步步高促銷員手冊(cè)
[pic] 目 錄 一、企業(yè)篇 第一章 萬利達(dá)公司簡(jiǎn)介………………………………………………（1） 第二章 萬利達(dá)公司發(fā)展簡(jiǎn)介…………………………………………（3） 二、導(dǎo)購(gòu)員行為規(guī)范 第一章 導(dǎo)購(gòu)員的任職要求 …………………………………………（6） 第二章 導(dǎo)購(gòu)員禮儀規(guī)范 ……………………………………………（7） 第三章 導(dǎo)購(gòu)員工作守則 ……………………………………………（9） 第四章 導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)指南 …………………………………………（9） 第五章 訓(xùn)練與發(fā)展 …………………………………………………（10） 三、知識(shí)篇 第一章 碟機(jī)的工作原理 ……………………………………………（11） 第二章 基本知識(shí)解答 ………………………………………………（12） 第三章 音響知識(shí)解答…………………………………………………（17） 四、產(chǎn)品篇 第一章 2003年產(chǎn)品推介 ……………………………………………（25） 第二章 主要機(jī)型的講解………………………………………………（34） 五、技能篇 第一章 營(yíng)銷入門 ………………………………………………………（44） 2. 導(dǎo)購(gòu)技巧………………………………………………………（47） 六、終端賣場(chǎng)篇 第一章 終端建設(shè) 精耕細(xì)作 ………………………………………（54） 第二章 終端建設(shè)“五千”理論 ……………………………………（54） 第三章 終端戰(zhàn)術(shù)思想、基本標(biāo)準(zhǔn)和執(zhí)行紀(jì)律…………………（56） 一、企 業(yè) 篇 第一章 萬利達(dá)公司簡(jiǎn)介 萬 利 達(dá) ——全球DVD制造中心 萬利達(dá)集團(tuán)有限公司成立于1984年，是國(guó)內(nèi)知名電子企業(yè)，是一家專門從事電子和信息 產(chǎn)品的研制、生產(chǎn)及銷售的大型企業(yè)，總部設(shè)在廈門。19年來，公司根植于數(shù)碼影音行 業(yè)，以技術(shù)研發(fā)為核心，市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)樵瓌t，現(xiàn)已形成了8大影音產(chǎn)品系列（歌王、液晶電 視、移動(dòng)DVD、DVD、VCD、DAV、數(shù)字存儲(chǔ)產(chǎn)品、家庭影院等），電子信息產(chǎn)品系列（手 機(jī)、無繩電話、衛(wèi)星接收機(jī)），小家電產(chǎn)品系列（光催化空氣凈化器、氧吧、環(huán)保電動(dòng) 自行車、電磁爐、電熨斗等）、醫(yī)療器械產(chǎn)品系列（激光采血儀、紅外線測(cè)溫儀等）多 元化的產(chǎn)業(yè)規(guī)模。 在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，公司不斷以技術(shù)創(chuàng)新帶動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新，與國(guó)內(nèi)外科研機(jī)構(gòu)密切 合作，并投入巨資在上海、深圳、廈門建立了獨(dú)具萬利達(dá)特色的技術(shù)研發(fā)中心，以每年 領(lǐng)先同行4-5個(gè)新產(chǎn)品的速度在業(yè)內(nèi)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。 公司在廈門和漳州建有兩個(gè)達(dá)國(guó)際水準(zhǔn)的工業(yè)園區(qū)，生產(chǎn)面積近30萬平方米。公司擁 有數(shù)百臺(tái)全電腦控制的SMT貼片機(jī)和自動(dòng)化AT插件機(jī)，設(shè)備水平和規(guī)模均居中國(guó)影碟機(jī)行 業(yè)前列。多條長(zhǎng)達(dá)110米三層帶在線高溫老化的DVD、VCD自動(dòng)化總裝生產(chǎn)線，平均每5秒 鐘就可生產(chǎn)1臺(tái)高品質(zhì)的影碟機(jī)，也是國(guó)內(nèi)最長(zhǎng)、最先進(jìn)的生產(chǎn)線。強(qiáng)大的制造基礎(chǔ)，讓 萬利達(dá)具備年產(chǎn)500萬臺(tái)DVD的生產(chǎn)能力?！皟蓤@三中心”的產(chǎn)業(yè)格局讓萬利達(dá)躋身于全球 主流DVD制造商之列，成為全球最大的DVD制造中心之一。 公司已建立起獨(dú)樹一幟的"廠家+商家"的1+1營(yíng)銷模式，并依據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀有針對(duì)性地實(shí) 行大區(qū)管理。目前，公司已在國(guó)內(nèi)培養(yǎng)了一支專業(yè)的高素質(zhì)的營(yíng)銷與服務(wù)隊(duì)伍，全國(guó)31 個(gè)?。ㄊ校┚⒘丝偨?jīng)銷、分公司和"萬利達(dá)產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)中心"，地（市）和縣、鄉(xiāng) （鎮(zhèn)）一級(jí)市場(chǎng)也建立了萬利達(dá)專賣店、連鎖店和2000多個(gè)維修服務(wù)站，1000多家主流 商場(chǎng)也紛紛進(jìn)駐了萬利達(dá)專柜。萬利達(dá)獨(dú)有的高效立體式、全面交叉式的銷售網(wǎng)絡(luò)，確 保了萬利達(dá)產(chǎn)品可以方便千家萬戶的選購(gòu)。萬利達(dá)獨(dú)具特色的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，不但保證了每 個(gè)消費(fèi)者的利益，也確保了銷售網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定、持久和通暢。 憑借其首屈一指的研發(fā)實(shí)力，及多年來堅(jiān)持的高品質(zhì)、精服務(wù)路線方針，萬利達(dá)集團(tuán) 繼在業(yè)界率先獲得“中國(guó)馳名商標(biāo)”之后，萬利達(dá)DVD又首批奪得“國(guó)家免檢產(chǎn)品”新榮譽(yù)， 萬利達(dá)的家庭影院產(chǎn)品也全面通過了中國(guó)音響界的權(quán)威“A字標(biāo)志”認(rèn)證，而萬利達(dá)的碟機(jī) 產(chǎn)品也一舉 榮獲“中國(guó)名牌”的稱號(hào)，令世人矚目。 面對(duì)未來，萬利達(dá)集團(tuán)將始終堅(jiān)持企業(yè)建設(shè)和管理建設(shè)雙頭并進(jìn)為企業(yè)發(fā)展提供后勁 ，產(chǎn)品創(chuàng)新和管理創(chuàng)新為企業(yè)發(fā)展提供動(dòng)力的方針，埋頭苦干，腳踏實(shí)地，在數(shù)碼領(lǐng)域 不斷開拓進(jìn)取，并以其雄厚的實(shí)力將再一次迎來歷史性發(fā)展機(jī)遇。 萬利達(dá)，全球DVD制造中心！！ 零距離的追求 在萬利達(dá)集團(tuán)成長(zhǎng)過程中，零距離是其矢志不渝的追求和信念，更是一種行動(dòng)。而在 日常運(yùn)作中，萬利達(dá)堅(jiān)信：市場(chǎng)是零距離的核心，國(guó)際是零距離的標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)新是零距離 的動(dòng)力。 （1）零距離的國(guó)際化研發(fā)、生產(chǎn) 以國(guó)際化的標(biāo)準(zhǔn)打造萬利達(dá)的研發(fā)、生產(chǎn)能力，實(shí)現(xiàn)與國(guó)際水平的零距離對(duì)接。萬利 達(dá)目前擁有“兩園三中心”的產(chǎn)業(yè)格局（漳州工業(yè)園、廈門工業(yè)園，上海、深圳、廈門研 發(fā)中心），讓萬利達(dá)躋身全球主流DVD制造商之列，它所研發(fā)、生產(chǎn)的影音產(chǎn)品不僅享譽(yù) 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，同時(shí)也深受國(guó)際市場(chǎng)青睞。 （2）零距離的品質(zhì) 以國(guó)際IS9001品質(zhì)認(rèn)證（體系），及符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)模式的設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)、安裝和 服務(wù)的質(zhì)量保證體系，帶來享譽(yù)全球的國(guó)際化品質(zhì)，為消費(fèi)者提供零距離品質(zhì)的視聽產(chǎn) 品。 （3）零距離的全球化市場(chǎng)運(yùn)作 將全球市場(chǎng)視為一體，實(shí)現(xiàn)與國(guó)際市場(chǎng)的無縫鏈接。讓國(guó)內(nèi)、國(guó)外消費(fèi)都同時(shí)享用標(biāo) 準(zhǔn)一致的影音產(chǎn)品，在國(guó)外直接開設(shè)銷售公司，與國(guó)外主流家電銷售渠道進(jìn)行零距離合 作，成為全球最大的DVD制造商之一。 （4）零距離的規(guī)則意識(shí)和行業(yè)協(xié)作 充分利用中國(guó)加入WTO的大好形勢(shì)，全面強(qiáng)化企業(yè)自身的規(guī)劃意識(shí)。規(guī)范企業(yè)經(jīng)營(yíng)行 為，學(xué)習(xí)了解規(guī)則，遵守規(guī)則、熟練運(yùn)用規(guī)則，增加企業(yè)的國(guó)內(nèi)，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。共同促 進(jìn)全行業(yè)的健康發(fā)展，暢議、暢導(dǎo)待業(yè)間的交流與協(xié)作，培育公平、公正的良性市場(chǎng)秩 序。 第二章 萬利達(dá)公司發(fā)展簡(jiǎn)介 2003年———————————————————————————————————— 在號(hào)稱為八省通衢的武漢發(fā)布新聞發(fā)布會(huì)，重拳出擊武漢市場(chǎng)，在武漢家電博覽會(huì)上展 示了集團(tuán)公司8大系列30多種差異影音 新品。 歌王DVD MDVD- 6818以13.1%的占有率在高端機(jī)銷售中排名第一，也是挺進(jìn)前三強(qiáng)中的唯一款國(guó)產(chǎn)品牌。 萬利達(dá)集團(tuán)和央視《同一首歌》欄目共同慰問南京175醫(yī)院赴京支援小湯山醫(yī)院抗非典工作 的醫(yī)護(hù)人員家屬。并向醫(yī)院和醫(yī)護(hù)人員家屬捐贈(zèng)了總價(jià)值逾200萬元的200臺(tái)光催化空氣 凈化器，和200臺(tái)歌王DVD6818。 “《同一首歌》走進(jìn)萬利達(dá)五一特別節(jié)目”在萬利達(dá)集團(tuán)漳州生產(chǎn)基地拉開帷幕，此舉標(biāo)志 著萬利達(dá)和《同一首歌》以戰(zhàn)略伙伴深入合作的全面啟動(dòng)。 “歌王人機(jī)挑戰(zhàn)賽”在廈門啟動(dòng)。 專業(yè)面向家庭而開發(fā)的歌王DVD MDVD-6818上市。 萬利達(dá)家庭影院產(chǎn)品又一舉奪得令人矚目的權(quán)威“A標(biāo)”認(rèn)證 新年伊始，萬利達(dá)全線DVD產(chǎn)品成為國(guó)家免檢產(chǎn)品，萬利達(dá)集團(tuán)成為首批榮獲"產(chǎn)品質(zhì)量 免檢證書"的碟機(jī)企業(yè)。 2002年———————————————————————————————————— 與中央電視臺(tái)強(qiáng)檔欄目“同一首歌”強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，共同構(gòu)筑更為生動(dòng)化的信息平臺(tái)。 PDVD市場(chǎng)的精銳之師—萬利達(dá)薄中薄DVD上市。 在《家庭影院》雜志社的測(cè)評(píng)中，DVP-600再獲“2002年最值得購(gòu)買家庭影院產(chǎn)品”推薦。 與Petters公司、Polaroid（寶利來）公司舉行三方合作協(xié)議簽訂儀式，家電影音三巨頭 合作正式啟動(dòng)。 在“首屆家用視聽暨專業(yè)音響器材展示會(huì)”上， DVP-600和DAV- 3600以絕佳的表現(xiàn)共獲專家地頒發(fā)的證書。其中DVP-600奪得“影音播放雙佳大獎(jiǎng)”。 萬利達(dá)DVD發(fā)燒旗艦DVP-600橫空出世，給音響界再添終極風(fēng)暴體驗(yàn)。 萬利達(dá)“零距離行動(dòng)”在全國(guó)開演。 萬利達(dá)新線DVD全線上市，其中DVP-328和DVP-320采取的單芯片方案在業(yè)界遙遙領(lǐng)先。 “買就送，口碑好”萬利達(dá)三超全能王上市促銷活動(dòng)全國(guó)開演。 萬利達(dá)"幸運(yùn)串串燒"8月全面派發(fā)。 獲"納稅"、"出口"雙先進(jìn)榮譽(yù)稱號(hào)。 萬利達(dá)挺進(jìn)中外家電品牌影響力排行50強(qiáng)。 全線推出萬利達(dá)子品牌HI-VI旗下的純音系列產(chǎn)品DPAV-650、DPAV-630、DPAV-610。 值315之際，萬利達(dá)率先在業(yè)界提出“誠(chéng)信”宣言，在消費(fèi)者中引起了極大的反響。 歌王DVD-6800面市，以“一機(jī)歌曲兩萬首”的絕活唱紅了長(zhǎng)城內(nèi)外。 萬利達(dá)“薄”風(fēng)一族翩然上市，在業(yè)界率先開碟機(jī)輕薄化之先河。 全數(shù)字微型影院DAV-3600上市，以數(shù)字功放技術(shù)在業(yè)界遙遙領(lǐng)先。 新年伊始，萬利達(dá)“VDR- R1數(shù)字光盤錄像機(jī)”被國(guó)家經(jīng)貿(mào)委評(píng)為“2001年度國(guó)家重點(diǎn)新產(chǎn)品”。 2001年———————————————————————————————————— 在央視《生活》頻道舉辦的“消費(fèi)者心中售后服務(wù)滿意度”的調(diào)查活動(dòng)中，萬利達(dá)榮登前十 五甲，光榮入圍。 萬利達(dá)PDVD- N996獲《家庭影院》雜志社推薦，榮譽(yù)“最抵買的PDVD”稱號(hào)，也是獲推薦的四款知名品牌 中唯一一款國(guó)產(chǎn)品牌。 聘請(qǐng)古巨基擔(dān)任形象代言人。 萬利達(dá)集團(tuán)獲美國(guó)國(guó)家半導(dǎo)體公司頒發(fā)的“企業(yè)杰出商業(yè)伙伴獎(jiǎng)”。 2000年———————————————————————————————————— 萬利達(dá)家庭影院獲“99年福建市場(chǎng)零投訴商品”。 萬利達(dá)DVD成為青海省消費(fèi)者協(xié)會(huì)99-2000年度推薦商品。 國(guó)內(nèi)首臺(tái)逐行掃描雙解碼PDVD-N996橫空出世，令國(guó)人矚目，受發(fā)燒友追捧。 萬利達(dá)聘請(qǐng)《鋼鐵是怎樣煉成的》男主角“保爾”的扮演者安德烈。薩米寧為萬利達(dá)形象代 言人。 1999————————————————————————————————————— 萬利達(dá)系列影碟機(jī)、家庭影院獲福建消費(fèi)者委員會(huì)授予的“一九九九年零投訴商品榮譽(yù)稱 號(hào)。 萬利達(dá)MAV-889、MAV-888功放獲中國(guó)電子音響工業(yè)協(xié)會(huì)授權(quán)的“A”字標(biāo)識(shí)。 萬利達(dá)經(jīng)國(guó)家工商行政管理局認(rèn)定為“中國(guó)馳名商標(biāo)”。 全年產(chǎn)品批次交驗(yàn)合格率達(dá)98.5%，開箱合格率高達(dá)99.5%。 萬利達(dá)MPEG數(shù)字解壓影碟機(jī)獲國(guó)家火炬優(yōu)秀項(xiàng)目獎(jiǎng)。 萬利達(dá)集團(tuán)公司獲國(guó)家火炬優(yōu)秀企業(yè)獎(jiǎng)。 獲國(guó)家重點(diǎn)新產(chǎn)品證書。 萬利達(dá)被國(guó)家信息產(chǎn)業(yè)部重新確認(rèn)為衛(wèi)星廣播地面接收設(shè)備定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)。 萬利達(dá)產(chǎn)品成為國(guó)家重點(diǎn)保護(hù)商品稱號(hào)。 萬利達(dá)系列產(chǎn)品成為陜西315獨(dú)家合格產(chǎn)品。 被團(tuán)中央確認(rèn)為首批中國(guó)青年科技創(chuàng)新行動(dòng)示范基地。 萬利達(dá)MV-5500、MV-5800獲“第二屆青年科技成果博覽會(huì)”金獎(jiǎng)。 萬利達(dá)VCP-N28B獲“98第一季度國(guó)家專項(xiàng)抽查檢驗(yàn)合格產(chǎn)品”稱號(hào)。 萬利達(dá)系列產(chǎn)品獲山東消費(fèi)者滿意家電產(chǎn)品稱號(hào)。 公司視盤機(jī)產(chǎn)品順利通過賽寶質(zhì)量體系認(rèn)證中的“ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證”。 1998年———————————————————————————————————— 躍居中國(guó)電子百?gòu)?qiáng)企業(yè)排名第27位。 獲97-98長(zhǎng)春消費(fèi)者滿意產(chǎn)品稱號(hào)。 獲科技部火炬優(yōu)秀企業(yè)獎(jiǎng)和火炬優(yōu)秀項(xiàng)目一等獎(jiǎng)。 1997年———————————————————————————————————— 萬利達(dá)VCD暢銷大江南北，萬利達(dá)成為全國(guó)VCD生產(chǎn)企業(yè)“三巨頭”之一。 萬利達(dá)DVB數(shù)字接收機(jī)被列為重點(diǎn)國(guó)家級(jí)火炬計(jì)劃項(xiàng)目。 獲福建名牌產(chǎn)品稱號(hào)，第三屆國(guó)產(chǎn)影音器材大展消費(fèi)者最喜愛產(chǎn)品稱號(hào)。 躋身中國(guó)電子百?gòu)?qiáng)企業(yè)排名第73位。 萬利達(dá)在全國(guó)首家通過VCD生產(chǎn)許可證審查。 在北京西單舉辦的國(guó)產(chǎn)VCD精品評(píng)比中，萬利達(dá)產(chǎn)品是此次活動(dòng)的26個(gè)品牌中唯一獲 10項(xiàng)滿分（10A）的產(chǎn)品。 經(jīng)電子工業(yè)部檢測(cè)評(píng)比萬利達(dá)VCD成為全國(guó)唯一獲十項(xiàng)指標(biāo)10A滿分的“全能冠軍”的產(chǎn)品 。 NSR-99型衛(wèi)星接收機(jī)榮獲“中國(guó)專利十年成就展銀獎(jiǎng)” 。 萬利達(dá)VCD影碟機(jī)首批通過國(guó)家電子工業(yè)部VCD生產(chǎn)許可證驗(yàn)收。 獲高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)定證書。 獲春季青海消費(fèi)者滿意商品推薦宣傳特別獎(jiǎng)。 獲吉林省市場(chǎng)暢銷產(chǎn)品稱號(hào)。 萬利達(dá)MV-330獲消費(fèi)者最喜愛產(chǎn)品稱號(hào)。 萬利達(dá)VCD-N28獲消費(fèi)者最喜愛產(chǎn)品稱號(hào)。 獲福建名牌稱號(hào)。 被納入福建省名優(yōu)商品保護(hù)目錄。 1996年———————————————————————————————————— 萬利達(dá)VCD影碟機(jī)榮獲“96中國(guó)消費(fèi)者信得過名優(yōu)產(chǎn)品”稱號(hào)。 獲中國(guó)家電博覽會(huì)金獎(jiǎng)。 萬利達(dá)VCD影碟機(jī)被列為重點(diǎn)國(guó)家級(jí)火炬計(jì)劃項(xiàng)目。 萬利達(dá)被國(guó)家科委認(rèn)定為全國(guó)首批重點(diǎn)高科技技術(shù)企業(yè)。 1995年———————————————————————————————————— 在全國(guó)首先推出融菲利浦和C- CUBE技術(shù)于一體，符合中國(guó)國(guó)情、代表世界高品質(zhì)的萬利 達(dá)2.0VCD。 萬利達(dá)衛(wèi)星接收機(jī)和有線電視設(shè)備產(chǎn)銷量連續(xù)三年位居全國(guó)第一。 1993年———————————————————————————————————— 萬利達(dá)NSR- C3型和C4衛(wèi)星接收機(jī)和NTF系列彩色電視發(fā)射機(jī)，榮獲“福建省優(yōu)秀新產(chǎn)品獎(jiǎng)”、“第二屆 中國(guó)專利新技術(shù)新產(chǎn)...
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