一、意識(shí)培訓(xùn)
營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)（一） 一、前 言 現(xiàn)代企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)是多層次、全方位的競(jìng)爭(zhēng)。作為現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中不可或缺的一個(gè) 環(huán)節(jié)，一線銷(xiāo)售人員正發(fā)揮著不可替代的特殊作用。因?yàn)閷?duì)于任何產(chǎn)品來(lái)講，其競(jìng)爭(zhēng)能 力一方面固然是制造出來(lái)的，但更重要的應(yīng)是通過(guò)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中創(chuàng)造出來(lái)的。 這就使得產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力很大程度上要取決于一線銷(xiāo)售人員的努力與效率。所以，對(duì)銷(xiāo) 售人員進(jìn)行必要的培訓(xùn)與管理，讓每一位銷(xiāo)售人員能充分發(fā)揮聰明才智，是公司提高產(chǎn) 品銷(xiāo)售效率和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力的必要途徑。 當(dāng)然，就銷(xiāo)售工作而言，每日尋找奔波，面對(duì)一批又一批客戶，其中滋味，的確是艱 辛異常。銷(xiāo)售過(guò)程其實(shí)就象人生的大舞臺(tái)，你方唱罷，我又登場(chǎng)，各色人物一應(yīng)俱全。 面對(duì)性格各異的客戶，銷(xiāo)售人員只能隨機(jī)應(yīng)變，隨時(shí)奉上親切周到的服務(wù)，力爭(zhēng)讓每一 位客戶都滿意于我們的公司、我們的工作。這也是每一位銷(xiāo)售人員應(yīng)盡的職責(zé)與義務(wù)。 要做好銷(xiāo)售工作，很重要的一點(diǎn)就是要正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售。很多人往往把銷(xiāo)售視為膚淺的 商品與貨幣的交換過(guò)程。這其實(shí)是一種錯(cuò)誤且有害的思想。因?yàn)閷?duì)公司而言，銷(xiāo)售本身 只是一種手段，銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中首先推銷(xiāo)的應(yīng)該是自己，即將自己的熱情與誠(chéng)意 奉獻(xiàn)給客戶；其次是推銷(xiāo)公司，即將公司形象展示給客戶；最后才是推銷(xiāo)商品。從這種 意義上講，銷(xiāo)售人員的作用甚至比銷(xiāo)售工作本身更具有實(shí)際意義。 而對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)講，最需要的并不是演講家的伶牙俐齒，也不是學(xué)者的高深學(xué)問(wèn)，而 是其高尚的人格。高尚人格所備的是熱心與敬業(yè)精神。這是絲毫不能打折扣的，更不能 時(shí)有時(shí)無(wú)。它需要盡個(gè)人的最大努力予以奉獻(xiàn)。這也正是個(gè)人人生意義的體現(xiàn)。 那么，熱心與敬業(yè)精神從何而來(lái)？來(lái)自于每個(gè)人的集體歸屬感與責(zé)任感。應(yīng)該說(shuō)，公 司的全體員工共負(fù)著公司的重任，公司的責(zé)任就是職工個(gè)人的責(zé)任，個(gè)人的責(zé)任反過(guò)來(lái) 也是公司的責(zé)任，兩者是相輔相成的。公司與個(gè)人榮辱與共，同舟共濟(jì)。公司經(jīng)過(guò)集體 的努力累積下來(lái)的信用和贊譽(yù)，實(shí)際上也是每個(gè)人的信用與贊譽(yù)。相反，因個(gè)人的馬虎 與失誤，也會(huì)使這一切毀于一旦。所以，歸根結(jié)底，銷(xiāo)售人員代表的實(shí)際上就是公司。 客戶對(duì)公司的感謝，就是對(duì)銷(xiāo)售人員的感謝；客戶對(duì)銷(xiāo)售員的信任，也是對(duì)公司的信任 。 銷(xiāo)售工作其實(shí)是辛苦而復(fù)雜的。它決不是一項(xiàng)人人都會(huì)做，人人都能做的工作，而是 需要智慧、毅力、恒心、技巧、交際能力以及專(zhuān)業(yè)知識(shí)等多方面的積累，是極富挑戰(zhàn)性 和創(chuàng)造性的。所以，任何銷(xiāo)售人員要取得事業(yè)的成功，一方面要依靠公司整體的規(guī)范管 理，更關(guān)鍵的卻要依靠自身的努力。古人有云，“天助自助者”。銷(xiāo)售員要取得銷(xiāo)售佳績(jī) ，必須充分調(diào)動(dòng)自己的積極性與主動(dòng)性，強(qiáng)化學(xué)習(xí)與探索的意識(shí)，善于開(kāi)動(dòng)腦筋，不斷 提高自身的素質(zhì)與能力，才能為以后從事更高層次的管理工作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也才可 能更快地步入事業(yè)成功的殿堂。 銷(xiāo)售員，一個(gè)展示個(gè)人魅力，將自身能力發(fā)揮到極至的人。 二、成功的銷(xiāo)售員必須具備的四個(gè)條件 一、 知識(shí) 1、 本公司及產(chǎn)品知識(shí) 2、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及產(chǎn)品知識(shí) 3、 行業(yè)知識(shí) 4、 法律知識(shí) 5、 一般常識(shí) 二、 態(tài)度 1、 敬業(yè)、責(zé)任、服從、誠(chéng)實(shí) 2、 素養(yǎng) 3、 儀容儀表整潔 4、 良好的形象 三、 技能、技巧 1、 市場(chǎng)調(diào)查與分析 2、 開(kāi)拓客戶 3、 說(shuō)服客戶 4、 達(dá)成交易 四、 習(xí)慣 1、 組織紀(jì)律性 2、 控制時(shí)間的習(xí)慣 3、 控制行動(dòng)的習(xí)慣 4、 學(xué)習(xí)進(jìn)取—培養(yǎng)能力的習(xí)慣. 三、銷(xiāo)售員基本素質(zhì)要求 提高素質(zhì)，關(guān)鍵在于提高思想認(rèn)識(shí)；而提高思想認(rèn)識(shí)，就是要使銷(xiāo)售人員深刻認(rèn)識(shí)自身 肩負(fù)的使命與人生價(jià)值。 一、 敬業(yè)精神與職業(yè)道德： 我從事的銷(xiāo)售工作是平凡的，但也是公司經(jīng)營(yíng)過(guò)程中必不可少的重要工作。所以，我 必須要具有集體主義精神，在日常工作中充分發(fā)揮敬業(yè)精神，吃苦耐勞，上進(jìn)自律，才 有可能真正成為公司的優(yōu)秀人才。那些目光短淺，一山看比一山高的人，是很少能登上 事業(yè)成功的高峰的。 二、 樂(lè)觀自信的心態(tài)： 1、 我是公司的重要一員，公司的成功離不開(kāi)自己奉獻(xiàn)的辛勤努力。 2、 我的形象代表著公司的形象，這是我的使命。我要讓每一位客戶知道：公司的產(chǎn)品與服 務(wù)是一流的，公司的形象也是一流的。 3、 我要時(shí)時(shí)面帶微笑，保持一種愉快的心情。因?yàn)闃?lè)觀產(chǎn)生自信，自信產(chǎn)生信用。這是我 事業(yè)成功的第一步。 三、 良好的形象： 1、 要深刻認(rèn)識(shí)到：我現(xiàn)在推銷(xiāo)的不僅僅是商品，我也在推銷(xiāo)公司，推銷(xiāo)我自己。 2、 每天要保持精神飽滿，讓每一位客戶都能感覺(jué)到自己的朝氣和熱情。 3、 儀表整潔，保持服裝平整、清潔、舉止得體，這是我的基本素養(yǎng)。 四、 扮演好自己的角色： 1、今天我的本職工作是銷(xiāo)售產(chǎn)品，但也是我明天事業(yè)成功的開(kāi)端。 2、要有關(guān)心客戶的意識(shí)，這是他是否購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的關(guān)鍵因素。 五、 自我激勵(lì)、追求成長(zhǎng)： 1、 時(shí)刻牢記：學(xué)習(xí)使人進(jìn)步，虛心使人向上。 2、 強(qiáng)化學(xué)習(xí)意識(shí)在日常工作中，積累各方面的知識(shí)，提升自己的水平。 3、 主動(dòng)積極地學(xué)習(xí)產(chǎn)品與服務(wù)知識(shí)，做到對(duì)它們的特性了如指掌。這是說(shuō)服客戶的基本前 提。 四、銷(xiāo)售人員基本職責(zé)要求 基本職責(zé)要求的目的，在于提高銷(xiāo)售人員的工作責(zé)任感，最終向客戶展示具有企業(yè)文化 特色的規(guī)范化、專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)形象。 1、 有較強(qiáng)的組織紀(jì)律性，嚴(yán)格遵守各項(xiàng)規(guī)章制度。 2、 文明禮貌用語(yǔ)，服務(wù)行為規(guī)范統(tǒng)一。 3、 負(fù)責(zé)向客戶介紹公司的產(chǎn)品與服務(wù)，負(fù)責(zé)解答客戶提出的各種疑問(wèn)。 4、 負(fù)責(zé)搜集客戶的問(wèn)題與意見(jiàn)，并及時(shí)反饋給有關(guān)部門(mén)。 5、 負(fù)責(zé)搜集市場(chǎng)信息，當(dāng)好公司的“耳目”。 6、 熟練掌握工作技能、技巧和有關(guān)的產(chǎn)品服務(wù)知識(shí)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)等。 7、 尊重客戶，努力協(xié)調(diào)各方面關(guān)系，共同做好公司的銷(xiāo)售與宣傳工作。 8、 注意維護(hù)公司的形象，不說(shuō)不做有損公司利益的事。 9、 愛(ài)護(hù)公司公共財(cái)物，保守公司機(jī)密，忠于職守。 五、公司的原則 我們珍視每一位員工 我們吸收和接納各種優(yōu)秀的人才 我們重視每位員工的不同之處 我們堅(jiān)信，公司的每一位員工始終是公司最為寶貴的財(cái)富 我們信任每一位員工 公司與每位員工的的利益休戚相關(guān)，我們追求共同的成功 我們相信每一位員工能夠、并且愿意發(fā)揮自己最大的潛力 我們相信，只有彼此信任才能使每一位員工有最優(yōu)秀的表現(xiàn) 我們鼓勵(lì)每一位員工 我們鼓勵(lì)員工實(shí)現(xiàn)更高的期望和更具挑戰(zhàn)性的目標(biāo) 我們鼓勵(lì)員工積極創(chuàng)新，不斷完善自我 我們鼓勵(lì)員工奮發(fā)進(jìn)取，努力追求更新的生活 我們幫助每一位員工 我們幫助員工在各自的崗位上做出最優(yōu)秀的成績(jī) 我們幫助員工學(xué)習(xí)新的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和工作技能 我們幫助員工實(shí)現(xiàn)個(gè)人的職業(yè)發(fā)展
一、意識(shí)培訓(xùn)