返利結(jié)算培訓(xùn)資料
返 利 結(jié) 算 培 訓(xùn) 資 料 1. 返利的分類 1. 從原始數(shù)據(jù)的獲取分有三類： （1）根據(jù)商家銷售額來設(shè)置獎項(xiàng)，比如：全年銷售獎勵、月度提貨獎勵等； （2）根據(jù)商家投款額來設(shè)置獎項(xiàng)，比如：淡季投款獎勵、淡季投款補(bǔ)息等； （3）根據(jù)商家機(jī)型提貨數(shù)量和單價(jià)來設(shè)置獎項(xiàng)，比如：前期提貨回補(bǔ)獎、提貨通補(bǔ) 獎、庫存補(bǔ)差、買1送300元電費(fèi)、提貨臺階獎勵（買10送1）等。 2. 從獎勵結(jié)算的時(shí)間段分有四類：月度、季度、年度和任意時(shí)段（如空調(diào)2003年的淡 季獎勵即從2002.9.1-2003.3.31）。 3、從獎勵形式劃分有多種：淡季投款貼息、促銷活動獎勵、庫存補(bǔ)差、工程機(jī)優(yōu)惠 、客戶激勵、特殊批文、年終返利等。 二、返利結(jié)算的流程（暫定） 三、關(guān)于返利結(jié)算報(bào)表的審核 營銷財(cái)務(wù)處各區(qū)域主管，在審核每月結(jié)算報(bào)表之前，必須認(rèn)真閱讀理解相關(guān)營銷政策、 每月的結(jié)算通知和附表下“備注”所列填報(bào)報(bào)表的注意事項(xiàng)。 1. 從資格方面進(jìn)行審核 （1）審核商家資格：看結(jié)算報(bào)表中所列的商家是否都有資格享受此項(xiàng)獎勵，如“批發(fā)商 12月提貨獎勵”，即僅僅只有批發(fā)商有資格享受，而直營零售商是不享受12月提貨獎勵的 （簡單說說批發(fā)商、直營零售商和加盟零售商的定義）；還有如國美公司，因與我科龍 公司簽有特殊協(xié)議，所以該商家只享受其獨(dú)有的月度和年度返利政策，對于空調(diào)本部每 月的投款政策均不再享受。對于這些分公司往往疏忽，將所有商家統(tǒng)統(tǒng)列入報(bào)表之中。 （2）審核報(bào)表所列機(jī)型資格：如果有些獎項(xiàng)涉及到一系列的機(jī)型，我們可利用EXCEL的 篩選功能，一一驗(yàn)證報(bào)表所列機(jī)型是否均屬于獎勵或補(bǔ)差之列，以妨分公司誤將其他非 獎勵機(jī)型列入，如2002年4-5月的空調(diào)新品大面積降價(jià)補(bǔ)差、2002年5- 8月的部分機(jī)型買1送300元電費(fèi)的促銷活動的結(jié)算過程中，均發(fā)現(xiàn)分公司有此類錯誤出現(xiàn) 。 2. 從原始數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性方面進(jìn)行審核 原始數(shù)據(jù)一般來說包括四項(xiàng)最基本數(shù)據(jù)：投款數(shù)、銷售額、提貨臺數(shù)、單價(jià)。 “百變不離其宗”。該如何取數(shù)，后面將作詳細(xì)講解。 3. 從整個報(bào)表的計(jì)算公式進(jìn)行審核 （1）每一份報(bào)表每行每列每一個單元格公式的設(shè)置，必須一一進(jìn)行檢查； （2）對于每一份報(bào)表的最終合計(jì)數(shù)的公式，也必須認(rèn)真檢查。 不要以為這么簡單的計(jì)算，分公司肯定不會弄錯，那就大錯特錯，分公司不乏馬大 哈。 4. 對于特殊返利報(bào)告的審核 （1）先檢查該份報(bào)告是否有分公司經(jīng)理、營銷本部大區(qū)經(jīng)理以上領(lǐng)導(dǎo)及支持科長等人 員簽字批準(zhǔn)；如沒有，即告訴分公司必須經(jīng)以上人員批準(zhǔn)簽字后，方能上報(bào)集團(tuán)營銷財(cái) 務(wù)處，要求分公司補(bǔ)辦審批手續(xù)。 （2）如果報(bào)告已有以上領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)簽字，那我們必須對報(bào)告的內(nèi)容與正常營銷政策進(jìn)行 對比，對報(bào)告特批后的返利結(jié)果的計(jì)算進(jìn)行核實(shí)，并將核實(shí)情況上報(bào)營銷財(cái)務(wù)處領(lǐng)導(dǎo)批 準(zhǔn)；批準(zhǔn)后回傳分公司并存檔。 四、原始數(shù)據(jù)如何從K3系統(tǒng)中獲得（后附詳細(xì)操作文件） （1）投款數(shù)及廣告費(fèi)等轉(zhuǎn)款的獲得 （2）銷售額的獲得 （3）提貨臺數(shù)及單價(jià)的獲得 五、需要特別注意的幾個問題 1. 關(guān)于科龍空調(diào)、華寶空調(diào)、康拜恩空調(diào)K型機(jī)、康拜恩空調(diào)J型機(jī)的劃分 目前來說，我司空調(diào)分為“科龍”、“華寶”、“康拜恩”三大品牌，科龍華寶兩品牌的營 銷政策基本一致，而“科龍華寶”品牌與“康拜恩”品牌的營銷政策（包括投款及提貨等政 策）是完全不同的，在今后結(jié)算工作中，一定注意區(qū)分開來；康拜恩空調(diào)又分為K型機(jī)和 J型機(jī)，且其政策也有所不同。 分公司支持科也已經(jīng)設(shè)立兩個帳戶，一是“科龍華寶空調(diào)帳戶”，一是“康拜恩空調(diào)帳 戶”，對投款取數(shù)時(shí)，請從不同帳戶查?。桓鲄^(qū)域管理員最好對三類品牌的機(jī)型有所了解 。 2、空調(diào)銷售提貨的分類： （1）共分為四類：常規(guī)機(jī)、特價(jià)機(jī)、享受工程機(jī)特別獎勵的工程機(jī)、不享受工程機(jī)特 別獎勵的工程機(jī)；一般來說，正常的提貨獎勵和補(bǔ)差，常規(guī)機(jī)才有資格享受，特價(jià)機(jī)和 工程機(jī)（為以上兩類工程機(jī)之和）均無資格享受（工程機(jī)特別獎勵除外），特價(jià)機(jī)和工 程機(jī)一般來說均不允許退貨。分公司開單員是按編碼標(biāo)志分類，具體利用何種編碼表示 以上類別，各區(qū)域管理主辦必須向開單員詢問，以方便審核時(shí)取數(shù)；以后將會規(guī)范此類 操作。 （2）劃分依據(jù)為：各項(xiàng)營銷政策及單價(jià)表。 （3）分類在K3系統(tǒng)中具體如何實(shí)現(xiàn)？由開單員在每一份出庫單備注欄中按上述編號特 別標(biāo)示；如營銷政策上標(biāo)注“以上機(jī)型提貨開單價(jià)不再享受任何獎勵”，那么此政策公布 之后，商家按此價(jià)格所提空調(diào)均不再享受任何獎勵，即歸入“特價(jià)機(jī)”一類；如商家申報(bào) 某項(xiàng)工程（簡單解釋何為工程機(jī)？）所需空調(diào)獲批提貨后，即歸入“工程機(jī)”一類，因工 程機(jī)價(jià)格一般比常規(guī)機(jī)便宜很多，所以也不再享受正常的獎勵政策。 3. 關(guān)于買方信貸的投款統(tǒng)計(jì)口徑和投款獎勵的計(jì)算問題（對于各省買方信貸的辦理情 況，請今后每月，游愛華發(fā)“買方信貸跟蹤表”給各區(qū)域員） （1）凡是分公司財(cái)務(wù)在2002年9月1日之前收到的買方信貸票面，但其部分提貨通知 書是9月之后我分公司收到，則該部分投款均算做9月之前的投款，即2002年冷凍年度的 投款，而不能算做2003年冷凍年度的投款； （2）凡是分公司財(cái)務(wù)于2002年9月之后收到買方信貸新票面的，則均算做2003年冷凍 年度的投款，分公司支持科在哪月收到買方信貸票面的，該筆投款則享受收到票面當(dāng)月 的營銷政策，而不按提貨通知書的收到日來享受政策。 （3）營銷財(cái)務(wù)處在買方信貸投款獎勵的發(fā)放過程中，先按“實(shí)際可兌現(xiàn)的投款獎勵” 金額通知各分公司支持科；“待兌現(xiàn)的投款獎勵（即指未收到提貨通知書的投款部分應(yīng)享 受的獎勵）”金額，待分公司全額收到商家提貨通知書后，通知集團(tuán)財(cái)務(wù)部再記提給客戶 ，對于商家的買方信貸提貨通知書的退票部分，總部將相應(yīng)扣除其獎勵。 （4）“買方信貸”客戶激勵，則按照當(dāng)月實(shí)際收到提貨通知書計(jì)算，而不按票面計(jì)算 ；和投款獎勵的計(jì)算有所不同。 4. 關(guān)于國美的特殊返利 因國美總部與我科龍公司就空調(diào)和冰箱業(yè)務(wù)均簽署了特殊合同，具有國美業(yè)務(wù)的分公 司，需根據(jù)總部3月下發(fā)的“國美電器業(yè)務(wù)操作指引”，每月及時(shí)開展與國美各分部的200 3年每月月度返利的確認(rèn)和兌現(xiàn)工作，也請各區(qū)域管理員及時(shí)跟進(jìn)相關(guān)分公司此項(xiàng)工作的 進(jìn)展，并要求分公司于每月15日前，將上月的雙方簽字蓋章的月度返利確認(rèn)函回傳至總 部，并交于返利匯總員匯總上報(bào)并備檔。 5、在每月的結(jié)算報(bào)表中，可能分公司結(jié)算人員會根據(jù)特殊批文，沒有按正常政策計(jì) 算，總部都要求其在備注中特別注明，各區(qū)域主管必須要求分公司將特殊批文傳回總部 ，由區(qū)域主管再對特殊報(bào)告進(jìn)行審核，具體如何審核，請參照本資料第三大點(diǎn)“關(guān)于返利 結(jié)算報(bào)表的審核”的第4點(diǎn)“對于特殊返利報(bào)告的審核”。 6、總部返利匯總員必須每月做好返利資源耗用臺帳。 六、舉例 1. 根據(jù)銷售額來結(jié)算的獎項(xiàng)：如2002年終返利（附報(bào)表1）； 2. 根據(jù)投款額來結(jié)算的獎項(xiàng)：如2003年淡季投款獎勵（附報(bào)表2）； 3. 根據(jù)提貨臺數(shù)來結(jié)算的獎項(xiàng)：如2003年的3月8日降價(jià)補(bǔ)差表（附報(bào)表3）。 營銷財(cái)務(wù)處 2003年4月23日 ----------------------- 營銷本部簽發(fā) 每月營銷政策 營銷財(cái)務(wù)處返利結(jié)算主辦于每月底的25- 31號根據(jù)當(dāng)月所有營銷政策，制定分公司結(jié)算通知及標(biāo)準(zhǔn)報(bào)表，經(jīng)營銷本部會簽后，于 次月的3號前下發(fā)至營銷財(cái)務(wù)處各區(qū)域主管和各分公司支持科，各區(qū)域主管每次必須確認(rèn) 支持科已收到結(jié)算通知及附表。 分公司支持科結(jié)算人員根據(jù)總部下發(fā)的結(jié)算文件和營銷政策，于每月的15號前，完成上 月結(jié)算任務(wù)，經(jīng)支持科長和分公司經(jīng)理審核后，上報(bào)總部營銷財(cái)務(wù)處區(qū)域主管。 營銷財(cái)務(wù)處區(qū)域主管于每月18號之前，收集、整理、審核及打印所管轄區(qū)域的分公司結(jié) 算報(bào)表，并報(bào)至返利匯總員處匯總，再報(bào)財(cái)務(wù)部結(jié)算主辦審核，最終報(bào)各級領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。 集團(tuán)各級領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)之后，營銷財(cái)務(wù)處返利匯總員于1個工作日內(nèi)，將上月各類獎勵結(jié)算報(bào) 表蓋上“營銷財(cái)務(wù)部”公章后，將原件寄至分公司支持科；并存檔一份。 營銷財(cái)務(wù)處經(jīng)理及部長于每月25號之前，審批完畢； 財(cái)務(wù)督察于每月28號之前，審批完畢。 分公司支持科會計(jì)人員在收到總部結(jié)算報(bào)表審批原件之后，于1個工作日內(nèi)，立即入帳（ 利息臺帳或財(cái)務(wù)往來帳），并向商家出具“獎勵通知函”。結(jié)算完畢。
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