做好談判前的準(zhǔn)備
談判前，要對(duì)對(duì)方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強(qiáng)弱項(xiàng)，分析哪些問題是可以 談的，哪些問題是沒有商量余地的； 還要分析對(duì)于對(duì)方來說，什么問題是重要的，以及這筆生意對(duì)于對(duì)方重要到什么程度等 等。 同時(shí)也要分析我們的情況。 假設(shè)我們將與一位大公司的采購(gòu)經(jīng)理談判，首先我們就應(yīng)自問以下問題： ——要談的主要問題是什么？ ——有哪些敏感的問題不要去碰？ ——應(yīng)該先談什么？ ——我們了解對(duì)方哪些問題？ ——自從最后一筆生意，對(duì)方又發(fā)生了哪些變化？ ——如果談的是續(xù)訂單，以前與對(duì)方做生意有哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)要記??？ ——與我們競(jìng)爭(zhēng)這份訂單的企業(yè)有哪些強(qiáng)項(xiàng)？ ——我們能否改進(jìn)我們的工作？ ——對(duì)方可能會(huì)反對(duì)哪些問題？ ——在哪些方面我們可讓步？我們希望對(duì)方作哪些工作？ ——對(duì)方會(huì)有哪些需求？他們的談判戰(zhàn)略會(huì)是怎樣的？ 列出一份問題單，要問的問題都要事先想好。
做好談判前的準(zhǔn)備