世界上最偉大的推銷員
世界上最偉大的推銷員 [美]奧格.曼狄諾 第一章 海菲在銅鏡前徘徊，打量著自己。 “只有眼睛還和年輕時一樣?！彼贿呑匝宰哉Z著，一邊轉過身慢慢地在敞亮的大理石 地板上走著。他拖著年邁的步伐在黑色的瑪瑙柱子之間穿行，走過幾張雕刻著象牙花飾 的桌子。 臥榻和長沙發(fā)椅發(fā)著龜甲的微光。鑲嵌著寶石的墻壁上，織錦的精美圖案閃閃發(fā)光。 古銅花盆里，碩大的棕櫚枝葉靜靜地生長著，沐浴在石膏美人的噴泉中。綴滿寶石的花 壇和里面的花兒競相爭寵。凡是來過海菲著座華麗的大廈的客人都會說他是一個巨富。 老人穿過一個有圍墻的花園，走進大廈的另一邊約五百步遠的倉房。他的總管伊拉瑪 正在入口處等他。 “老爺好?！?海菲點了點頭，繼續(xù)默默的走著。伊拉瑪一臉困惑地跟在后面，他不懂主人為什么選 擇這個地方會面。主仆二人走到卸貨臺邊，海菲停下腳步，看著一包包貨物從馬車上臺 下來，分門別類地堆放在倉庫里。 這些貨中有小亞細亞的羊毛、細麻、羊皮紙、蜂蜜、地毯和油類，本地生產(chǎn)的玻璃、 無花果、胡桃、香精、帕爾邁拉島的衣料和藥材，阿拉伯的生姜、肉桂和寶石，埃及的 玉米、紙張、花崗巖、雪花石膏和黑色瓷器，巴比倫的掛毯，羅馬的油畫，以及希臘的 雕像?？諝庵袕浡憔臍馕?，海菲敏感的鼻子還聞到了香甜的李子、蘋果、乳酪和 生姜的味道。 然后，他轉向伊拉瑪：“老伙計，咱們的金庫里現(xiàn)在有多少現(xiàn)款？” “所有的？” “所有的?！?“我最近沒有盤點，不過總在七百萬金幣以上?！?“倉庫里的現(xiàn)貨，折合成金幣是多少？” “老爺，這一季的貨還沒有到齊，不過我想少說也合個三百萬金幣。” 海菲點了點頭。“不要再進貨了。馬上把所有的現(xiàn)貨賣了，換成金子?！?老總管目瞪口呆，一句話也說不出來。他向被人打中似地往后退了幾步，好不容易才 說道：“老爺，您把我弄糊涂了，我們今年的財運最好，各大商店都說上個季度銷售量又 增加了。就連羅馬軍方都向我們買貨，您不是在兩個禮拜之內(nèi)，賣給耶路撒冷的總督兩 百匹阿拉伯牡馬嗎？請您原諒我，老爺，我一向很少頂撞您，但是這一回，我實在弄不 明白，您為什么要......” 海菲微微一笑，和藹地拉著老伊的手，“老伊，你還記不記得好多年前你剛來的時候， 我要你做的第一件事？” 伊拉瑪皺了皺眉，然后眼睛突然一亮，“你吩咐我每年要把所賺的一半分給窮人?！?“那時候，你不是認為我是個做生意的傻瓜嗎？” “我那時侯覺得......” 海菲點點頭，指了指卸貨臺，“你現(xiàn)在不承認當時多慮了？” “是的，老爺。” “那么，我勸你對我剛才要你做的事要有信心，我會把我的用意解釋給你聽的。我已經(jīng) 老了，需要的東西很簡單，自從麗莎走了以后，我就決定把所有財富分送給城里的窮人 ，自己留這點夠用就行了。除了清理財產(chǎn)之外，我希望你準備一些文件，把分行的所有 權證明文件，轉移給所有分行的帳房，另外再拿出五前進比分給每個帳房，這么多年來 他們一直忠心耿耿，任勞任怨。以后，他們喜歡賣什么就賣什么。” 伊拉馬張了張嘴，海菲揮手阻止了他。 “你不太喜歡這么做，是嗎？” 老總管搖了搖頭，勉強露出笑容，“不是的，老爺，我只是不明白您為什么要這么做， 您好像在交待后......” “你就是這樣，老伊，老是想著我，從來不替自己想想，我們的生意不做了，你就不為 自己打算打算？” “我跟了您這么多年，怎么能只想自己呢？” 海菲擁著老仆人繼續(xù)說道：“別這樣，我要你馬上把五萬金幣轉道你的戶頭上，然后我 求你留下來，等我把多年來的一樁心事了結以后再走。到時候，我會把這座大廈和倉庫 都留給你，然后我就找麗莎去了?！?老總管睜大眼睛看著主人，不敢相信自己的耳朵，“五萬金幣，房子，倉庫，......” 海菲點了點頭，“我一直把你的忠心當作最大的財富，和它比起來，我送你的這點小東 西根本算不上什么。你懂得生活的藝術，不為自己，而為別人活著，這就是你與眾不同 的地方。我現(xiàn)在要你做的，就是幫我盡快完成計劃，我的日子不多了，對我來說，沒有 什么比時間更重要的了。” 伊拉瑪轉過頭，不讓主人看見眼里的淚水?！澳f您有心愿未了，是什么心愿？您對我 象親人一樣，可是我從來沒聽您提過什么心愿?！?海菲雙臂抱在胸前，面帶笑容，“等你把今天早上交待你的事辦完以后，我會告訴你一 個秘密，這秘密只有麗莎知道。三十年了......” 第二章 就這樣，一輛蓋得嚴嚴實實的馬篷車從大馬士革出發(fā)了。車上裝載著各種證明文件和 黃金，就要分送到海菲的每個帳房手中。從喬泊的歐貝特到帕特拉的魯爾，每個帳房都 收到了海菲的厚禮。他們得知主人退休的消息，個個目瞪口呆，不知說什么好。篷車駛 過最后一站，它的使命就全部完成了。 于是，曾經(jīng)顯赫一時的商業(yè)王國從此不復存在。 伊拉瑪心情沉重，覺得很難過。他差人稟告主人，說庫房已經(jīng)空空如也，各地分行再 也看不到那人人引以為榮的海菲王國的旗幟。不久，傳話的人回來說主人要馬上見他， 要他在噴水池旁等著。 噴水池旁，海菲深深地端詳著伊拉瑪，然后問道：“事情辦完了嗎？” “都辦完了。” “別難過，老伊，跟我來?！?海菲領著伊拉瑪，向后面的大理石階梯走去。闊大的房子里，只有他們的涼鞋“嗒嗒” 響著。當他們走近一個擱置的柑木架上的大花瓶時，海菲的腳步突然慢了下來?；ㄆ吭?太陽光里由白色變成了紫色。看著它，海菲那飽經(jīng)滄桑的臉上綻開笑容。 接著，兩個人開始攀登內(nèi)梯，階梯一直通向藏在大廈圓頂里面的房間。伊拉瑪這才發(fā) 現(xiàn)，往日守在階梯口處的武裝警衛(wèi)已經(jīng)不在了。他們爬上一個樓梯平臺，停下來歇息， 兩個人都累得上氣不接下氣。當他們爬上第二個平臺時，海菲從腰帶上取下一把小鑰匙 ，打開那沉重的橡木門。他把身體靠在門上，門軋軋地向里面推開了。伊拉瑪在外面躊 躇著，知道主人喚他，才小心翼翼地走了進去，走進這三十年來的禁地。 灰暗的陽光夾雜著塵埃從塔樓的縫隙中滲漏下來。伊拉瑪抓住海菲的手，漸漸適應了 幽暗的光線。房子里幾乎空無一物，一束陽光落在墻角，只有那兒放著一個香柏木制成 的小巷子。伊拉瑪環(huán)顧四周的時候，海菲臉上浮上談談的笑容。 “讓你失望了吧，老伊？” “我不知道說什么才好，老爺?！?“你難道不會對這里的擺設失望嗎？這三十年來，我一直請人嚴加守衛(wèi)，大家一定常常 議論，猜測這里面放了些什么神秘的東西。” 伊拉瑪點點頭，“不錯，這些年來常聽大家議論著塔樓上藏的東西，由許多謠言?！?“其實這些謠言我都聽過，有人說上面有成箱的鉆石、黃金，有人說這上面有珍禽異獸 ，甚至有一個波斯商人說我在上面金屋藏嬌，麗莎還笑這個商人心術不正。你看，其實 這除了一只箱子以外，什么也沒有。來，過來。” 兩人走到箱子旁蹲下身去。海菲小心地把包在箱子上的皮革掀開，深深地吸了口柏木 散發(fā)出來的氣息，最后，他按下箱蓋上的開關，蓋子一下子彈開了。伊拉瑪向前傾著身 子，目光越過海菲的肩頭，落在箱內(nèi)的東西上。這一來，他更糊涂了，要這頭看著海菲 。箱子里除了幾張羊皮卷以外，什么也沒有。 海菲深手輕輕地拿出了一卷，閉上雙眼，把它緊緊地抱在胸前。他的臉變得平靜安詳 ，幾乎撫平了歲月留下的皺痕。他站起來，指著箱子，說道：“就算這屋子里堆滿鉆石， 它的價值也無法超過你眼前的這只箱子，我的成功、快樂、愛心、安寧、財富全來自這 幾張羊皮卷，我永遠無法報答它們的主人。” 伊拉瑪聽了海菲說話的語氣，驚駭?shù)煤笸肆藥撞?，問道：“這是不是您說的秘密？這只 箱子和您說的心愿有關嗎？” “一點不錯?！?伊拉瑪擦了擦額頭上的汗珠，不敢相信地看著主人。“這幾張羊皮卷里究竟寫這些什么 ，會比鉆石還珍貴？” “這些羊皮卷，出了一卷以外，全都記載著一種原則，一種規(guī)律，或者說一種真理。它 們都是用獨一無二的風格寫成的，以便閱讀的人了解其中的含義。一個人要想掌握推銷 的藝術，成為這方面的大師，那就一定得看完所有的內(nèi)容。如果懂得運用這里面的原則 ，那他就可以隨心所欲，擁有他想要的財富。” 伊拉瑪盯著箱中陳舊的羊皮卷，困惑不解地問道：“和您一樣有錢？” “如果愿意，甚至可以比我還富有?！?“您剛才說過，這些羊皮卷講的都是推銷的辦法，出了一卷以外，拿這一卷又講了些什 么呢？” “你說的這一卷，其實是必須閱讀的第一卷。其它每卷都要按特殊的順序來讀。這頭一 卷里藏著一個秘密，能夠領悟它的智者，歷史上寥寥無幾。事實上，這第一卷是閱讀指 南，告訴我們怎樣有效地看完其它幾卷?！?“聽起來象是人人都可以做的事情?！?“的確很簡單，只要肯花時間，專心致志，把這些原則榮進自己的個性，讓它們成為一 種生活習慣?！?伊拉瑪伸手拿出了一卷，小心翼翼地捧著它，顫巍巍地問它的主人：“請您原諒我這么 問，為什么您不把這些原則告訴大家？尤其是常年在您手下工作的人。對于其它的事， 您一向很大方，為什么那些一生替您賣命的人，都沒有機會看到這些羊皮卷，獲得財富 ？最起碼，他們可以變成更好的推銷員，賣更多的貨，這些年來，您為什么對這些原則 一直保密？” “我沒有選擇的余地。許多年前，當這些羊皮紙卷交到我手中時，我曾發(fā)過誓，答應只 讓一個人知道它們的內(nèi)容。我至今尚不明白為什么會有那么奇怪的要求。我受命江羊皮 卷里所寫的東西用到自己的生活中，知道將來有一天，出現(xiàn)那么一個人，他比少年時的 我更需要幫助，更需要這羊皮卷的指引，那時我就把這些寶貝傳給他。據(jù)說我將通過異 象認出那個我要找的人，也許他并不知道自己在尋找這些羊皮卷。 “我一直耐心等待著，一面等，一面按上面教的去做，結果我成了大家所說的最了不起 的推銷員，就象給我羊皮卷的那個人一樣，他也是他那個時代最成功的推銷大師。伊拉 瑪，你現(xiàn)在大概可以體會出，為什么有時候我會做出你看來莫名其妙、毫無意義的舉動 ，而結果卻證明我是對的。我一直深受這些羊皮卷的影響，照它寫的去做，也就是說， 我們賺下的財富，并非出自我個人的智慧，我只是個執(zhí)行的工具而已?！?“過了這么多年，您還相信那個衣缽傳人終會出現(xiàn)？” “不錯” 海菲小心翼翼地把羊皮卷放回箱內(nèi)，然后把箱子蓋好。 “老伊，你愿不愿意跟著我，知道我找到那個傳人為止？” 老總管在柔和的光線里伸出手去，終于和主人的手緊緊握在一起。伊拉瑪忠厚地點了 點頭，然后悄悄地推下，走出了閣樓。海菲把箱子重新鎖好，用皮革裹住，又看了一會 兒才直起身子，走出塔樓，站在環(huán)繞著巨大圓頂?shù)钠脚_上。 微風由東邊吹來，拂過老人的面頰，風中夾著遠處湖水和沙漠的氣味。他居高臨下， 站在那兒，往事也隨風掠過了胸際，老人遷動著雙唇，微微地笑了。 第三章 時已冬季，橄欖山上寒風凜冽。耶路撤冷廟堂里燒香熏煙的氣味，焚燒尸體時發(fā)出的臭 味，以及山上樹林里松脂的清香，混雜在一起，穿過金倫山谷，裊裊飄來。 離貝斯村不遠的斜坡上，歇息著帕爾邁拉島的柏薩羅商隊。夜深了，主人最寵愛的種馬 也不再咀嚼低矮的阿月渾子樹叢，靠在月桂樹旁，安靜下來。 長長的一列帳篷旁，粗大的麻繩圍住四棵古老的橄欖樹，圈在里面的駱駝和騾子擠在一 起，互相取暖。除了兩個警衛(wèi)來回巡邏外，方圓一片寂靜，只有柏薩羅的帳篷現(xiàn)出走動 的人影。 帳篷里，柏薩羅面帶慍色，來回踱著步子，對跪在門邊的那個怯生生的少年時而皺眉， 時而搖頭。最后，他在金縷交織的地毯上坐下來。招手示意少年過來。 “海菲，我一直當你是自己的親生兒子。我不明白你怎么會提出這種奇怪的要求。你對 現(xiàn)在干的活兒不滿意嗎?” “不是，老爺?！鄙倌暄弁靥赫f道。 “是不是篷車多了，你喂養(yǎng)不了那么多駱駝? “也不是，老爺?！?“那么，再把你的請求說一遍吧，慢慢地說，告訴我你的理由。” “我想當一名推銷員，幫您去賣貨，我不想一輩子只當為您看管駱駝的僮仆。我想和哈德 、西蒙、凱利他們一樣，帶著大批大批的貨出去，回來的時候帶回一大堆金子。我不想 再過這樣卑微的生活，一輩子喂養(yǎng)駱駝，沒有什么出息，如果能做推銷員，那我有一天 也會成功，會賺大錢的?！?“你怎么會有這種念頭呢?” “我常聽您說，一個人要想從貧窮變?yōu)楦挥?，最有機會的方法就是去做一名推銷員?！?柏薩羅開始點頭了，思忖片刻，又繼續(xù)問少年道：“你認為自己能夠做得像哈德還有其它 推銷員一樣好嗎?” 海菲信心十足地盯著老人答道：“我常聽凱利抱怨運氣不佳，貨賣不出去，也常聽您提醒 他說，任何人只要肯勤學推銷的原則，掌握它的規(guī)律，就能在很短的時間里把貨賣光。 像凱利這么笨的人都能學會那些本領，我就不能學會嗎?” “如果有一天，你對那些原則運用自如，那你畢生的目標是什么?” 海菲猶豫了一下，然后答道：“人人都稱贊您是...
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