌亂搭設(shè)，又能增加銷售面積。 　　34．閣樓一定要匠心設(shè)計(jì)，要將設(shè)計(jì)合理的樣板空間充分展示給客戶，而不是簡單 的宣傳“買一送一”。 　　35．屋頂瓦的色彩要與社區(qū)風(fēng)格相一致，不宜太刺眼；價(jià)格不一定越貴越好，但要 確保施工質(zhì)量。 　　36．慎設(shè)陽臺外花槽：北方風(fēng)沙大，冬天冷，居民很少在陽臺外花槽內(nèi)養(yǎng)花，而且 澆花的水易沿墻面流下，污染墻面，影響整體的美觀。 　　37．廣告的訴求目的要明確：廣告要達(dá)到預(yù)期效果，必須要有明確的主題和實(shí)實(shí)在 在的、消費(fèi)者所能看得見的實(shí)惠，才能效果好；否則，還不如不做。 　　38．施工路牌要統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一設(shè)計(jì)、統(tǒng)一施工，費(fèi)用由施工單位承擔(dān)（作為承攬 工程的條件之一）。 　　39．嚴(yán)格控制建筑模型的制作：一定要選擇一家品牌制作單位；一分前一分貨，盡 量選用進(jìn)口模型材料；在單價(jià)確定后，一定要要求制作單位精心制作，而且要有至少三 個(gè)月的質(zhì)量保證期。 　　40．對變更工程量采用會鑒制：傳統(tǒng)的"一條龍"簽證制，其實(shí)是誰都可以將責(zé)任推 脫掉，而會簽制是工地代表、監(jiān)理單位、施工單位、工程造價(jià)人員四方會簽、能最大程 度地避免。 　　41．圍墻盡量一步到位：一步到位的圍墻有利于前期的樓盤包裝，給客戶以信心， 還能減少多次拆砌的費(fèi)用，只要好參觀入口和施工入口即可。至少沿著主干路的一面圍 墻要一步到位。 　　42．墻外綠化和樣板區(qū)綠化要一步到位，既有利于樓盤包裝，也可減少二次浪費(fèi)。 　　43．利用配套的會所、超市或營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)作為售樓處，既顯得氣派有實(shí)力，又避免了 因臨時(shí)搭建再拆除的浪費(fèi)。 　　44．供客戶參觀的社區(qū)道路宜一步到位，將參觀區(qū)和施工區(qū)隔開，給客戶以整潔有 序的感覺，又可避免安全事故。 　　45．在廚房設(shè)計(jì)專用冰箱機(jī)位，與廚房整體設(shè)計(jì)，以便于取物；洗衣機(jī)位設(shè)于生活 陽臺，使用便利；滾筒式洗衣機(jī)、前開門洗衣機(jī)可放在廚房操作臺下，也與廚房整體設(shè) 計(jì)，管線連接比較方便。 　　46．景觀綠化要有層次：草坪、低灌木、高灌木、低喬木、高喬本高低有序，既有 層次，又顯自然。 　　47．廣告要請專業(yè)廣告公司設(shè)計(jì)；看似多花了點(diǎn)兒設(shè)計(jì)費(fèi)，而廣告效果要好的多。 　　48．要要求廣告公司設(shè)計(jì)A、B、C三稿，因?yàn)橥瑯拥脑O(shè)計(jì)費(fèi)用，卻能擇優(yōu)刊登。 　　49．要選擇目標(biāo)客戶習(xí)慣閱讀的版面，而不是選最貴的版面。 　　50．L型廚房最佳：面積不大（1．8×3米凈尺寸），利用率較高，最適合一人作飯的 “家庭分工”。 　　51．裝修的連保方案：集中采購的裝修材料，要求供應(yīng)商負(fù)責(zé)為客戶保修，發(fā)展商 作擔(dān)保。 　　52．售樓處的建材、飾材展示區(qū)，由供應(yīng)商負(fù)責(zé)免費(fèi)提供樣品和布置；如果還做材 料生意，還可借機(jī)取得材料的地區(qū)代理權(quán)。 　　53．電視廣告放在21：00-22：00比19：00- 20；00效果更好，因?yàn)檫@一時(shí)間段可能正是客戶剛剛回家打開電視的時(shí)間。 　　54．大盤因開發(fā)、銷售周期長，形象宣傳更重要，所以應(yīng)多做長期有效的戶外廣告 看板。 　　55．為解決郊區(qū)住宅的交通問題，可申請公交車設(shè)站點(diǎn)，既有利于銷售和宣傳，也 是一種長期投資（今后可以轉(zhuǎn)讓）。 　　56．綠化外包時(shí)，要按照成活率支付費(fèi)費(fèi)用：既能提高成活率，又能降低費(fèi)用。 　　57．復(fù)式房屋的樓梯設(shè)計(jì)有時(shí)，可在實(shí)體隔墻上預(yù)留幾個(gè)高低、大小不等的洞，作 為放置藝術(shù)品的壁龕。既能減少工程量，又能增加客戶的想象力，顯得有藝術(shù)品位。 　　58．景觀設(shè)計(jì)中盡量不做或少做大理石石球：因?yàn)樗坏茫ㄓ新鋲m）、爬不得、 扒不得（很危險(xiǎn)）。 　　59．在大城市，與其全種歡賞樹，不如辟出一塊地種果樹，更有田園風(fēng)光，也有教 育價(jià)值。 　　60．可在樓間設(shè)一個(gè)花房：一可觀賞、二可做植物教育、三可銷售贏利，一舉三得 ，又能增加賣點(diǎn)。 　　61．在普通小區(qū)設(shè)羽毛球場比網(wǎng)球場更受歡迎，而且價(jià)格便宜得多。 　　62．起一個(gè)適合社區(qū)風(fēng)格、時(shí)尚又易記住的案名，能節(jié)省許多廣告費(fèi)，又能有效營 銷。 　　63．除非未定價(jià)，否則廣告就要有價(jià)格：過多的來電和來訪并不有利于銷售，有明 確的價(jià)格更有利于銷售。 　　64．一定要選擇一家好的監(jiān)理公司，而且在施工階段要委托監(jiān)理公司對施工單位、 施工現(xiàn)場進(jìn)行嚴(yán)格的現(xiàn)場管理，使施工工地整潔有序。 　　65．各類管線一定要提前統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)籌設(shè)計(jì)、集中施工，防止多次填挖；樣板區(qū) 的管線盡量一步到位。 　　66．社區(qū)大門要精心設(shè)計(jì)、開盤前做好，只要與施工大門分開，不影響正常施工。 　　67．利用新材料、新工藝盡量使增大室內(nèi)空間：留給客戶的改造余地大，也增加了 出房率，客戶普遍歡迎。 　　68．有概念總比沒概念好：不要否定炒作概念，要善于利用概念，如SOHO現(xiàn)代城。 因?yàn)楹玫母拍羁蛇_(dá)到事半功倍的效果。如發(fā)展商可針對當(dāng)前熱炒的BOBOS族，將項(xiàng)目命名 為“BOBOS天地”。 　　69．新概念加上新材料、新工藝效果更佳，如鋒尚國際公寓因“告別空調(diào)暖氣時(shí)代” 而一炮打響。 　　70．除非與規(guī)劃的建筑物相沖突，否則一定要保留原土地上的大樹，特別是古樹。 第一、古樹不花錢；第二、古樹不是花錢就能買來的；第三、能提高社區(qū)品位、增加賣 點(diǎn)；第四、能落個(gè)保護(hù)環(huán)境的好名聲。 　　71．查詢、研究、提煉地塊所在的歷史文化價(jià)值，利用項(xiàng)目將傳統(tǒng)優(yōu)秀的歷史文化 發(fā)揚(yáng)廣大，既是獨(dú)特的賣點(diǎn)，又能起到事半功倍的銷售效果，如“耕天下”。 　　72．立志長遠(yuǎn)的發(fā)展商，要編發(fā)《客戶通訊》，以宣傳公司和項(xiàng)目品牌，同時(shí)加強(qiáng)與 老客戶的關(guān)系，有利于老客戶帶動新客戶。 　　73．要經(jīng)常組織客戶聯(lián)誼會，并要求客戶能一帶一（新潛在客戶）。當(dāng)然，組織的 活動有新聞點(diǎn)，隨后能播發(fā)新聞更好。 　　74．令人注目的、有影響力的項(xiàng)目可利用“有獎?wù)骷该钡姆绞竭M(jìn)行前期宣傳，如 北京“蘋果社區(qū)”。 　　75．可與其他發(fā)展商聯(lián)合進(jìn)行（建材設(shè)備）招標(biāo)、（鋪位）招商、（人員）招聘， 既能攤銷費(fèi)用，又能提高效果，還可能引起轟動效應(yīng)。 　　76．要善于不留痕跡地制造新聞點(diǎn)，如樓體上懸掛“某某省第一大布幅”、“國際友人 參觀社區(qū)”、“市長召開現(xiàn)場會”、拍賣、搶購等。 　　77．商業(yè)物業(yè)在銷售前期要盡量能引入大公司、名牌店，隨后再見諸新聞，能起到 羊群郊應(yīng)。 　　78．與媒體聯(lián)合進(jìn)行市場調(diào)研：由媒體免費(fèi)提供版面，發(fā)展商提供獎品，調(diào)研信息 由雙方共享。 　　79．經(jīng)常召開“媒體互動會”或相關(guān)活動，讓媒體認(rèn)可公司及項(xiàng)目開發(fā)理念，使媒體 以新聞的形式不自覺地對公司和項(xiàng)目進(jìn)行宣傳。 　　80．公司可設(shè)專業(yè)“寫手”，持續(xù)宣傳公司或項(xiàng)目品牌，畢竟軟廣告比硬廣告效果更 好，價(jià)格更低。 　　81．要學(xué)會并善于危機(jī)公關(guān)：通...
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