打造德隆競爭力
五份項目建議書（《打造德隆競爭力》連載一） 《打造德隆競爭力》 作者：夏柳偉 劉景 胡錳 顧萍 經(jīng)濟管理出版社 梗概：中國企業(yè)正在經(jīng)歷越來越多的兼并收購，但成功率并不樂觀。德隆尋求咨詢顧問 幫助或許是邁向成功的第一步。 　　1 　　直覺告訴科爾尼，這將是一個非常有意義的項目 　　9月的新加坡陽光明媚，科爾尼公司的項目經(jīng)理丁海英正在休假。但是此刻她卻無心 享受這難得的休閑時光，因為她剛剛接到公司的電話，說有一個客戶想要一份關(guān)于水泥 企業(yè)整合規(guī)程的項目建議書，而且是越快越好。這對丁海英來說就意味著要提前告別新 加坡9月的陽光，返回忙碌的工作。 　　這個讓丁海英不得不提前結(jié)束休假的客戶正是德隆。 　　2001年9月中旬的一天，科爾尼在上海匯豐銀行大廈的中國總部來了一位不速之客， 他就是德隆國際戰(zhàn)略投資有限公司戰(zhàn)略部的副總經(jīng)理虞留海。 　　科爾尼是一家國際一流的咨詢公司，十分擅長戰(zhàn)略、運營、管理體系的重建和并購 整合，在國內(nèi)一直比較低調(diào)，很少在媒體或者是通過其他途徑做宣傳，在此之前，整個 德隆也很少有人聽說過科爾尼。即使經(jīng)業(yè)內(nèi)人士強力推薦，虞留海一直還是將信將疑， 所以開始只是試探性地接觸。 　　虞留海向科爾尼介紹了德隆和天山水泥的基本情況，在談到未來的戰(zhàn)略目標時，虞 留海顯示出了德隆人的自信：“我們有一個計劃，就是在未來成為中國前三位最大的水泥 供應商之一。”然后虞留海又講到了發(fā)展戰(zhàn)略以及并購整合的問題。他明確地提出，想讓 科爾尼設計一個天山股份的發(fā)展戰(zhàn)略及水泥行業(yè)并購整合的規(guī)程，這個整合模式可以復 制，這樣天山在以后整合其他水泥企業(yè)的時候，就可以利用這個模式，甚至可以參考用 于德隆其他行業(yè)的并購項目。最后，虞留海代表德隆希望科爾尼能夠以最快的速度拿出 一份項目建議書。 　　在咨詢業(yè)摸爬滾打了幾十年所鍛煉出的直覺告訴科爾尼，這將是一個非常有意義的 項目，中國企業(yè)正在經(jīng)歷越來越多的兼并收購，但成功率相當不樂觀，像德隆這樣意識 到需要外部咨詢顧問幫助的企業(yè)是非常難得的。于是，科爾尼大中華區(qū)總經(jīng)理朱偉決定 立即投入人員準備項目建議書。作為科爾尼中國最熟悉水泥業(yè)務的項目經(jīng)理，丁海英理 所當然地提前結(jié)束在新加坡的假期，返回上海。 　　一個咨詢項目能不能成功，其中很重要的一點就是客戶和咨詢公司之間能否進行良 好的溝通。在中國市場上，咨詢還是一個新興的事物，很多中國企業(yè)對這一行業(yè)還不了 解，更談不上與國際咨詢公司合作了?？茽柲嵩趪H上具有很高的知名度，但是如何與 中國的企業(yè)進行有效的溝通，一直在不斷地探索?？茽柲峁局耙步佑|過一些國內(nèi)企 業(yè)，在交流中發(fā)現(xiàn)，雙方在許多商業(yè)概念上存在差異，在這一過程中，雙方必然會在理 念上產(chǎn)生碰撞。但就這一點而言，與德隆的交流障礙應會少很多，德隆已經(jīng)和多家國際 頂尖咨詢公司進行過合作，應該對國際一流顧問公司的基本操作流程和商業(yè)概念有相當 的了解。 　　更重要的是，科爾尼敏銳地意識到，德隆是一家非常有潛力的企業(yè)，2001年，德隆 更名為德隆國際戰(zhàn)略投資有限公司，更加明確了整合傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，創(chuàng)造價值的戰(zhàn)略方向。 完成了這一轉(zhuǎn)型之后，意味著德隆為了培育一個產(chǎn)業(yè)，必然會投資進行大量的兼并與收 購。這也正是科爾尼所擅長的。咨詢業(yè)必然是要為本地企業(yè)服務的，與德隆合作也是一 個開拓市場，將國際先進經(jīng)驗帶入中國市場的契機。 　　2 　　科爾尼萬萬沒有想到，正式的項目建議書竟會五易其稿 　　10月初的時候，科爾尼拿出了關(guān)于天山發(fā)展戰(zhàn)略和整合規(guī)程的第一個項目建議書。 這是一份很詳盡的項目建議書，也正是這份厚厚的項目建議書打消了虞留海的顧慮，使 雙方的合作有了真正的開始。 　　在要求科爾尼做第一份項目建議書之前，關(guān)于項目的范圍，德隆內(nèi)部已經(jīng)進行了許 多次的交流。但是具體到天山水泥這個項目上，側(cè)重什么事，應該怎么做，德隆也沒有 非常明確具體的思路。 　　像科爾尼這樣一家專業(yè)的咨詢公司，在準備項目建議書這一階段一般不用花費太長 的時間和精力，項目建議書通常不會超過三稿。但是科爾尼萬萬沒有想到，與德隆的合 作，從開始接觸到項目正式開始，正式的項目建議書竟會五易其稿。 　　在仔細研究了科爾尼的第一份項目建議書之后，德隆提出反饋意見，希望能夠?qū)?目的內(nèi)容做一些調(diào)整。在和科爾尼的交流過程中，德隆對自己的需求認識也在不斷深化 ，于是總想在有限的預算中多放一點項目內(nèi)容?？蛻籼岢隽艘?，科爾尼作為咨詢公司 自然全力配合。 　　經(jīng)過了兩次修改之后，德隆與科爾尼對項目的具體內(nèi)容基本達成一致，于是在10月 30日，德隆給科爾尼安排做了第一次提案報告演示會議。對于這第一次來之不易的演示 ，雙方都比較重視，科爾尼出席的有大中華區(qū)的總經(jīng)理朱偉先生、上海分公司總經(jīng)理孟 凡辰博士、以及項目經(jīng)理丁海英，天山股份的張麗榮董事長，德隆的總裁助理馬少峰先 生、戰(zhàn)略部的張彪博士、虞留海先生等近十人也參加了會議。這是第一次科爾尼與德隆 雙方高層作為整體接觸見面。 　　3 　　每達成一個共識之后，科爾尼就會寫一個新版本的項目建議書 　　看完了科爾尼的演示，項目的直接客戶，天山股份的張麗榮董事長提出了一些不同 的意見。張董說：“天山現(xiàn)在是挑戰(zhàn)與機遇共存，在獲得屯河的水泥資產(chǎn)后，天山股份開 始著手整合散布在天山南北的其他中小型水泥企業(yè)，目標就是爭取在2—3年內(nèi)控制全疆絕 大部分水泥市場份額。同時，通過資源優(yōu)化配置、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、市場資源整合等一系 列行之有效的措施，使得公司以低成本為核心的競爭優(yōu)勢得到進一步加強。面對挑戰(zhàn)， 天山也相應地計劃采取一些舉措。我們考慮的重點主要是以下三點：是否可以通過并購 和整合達到一千萬噸產(chǎn)能，占領100%新疆市場？是否在適當?shù)臅r候向疆外市場及全國市 場發(fā)展？天山是否應該考慮進入相關(guān)建材行業(yè)的可能性？” 　　“但是，擴張能否成功將主要取決于天山的成本，這種擴張必須是一種低成本的擴張 ?！睆堺悩s董事長用自己在水泥行業(yè)幾十年摸爬滾打積累的經(jīng)驗對天山的現(xiàn)狀進行了分析 ，“事實上，即使天山不進行擴張，水泥行業(yè)的特點也決定了我們的核心競爭優(yōu)勢必然是 低成本。所以我覺得是否應當以降低成本作為這個項目的一個重點?！?　　作為一名天山的老員工，張麗榮對水泥行業(yè)的情況可以說是了如指掌，分析也十分 透徹。她的意見馬上得到了大家的贊同。于是，項目的范圍從發(fā)展戰(zhàn)略及整合規(guī)程又延 伸到了運營改進。 　　雖然合作項目的范圍不斷地進行大幅度的調(diào)整，但這反而更加激發(fā)了科爾尼的興趣 ，因為這個項目本身已經(jīng)具有了很大的挑戰(zhàn)性。在科爾尼所參與的大部分案例中，一般 來說，企業(yè)的管理與運營系統(tǒng)基本都已經(jīng)成型了，要做的只是一個運營的改進。但是這 次給天山做的項目完全不一樣，天山本身有很大的輪廓（系統(tǒng)等）都沒有確定下來，在 此前提下，既要建立框架，又要對原有業(yè)務進行改進。雖然項目可以給科爾尼留下了很 大的發(fā)揮空間，但是難度也非常大，非常具有挑戰(zhàn)性，稍有不慎，很可能一樣也做不好 ，反而不能滿足客戶的要求。一向喜歡挑戰(zhàn)的科爾尼認為，既然客戶有這樣的要求，而 且這種情況在國內(nèi)企業(yè)比較普遍，如果能夠成功運作這樣一個案例，不僅是對科爾尼在 中國市場上的業(yè)務拓展很有意義，更關(guān)鍵的是能夠為企業(yè)創(chuàng)造價值，促進企業(yè)快速成長 。 　　雙方又開始了新一輪的反復交流。交流過程中，每達成一個共識之后，科爾尼就會 寫一個新版本的項目建議書。德隆和天山股份內(nèi)部也在不斷的討論，產(chǎn)生了新的想法， 所以與科爾尼之間的每一次交流，都會有新的設想。后來，丁海英接到德隆的電話時， 就會直截了當?shù)貑枺骸笆遣皇琼椖績?nèi)容又要發(fā)生變化？”直到最后半開玩笑地對德隆戰(zhàn)略 部的李定勛說“不管怎樣的變化，現(xiàn)在的建議書都已涉及，這下可以以不變應萬變了。” 　　確實，做到第五份項目建議書的時候，科爾尼已經(jīng)是真的可以以不變應萬變了，這 份項目建議書幾乎已經(jīng)涵蓋了德隆和天山需要的所有內(nèi)容。某種意義上等于對一個并購 后的企業(yè)進行全新的再造。 　　第五版的項目建議書終于得到了德隆方面馬總、張彪等人的認可，項目的直接客戶 ，天山的張麗榮董事長也認同了這一方案。最終雙方明確了項目的內(nèi)容，認定最重要的 是要做運營的改進，以低成本支持天山快速擴張的發(fā)展戰(zhàn)略，并對德隆現(xiàn)有的管理平臺 進行評估，這些涉及戰(zhàn)略、組織和運營。 　　經(jīng)歷了三個月的反復，科爾尼終于準備向新疆進發(fā)。 　　（未完待續(xù)） 科爾尼走進新疆（《打造德隆競爭力》連載二） 《打造德隆競爭力》 作者：夏柳偉 劉景 胡錳 顧萍 經(jīng)濟管理出版社 梗概：為了降低成本，德隆不惜重金請來了科爾尼咨詢公司。 于是，一系列節(jié)省成本的“戰(zhàn)役”在天山水泥打響了。 　　4 　　天山自己和德隆也可以通過運營的改進降低5％的成本。但是德隆天山方面顯然不滿 足于只降低5％，他們希望能在運營上做更大的改進 　　由于項目內(nèi)容的確定花費了許多時間，科爾尼項目小組的9名成員正式來到新疆的時 候，已經(jīng)是12月初了，迎接科爾尼項目組的是零下二十幾度的寒冷。除了在準備項目建 議書時拖延了一些時間，天山特意將項目選在這個季節(jié)進行，其中自有道理。 　　因為當?shù)貧夂虻脑?，新疆的水泥消費具有非常強的季節(jié)性，一般從11月進入水泥 消費的淡季，銷售人員主要是催收貨款，工廠的水泥磨也進入整修階段，這時進行這個 咨詢項目，天山可以提供最充足的人員配合，同時，張董認為這也是一個讓員工學習的 絕好機會。 　　于是，天山方面全程與科爾尼合作的人有20多個，項目涉及到的內(nèi)部人員近100人， 這也是在科爾尼在中國所作過的項目中，客戶方面有最多人員參與的項目之一。 　　12月8日，科爾尼項目小組第一次來到天山水泥，遠遠地就看見了工廠外墻上的16個 大字，“天外有天，山外有山，天山水泥，志在高遠”。 　　天山股份的張麗榮董事長自豪地向科爾尼的項目小組介紹說，“這是一句在天山水泥 的墻上隨處可見的口號，這也是我們天山人的志向，我們希望咨詢公司可以幫助天山水 泥真正做到這一點，所以天山也不怕咨詢公司來批評我們?！?　　面對這樣的期望與鼓勵，科爾尼的項目小組顧不上旅途的勞頓，立刻開始了緊張的 工作?？茽柲崤沙隽藫碛?名顧問的強大團隊，并由科爾尼大中華區(qū)的總經(jīng)理朱偉親自負 責。 　　在正式開展工作之前，科爾尼曾經(jīng)問過天山的管理層，他們認為可以通過運營的改 進降低多少的成本。天山公司當時提出的改進目標是5%，也就是說不請咨詢公司來做， 天山自己和德隆也可以通過運營的改進降低5％的成本。但是德隆天山方面顯然不滿足于 只降低5％，他們希望能在運營上做更大的改進。 　　兩個小組兵分兩路，運營改進小組深入到天山水泥價值鏈的每一個環(huán)節(jié)，在工廠里 和各部門一起合作。從原料采購、進廠物流、生產(chǎn)制造、產(chǎn)品出廠到銷售，各個環(huán)節(jié)都 要分析。 　　運營改進分為兩個步驟，首先評估每一個產(chǎn)生成本的環(huán)節(jié)，然后把這一環(huán)節(jié)的成本 水平和集團內(nèi)部、國內(nèi)以及國際最佳的成本水平進行比較，通過診斷現(xiàn)狀來發(fā)現(xiàn)運營改 進的空間。第二步，在現(xiàn)狀評估的基礎上，根據(jù)可能改進的空間以及天山的實際情況， 提出改進的具體措施。 　　科爾尼運營改進小組每天的大部分時間都是和天山的員工泡在一起，了解天山的水 泥從最初的石灰石，到最后送達最終用戶手上之間的每一個細節(jié)。 　　針對這些環(huán)節(jié)，科爾尼運營改進小組發(fā)放了很多表格，讓負責這些環(huán)節(jié)的員工填寫 ，同時，小組成員也和具體操作的天山員工做了很多的訪談，去了解天山的整個運營過 程，并分析有什么樣的改進空間。 　　科爾尼計劃中的運營改進一共包括有4大方面：采購、制造、運輸和銷售。 　　這四大方面具體到操作環(huán)節(jié)中一共有40多個點。 　　科爾尼就從這40多個點著手，把所有重要和主要的指標挑出來，然后再和天山內(nèi)部 做的最好的企業(yè)、國內(nèi)做的最好的企業(yè)、國際上做的最好的企業(yè)作比較，評估在這些點 上可以節(jié)省多少成本，為了節(jié)省這些成本，需要做哪些改進。 　　比如說物流環(huán)節(jié)，如果天山重新組織其物流系統(tǒng)可以節(jié)省多少錢？這其中原材料的 進來和成品的出去也是不一樣的，都是要具體單獨評估的。 　　5 　　戰(zhàn)略小組成員對新疆各城市位置的熟悉程度，不亞于對上海南京路上各名店位置的 了解 　　在評估物流環(huán)節(jié)的時候，科爾尼項目小組的成員曾坐著天山的水泥車在烏昌地區(qū)的 工地來回奔波，計算各段路程和等待時間。然后科爾尼運用國際上通用的一個模型，來 評估天山的原材料和成品配送路線是否合理。 　　有一次科爾尼給天山在新疆各地做采購的員工進行戰(zhàn)略采購的...
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