點(diǎn)破商戰(zhàn)迷津：對(duì)弈
[pic]點(diǎn)破商戰(zhàn)迷津：對(duì)弈 商場(chǎng)的變幻風(fēng)云詭譎，如何在其間占盡先機(jī)？商業(yè)談判逐漸演變?yōu)闀缛粘志玫睦彂?zhàn)， 如何攻心為上，摸清對(duì)手底牌？在熟諳商業(yè)規(guī)則及中國(guó)傳統(tǒng)軍事計(jì)謀的費(fèi)黎宗的精心設(shè) 問以及不失時(shí)機(jī)的妙語追問下，卡爾波夫爆發(fā)出了驚人的思想火花，棋道即商道，集卡 爾波夫的數(shù)十年的弈戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)于一身，我們將不是商場(chǎng)上受人支配的棋子，而是如卡爾波 夫一般“萬物皆備于我”的高明棋手。 |引 言 | | | | | |　　下一局國(guó)際象棋與進(jìn)行一場(chǎng)談判究竟有哪些相似之處？?jī)烧哂钟泻螀^(qū)| |別？特別是，在各種對(duì)戰(zhàn)之中，如何把握好心理分寸呢？本書的兩位作者| |阿那托里?卡爾波夫和讓-弗朗索瓦?費(fèi)黎宗之間旨在回答上述問題的5次對(duì)| |談，絕對(duì)不是只對(duì)單一領(lǐng)域有所幫助。這首先是由于他們的經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)迥| |異以及個(gè)性截然不同；其次是他們對(duì)如何促成各種戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)有著共同的看| |法；最后則由于他們兩人都側(cè)重于用計(jì)而非用力。 | | | | | | | 通往大師之路 ------ ---------------------------------------------------------------------------- ---- 巴沙庫(kù)阿特雷（以下簡(jiǎn)稱庫(kù)阿特雷）： 　　下一局國(guó)際象棋與進(jìn)行一場(chǎng)談判究竟有哪些相似之處？?jī)烧哂钟泻螀^(qū)別？特別是， 在各種對(duì)戰(zhàn)之中，如何把握好心理分寸呢？本書的兩位作者阿那托里?卡爾波夫和讓- 弗朗索瓦?費(fèi)黎宗之間旨在回答上述問題的5次對(duì)談，絕對(duì)不是只對(duì)單一領(lǐng)域有所幫助。 這首先是由于他們的經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)迥異以及個(gè)性截然不同；其次是他們對(duì)如何促成各種戰(zhàn) 術(shù)行動(dòng)有著共同的看 法；最后則由于他們兩人都側(cè)重于用計(jì)而非用力。 　　阿那托里，你的個(gè)人經(jīng)歷可以算得上一部小說了！ 　　阿那托里?卡爾波夫（以下簡(jiǎn)稱卡爾波夫）： 　　是的，我孩提時(shí)就開始下國(guó)際象棋。最初是和我父親下，而后和朋友們下—他們通常 都比我大上四五歲。一開始，我可從未想過當(dāng)世界冠軍這回事，而只是喜歡下棋，我一 下起棋來就廢寢忘食、沒日沒夜。我小時(shí)侯得到的第一本書就是關(guān)于國(guó)際象棋的，那是 古巴國(guó)際象棋大師卡帕布蘭卡 ① 寫的國(guó)際象棋入門書，那會(huì)兒我才8歲。可那時(shí)我已是二級(jí)運(yùn)動(dòng)員，實(shí)力也已接近一級(jí)。 現(xiàn)在說起來可能會(huì)覺得稀奇，但1959年在我住的城市茲拉托烏斯特，找本書相當(dāng)困難， 特別是關(guān)于國(guó)際象棋的書就更難了。 　　庫(kù)阿特雷： 　　那會(huì)兒正是實(shí)行新經(jīng)濟(jì)政策時(shí)期嘛…… 　　卡爾波夫： 　　對(duì)，那會(huì)兒正在實(shí)行新經(jīng)濟(jì)政策。為找?guī)妆緡?guó)際象棋的書，得跑到南烏拉爾省的省 會(huì)車?yán)镅刨e斯克去。而書店的進(jìn)貨總是像打點(diǎn)滴般緩慢，找書的人之多也使書店永遠(yuǎn)缺 貨。 　　9歲時(shí)，我已是茲拉托烏斯特的最佳選手，我被保送進(jìn)波維尼克 ② 專業(yè)棋校。那時(shí)我常常通宵下棋至早晨7點(diǎn)，然后上午10點(diǎn)又活蹦亂跳地去上課了。當(dāng)時(shí) 在該校注冊(cè)的7個(gè)學(xué)生都比我年齡大，而我無可爭(zhēng)議的是這幾人當(dāng)中最有決斷力和最有活 力的人。 　　我第一次出國(guó)是在1966年，那時(shí)我15歲，當(dāng)時(shí)是去參加在瑞典舉辦的一次國(guó)際象棋 賽，有好幾人和我同行。同年稍晚些時(shí)候，我獨(dú)自一人去荷蘭的格羅寧根參賽。我當(dāng)時(shí) 只勉強(qiáng)會(huì)幾句英文，那笑話可鬧大了。那會(huì)兒可不是隨隨便便就能出國(guó)，得先經(jīng)過體育 部和規(guī)劃署批準(zhǔn)，然后發(fā)給我簽好證的護(hù)照和由一家蘇聯(lián)銀行開出的旅行支票。可是后 來到了荷蘭，誰都不接受這種支票，最后在極偶然之中發(fā)現(xiàn)了荷蘭惟一一家接受蘇聯(lián)支 票的銀行才算兌換成功。隨后我登上莫斯科到倫敦的火車，并在中轉(zhuǎn)站阿默斯福特?fù)Q車 ，可是該換哪次呢？任何地方都找不到“格羅寧根”的字樣，我一個(gè)人絕望地站在站臺(tái)上 。后來有人把我領(lǐng)上一列車并告訴我“在茲沃勒換車”，結(jié)果到了茲沃勒換車時(shí)，我和上 一站一樣又傻眼了……哎！后來我總算找到了去正確方向的站臺(tái)。 　　庫(kù)阿特雷： 　　你當(dāng)時(shí)是怎么爭(zhēng)取到世界錦標(biāo)賽參賽資格的呢？ 　　卡爾波夫： 　　這可并不是一帆風(fēng)順的。那時(shí)蘇聯(lián)有很多國(guó)際象棋高手，所以新秀們的機(jī)會(huì)不多。 我這樣一個(gè)從外地來的人沒有任何關(guān)系可供借力，所以只能從晉級(jí)國(guó)際象棋手資格開始 。1968年我17歲時(shí)，進(jìn)入了莫斯科大學(xué)，1969年在那里贏得了第一次比賽。同一年稍后 ，我參加了世界青年錦標(biāo)賽并獲得第一名。我記得此后，我那位很有責(zé)任心的教練對(duì)我 說：“阿那托里，你的表現(xiàn)很出色，現(xiàn)在你有國(guó)際棋手資格了，但若想成為國(guó)際大師，路 還很長(zhǎng)。你一定會(huì)成功，但要一步一個(gè)腳印地去努力?！比缓笤谒才畔?，體育部官員接 見了我。 　　庫(kù)阿特雷： 　　也許得說明一下，國(guó)際象棋在蘇聯(lián)一直是被當(dāng)做一種體育項(xiàng)目…… 　　卡爾波夫： 　　對(duì)，國(guó)際象棋和游泳、田徑或舉重一樣，都是一種體育項(xiàng)目。 　　1969年8月的一天，我申請(qǐng)參加于1970年7月在阿姆斯特丹由IBM組織的一次比賽。幾 個(gè)星期之后，體育部長(zhǎng)接見了我。他手上有本小備忘錄，他很快地看了一遍然后對(duì)我說 ：“我們還沒有人參加過這個(gè)比賽，所以我們準(zhǔn)備派您去參賽。”于是我的幸運(yùn)天使來臨 了。 　　然而，1970年春我接到體育部一位官員的電話，他對(duì)我說：“您知道，最后還是決定 由斯帕斯基 ① 赴阿姆斯特丹參賽，而您不隨隊(duì)同去……” 　　可就在同一時(shí)期，委內(nèi)瑞拉發(fā)來了一個(gè)未曾列入財(cái)政預(yù)算的比賽邀請(qǐng)，所以體育部 馬上做出了蘇聯(lián)不派隊(duì)參賽的答復(fù)。可是柯西金 ② 此前不久才和委內(nèi)瑞拉簽署了一項(xiàng)文化體育交流合作協(xié)定。而我當(dāng)時(shí)住在列寧格勒，要 想在那里獲得出國(guó)的許可是非常困難的一件事。我提交了赴委內(nèi)瑞拉的第一次申請(qǐng)，但 被市黨委告知：他們還不了解我，我必須符合在列寧格勒市居住滿一年的條件，他們才 可能接受審核我的檔案。 　　而后在莫斯科，體育部還是同意了我赴委參賽，甚至辦好了我的簽證。可我同時(shí)必 須獲準(zhǔn)列寧格勒市的放行綠燈，而該市堅(jiān)決拒絕這樣做。于是所有的事一下子都被卡住 了。我事后才得知，這件事一直鬧到了柯西金那里?？挛鹘鹬篮罅⒓创螂娫捳业襟w育 部長(zhǎng)對(duì)他說：“你們部到底是怎么搞的？……我才和委內(nèi)瑞拉簽了協(xié)定，他們現(xiàn)在質(zhì)問我蘇 聯(lián)為什么不派隊(duì)員參加他們組織的國(guó)際象棋比賽……”體育部長(zhǎng)回答說：“事情卡在了列寧 格勒，他們市委不給卡爾波夫簽發(fā)出境許可……”柯西金聽后只簡(jiǎn)短地說：“別理列寧格勒 ！把卡爾波夫派出去！……”于是，我第二天一早就收到了出國(guó)的正式許可。 庫(kù)阿特雷： 　　你的國(guó)際比賽生涯就此開始了吧。 　　卡爾波夫： 　　我是在加拉加斯成為國(guó)際大師的，當(dāng)時(shí)我是所有賽手中最年輕的，所以從那時(shí)開始 我在蘇聯(lián)被看做是一顆升起的新星。總之自那以后，在出國(guó)參加比賽的問題上我從未再 遇到過這類困難。 　　1971年，在莫斯科和黑斯廷斯的兩場(chǎng)重要比賽中我又獲勝，于是我在棋手排位中繼 續(xù)上升。后來我又和波羅卡夫斯基（Polugaevsky）、斯帕斯基及科爾奇諾依 ① 對(duì)局，最后我于1973年2月28日名列全世界第二名，又于1975年4月3日，在菲舍爾拒絕衛(wèi) 冕之后，成為世界冠軍！ 　　當(dāng)然啦，一旦成為世界冠軍，我的生活一切的一切都改變了，因?yàn)樵谔K聯(lián)，國(guó)際象 棋從來都被政府看做是一個(gè)榮譽(yù)很高的體育項(xiàng)目。 癡迷戰(zhàn)略 ------ XII ---------------------------------------------------------------------------- ---- 　　庫(kù)阿特雷： 　　讓- 弗朗索瓦，你雖不是國(guó)際象棋冠軍，但是你有商務(wù)領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗(yàn)。此外，你對(duì)戰(zhàn)略問 題也進(jìn)行了許多理論性的思考。 　　讓-弗朗索瓦?費(fèi)黎宗（以下簡(jiǎn)稱費(fèi)黎宗）： 　　和阿那托里比起來，我的故事遠(yuǎn)沒那么傳奇。就我個(gè)人經(jīng)歷來說，我在國(guó)外生活時(shí) 間較長(zhǎng)。我少年時(shí)的大部分時(shí)間是在南美度過，我還在突尼斯和西班牙住過，而目前我 則住在美國(guó)。 　　我受過的專業(yè)教育包括兩類：經(jīng)濟(jì)學(xué)的與科技的。我曾經(jīng)連續(xù)好多年熱衷于電腦： 20世紀(jì)70年代末還沒有微機(jī)時(shí)我就已買了我的第一臺(tái)計(jì)算機(jī)，那是一臺(tái)老式的PDP8型機(jī) 器，是一家汽車制造業(yè)的電腦部門將已扔進(jìn)廢品堆的機(jī)器按重量計(jì)價(jià)賣給我的。我家里 人都記得那臺(tái)大家伙占據(jù)在門廳里，我的孩子們用它練習(xí)畫生物譜線。它的耗電量相當(dāng) 大，家里不可以把它和其他家用電器同時(shí)開啟使用。我恐怕得承認(rèn)實(shí)戰(zhàn)研究算法的最佳 解析在那會(huì)兒對(duì)我是頭等重要的事情。總之30年后的今天，我仍然不知道我全家是否原 諒了我曾多次中斷家中正在工作的洗衣機(jī)！ 　　就我從事的職業(yè)來說，作為法國(guó)最大型工業(yè)集團(tuán)之一的一名財(cái)政主管，而后任副總 經(jīng)理，我有幸參與進(jìn)行了一系列具有退讓或進(jìn)取性質(zhì)的重大談判，從而經(jīng)歷了一位經(jīng)理 人生涯中的一些特殊的時(shí)期。在這期間我與諸多合作者共同努力，使某項(xiàng)行動(dòng)達(dá)到預(yù)期 效果，這種行動(dòng)通常都涉及高達(dá)幾十億歐元的數(shù)額。在此種局勢(shì)中，我們必須就數(shù)十個(gè) 涉及成交的要點(diǎn)達(dá)成共識(shí)，所以要調(diào)動(dòng)與發(fā)揮自己所擁有的一切才智及戰(zhàn)術(shù)資源。 　　然而，我也有著幾乎是完全別樣的生活，即寫作。我已是好幾本探討戰(zhàn)略問題的書 籍的作者—我這里說的戰(zhàn)略是廣泛意義上的戰(zhàn)略。我被責(zé)成就這一主題對(duì)世界上那些大戰(zhàn) 略戰(zhàn)術(shù)理論家進(jìn)行深入研究，從孫子到克勞塞維茨，從福煦（Foch）① 到利德爾?哈特（B. H. Liddell Hart）。他們之中給我印象最深的，毋庸置疑就是孫子這位生活在春秋（前722~前481） 動(dòng)蕩時(shí)期的中國(guó)將領(lǐng)。我數(shù)十次反復(fù)閱讀了他寫的一本薄薄的名為《孫子兵法》的書—我甚 至還出版了一個(gè)加上自己注解評(píng)論的新譯本。我也同樣重視另一本薄薄的中國(guó)書《三十六 計(jì)》，這本書雖不如《孫子兵法》有名，卻以獨(dú)到的方式闡釋了戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)的來龍去脈。實(shí)際 上，《孫子兵法》之于《三十六計(jì)》，就如同戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的關(guān)系一樣。 費(fèi)黎宗： 　　國(guó)際象棋和所有談判過程相同的是使某種“戰(zhàn)斗組合”的諸要素各就各位。戰(zhàn)術(shù)說到 底是包羅萬象的，或說是超越常規(guī)和處境的；而這種組合有時(shí)則適于用更情緒化的理由 考量，諸如決策者的性格特點(diǎn)，他們的喜好與厭惡—或者只是戰(zhàn)略家們出于想盡善盡美地 完成他們自己制定好的戰(zhàn)略的愿望。這也就是說，即使在情況可能的條件下運(yùn)用計(jì)算機(jī) 軟件能夠協(xié)助 做出一項(xiàng)決定，那也無論如何都是不夠的，因?yàn)樗^對(duì)不能捕捉到我稱之為“對(duì)手心理特 征”的東西。事實(shí)上，如不首先盡力弄清對(duì)手到底要什么，就幾乎不可能打贏一場(chǎng)仗或進(jìn) 行一場(chǎng)談判。 　　卡爾波夫： 　　確實(shí)，我也覺得盡管分析很重要，但僅此還不足以取勝。我確信它是不可或缺的， 但一場(chǎng)競(jìng)戰(zhàn)的來龍去脈是不可能百分之百合理化的。 　　庫(kù)阿特雷： 　　當(dāng)然，我們每天的日常生活不完全等同于一盤國(guó)際象棋棋局。但針對(duì)如何進(jìn)行一盤 棋戰(zhàn)或進(jìn)行一場(chǎng)協(xié)議談判的交鋒，或更概括地說—如何進(jìn)行一場(chǎng)戰(zhàn)斗，其間的相似之處卻 遠(yuǎn)多于差異之處。 　　本書的宏偉目標(biāo)，就是為了揭示在各種對(duì)峙局勢(shì)中心理因素的重要性。我們首先要 從一場(chǎng)戰(zhàn)斗的準(zhǔn)備階段談起，然后我們會(huì)認(rèn)真考量那些不同對(duì)戰(zhàn)的可能：直接或間接的 強(qiáng)勢(shì)接戰(zhàn)和側(cè)翼接戰(zhàn)，最后我們要共同看一下哪些是于每戰(zhàn)之后思之有益的東西。 　　當(dāng)然，阿那托里和讓- 弗朗索瓦將不只限于在理論上對(duì)談實(shí)戰(zhàn)的心理，他們會(huì)自始至終以他們?cè)趯?shí)踐中獲得的 經(jīng)驗(yàn)，以及甄選自國(guó)際象棋史、文學(xué)和通史中的著名范例充實(shí)其間。 |　第一篇 知己知彼—做好戰(zhàn)前準(zhǔn)備| | | | | | | | |　　體力的準(zhǔn)備對(duì)一個(gè)象棋賽手來說是極其重要的，而且在商界或政治界| |我想也是一樣。投入一場(chǎng)戰(zhàn)斗，這要求具備耐心、意志決斷力、持久力（| |來自體力的重要性）和某種程度的幽默感。因此光是有體力的準(zhǔn)備還不夠| |，還需從智力上進(jìn)行準(zhǔn)備，這也是更困難的一種準(zhǔn)備。 | | | | | | | 知己知彼—做好戰(zhàn)前準(zhǔn)備 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 　　庫(kù)阿特雷： 　　在考慮投入戰(zhàn)斗之前，應(yīng)該先做些準(zhǔn)備。同理，在考慮著手談判之前，也應(yīng)預(yù)做準(zhǔn) 備。那么，前期準(zhǔn)備工作的重要性是否隨利害的大小而有所不同呢？ 　　費(fèi)...
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