訪談提綱
開普化工項(xiàng)目初次診斷訪談提綱 對開普化工管理現(xiàn)狀進(jìn)行診斷所涉及的方面： 1．開普公司成長歷程 2．共享價(jià)值觀與企業(yè)文化 3．公司的核心技能 相對于競爭對手而言，開普公司的主要優(yōu)勢何在？未來發(fā)展過程中公司還需要培養(yǎng)哪些 核心技能： 4．公司發(fā)展遠(yuǎn)景規(guī)劃 如公司的定位、業(yè)務(wù)組合、今后3- 5年內(nèi)公司的目標(biāo)、規(guī)模、在行業(yè)內(nèi)的地位及在國內(nèi)的影響等） 5．公司發(fā)展戰(zhàn)略（中長期發(fā)展規(guī)劃） 包括發(fā)展目標(biāo)、運(yùn)作模式、組織支撐體系、技術(shù)支撐體系及行動方案） 6．市場營銷戰(zhàn)略（區(qū)域、渠道、銷售隊(duì)伍） 包括市場調(diào)研、開發(fā)、促銷、計(jì)劃等； 銷售指標(biāo)、銷售支持、技術(shù)支持、售后服務(wù)等； 銷售渠道、銷售網(wǎng)絡(luò)等。 7．組織與人力資源 包括公司的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置、人力資源管理現(xiàn)狀（如績效考評與報(bào)酬體系、人力資源開發(fā) 等） 8．運(yùn)營系統(tǒng) 包括預(yù)算、計(jì)劃及考核指標(biāo)等 9．領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 對開普化工管理現(xiàn)狀進(jìn)行診斷所涉及的方面： 一、公司概況 1. 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人 你認(rèn)為本公司領(lǐng)導(dǎo)哪些方面的經(jīng)驗(yàn)與能力特別出色？哪些方面還存在不足？ 是否有得力的中層干部或組織機(jī)構(gòu)來彌補(bǔ)公司領(lǐng)導(dǎo)人某些方面能力的不足？ 公司主要領(lǐng)導(dǎo)是否能夠得到有關(guān)交易方（買主、賣主或銀行）的信任？ 2. 經(jīng)營方針 公司的經(jīng)營方針（或宗旨）是什么？它在公司能否得到很好的貫徹執(zhí)行？ 公司經(jīng)營方針是怎樣確定的？它能預(yù)見到半年后、一年后的前景嗎？ 是否詳細(xì)地?cái)M訂了公司每年的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃或新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃？ 是否綜合考慮了生產(chǎn)計(jì)劃同銷售計(jì)劃、資金周轉(zhuǎn)計(jì)劃之間的平衡關(guān)系？ 3. 生產(chǎn)和銷售的基本情況 在目前的產(chǎn)品當(dāng)中，哪些是本企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品（技術(shù)或性能上有特色的產(chǎn)品）？哪些是 本企業(yè)獲利最大的產(chǎn)品？ 與本行業(yè)同類產(chǎn)品相比，本企業(yè)的產(chǎn)品在質(zhì)量、價(jià)格等方面有何長處？是否還有改進(jìn)的 余地？ 根據(jù)需求預(yù)測進(jìn)行生產(chǎn)，還是根據(jù)定貨安排生產(chǎn)？ 減少產(chǎn)品品種而專門生產(chǎn)某些特殊產(chǎn)品，是否對公司更有利？ 以往客戶是否可靠？做過專門調(diào)查嗎？ 二、財(cái)務(wù)管理 1. 資本構(gòu)成和主要經(jīng)營指標(biāo) 與借入資本相比，自有資本是否過少？ 庫存與產(chǎn)量、流動負(fù)債等相比是否過多？ 流動負(fù)債小于流動資產(chǎn)嗎？流動或速動比率是多少？ 2000年各種經(jīng)營比率比前兩年有何變化？總的趨勢是變好了還是更糟了？ 2. 銷售額與賒銷 銷售額與利潤的變動情況，二者是否按比例、均勻地變化？ 銷售額與庫存以及資本的比例是多少，達(dá)到一般水平了嗎？ 與銷售額相比，賒銷額是否過大？ 銷售款要多長時(shí)間才能收回，呆帳、壞帳的比率有多大？ 3. 量本利分析 是否經(jīng)常進(jìn)行量本利分析，并根據(jù)分析結(jié)果確定經(jīng)營目標(biāo)？ 現(xiàn)在的銷售額是否超過了保本點(diǎn)？固定費(fèi)用和變動費(fèi)用的劃分是否適當(dāng)？ 有沒有預(yù)料到保本點(diǎn)將會由于產(chǎn)品銷售價(jià)格、原料價(jià)格、人員工資等因素的變動而上移 ？ 從量本利分析圖上看，適當(dāng)?shù)纳a(chǎn)規(guī)模應(yīng)在哪一點(diǎn)上？它與本廠的生產(chǎn)能力和資金能力 相適應(yīng)嗎？ 固定費(fèi)用是否偏高，考慮過縮減費(fèi)用開支嗎？通常會怎么做？ 是否經(jīng)常按產(chǎn)品品種對利潤率加以分析？ 4. 成本核算 成本核算的可靠程度如何？是否準(zhǔn)確地掌握了工時(shí)消耗和原料消耗的數(shù)據(jù)？ 從成本構(gòu)成和成本分析的結(jié)果來看，成本改善的重點(diǎn)應(yīng)放在什么地方？ 是否按部門分別計(jì)算成本和費(fèi)用開支 ，并據(jù)此判斷效率？ 5. 生產(chǎn)經(jīng)營統(tǒng)計(jì) 公司人均凈產(chǎn)值（或凈銷售額）與同行業(yè)其它企業(yè)相比，是低還是高？ 直接生產(chǎn)人員的人均產(chǎn)量（或產(chǎn)值）、銷售人員的人均銷售額是否適當(dāng)？ 三、生產(chǎn)管理 1. 生產(chǎn)技術(shù) 公司有無專門機(jī)構(gòu)是否進(jìn)行提高產(chǎn)品性能、增加產(chǎn)品用途等方面的研究？ 是否有計(jì)劃地進(jìn)行了新產(chǎn)品的研究、開發(fā)和試制工作？ 是否開展了改進(jìn)工作方法、革新工藝裝備、提高原料利用率等方面的研究？ 是否僅依靠部分熟練工人進(jìn)行操作，而生產(chǎn)技術(shù)并未被全部工人所掌握？ 2. 生產(chǎn)計(jì)劃 生產(chǎn)計(jì)劃是否與銷售計(jì)劃、財(cái)務(wù)計(jì)劃相適應(yīng)？對于訂貨不均勻的情況，生產(chǎn)計(jì)劃如何進(jìn) 行調(diào)整？ 在制定生產(chǎn)計(jì)劃時(shí)，是否按工序、按車間或班組來計(jì)算工時(shí)，以謀求生產(chǎn)能力的平衡？ 編制的生產(chǎn)進(jìn)度表是否詳盡？是否分別按不同產(chǎn)品、工序時(shí)間表示生產(chǎn)進(jìn)度？ 是否對每種作業(yè)都規(guī)定了加工的順序、方法和作業(yè)時(shí)間？ 3. 檢測和質(zhì)量 對于各種半成品和各道工序的不合格品率及其產(chǎn)生原因是否清楚？是否采取了適當(dāng)?shù)膶?策？ 對原料和外加半成品是否實(shí)行了嚴(yán)格的入廠檢查？ 是否經(jīng)常對產(chǎn)品進(jìn)行性能測試？ 4. 原料采購 在采購原料時(shí)，是否進(jìn)行了市場行情調(diào)查和關(guān)于賣主的信用調(diào)查？ 現(xiàn)在交易的方法是否適當(dāng)？是否考慮過變換供貨單位和支付方法，使進(jìn)貨更加便宜 ？ 四、銷售管理 1. 銷售政策 現(xiàn)有產(chǎn)品是否與本公司的生產(chǎn)能力和技術(shù)能力相適應(yīng)？對技術(shù)上或性能上具有特色的產(chǎn) 品是否花大力氣去推銷？ 是否按既定的銷售政策確定交易單位和交易方式？ 制定銷售計(jì)劃時(shí)，是否考慮了隨行情變化而調(diào)整銷售計(jì)劃與生產(chǎn)計(jì)劃的關(guān)系？ 月度銷售額變動的原因何在？是季節(jié)的原因還是市場行情的原因？采取對策了嗎？ 2. 交易關(guān)系和交易手段 現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)能否適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的要求？保持和擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)的方法是否適當(dāng)？ 選定交易單位的方法是否適當(dāng)？ 交易手段是否適當(dāng)？是根據(jù)交易成果來變更交易手段的嗎？ 3. 促銷策略 接受委托訂貨時(shí)：對訂貨方的意圖及其將來的發(fā)展計(jì)劃是否了解？是否滿足了對方的要 求（質(zhì)量、價(jià)格、交貨期）？因質(zhì)量問題而被退貨的情況是否經(jīng)常發(fā)生？ 把新產(chǎn)品投放市場時(shí)：是否在廣告宣傳和改善服務(wù)方面下工夫？進(jìn)行了市場調(diào)查和商品 研究沒有？在同類產(chǎn)品和同行業(yè)的競爭中，重點(diǎn)放在什么地方？ 五、人事管理 1. 員工激勵 公司職工的平均工齡是多少？與同行企業(yè)相比，人員調(diào)動是否過于頻繁？ 出勤率是否偏低？是否找到了缺勤多的原因？ 工作時(shí)間是否適當(dāng)？它與工作效率及收入有什么關(guān)系？ 2. 工資制度 為提高從業(yè)人員的生產(chǎn)積極性，是采取固定工資好？還是績效工資好？ 基本工資在總收入中所占的比重是否適當(dāng)？在基本工資方面是否考慮了學(xué)歷或技術(shù)級別 的因素？ 工資標(biāo)準(zhǔn)是否過低？從成本核算和盈虧分析圖表上看，支付能力還有沒有增加余地？ 是否考慮了按職務(wù)級別規(guī)定的職務(wù)工資？是否根據(jù)績效考核來決定加薪或發(fā)放獎金？ 3. 溝通與激勵 是否建立了職工向領(lǐng)導(dǎo)反映意見和要求的制度？雙方是否經(jīng)常進(jìn)行溝通？ 職工生產(chǎn)積極性高嗎？為提高職工生產(chǎn)積極性是否采取了適當(dāng)?shù)拇胧?開普化工項(xiàng)目診斷分析要點(diǎn) 1. 經(jīng)營過程的分析 1. 公司創(chuàng)立過程：包括創(chuàng)立的時(shí)間、創(chuàng)建的動機(jī)以及成立時(shí)的產(chǎn)權(quán)關(guān)系等； 2. 公司變遷：包括產(chǎn)品的變更情況、技術(shù)及銷售對象的變化、主要領(lǐng)導(dǎo)的變動情 況、公司規(guī)模的變化； 3. 經(jīng)營業(yè)績：包括銷售額、利潤和市場占有率等方面的分析； 4. 評價(jià)和預(yù)測：尋找促進(jìn)企業(yè)成長的因素，發(fā)現(xiàn)阻礙企業(yè)發(fā)展的原因，預(yù)測企業(yè) 未來的發(fā)展趨勢。 2. 經(jīng)營方針的分析 1. 公司主要領(lǐng)導(dǎo)人：受過的教育、管理經(jīng)驗(yàn)、領(lǐng)導(dǎo)能力、基本性格及個人魅力等 ； 2. 經(jīng)營理念：公司使命、價(jià)值觀、經(jīng)營思想和理財(cái)思想； 3. 經(jīng)營計(jì)劃：計(jì)劃的內(nèi)容、制定計(jì)劃的過程以及計(jì)劃的執(zhí)行情況。 4. 經(jīng)營戰(zhàn)略：以什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，提供給什么樣的顧客群體；生產(chǎn)什么產(chǎn)品 ，通過什么方式生產(chǎn)，選購什么樣的原料物資，用什么采購辦法；成功的標(biāo) 準(zhǔn)是什么，所要達(dá)到的目標(biāo)是什么 ； 通過上述分析，對企業(yè)的經(jīng)營方針做出評價(jià)，為公司制定新的經(jīng)營方針提供依據(jù)； 3. 銷售分析 1. 市場營銷計(jì)劃 2. 市場調(diào)查和需求預(yù)測 3. 產(chǎn)品計(jì)劃和價(jià)格政策 4. 產(chǎn)品銷售策略 5. 銷售渠道管理 4. 研究開發(fā)分析 （1）應(yīng)研究的問題 o 產(chǎn)品開發(fā)的思路是否適合企業(yè)的實(shí)際情況，對企業(yè)未來的發(fā)展有何影響 o 依靠自己開發(fā)時(shí)，開發(fā)的動力是什么 o 依靠外力開發(fā)時(shí)，是否確立了開發(fā)主體 o 與同行相比，企業(yè)的開發(fā)能力如何 （2）進(jìn)行分析的程序 o 研究開發(fā)的概要分析，包括研究開發(fā)方法和研究開發(fā)領(lǐng)域的分析 o 研究開發(fā)的第二層次分析，包括蓄積開發(fā)能力的分析（已商品化的和未商品化的） 、開發(fā)投資能力的分析 o 研究開發(fā)的第三層次分析，包括情報(bào)能力的分析、開發(fā)設(shè)施的分析、開發(fā)人員能力 的分析和開發(fā)管理能力的分析 o 進(jìn)行研究開發(fā)資金的分析和研究開發(fā)能力的評價(jià) 5. 生產(chǎn)管理分析 （1）生產(chǎn)結(jié)構(gòu)分析 （2）生產(chǎn)管理分析 6. 財(cái)務(wù)分析 （1）財(cái)務(wù)分析的內(nèi)容 o 收益性分析 o 生產(chǎn)效率分析 o 成長性分析 o 安全性分析 （2）財(cái)務(wù)分析方法 o 比率分析 o 結(jié)構(gòu)分析 o 趨勢分析 o 實(shí)數(shù)分析 （3）評價(jià)方法 o 按時(shí)間順序進(jìn)行比較 o 同本公司的計(jì)劃數(shù)值、目標(biāo)數(shù)值進(jìn)行比較 o 同本行業(yè)和特定的企業(yè)進(jìn)行比較 7. 組織與人力資源分析 （1）組織架構(gòu) （2）決策體制 （3）組織管理制度 （4）工資、福利制度 （5）績效考評制度 8. 經(jīng)營環(huán)境分析（包括企業(yè)的外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境） （1）掌握影響企業(yè)環(huán)境的各種因素 （2）分析環(huán)境變化的趨勢 （3）分析企業(yè)環(huán)境對經(jīng)營目標(biāo)的影響 （4）對不同的產(chǎn)品進(jìn)行預(yù)測 9. 業(yè)績預(yù)測分析 （1）分析已取得的成績和發(fā)展趨勢 （2）銷售預(yù)測 （3）費(fèi)用預(yù)測 （4）業(yè)績預(yù)測和經(jīng)營目標(biāo)的差異分析
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