產(chǎn)品診斷
產(chǎn)品診斷
(一)產(chǎn)品組合策略
1.查出每年的總進(jìn)口量，然后和本公司的進(jìn)口量比較，進(jìn)而分析其毛利、成長率等，最后則研擬出本公司應(yīng)加強(qiáng)的產(chǎn)品。
2.應(yīng)銷售消耗品。
理由：
(1)以消耗品帶路，打進(jìn)新客戶。
(2)一旦以消耗品打進(jìn)新客戶后，則可較常拜訪(補(bǔ)貨)，便能與客戶建立良好關(guān)系，終能爭取儀器的訂單。
(3)若有消耗品，則新業(yè)務(wù)員進(jìn)來在短期內(nèi)便有成就感，流動率會減低。
而本公司無消耗品，新業(yè)務(wù)員進(jìn)來，半年左右還沒有業(yè)績，沒有成就感，所以流動率大。
3.發(fā)展副品牌：
在老產(chǎn)品方面，除了現(xiàn)有的老品牌(價(jià)格高)外，應(yīng)努力尋找價(jià)格較低的新品牌，才能爭取到斤斤計(jì)較價(jià)格的客戶。
(二)糾正業(yè)務(wù)員只愿賣老產(chǎn)品，不愿賣新產(chǎn)品的做法。
對策：
1.加強(qiáng)業(yè)務(wù)員對新產(chǎn)品知識的了解：
(1)編訂"標(biāo)準(zhǔn)推銷話術(shù)"。
(2)請?jiān)瓘S派人來講解。
2.每季宣布該季的重點(diǎn)產(chǎn)品，列入各業(yè)務(wù)員的考績。
(三)運(yùn)用市場區(qū)隔策略，開發(fā)家庭用醫(yī)療器材。
(四)搶先引進(jìn)新產(chǎn)品。
包括：1.目前市場上還沒有的。
2.老產(chǎn)品的改良。
產(chǎn)品診斷