電話實(shí)戰(zhàn)技巧
電話實(shí)戰(zhàn)技巧 打預(yù)約客戶電話要記住的三件事 電話行銷(xiāo)的必備信念 電話行銷(xiāo)突破接待人員的8個(gè)策略（一） 電話行銷(xiāo)突破接待人員的8個(gè)策略（二） 如何處理預(yù)期客戶打進(jìn)來(lái)的電話？ 打預(yù)約客戶電話要記住的三件事 銷(xiāo)售員要充分利用電話，主動(dòng)給預(yù)期客戶打電話。 不要在中午午睡時(shí)間打電話給預(yù)期客戶，那絕對(duì)不是所謂的勇氣或有效的杰出表現(xiàn)。 第一件要你記得的是，你可以總是說(shuō)："對(duì)不起，我打擾你了。""再見(jiàn)。" 你要記得的第二件事情是：你必須設(shè)定成功的目標(biāo)。 寫(xiě)下這個(gè)目標(biāo)："我明天早上九點(diǎn) 開(kāi)始開(kāi)始要打十五個(gè)預(yù)期電話。" 成功的目標(biāo)還有如："明天早上九點(diǎn)，我開(kāi)始電話預(yù)期，這項(xiàng)預(yù)期電話會(huì)持續(xù)到我得到三 個(gè)會(huì)面機(jī)會(huì)來(lái)證明我的產(chǎn)品對(duì)人們能夠且相信應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)它為止。" 第三件要記得的事情是，在你開(kāi)始打電話之前，你必須有一個(gè)有效的打電話的公式及好 的名單和他們的電話號(hào)碼。你成功的機(jī)會(huì)不會(huì)比的公式和你的電話號(hào)碼好。如果你在打 完十個(gè)電話之后得不到激勵(lì)，暫停，看看你的名單和公式，考慮作些改變。 電話行銷(xiāo)的必備信念 一般銷(xiāo)售員對(duì)電話行銷(xiāo)的誤解是：電話是為了預(yù)期客戶面對(duì)面會(huì)談的代理者的觀念。然 而在頂尖的推銷(xiāo)員眼中，電話線那頭生疏的聲音，是不能與有效的面對(duì)面的表現(xiàn)相比較 的。 下面是一些非常有效的電話行銷(xiāo)信念。擁有這些信念，你的電話行銷(xiāo)一定會(huì)成功。 一、 我一定要和任何跟我通電話、我確認(rèn)要見(jiàn)面的、有趣的人會(huì)面； 二、 我所接聽(tīng)到的每一個(gè)電話都可能是一次寶貴的交易機(jī)會(huì)； 三、 我所撥出的每一通電話，都可能為客戶帶去巨大的幫助。我從事的是一種崇高的幫 助人的行業(yè)。我的客戶可能正焦頭爛額，而我提供的咨詢恰恰是我的客戶所需要的； 四、 我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。 有機(jī)會(huì)你就默念它們，牢記它們，重復(fù)的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識(shí)中。 電話行銷(xiāo)突破接待人員的8個(gè)策略（一） 我們的銷(xiāo)售人員在電話行銷(xiāo)中遭受到接待人員阻攔而得到的挫折太大了。接待人員總是 擋在我們和決策者進(jìn)行實(shí)質(zhì)接觸的大門(mén)之外。在這里提供你一些訣竅，讓你利用人性和 心理學(xué)，增加突破的機(jī)會(huì)，獲得見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。你還可以選擇你個(gè)人風(fēng)格的方法，或者根 據(jù)對(duì)方的反映隨機(jī)應(yīng)變。 1、 克服你的內(nèi)心障礙； 不妨了解你為什么對(duì)于沒(méi)法突破接電話的人，會(huì)覺(jué)得心理很惶恐； 是否因?yàn)檫^(guò)去的經(jīng)驗(yàn)造成的心理障礙；必須突破這種心理障礙； 是否從小就被教導(dǎo)："跟陌生人通電話要客氣。" 否覺(jué)得買(mǎi)方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。 你是否站在接電話的人的角度思考，想象他將如何拒絕你。 如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。 2、 注意你的語(yǔ)氣--好象是打給好朋友； "早安，請(qǐng)問(wèn)張先生在嗎？"不要說(shuō)："我是XX"要說(shuō)出公司的名稱。不要說(shuō)"我是XX的XX人 "，如果接電話的人說(shuō)出他自己的名字，就說(shuō)："嗨，李小姐，請(qǐng)問(wèn)張先生在嗎？" 3、將接待人員變成你的朋友； 你以平常的開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)："早安！我是XX，我想跟張先生談?wù)劊?qǐng)問(wèn)您尊姓大名？" 接電話的人說(shuō)："我是他的秘書(shū)，李小姐。" 你說(shuō)："假如你是我，而你必須跟張先生談?wù)?，你要怎么辦呢？" 4、避免直接回答對(duì)方的盤(pán)問(wèn)； 接電話的人通常會(huì)盤(pán)問(wèn)你三個(gè)問(wèn)題：你是誰(shuí)？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直 接回答這些問(wèn)題，他們就不知道該怎么辦。 你或許該這樣回答： 我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說(shuō)。 我也不確定。 你覺(jué)得這會(huì)講很久嗎？我是打長(zhǎng)途電話呢！ 喂喂，你那邊在下雨嗎？ 電話行銷(xiāo)突破接待人員的8個(gè)策略（二） 5、使出怪招，迂回前進(jìn)； 讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽(tīng)起來(lái)就象推銷(xiāo)員，要使出些怪招讓對(duì)方失去戒心 。 例如： 對(duì)方："這是某某公司，您好！" 你："嗨！張先生在嗎？" 對(duì)方："請(qǐng)問(wèn)你是哪家公司？" 你："我也不知道，所以我才打電話找她。" 對(duì)方："你要推銷(xiāo)什么？" 你很迷惑地說(shuō)："我實(shí)在搞不懂。" 對(duì)方提高聲音再問(wèn)一次："你要推銷(xiāo)什么嗎？" 你還是很迷惑地說(shuō)："有沒(méi)有可能是李勇要賣(mài)東西給我？" 6、擺高姿態(tài)，強(qiáng)渡難關(guān)。 "你跟陌生人講電話都是這樣的嗎？你老板交代你要這樣嗎？" "你幫我轉(zhuǎn)電話之前，還想知道關(guān)于我個(gè)人什么事？" "你為什么不讓我跟你的老板說(shuō)話？" "你不轉(zhuǎn)這通電話,公司將會(huì)因此而失去賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，你愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎？" "既然你不愿意接電話，能不能告訴我你的名字？如果貴公司還有人打電話來(lái)詢問(wèn)，我就 可以告訴他，我曾經(jīng)跟誰(shuí)談過(guò)了。" 7、別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。 如果買(mǎi)方不在或是沒(méi)空，再找機(jī)會(huì)試試。"如果你是我，你會(huì)再打電話來(lái)嗎？" "我想我再打電話過(guò)來(lái)，什么時(shí)間比較恰當(dāng)？" 8、對(duì)于語(yǔ)音信箱； 如果是語(yǔ)音信箱，通常不必留下任何訊息。 不過(guò)要仔細(xì)聽(tīng)他的聲音，想象以后如何溝通比較好。 如果在語(yǔ)音信箱留話，務(wù)必令人印象深刻。 你可以這么說(shuō)： "有三個(gè)理由你一定要打電話給我。" "將這通留言消去，并不能消去你的問(wèn)題。" "將這通留言消去，你可能付出很高的代價(jià)，你愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎？" 你還可以，先留下 你的名字和電話號(hào)碼，然后在重要事項(xiàng)講一半時(shí)切斷電話，好象是電話線突然中斷一樣 。 如何處理預(yù)期客戶打進(jìn)來(lái)的電話？ 1、什么是接電話的好時(shí)機(jī)？ 最完美的時(shí)間，最專(zhuān)業(yè)的時(shí)間接電話是在電話鈴響的第三聲接起來(lái)！如果你在電話鈴聲 的第一聲響的間隙中接起來(lái)，一些客戶會(huì)認(rèn)為你太憂慮了；如果你在電話鈴響了六到十 六次，客戶會(huì)認(rèn)為你不在意生意。 2、你的聲音給客戶應(yīng)創(chuàng)造哪一種想象？ 頂尖的銷(xiāo)售員接電話用有點(diǎn)興奮的聲音。他的聲音有些快樂(lè)的訊息，有些熱誠(chéng)。如果你 的聲音聽(tīng)起來(lái)象晚期病人的聲音，保證客戶不會(huì)想和你見(jiàn)面。這也是為什么你要在第三 個(gè)電話鈴響響接起電話的理由之一，因?yàn)樵诘谝豁憰r(shí)，打斷了你正在做的事情，把你的 心緒理清，把你自己的意識(shí)提高起來(lái)。這是簡(jiǎn)單的小計(jì)謀。不管你什么時(shí)候聽(tīng)到電話鈴 聲，暫停你手上的事情，立刻閃爍出心靈的想象。 3、承認(rèn)他人的興趣。 讓給你來(lái)電的人告訴你他為什么打電話來(lái)。他或她可能會(huì)拒絕你的廣告或者問(wèn)你一些關(guān) 于特殊項(xiàng)目的事情。你可以這樣回答："是的，先生（女士），我們已經(jīng)接到好多電話詢 問(wèn)我們的新產(chǎn)品，我們真的很高興。"然后你繼續(xù)下一步。 4、為名字總結(jié) 一個(gè)頂尖的推銷(xiāo)員為了許多原因，盡他的力量得到打電話來(lái)的人的名字。其中一個(gè)理由 是因?yàn)檫@樣非常有助于與來(lái)電的人建立聯(lián)系。 如果你能用名字叫出他們，最好得到名字的方法很簡(jiǎn)單，但正確的話語(yǔ)十分重要，如下 ：當(dāng)你回到線上，說(shuō)："謝謝你的等候。"通常用禮貌來(lái)贊揚(yáng)他們的耐心。然后說(shuō)："我是 ……"把你的名字報(bào)上去。 停下來(lái)一下子，你的來(lái)電話的客戶可能會(huì)立刻報(bào)上他的大名。但是不要嘗試用等待逼他 說(shuō)-- 只是給他一個(gè)機(jī)會(huì)說(shuō)出他的名字，如果他那時(shí)覺(jué)得自然，他會(huì)說(shuō)出來(lái)，如果沒(méi)有，那就 回到原來(lái)的溫柔和信心的語(yǔ)調(diào)說(shuō)："請(qǐng)問(wèn)我可以知道您是哪一位嗎？"你總是可以知道他 們的名字，如果他真的對(duì)你和你的公司有興趣，而在詢問(wèn)購(gòu)買(mǎi)的問(wèn)題。 5、"刺猬*技巧"--用問(wèn)句回答他大部分問(wèn)題，引導(dǎo)他們會(huì)面。 你所要的會(huì)面機(jī)會(huì)可能需要你去他們家里，可能意味著他們到你的展示或陳列區(qū)域去看 你公司的產(chǎn)品，也可能是去客戶的辦公室，不管怎樣，你都必須去赴約。 當(dāng)客戶電話來(lái) 說(shuō)："你們的復(fù)印機(jī)可以打折嗎？" 一個(gè)頂尖的推銷(xiāo)員不會(huì)回答這個(gè)問(wèn)題的有或者沒(méi)有。而是他可能說(shuō)： "那一型的復(fù)印機(jī)正是你要買(mǎi)的嗎？" "是的，正是那種。" "好，我今天或明天可以跟你多談一點(diǎn)，你要來(lái)我們的展示間還是我到你那里去？" 這是一種"刺猬*技巧"。 6、當(dāng)約定約會(huì)時(shí)間時(shí)，要重復(fù)告訴客戶所有的細(xì)節(jié)。 當(dāng)你約會(huì)時(shí)，什么事情都可能發(fā)生，他們不是完全忘了，就是不能確定你在哪里。他們 可能忘記會(huì)面時(shí)間，可能不記得你的名字，這就是為什么要在約會(huì)時(shí)要確認(rèn)好幾次的原 因。注意請(qǐng)他們寫(xiě)下適當(dāng)?shù)募?xì)節(jié)。如："你有沒(méi)有隨手的鉛筆？我想要你寫(xiě)下一些適當(dāng)?shù)?細(xì)節(jié)。" 適當(dāng)?shù)募?xì)節(jié)包括銷(xiāo)售員的姓名、他公司的地點(diǎn)、地址、時(shí)間、及任何來(lái)電者需要聯(lián)絡(luò)你 資料。
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