上海鋪市工作總結(jié)
鋪市工作總結(jié) 本次鋪樣活動基本按照當(dāng)時的計(jì)劃完成并取得了預(yù)期的效果。 1. 鋪樣工作 鋪樣時間：鋪樣工作從12月13日到12月17日主要由朱晉城和侯海完成。鋪樣范圍：覆 蓋了8個主要的賣場。 鋪樣物資：P、V＋、F007、T、I、H06、迷你王U盤型、可升級型、蝴蝶型、時尚型、 經(jīng)典型模具約500個；彩頁2000張；手提袋700個；海報。 鋪樣客戶：除賣場內(nèi)代理商和內(nèi)耗店之外，本次共鋪樣客戶達(dá)80家。其中：五角場賽 博4家，頤高3家，心靈7家，東上海11家，淮海賽博15家，太平洋數(shù)碼1家，百腦匯24家 ，太平洋電腦8家。已建立以上客戶的詳細(xì)檔案。 鋪樣效果：從終端曝光率、終端陳列效果來看都比較好。以上兩位同事在自身工作任 務(wù)繁重的情況下完成了以上工作，但時間方面還是有點(diǎn)倉促。 2. 鋪樣檢查工作 徐匯的檢查工作由朱晉城和曾星在12月18日完成。其他地區(qū)的檢查工作唐勇和曾星在 19日和20日完成。檢查的內(nèi)容包括:客戶檔案登記是否準(zhǔn)確、完整，模型是否擺放，擺放 位置是否突出，是否集中化擺放，是否有價簽，標(biāo)價是否準(zhǔn)確。檢查結(jié)果如下: 除了百腦匯云登找不到之外，其他鋪樣客戶檔案均準(zhǔn)確，對客戶經(jīng)營產(chǎn)品登記不詳細(xì) 的在檢查過程中進(jìn)行了補(bǔ)充登記； 價格牌基本統(tǒng)一，但是使用的價簽和其他品牌的雷同，不夠突出和醒目，此外手寫和 隨意涂改過的價簽形象不好而且給顧客不信任感； 所鋪的模具客戶基本都已經(jīng)陳列了。僅有東上海125因?yàn)闆]有托架而沒有擺放。有1/ 3左右的模具因沒有托架而平放在柜臺面或擺放在競品的托架上，嚴(yán)重影像了陳列形象； 從陳列的位置來看，大部分模具都被擺放在教好的位置，但是集中化陳列還不夠，彩 頁和招貼也幾乎沒有張貼。通過檢查調(diào)整了一些柜臺的模具，讓柜臺集中一個區(qū)域陳列 愛國者M(jìn)P3和迷你王。但是，要獲得更多的陳列空間、更好的陳列位置、集中陳列，更多 的POP位置還需要業(yè)務(wù)人員的良好的客情關(guān)系。 從鋪市率來看，徐匯、五角場、浦東各賣場的鋪市率已經(jīng)很高了。下一步工作是日常 的檢查和維護(hù)，保持客戶關(guān)系，培訓(xùn)客戶等?；春Ｙ惒╇m然鋪了15家客戶。但是由于淮 海賽博是MP3較集中的賣場。一樓和二樓經(jīng)營MP3的商戶大多經(jīng)營很多品牌，陳列面也很 大。我們鋪的模具比較少，且沒有托架，因此在那個賣場不能感受到較強(qiáng)的愛國者氣氛 。 3. 一些經(jīng)驗(yàn) 鋪樣之前根據(jù)賣場的重要性和氛圍確定各賣場所要鋪樣的數(shù)量； 對鋪樣物資登記管理； 模具、彩頁、托架等廣告物資要準(zhǔn)備充分； 樣品的陳列效果會很快下降，要定期、定人加以維持。 12月22日 終端管理參考資料 一直以來，IT產(chǎn)品的廣告戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)和其他很多產(chǎn)品一樣愈演愈烈 。最后的結(jié)果就像圍觀表演的一群觀眾一樣，“所有人都墊起腳尖，結(jié)果卻一樣”。終端 成了IT產(chǎn)品決勝的最后一個戰(zhàn)場。我們都清楚終端的重要性。也有很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn) 將我在上海華旗所學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)和體會結(jié)合目前所能收集到的關(guān)于終端管理的資料作一總 結(jié)，與大家探討。 1. 終端管理意識 根據(jù)研究70％的購買是沖動性購買。不同年齡和不同性別的顧客的比例略有不同（如 圖）。而平均而言,70%的購買決定是在商店做出的?？煽诳蓸肥鞘澜缟献钣袃r值的品牌 。90年代，她一直奉行“買的起、買的到、樂的買”的經(jīng)營理念。從中我們不難看出終端 管理的重要性。現(xiàn)在IT世界里大家談得最多得是渠道精耕細(xì)作。終端得精耕還很少提到 。但是我們應(yīng)該先于對手做好終端工作，取得致勝的先機(jī)。 [pic] [pic] o 要顧客購買，首先要顧客喜歡；要顧客喜歡首先要顧客看到——所以要做 好終端陳列和展示； o 并不是產(chǎn)品陳列面積越大、宣傳物料陳列越多，就代表效果會更好——所 以要應(yīng)用科學(xué)的陳列方法提高在有限的展示面積內(nèi)的陳列效果； o 終端專員（賣場專員）主要的工作在市場上，不能直接監(jiān)督，而且終端 專員（賣場專員）管理固定的零售終端，日復(fù)一日，易產(chǎn)生厭倦情緒 以至喪失工作興趣——所以要建立一套完善的管理制度來約束工作人員 的行為，并給予工作上的指導(dǎo)和激勵； o 各終端，尤其是經(jīng)銷商和炒貨商的各種資源（陳列空間、重視程度、時 間等）都是有限的，同時競品也在爭奪終端資源——因此要終端業(yè)務(wù)人 員與終端保持頻繁、深入的溝通，有效的管理和利用終端資源。 2. 終端管理的內(nèi)容 1. 終端管理的對象是——終端資源 2. 終端管理的內(nèi)容 o 終端陳列管理 o 終端工作人員（終端專員或賣場專員）管理 o 終端客戶管理 o 終端廣告（POP）管理 o 終端促銷管理 o 終端物流和財(cái)務(wù)管理 3. 終端陳列管理 1. 什么是陳列 美國行銷協(xié)會對商品陳列的定義是：將適當(dāng)?shù)纳唐贰⒁赃m當(dāng)?shù)臄?shù)量與價格和適當(dāng)?shù)?陳列面積，在適當(dāng)?shù)臅r間內(nèi)，陳列在適當(dāng)?shù)奈恢蒙稀?假設(shè)賣場內(nèi)有3000種產(chǎn)品，顧客在商店停留半小時購物，則平均每種產(chǎn)品只有0.6秒 的時間機(jī)會被看到。而華旗人的經(jīng)驗(yàn)是：顧客在賣場內(nèi)的行走速度大約是0.9米/秒。因 此，要通過比競爭對手更有視覺影響力的商品陳列來吸引顧客的注意，進(jìn)而才有機(jī)會達(dá) 成銷售。 陳列=兢兢業(yè)業(yè)的銷售代表！沒有陳列就沒有銷量！ 2. 陳列的目的 商品陳列的最終目的就是銷售。 o 讓消費(fèi)者看到商品，擴(kuò)大產(chǎn)品沖擊力 o 以統(tǒng)一的形象形成更大的沖擊力 o 刺激沖動性購買 o 爭取更大的陳列空間，縮小了競品的空間 o 保護(hù)自己的品牌，樹立產(chǎn)品形象 o 增加店面利潤 o 加深店面好感 o 提高消費(fèi)者的忠誠度 （三） 陳列的原則 總體上，陳列應(yīng)該做到“5P”——隨處可見（Presence）、有利位置（Position）、形象 突出（Prominence）、與眾不同（Personality）、價格清楚（Price）。 具體而言則包括以下方面： o 數(shù)量：增加陳列面的數(shù)量將強(qiáng)化視覺沖擊力、營造商品豐富之感，增加銷量 o 集中：所有本企業(yè)的系列產(chǎn)品集中陳列，可獲得關(guān)聯(lián)性、整體性的品牌聯(lián)想和影 響力 o 顏色：醒目的顏色和得宜的配色可增強(qiáng)產(chǎn)品豐富、選擇性強(qiáng)、企業(yè)深具勢力的顧 客印象和陳列效果 o 照明：借助恰當(dāng)?shù)墓庠凑丈?，可以?qiáng)化商品的色彩彩度，加深商品精致、高貴的 美感效果，并營造出不同的展示效果和購物氛圍。此外，還能吸引購買者的注 意力并引發(fā)對商品的親和力 o 主導(dǎo)產(chǎn)品：銷量最大的主導(dǎo)產(chǎn)品應(yīng)占有最大的陳列空間 o 突出：關(guān)鍵品牌產(chǎn)品應(yīng)陳列于第一最佳位置 o 整潔、清潔：避免產(chǎn)品長期日曬（包裝退色，品質(zhì)受損），保持產(chǎn)品及陳列貨架 的清潔，防止灰塵及污漬，避免影響銷售 （四） 陳列工具 o 主要工具： 產(chǎn)品 模具 托架 彩頁 產(chǎn)品手冊 包裝盒（Benq刻錄機(jī)在終端將5個包裝盒連接起來展示在商店門口，效果很好） o 其他工具：終端市場生動化的工具，如燈光、視頻展示、各種POP （五）陳列位置的選擇 o 最重要的在于觀察??！人流、顧客在賣場的視線停留 1. 在賣場的位置選擇 爭取最好的陳列位置 o 正對門，入門可見的地方 o 與視線等高的貨架上 o 顧客人流最多的通道上，盡可能擺在人流方向之前，以及通道的左邊柜臺（貨架 ）位置，因?yàn)槿擞邢茸笠暫笥乙暤牧?xí)慣 o 轉(zhuǎn)角處 o 入口處與出口處以及進(jìn)入同類產(chǎn)品區(qū)域的入口段 o 靠近大品牌、名品牌、暢銷品牌的位置 o 扶梯的兩側(cè)墻體上 o 扶梯的拐角處、正前方 o 小店門口柜臺 o 特價區(qū) o 某些柱子旁 o 充分照明而不刺眼的位置 o 通道沿顧客主方向的第二、三、四個柜臺成交率較高 避免差的位置 o 倉庫、廁所入口處 o 氣味強(qiáng)烈的商品旁 o 黑暗角落 o 過高或過低的位置 o 店門兩側(cè)的死角 o 太冷或太熱的位置 2. 在平柜臺內(nèi)的位置選擇 o 中央位置 o 最前排位置 o 沒有被遮擋的位置 o 照明適當(dāng)?shù)奈恢?3. 在背柜內(nèi)的位置選擇 貨架通常有幾個高度：與視線平行、直視可見，伸手可及，齊膝。貨架不同高度對銷售 的影響是： o 貨架從伸手可及的高度換到齊膝的高度，銷售量會下降15% o 從齊膝的高度換到伸手可及的高度，上升20% o 從伸手可及的高度上升到直視可見的高度，上升30%~50% o 從直視可見的高度換到齊膝的高度，下降30%~60% o 從直視可見的高度換到伸手可及的高度，下降15% 因此，在背柜內(nèi)的第一位置是與眼睛視線平視最佳高度（150－160cm），其次是伸手 可及的位置（150－180cm）,再次是雙手容易取道的高度（60－160cm）。彎腰（30—70c m）、仰視（180cm－）、俯視的高度都是不好的位置。因此要將重點(diǎn)的產(chǎn)品或銷量最大 的產(chǎn)品放在此位置陳列。 4. 在排柜中的位置選擇 在一排平柜或背柜中最好的位置是顧客方向的1/4位置（如圖示） [pic] 6. 陳列方向的選擇和陳列順序 o 橫向陳列法： 將產(chǎn)品沿同層貨架排成橫排 產(chǎn)品按不同類別統(tǒng)一地由大到小方向排列 主推品種應(yīng)放在中間靠主客流方向 必須將正面面對顧客 最好能全品項(xiàng)、全規(guī)格的陳列 相同規(guī)格或顏色的產(chǎn)品陳列在同一層貨架 o 縱向陳列法： 將產(chǎn)品沿貨架由上向下垂直陳列 可以同一系列或同一規(guī)格擺在同一層，要注意大、小方向一致 每層寬度最好大于90cm，如果太窄，顧客眼光很容易轉(zhuǎn)到其他品牌 必須將產(chǎn)品正面面對顧客 主推品種放在視線平齊下15o范圍內(nèi) 價格標(biāo)牌符合標(biāo)準(zhǔn) o 縱向陳列商品給消費(fèi)者的印象最為深刻，陳列效果最好，因?yàn)槿说目v向視野大于 橫向視野，在背柜應(yīng)多使用縱向陳列，平柜臺多使用橫向排列 o 品牌陳列順序 每層貨架應(yīng)按照相同的品牌順序進(jìn)行陳列 第一眼讓消費(fèi)者看到的是公司的銷量最大的品牌（旗艦品牌） 可以按照大小、價格、顏色、利潤高低等順序陳列 超市里的產(chǎn)品陳列順序一般為左大右小，因?yàn)轭櫩驮谧赃x貨架購物時，習(xí)慣用左 手選擇，這樣的陳列有助于顧客選購大、中規(guī)格產(chǎn)品 o 中心保護(hù) 新品牌、弱品牌、促銷包裝放在中間，起到被推廣和保護(hù)的效果 也有的將滯銷的品種放在兩邊，成為邊境線，守住陣地，起到圈訂陳列空間的作 用 （七） 陳列空間的利用和分配 o 陳列空間利用原則 　　 貨架空間陳列面積應(yīng)與產(chǎn)品品牌的市場份額相匹配并盡可能擴(kuò)大，尤其在關(guān)鍵 商店中應(yīng)超過主要競爭對手陳列面之和。 保障產(chǎn)品最低陳列空間 將貨架盡量擺滿，鞏固陳列空間，防止對手強(qiáng)占 o 陳列空間分配原則 銷量最大的品種一般應(yīng)占據(jù)更大空間。 重點(diǎn)產(chǎn)品（如伴侶王）給予較大、較好的空間。 新品種、規(guī)格給予較大空間。 存貨量不多的品種盡量減少空間。 （八）價簽 o 所有產(chǎn)品有相應(yīng)的價 格 標(biāo) 簽 價格標(biāo)簽要反映準(zhǔn)確的價格 價格標(biāo)簽清晰醒目 o 正規(guī)的價簽，盡量用打印的，避免手寫，以免損傷產(chǎn)品形象和影像顧客的信任 o 在和競品放在同一個柜臺時，應(yīng)使用獨(dú)特的、突出而醒目的價簽 9. 陳列的方法 1. 平柜臺的陳列方法 o 按照大小、價格、顏色、獲利水平等順序陳列。例如產(chǎn)品按大小來分類排列可以采 用以下順序：從大到小，從小到大，兩頭大中間小，兩頭小中間大，前小后大等 ，還可以根據(jù)柜臺的大小、形狀擺放 o 主推品種應(yīng)加大陳列面積，并放在最醒目位置 o 平柜內(nèi)必須整潔，擺放美觀 o 產(chǎn)品若有外包裝盒，應(yīng)將產(chǎn)品取出放在盒子上或盆子旁，讓顧客更直觀的看清產(chǎn)品 o 價格標(biāo)牌清晰、正確 o 產(chǎn)品正面面向顧客 o 宣傳資料整齊擺放在顧客的視線范圍內(nèi)和容易拿到的地方，并且不遮蓋產(chǎn)品 o 所有與產(chǎn)品銷售無直接關(guān)系的物品均不得放到柜內(nèi)、外及背柜上 2. 背柜的陳列方法 o 同種產(chǎn)品集中擺放，排面越多，銷售機(jī)會越多，銷售和排面成正比同時不可缺貨 o 優(yōu)先陳列銷售潛力最大和正欲推廣的產(chǎn)品 o 同一種包裝規(guī)格的產(chǎn)品在同一層貨架上水平陳列 o 產(chǎn)品按不同規(guī)格在貨架上垂直陳列 o 避免產(chǎn)品被長期日曬，及時清潔產(chǎn)品，移走不良品，保證貨架充足度 o 所有產(chǎn)品中文商標(biāo)朝外，正面面向顧客(平齊或圓弧型) o 價格標(biāo)牌清晰 o 擺在暢銷品旁邊，不要和異類放在一起 o 根據(jù)背柜內(nèi)形狀，參考上述方法陳列，并靈活調(diào)整陳列方法 o 主推產(chǎn)品陳列在與視線平齊下的15°角范圍內(nèi)，一般在140－170cm之間 o 背柜上一般不放價格標(biāo)牌 o 背柜下整齊儲存產(chǎn)品、贈品、各種宣傳物料等 o 宣傳資料整齊擺放在顧客的視線范圍內(nèi)和容易拿到的地方，并且不遮蓋產(chǎn)品 o 所有與產(chǎn)品銷售無直接關(guān)系的物品均不得放到柜內(nèi)、外及背柜上 3. 形象柜臺（展臺）和促銷柜臺的陳列 o 形象貨架是企業(yè)根據(jù)賣場能夠提供的有效空間、環(huán)境特色而訂制的不同 規(guī)格、統(tǒng)一形象的專用貨架（柜） o 形象貨架要根據(jù)用途而確定陳列方法：若是用以展示，則要陳列豐滿； 若是用以售貨，就要用缺貨陳列法（便利品經(jīng)常采用，即故意拿調(diào)排列中的幾個 產(chǎn)品，造成搶購的氣氛） o 臨時促銷展柜的陳列 根據(jù)自備或賣場提供的促銷臺實(shí)際情況陳列 同系列產(chǎn)品擺放在一起，大小方向一致 促銷的品種應(yīng)擺在最顯眼位置 價格標(biāo)牌使用特寫、放大、彩色字樣 促銷公告板擺在產(chǎn)品后顯眼位置 促銷臺下儲備產(chǎn)品、贈品、促銷物料等 整體陳列既要展示大方，又符合安全要求 o 展柜的生動化 展柜旁邊放落...
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