打開營(yíng)銷^絳械木糯笮P(guān)
水滸行動(dòng)--打開營(yíng)銷執(zhí)行的九大玄關(guān) 這是本探討營(yíng)銷管理的好書，書中通過《水滸》人物的對(duì)話，栩栩如生地把執(zhí)行中的 細(xì)節(jié)展現(xiàn)給讀者。作者用“理論和實(shí)例”相結(jié)合的方式，使讀者輕松愉快地理解和掌握了 本書的內(nèi)容。這種大話的編排形式巧妙地將作者和讀者的意愿結(jié)合在一起，這個(gè)過程正 是探索了一種新的營(yíng)銷方法，讀起來妙趣橫生，是一本充滿浪漫色彩的營(yíng)銷好書! |　第一章 業(yè)績(jī)低迷令人憂 學(xué)習(xí)標(biāo)桿找 | | |原因 ——真實(shí)的謊言 | | | | | |　　業(yè)績(jī)是主導(dǎo)企業(yè)生存與發(fā)展的引擎，業(yè)績(jī)是衡定企業(yè)成功指數(shù)的最佳工具，業(yè)績(jī)| |還是檢測(cè)企業(yè)肌體健康與否的重要參考值。業(yè)績(jī)持續(xù)低迷，銷售裹足不前，是銷售人| |員不夠努力，還是廣告投入欠缺，抑或產(chǎn)品定位不準(zhǔn)……沖破單向思維的桎梏，以系統(tǒng)| |觀去發(fā)現(xiàn)和尋覓問題的根本解！ | | | | | | | | | |　第二章 留住客戶留住金 投資客戶贏 | | |芳心 ——明天你會(huì)不會(huì)來？ | | | | | |　　“客戶是選民，客戶的鈔票是選票?！蹦隳軆A聽客戶的真情告白，滿足客戶的所愿| |所想，贏得客戶的芳心回眸，你便能贏得盆滿缽滿。你為客戶服務(wù)，客戶助你成功，| |道理就這么簡(jiǎn)單！ | | | | | | | | | |　第四章 創(chuàng)牌不易保牌難 宣傳得當(dāng)收 | | |效高 ——酒香也要會(huì)吆喝 | | | | | |　　國(guó)外一位營(yíng)銷大師曾說：“不懂得做廣告的產(chǎn)品，恰似美女躲在黑暗的角落里， | |向心儀的小伙子中暗送秋波，只會(huì)徒勞無獲，暗自神傷?！睆V告無疑是刺激消費(fèi)神經(jīng) | |，締結(jié)商家與消費(fèi)者情緣的丘比特神箭，別出心裁的宣傳手段，不僅能使企業(yè)的每一| |塊銅板用到實(shí)處，還能以低成本打出品牌。 | | | | | | | | | |　第五章 定價(jià)方略千千種 獲利才是硬 | | |道理 ——心動(dòng)，更要行動(dòng)！ | | | | | |　　最讓商家煩憂之事，莫過于消費(fèi)者心動(dòng)而不行動(dòng)！細(xì)察個(gè)中緣由，或因價(jià)格大大| |超越了消費(fèi)者的心理承受極限，而行動(dòng)遲疑；或因價(jià)格高不可攀，消費(fèi)者如摘月亮般| |，跳著腳仍夠不著，抓不到……不合理的價(jià)格政策，無疑是對(duì)消費(fèi)者的嘲諷和不尊重，| |也會(huì)讓商家品嘗顆粒無收的惡果。無論價(jià)格是走高端，還是行低端，最重要的是，如| |何才能撩撥起消費(fèi)欲望，又能令其買單？ | | | | | | | | | |　第六章 銷售能力在修煉 溝通打開銷 | | |售結(jié) ——1001次求婚 | | | | | |　　銷售！銷售！銷售！沒有銷售，一切都是空談！銷售就是“同意——認(rèn)同——同意”的| |過程，溝通充盈在銷售路徑的每一個(gè)節(jié)點(diǎn)上，明確溝通之目的，掌握溝通之技巧，實(shí)| |現(xiàn)有效溝通，便能引領(lǐng)客戶按你的方式行事，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)“驚險(xiǎn)的一跳”——銷售締結(jié)！青| |蛙王子就是這樣與公主喜結(jié)良緣的！ | | | | | | | | | |　第七章 賬款風(fēng)險(xiǎn)需警惕 現(xiàn)金平衡保 | | |生存 ——看緊你的錢袋 | | | | | |　　俗話說：“水能載舟，亦能覆舟。”應(yīng)收賬款之于企業(yè)，如同水和舟的關(guān)系，科學(xué)| |合理地發(fā)放信貸，將使企業(yè)這條大船快速高效地向前行進(jìn)；而未加管控的濫施賬款，| |則會(huì)陷企業(yè)于險(xiǎn)途危局，四面楚歌的境地。“兩鳥在林，不如一鳥在手”是控制賬款風(fēng)| |險(xiǎn)，維持現(xiàn)金流平衡的至真訓(xùn)誡。 | | | | | | | | | |　第八章 量力而行穩(wěn)操作 該出手時(shí)就 | | |出手 ——向完美妥協(xié) | | | | | |　　有道是：“運(yùn)籌帷幄，決勝千里”，在市場(chǎng)叢林戰(zhàn)中，能屢屢勝出，所向披靡者，| |必是內(nèi)外兼修，功力與技法精深嫻熟，謀略與行動(dòng)相得益彰者。評(píng)判市場(chǎng)戰(zhàn)略之優(yōu)劣| |、好壞，不在于其有多完美光鮮，適合、實(shí)用、易操作才是硬指標(biāo)！ | | | | | | | | | |　第九章 聯(lián)體共生命運(yùn)牽 得渠道者得 | | |天下 ——?dú)g天喜地對(duì)親家 | | | | | |　　“誰掌控了渠道，誰把握了終端，誰就占領(lǐng)了市場(chǎng)，獲取了制勝權(quán)！”業(yè)已成為商| |家致勝之信條。廠家——渠道各成員間“一夫多妻制”的婚姻，是否美滿幸福，是否天長(zhǎng)| |地久，緣自各方是否秉持“互信、共贏”的原則。低成本，快速擴(kuò)張版圖，要徑與成本| |壓縮，便是銷售通路設(shè)計(jì)之精髓所在！ | | | | | | | | | |前 言(1) | | | |[pic] | |譚曉珊 | | | |連載：水滸行動(dòng) 出版社：地震出版社 作者：譚曉珊 | | | |　　一日，幾位朋友相聚，席間論及企業(yè)營(yíng)銷執(zhí)行中的難點(diǎn)和問題時(shí)，大家一個(gè)個(gè)搖| |頭晃腦，顯出愁苦不堪的樣子。一家IT公司的銷售經(jīng)理緊鎖雙眉，焦慮地說：“ | |近年來，公司軟件銷售一直萎頓低迷，銷售指標(biāo)完成率不足50%，市場(chǎng)開發(fā)嚴(yán)重受阻 | |，我們采用了各種手段激勵(lì)銷售人員，可銷售業(yè)績(jī)?nèi)晕匆姾棉D(zhuǎn)，這到底是何原因？” | |　　話音剛落，一家電子公司的小老板坦言：“ | |我們是剛起步的民營(yíng)小企業(yè)，資金和實(shí)力有 | |限，無法像實(shí)力雄厚的大公司那樣，做大手筆的廣告投入。然而酒香也怕巷子深，不| |宣傳，公司的品牌和產(chǎn)品無人知曉，會(huì)大大影響銷售工作，如何才能以低成本在最短| |的時(shí)間內(nèi)，打造出企業(yè)和產(chǎn)品品牌呢？” | |　　“ | |連年的價(jià)格大戰(zhàn)把我們的利潤(rùn)吞蝕殆盡，現(xiàn)在我們是硬著頭皮賠本賺吆喝，長(zhǎng)此下去| |，再有實(shí)力的公司也經(jīng)受不住，會(huì)被徹底拖垮的呀?！币晃患译姺咒N商大倒苦水，嘆 | |了口氣后又道，“ | |對(duì)于我們渠道商而言，賺得就是產(chǎn)品差價(jià)，原本這一利潤(rùn)空間就不大，還要背負(fù)起庫(kù)| |存和賬款的壓力，不是進(jìn)了大批貨物銷不出去；就是貨員銷出去了，貨款卻無法及時(shí)| |回籠，甚至出現(xiàn)大量呆壞賬。唉，資金長(zhǎng)期占?jí)海F(xiàn)金流越來越匱乏，搞得我們舉步| |維艱?！? | |　　“ 講到渠道，我剛經(jīng)歷了一場(chǎng)驚心動(dòng)魄的渠道沖突?！币晃浑娔X公司的大區(qū)經(jīng)理 | |有些激動(dòng)地說，“ | |事情是由某地一個(gè)實(shí)力較大的經(jīng)銷商引起的，此公無視渠道政策，根本不按理出牌，| |經(jīng)?？绯鲎约旱摹?勢(shì)力范圍’到別的區(qū)域，以大大低于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的價(jià)格傾銷同一產(chǎn)品 | |，不僅搞得各地區(qū)的經(jīng)銷商怨聲載道，公司的價(jià)格體系也被一次次的褻瀆和沖垮，甚| |至引發(fā)了渠道內(nèi)部的價(jià)格大戰(zhàn)。更可怕的是，許多與公司合作多年的經(jīng)銷商對(duì)這一現(xiàn)| |狀越來越不滿，向我們威脅到，要么，立刻去除那個(gè)害群之馬的經(jīng)銷商，并補(bǔ)償他們| |由此遭受的經(jīng)濟(jì)損失；要么，他們就集體罷市，或嘩變到公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那邊……” | |　　“ 若是集體嘩變事態(tài)就嚴(yán)重了，現(xiàn)在情況怎樣？是否已得到平息？”電子公司的 | |小老板關(guān)切地問。 | |　　那位大區(qū)經(jīng)理?yè)u搖頭，“ 唉，難呀，我現(xiàn)在是焦頭爛額，到處撲火?！? | |　　“ | |營(yíng)銷中的問題多了去了，譬如，如何找到價(jià)格、利潤(rùn)與客戶之間的契合點(diǎn)？如何對(duì)客| |戶實(shí)施有效服務(wù)與管理，并讓客戶滿意度持續(xù)提...
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