督導(dǎo)培訓(xùn)手冊(cè)4
培訓(xùn)計(jì)劃書 第二節(jié)課時(shí)（3小時(shí)） 時(shí)間 內(nèi)容 培訓(xùn)技巧要求 學(xué)員活動(dòng) 90分鐘 賣場(chǎng)建設(shè) 講座、提問 聽課 1. 專賣店 2. 商場(chǎng)店中店 60分鐘 店鋪損益計(jì)算 講座、提問 聽課 30分鐘 結(jié)論 1. 總結(jié)以上所學(xué)內(nèi)容 講座 聽課 2. 提出考核要求 賣 場(chǎng) 建 設(shè) 區(qū)域賣場(chǎng)建設(shè)應(yīng)根據(jù)總公司市場(chǎng)規(guī)劃，結(jié)合各區(qū)域市場(chǎng)狀況制定出賣場(chǎng)建設(shè)的進(jìn) 度、賣場(chǎng)建設(shè)的類型并合理配置，以形成最佳的專賣體系網(wǎng)絡(luò)建設(shè)： 1) 賣場(chǎng)資訊 對(duì)目標(biāo)賣場(chǎng)作如下調(diào)查： 商場(chǎng)店中店 1. 商場(chǎng)地理環(huán)境； 2. 開業(yè)時(shí)間及以往經(jīng)營狀況； 3. 商場(chǎng)所有者背景、管理者素質(zhì)、商業(yè)信譽(yù)； 4. 商場(chǎng)定位，客流狀況； 5. 鞋區(qū)樓面分布、營業(yè)面積、引進(jìn)品牌狀況； 6. 可能得到的賣場(chǎng)位置； 7. 預(yù)估可能達(dá)到的營業(yè)額； 專賣店 （1）店鋪商圈地理環(huán)境； （2）店鋪前期經(jīng)營狀況； （3）相鄰店鋪競(jìng)爭(zhēng)品牌及其銷售狀況； （4）店主的素質(zhì)、和操作品牌的能力； （5）店鋪的營業(yè)面積； （6）預(yù)估該店鋪可能達(dá)到的營業(yè)額； 將以上相關(guān)資料整理并分析，考慮本區(qū)域可利用的資源，確定可開設(shè)賣場(chǎng)的數(shù)量和類 型。 （二）協(xié)議談判 商場(chǎng)店中店 1. 向該賣場(chǎng)主管經(jīng)理介紹公司背景、總公司市場(chǎng)規(guī)劃、分公司市場(chǎng)計(jì)劃及產(chǎn)品等。 2. 進(jìn)入該商場(chǎng)條件、時(shí)間及準(zhǔn)確位置，進(jìn)店裝修時(shí)間及要求。 3. 各類費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)及確定，按如下原則辦理： 1. 扣 率：取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)參照本區(qū)域同類商場(chǎng)，付款方式每月貨款中扣除。 2. 促 銷 費(fèi)：取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)分為營業(yè)額或回款額的1- 2 %，付款爭(zhēng)取最低標(biāo)準(zhǔn)并從貨款中扣除。 3. 贊 助 費(fèi)：一般不接受，如確須考慮時(shí)須與總代理協(xié)商。 4. 服 裝 費(fèi)：店中店應(yīng)堅(jiān)持我方店服，專柜可接受商場(chǎng)要求。 5. 營業(yè)員工資：店中店我方營業(yè)員由我方支付；一類商場(chǎng)專柜營業(yè)員工資或 銷售提成由我方支付。其它類別的營業(yè)員工資盡力由商場(chǎng)支付，銷售提 成可考慮我方支付。 6. 質(zhì)量保證金：一為固定金額（5000 – 10000元）進(jìn)店時(shí)一次性交清；另為撤店最后一個(gè)月營業(yè)額的20 % 扣款。免交或爭(zhēng)取后一種方式。 7. 服務(wù)保證金：500 – 1000元，爭(zhēng)取低數(shù)額，從第一個(gè)月貨款中扣除的方式。（此款項(xiàng)須在與 該店?duì)I業(yè)員簽定合同書時(shí)收繳，該店?duì)I業(yè)員辭職或解聘三個(gè)月確認(rèn)無虧 短舞弊時(shí)原數(shù)退回） 8. 裝 修 費(fèi)：店中店的裝修我方只承擔(dān)我方店內(nèi)人工、材料費(fèi)，一般不承擔(dān)商場(chǎng) 分?jǐn)傃b修費(fèi)用。一類商場(chǎng)設(shè)專柜或整體賣場(chǎng)統(tǒng)一改建要求分?jǐn)偟难b修費(fèi) 用，可根據(jù)具體情況付給。。 9. 廣 告 費(fèi)：一般不考慮，特殊可根據(jù)情況付給。 10. 打折促銷費(fèi)：商場(chǎng)統(tǒng)一打折活動(dòng)，其折損金額由雙方各承擔(dān)50 %。我方主動(dòng)性促銷活動(dòng)打折低于7折（含7折）的，要求對(duì)方承擔(dān)50 %或降低扣點(diǎn)。 11. 銷售保底：按經(jīng)營面積大小爭(zhēng)取不?；蜃钚”５最~，采取半年或一年期的 結(jié)算方式。可承受保底額參考：[根據(jù)產(chǎn)品的具體業(yè)績(jī)做響應(yīng)的調(diào)整] 商場(chǎng)類別 賣 場(chǎng) 性 質(zhì) 保底金額 結(jié)算周期 一類 男女鞋店中店 6-8 萬 6 個(gè)月 一類 男/女 店中店 4-6 萬 6 個(gè)月 一類 男/女 專 柜 3-4 萬 3-6 個(gè)月 二類 男女鞋店中店 4-6 萬 6 個(gè)月 二類 男/女 店中店 4 萬 6 個(gè)月 二類 男/女 專 柜 不保底 ——— 三類 男女鞋店中店 不保底 ——— 專賣店 1. 房租，一般為一年，根據(jù)地段和區(qū)域的不同 該項(xiàng)費(fèi)用也有較大差別，盡可能爭(zhēng)取最優(yōu)惠的條件。 2. 房屋轉(zhuǎn)讓費(fèi)，黃金地段或未到期的鋪面一般都有轉(zhuǎn)讓費(fèi)，費(fèi)用也根據(jù)各區(qū)域適時(shí)考慮 。 3. 工商費(fèi) 4. 地稅 5. 國稅 6. 房地產(chǎn)稅 7. 城市管理費(fèi) 8. 衛(wèi)生費(fèi) 9. 水電費(fèi) 10. 店鋪裝修費(fèi) 11. 員工工資 （三）協(xié)議簽定 協(xié)議簽定前，須仔細(xì)審核協(xié)議內(nèi)容與談判條件是否相符，督導(dǎo)、總代理與合作關(guān)系單 位協(xié)商后，按協(xié)議內(nèi)容簽定文本合同。 （四）賣場(chǎng)勘察 按協(xié)議規(guī)定的地點(diǎn)，前往現(xiàn)場(chǎng)繪制賣場(chǎng)平面圖上報(bào)公司項(xiàng)目管理部，圖中必須標(biāo)明如 下事項(xiàng)： 商場(chǎng)店中店 1. 整個(gè)樓面各品牌相互關(guān)系； 2. 主電梯及其他通道位置，客流動(dòng)線； 3. 我方店址的具體尺寸、朝向、相臨品牌名稱； 4. 賣場(chǎng)內(nèi)背板、側(cè)板、地板、散柜等規(guī)定的高度、厚度、顏色、材質(zhì)； 5. 燈箱、柱面、櫥窗的朝向及尺寸； 6. 燈光要求、允許電容量； 7. 設(shè)計(jì)要求、交稿時(shí)間； 8. 施工要求（店內(nèi)作業(yè)時(shí)間、清場(chǎng)時(shí)間）。 專賣店 1. 店鋪街景示意圖，標(biāo)明客流動(dòng)向，及相鄰品牌 2. 繪制店鋪門頭、櫥窗、門的具體尺寸 3. 繪制店內(nèi)尺寸，包括店內(nèi)柱子直徑，柱子與柱子的距離 4. 燈光要求、允許電容量 （五）裝店準(zhǔn)備及施工 1. 向公司總部提出施工監(jiān)理申請(qǐng)（提前一周時(shí)間），并把本區(qū)域擬開店裝修的時(shí)間排序 確定； 2. 接到總部設(shè)計(jì)稿后須仔細(xì)核對(duì)設(shè)計(jì)尺寸；并提交聯(lián)營方審閱簽字； 3. 將設(shè)計(jì)稿交裝修單位審查（施工單位須將設(shè)計(jì)內(nèi)容與現(xiàn)場(chǎng)尺寸進(jìn)行核對(duì)）后，提交工 程預(yù)算報(bào)總代理； 4. 考察施工單位（單位所在地、曾施工工程效果、施工證、電工證等資格審核）與裝修 單位簽定施工合同書，支付預(yù)付款； 5. 向施工單位提供設(shè)計(jì)要求中主要材料、料樣及特殊部件的加工工藝標(biāo)準(zhǔn)（公司提供） ，并予確定。 6. 總代理必須在施工單位廠外施工時(shí)，前往施工單位監(jiān)控制作工藝，確保工程在有效時(shí) 間內(nèi)按質(zhì)完成。 7. 進(jìn)廠組裝時(shí)總代理（或其委托的具備監(jiān)控能力人）必須在場(chǎng)，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，如發(fā)現(xiàn)施 工質(zhì)量與設(shè)計(jì)要求不符時(shí)，必須堅(jiān)持修整，如因施工單位的責(zé)任導(dǎo)致的損失，我方 不予承擔(dān)。 8. 整個(gè)施工過程中總代理必須挑選一至二名本區(qū)域內(nèi)長(zhǎng)期配合的施工單位人員（監(jiān)理后 選人員）全程跟蹤公司派駐的監(jiān)理工作，以便后續(xù)獨(dú)立作業(yè)； 9. 施工完成后，對(duì)照設(shè)計(jì)方案嚴(yán)格檢查工程各部位的施工質(zhì)量與尺寸；要求施工單位提 交工程絕算書，報(bào)總代理審核。 10. 工程交付使用3個(gè)月無問題后將余款付清。 （六）營業(yè)人員的準(zhǔn)備 1. 分公司須在開店前一個(gè)月招聘營業(yè)員，選出多于賣場(chǎng)實(shí)際需要人數(shù)統(tǒng)一培訓(xùn)按培訓(xùn)效 果擇優(yōu)錄用。 2. 營業(yè)員的培訓(xùn)內(nèi)容： （1）《營業(yè)員培訓(xùn)教材》； （2）《賣場(chǎng)形象規(guī)劃與維護(hù)》 （3）營業(yè)現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)流程： 1. 表單填制與上報(bào)； 2. 進(jìn)銷存帳目的設(shè)置與填寫、交接班日記、顧客退換貨記錄等； 3. 要貨申請(qǐng)方式； 4. 散倉管理； 5. 保密事項(xiàng)； 6. 賣場(chǎng)公用物品（文具、計(jì)算器、磁卡、店服等）的使用與維護(hù)； 7. 背誦商品編碼規(guī)則； （七）商品準(zhǔn)備 1. 開店前20天總代理根據(jù)店鋪營業(yè)面積準(zhǔn)備所需商品。 2. 收到商品后需組織本店?duì)I業(yè)員參與理貨，檢查所有商品品質(zhì)、包裝、合格證、各類標(biāo)貼 等，熟悉商品編碼。 3. 向聯(lián)營方提交商品報(bào)價(jià)單，將聯(lián)營方輸機(jī)號(hào)存入分公司電腦存檔。 4. 向聯(lián)營方提交商品合格證明、產(chǎn)地證明、關(guān)稅證明等。 5. 其他物品準(zhǔn)備（店服、店內(nèi)用表單、計(jì)算器、帳夾、現(xiàn)場(chǎng)POP、經(jīng)銷牌、IC卡等）。 開業(yè)后的工作（拍攝照片、檢查商品、業(yè)務(wù)跟蹤、銷售反饋） 培訓(xùn)內(nèi)容——培訓(xùn)技巧 在我們了解成人學(xué)習(xí)的理論之前，讓我們先看一看講課和教學(xué)的一些基本規(guī)律。培訓(xùn) 師開始訓(xùn)練前要考慮如下幾點(diǎn)：理解力、提綱、歸類、順序、數(shù)量。 理解力 任何人進(jìn)入訓(xùn)練室之前都會(huì)有預(yù)選存在的理念和概念。澄清人們對(duì)既有事物的理解將 有助于減小學(xué)習(xí)的障礙，這一點(diǎn)非常重要。 提綱（標(biāo)題） 如果提供的信息沒有上下文，它們將很難被理解。因?yàn)?，?duì)于你來說哪怕極為清晰的 東西，對(duì)于受訓(xùn)者來講都有可能是非常凌亂和模糊的。 舉個(gè)例子。請(qǐng)閱讀以下給出的非常清晰的解釋，如果你第一次閱讀不理解解釋的是什 么，不妨再讀一次，看看是否好一些。 步驟一般來講十分簡(jiǎn)單。首先把不同的東西編入不同的組類。當(dāng)然，因?yàn)樗鼈儗⒈惶?理，所以資料應(yīng)充足。如果缺乏，要去別處找，這是第二步。如果你資料充足，就不要 讓機(jī)器超速運(yùn)行，這非常重要，也就是說，少做優(yōu)于多做。從短期來看，這個(gè)錯(cuò)誤看似 不重要，然而卻容易變復(fù)雜。犯錯(cuò)誤的代價(jià)不菲。 起初，整個(gè)過程看似復(fù)雜?？梢粫?huì)兒，就僅能算是生活的一個(gè)小方面。然而，預(yù)見這 個(gè)必要任務(wù)的結(jié)束是困難的，但一會(huì)兒就再不會(huì)提起。當(dāng)某個(gè)人在整個(gè)過程結(jié)束時(shí)把所 有東西又重復(fù)分類時(shí)，它們將又被擱回原來應(yīng)該擱的地方，最終，它們將又被再次使用 且重復(fù)以上的步驟。然而，這就是生活的一部分。 這段條理明晰的解釋惟一的問題就是沒有一個(gè)相關(guān)的上下文。上下文或配合圖畫的解 釋對(duì)于人們領(lǐng)會(huì)意見和懂得含義是至關(guān)重要的。 現(xiàn)在，如果在你閱讀文字之前給你兩個(gè)特別的字“洗衣”，是否那段解釋就更好懂一些 ？ 所以說，如果不給出明確的標(biāo)題，那些對(duì)于培訓(xùn)師而言非常清楚的材料對(duì)于受訓(xùn)者卻 十分費(fèi)解?？偠灾?，在我們進(jìn)入無窮無盡的培訓(xùn)細(xì)節(jié)之前，先給出一幅能概括培訓(xùn)內(nèi) 容斬描述圖，是很有裨益的。 歸類 如果想讓受訓(xùn)者能最大限度地盡可能多地記住信息，我們最好的信息系統(tǒng)歸類?？梢?先做個(gè)試驗(yàn)，我們有兩組人，分別稱之為A組和B組。A組的每個(gè)人領(lǐng)取一份標(biāo)有“A”的卡 片，B組的每個(gè)人領(lǐng)取一份標(biāo)有“B”的卡片。 讓兩組中的每個(gè)人，花一分鐘去盡最大的努力記住卡片上的60個(gè)單詞?！癆”組和“B”兩 類卡片上的單詞是一樣的，“A”和“B”卡中的單詞在下面的陰影框中列出： |A組 | | | |狗 |氣體 |褲子 | |動(dòng)物 |絲綢 |煤 | |油 |棉花 |貓 | |桌子 |織物 |燃料 | |毛 |壘球 |鐵錘 | |牛 |刀 |籃球 | |水果 |網(wǎng)球 |炸彈 | |盤子 |椅子 |黃色 | |綠色 |顏色 |職業(yè) | |沙發(fā) |牙醫(yī) |螺絲刀 | |醫(yī)生 |鞋 |足球 | |家具 |教師 |步槍 | |馬 |蘭色 |蘋果 | |人造絲 |餐具 |運(yùn)動(dòng) | |鋸 |橘 子 |武器 | |木 |工具 |衣服 | |釘子 |匙 |律師 | |手槍 |襯衫 |梨 | |襪子 |叉 |香蕉 | |紅色 |床 |匕首 | |B組 | | | |動(dòng)物 |織物 |燃料 | |狗 |棉花 |油 | |貓 |毛 |氣 | |馬 |絲綢 |煤 | |牛 |人造絲 |木 | |水果 |顏色 |職業(yè) | |蘋果 |蘭色 |醫(yī)生 | |橘子 |紅色 |律師 | |梨 |綠色 |教師 | |香蕉 |黃色 |牙醫(yī) | |家具 |餐具 |運(yùn)動(dòng) | |椅子 |刀 |足球 | |桌子 |匙 |壘球 | |床 |叉 |籃球 | |沙發(fā) |盤子 ...
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