醫(yī)藥企業(yè)培訓(xùn)實(shí)務(wù)
在當(dāng)今高度競爭的醫(yī)藥市場，員工培訓(xùn)已經(jīng)成為企業(yè)取得成功最為關(guān)鍵的因素之一?，F(xiàn) 代企業(yè)都非常重視對人力資源的開發(fā)和有效利用，而培訓(xùn)就是要幫助員工釋放出其本身 具有的潛能，激發(fā)員工的自我意識，使其在銷售領(lǐng)域中得以發(fā)揮并取得成功,進(jìn)而為企業(yè) 創(chuàng)造更大的效益. 醫(yī)藥企業(yè)培訓(xùn)實(shí)務(wù) 　 　 第一章：醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行員工培訓(xùn)的理由 　 　 第二章：培訓(xùn)是成本？投資？激勵(lì)？ 　 　 第三章：醫(yī)藥企業(yè)培訓(xùn)指南 　 第四章：醫(yī)藥企業(yè)培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)與執(zhí)行概要 　 　 第五章：醫(yī)藥企業(yè)的培訓(xùn)系統(tǒng)建設(shè)概要 　 　 第六章：培訓(xùn)項(xiàng)目成功實(shí)施的關(guān)鍵要素 第一章 醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行員工培訓(xùn)的理由 　　 　　現(xiàn)代企業(yè)之所以重視培訓(xùn)，并在企業(yè)內(nèi)部建立一套有效的培訓(xùn)系統(tǒng)，其根本目的就 是要以此幫助企業(yè)，使企業(yè)及其員工變得更加有效率。 　　當(dāng)一個(gè)銷售人員尚未具備基本的工作技能，或者其技能已經(jīng)不能滿足工作需要的時(shí) 候，我們應(yīng)該找到有效的方法去幫助他們。尤其是那些剛剛涉足醫(yī)藥銷售業(yè)務(wù)的銷售人 員，來自客戶的不信任、不關(guān)心，這種缺乏銷售技巧的情況實(shí)在是太多。 　　醫(yī)藥企業(yè)新產(chǎn)品層出不窮，企業(yè)需要保持每一個(gè)銷售人員隨時(shí)發(fā)掘其潛能，這是日 復(fù)一日的一種壓力。企業(yè)可以依靠不斷的培訓(xùn)保持員工的能力，保持工作的效率，同時(shí) 也符合企業(yè)提倡"以人為本"的經(jīng)營理念。 　　21世紀(jì)是知識爆炸的時(shí)代，掌握信息和知識是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的推動(dòng)力量，在信息和 技術(shù)知識瞬息萬變的今天，醫(yī)藥企業(yè)不能再墨守和坐等，企業(yè)希望通過不斷培訓(xùn)跟進(jìn)時(shí) 代的步伐。了解別人在做的，才知道自己的不足。 　　如果現(xiàn)代企業(yè)對培訓(xùn)的重視不足，特別是仍然未能理解在企業(yè)內(nèi)設(shè)置培訓(xùn)系統(tǒng)的重 要性，那么，這個(gè)企業(yè)需要培訓(xùn)的緊迫性就愈加突出。事實(shí)上許多醫(yī)藥企業(yè)的實(shí)際情況 就是苦于自己實(shí)施不了真正意義的培訓(xùn)，才向外尋求幫助，所以，長遠(yuǎn)而言，有條件的 企業(yè)在開展培訓(xùn)項(xiàng)目之前，首先需要的是建立一套完整的培訓(xùn)系統(tǒng)。 　　 為什么需要培訓(xùn)？ 　　 理由之一：改進(jìn)銷售業(yè)績 銷售面對激烈的市場競爭，一線銷售人員所承受的壓力最直接，他們的表現(xiàn)也與企業(yè)業(yè) 績息息相關(guān)。企業(yè)按年、季度、和月設(shè)定相應(yīng)的銷售指標(biāo)，并將落實(shí)到區(qū)域、部門、管 理人員和銷售人員。銷售業(yè)績的改進(jìn)從每個(gè)人的行為、方式、技能和方向開始，培訓(xùn)從 這些方面來幫助銷售人員提高，幫助其指標(biāo)的達(dá)成，發(fā)現(xiàn)有無改進(jìn)的必要。 在工作質(zhì)量、工作效率方面對企業(yè)提供整體、完善并有個(gè)性化的服務(wù)。 　　理由之二：培訓(xùn)新員工 培訓(xùn)員工的技能對于醫(yī)藥銷售行業(yè)是如此的重要，我們可以舉一個(gè)銷售員常見的困難情 景。如果我們派一位新銷售人員去拜訪醫(yī)院的藥劑科，因?yàn)楝F(xiàn)在許多大醫(yī)院的藥劑科接 待日只給每個(gè)公司的銷售人員5~10分鐘的介紹時(shí)間，當(dāng)銷售代表好不容易輪到接見時(shí)， 短短幾分鐘的時(shí)間要陳述清楚問題，達(dá)到一定的拜訪目的，這個(gè)要求是非常高的，此時(shí) 如果沒有經(jīng)過良好的銷售技巧訓(xùn)練和充分的準(zhǔn)備，達(dá)不到目的不說，可能直接影響企業(yè) 的形象。新員工能否盡快勝任工作，關(guān)鍵要盡快掌握銷售的基本技能，進(jìn)行嚴(yán)格有效的 正規(guī)培訓(xùn)。即使是有一定經(jīng)驗(yàn)者，對付一些困難情況也還需要多做練習(xí)，做好針對性的 準(zhǔn)備，盡量避免不經(jīng)意的失誤導(dǎo)致前功盡棄。 　　理由之三：上市新產(chǎn)品 醫(yī)藥新產(chǎn)品上市前必須首先培訓(xùn)銷售人員，讓銷售人員掌握新產(chǎn)品的特點(diǎn)，帶給客戶的 益處，以及與產(chǎn)品有關(guān)的醫(yī)藥背景知識，銷售人員才知道應(yīng)尋找什么樣的客戶，推廣什 么樣的市場，才能將產(chǎn)品介紹給客戶。如果新產(chǎn)品是涉及到新的醫(yī)藥領(lǐng)域，新的學(xué)術(shù)概 念，或需要在新的市場環(huán)境中銷售，提供新的服務(wù)，對培訓(xùn)的要求就更高。 　　理由之四：員工晉升 企業(yè)只有不斷發(fā)展自己的優(yōu)秀員工，建立一支合理的人才梯隊(duì)，企業(yè)才不會為"人慌"所 困。企業(yè)希望自己的優(yōu)秀銷售人員逐漸走上重要的管理崗位，進(jìn)一步幫助企業(yè)發(fā)展，但 是必須在員工成長的過程之中經(jīng)常提供相應(yīng)的管理知識培訓(xùn)。一個(gè)銷售人員將來要帶領(lǐng) 一支團(tuán)隊(duì)或管理一個(gè)地區(qū)，對其才能的要求將更高更全面。同樣的是，這些可能得到晉 升的銷售人員非?？释玫脚嘤?xùn)，以使自己有機(jī)會晉升并能夠勝任工作。 　　理由之五：解決問題 銷售人員面對工作中隨時(shí)隨地出現(xiàn)的各種疑難問題，經(jīng)常會尋求上級和企業(yè)有關(guān)部門提 供指導(dǎo)和幫助。作為經(jīng)理最不希望其員工成天因各種各樣的問題要求他解決，各級人員 有各自不同的職責(zé)和各種工作方向，作為銷售人員在市場和客戶中應(yīng)具有解決問題的能 力。通過培訓(xùn)可以學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)，給員工帶來清晰、合理的思維方式，幫助員工逐漸 具備分析問題和獨(dú)立解決問題的能力。 　　理由之六：企業(yè)文化 國內(nèi)外著名企業(yè)均非常重視企業(yè)文化建設(shè)，視為企業(yè)成功的重要法寶。企業(yè)無論大小， 建立一種良好的、高效的氛圍非常重要，成功的企業(yè)都具有自己獨(dú)特的企業(yè)文化，并融 入銷售與市場之中，取得了意想不到的成功。培訓(xùn)是在企業(yè)內(nèi)建立和宣揚(yáng)企業(yè)文化的一 個(gè)最好場所，這是培訓(xùn)工作的一個(gè)重要方面。 第二章 培訓(xùn)是成本？投資？激勵(lì)？ 　　 培訓(xùn)作為一個(gè)企業(yè)的職能在國外是六十年代以來才有的事。許多企業(yè)把培訓(xùn)視為費(fèi)用， 醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)的銷售、市場、財(cái)務(wù)和生產(chǎn)部門，他們都經(jīng)營有關(guān)的必不可少的業(yè)務(wù)。而許 多醫(yī)藥企業(yè)為了省錢，根本就沒有培訓(xùn)的任何預(yù)算。有些醫(yī)藥企業(yè)沒有把培訓(xùn)視作企業(yè) 內(nèi)部必不可少的一個(gè)組成部分，培訓(xùn)的存在就真的成為了一種擺設(shè)，一種浪費(fèi)。 　　誠然，醫(yī)藥企業(yè)希望銷售人員得到基本實(shí)用的銷售技能培訓(xùn)，直接給企業(yè)帶來效益 。關(guān)鍵是，企業(yè)有沒有把培訓(xùn)當(dāng)成一項(xiàng)投資來對待？ 　　許多大型跨國公司對銷售人員的培訓(xùn)非常嚴(yán)格，新員工培訓(xùn)要集中半個(gè)月至一個(gè)月 的時(shí)間，進(jìn)行一種封閉式的強(qiáng)化培訓(xùn)。這種培訓(xùn)的費(fèi)用昂貴，企業(yè)必須有嚴(yán)格的招聘程 序作為前提。企業(yè)要求員工必須具有合格的技能才能上崗，一旦正式上崗就應(yīng)具有良好 的生產(chǎn)效率。員工投入工作后，如果對所擔(dān)負(fù)的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品不熟悉，是企業(yè)所不可接受 的，對企業(yè)帶來的損失更大。 　　銷售員并不是天生的，而是后天逐步培養(yǎng)的，要想成長為合格的銷售人員必須接受 培訓(xùn)。有些銷售經(jīng)理招聘員工時(shí)很在意這個(gè)人是不是適合從事銷售職業(yè)，通過各種手段 去測試和了解對方，以期判斷出好的銷售人員來。其實(shí)，多數(shù)情況下表現(xiàn)出來的，只是 這些應(yīng)聘者是否經(jīng)過了良好的培訓(xùn)。 　　作為現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)，培訓(xùn)已經(jīng)是企業(yè)營運(yùn)的一個(gè)重要部分，作為一項(xiàng)投資來對待。 培訓(xùn)的成本直接列入企業(yè)的成本計(jì)算，培訓(xùn)與企業(yè)的盈虧相聯(lián)系，在企業(yè)盈虧審核時(shí)可 以檢查培訓(xùn)工作的有效性。 　　在九十年代之前我國的醫(yī)藥企業(yè)，對銷售人員技能并無特殊要求，多數(shù)是邊工作邊 熟悉，這種缺乏培訓(xùn)的銷售人員能否成功基本上無法預(yù)料，企業(yè)的效率之低也可以想象 。通過與中外合資企業(yè)和國外企業(yè)整體上作對比，容易發(fā)現(xiàn)因工作技能和效率的緣故， 國內(nèi)外企業(yè)在生產(chǎn)率方面形成的差別是巨大的，即使是那些直接面對市場，與其各人利 益掛鉤的銷售人員，情況也是如此。這其中最重要原因之一就在于培訓(xùn)。醫(yī)藥企業(yè)如果 不愿意在培訓(xùn)上投入資金和時(shí)間，企業(yè)今后進(jìn)一步的發(fā)展也難以實(shí)現(xiàn)。 　　從人力資源來說，培訓(xùn)確實(shí)是一種重要的人力資源投資。對于醫(yī)藥企業(yè)，這等于是 對自己輸血式的投資。確實(shí)存在一些沒有接受過正規(guī)專業(yè)培訓(xùn)的銷售人員干得非常成功 的例子，但那實(shí)在是鳳毛麟角。培訓(xùn)成為醫(yī)藥企業(yè)營運(yùn)的一個(gè)重要部分，占用一定的工 作時(shí)間，花費(fèi)金錢，企業(yè)成本的增加將帶來良好的回報(bào)。 　　作為一個(gè)成功的企業(yè)，人力資源需要形成企業(yè)的人才梯隊(duì)，轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的資本。從 員工的角度來說，在不同的階段需要得到企業(yè)不斷的培訓(xùn)支持，以幫助其不斷提高，個(gè) 人才能得到發(fā)展?，F(xiàn)代企業(yè)需要培養(yǎng)自己的人才，在企業(yè)內(nèi)形成人才梯隊(duì)。在信息和知 識迅速更新的今天，每一個(gè)人都有要求進(jìn)步的愿望，都希望個(gè)人能力得到別人的認(rèn)同。 在企業(yè)內(nèi)，培訓(xùn)可以幫助員工素質(zhì)和技能得到提高，使其能進(jìn)一步勝任工作和有晉升的 可能，這是一種非常有效的內(nèi)部激勵(lì)。 第三章　 醫(yī)藥企業(yè)培訓(xùn)指南 　　 任何培訓(xùn)都是一種學(xué)習(xí)的過程。培訓(xùn)的職能是要促進(jìn)學(xué)習(xí)，必然與企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營發(fā)生 一定的沖突。企業(yè)建立培訓(xùn)制度，也就等于把培訓(xùn)作為了企業(yè)的一項(xiàng)常規(guī)，在日常工作 中，企業(yè)要與培訓(xùn)部門一起，協(xié)調(diào)好與銷售以及與企業(yè)經(jīng)營之間的關(guān)系。專業(yè)培訓(xùn)公司 是靠推銷培訓(xùn)為生，與企業(yè)自己建立的培訓(xùn)是絕對不一樣的，企業(yè)培訓(xùn)不要喧賓奪主， 一切只能為了銷售和企業(yè)的發(fā)展服務(wù)。 　　從許多建立了培訓(xùn)部門和培訓(xùn)體制的企業(yè)來看，企業(yè)對培訓(xùn)的要求固然有所不同， 但培訓(xùn)部的工作方法以及工作導(dǎo)向直接關(guān)系到這是一個(gè)什么樣的部門，對企業(yè)以什么樣 的態(tài)度進(jìn)行工作。培訓(xùn)部門和培訓(xùn)師的水平可能參差不齊，但培訓(xùn)部的工作導(dǎo)向不一樣 ，在企業(yè)內(nèi)發(fā)揮出來的功能也不一樣，結(jié)果也各不相同： 　　　　1、培訓(xùn)處在入門水平--依靠外部為主 　　這些企業(yè)的培訓(xùn)是由外部機(jī)構(gòu)提供的，在企業(yè)進(jìn)行的培訓(xùn)課程一般都是純理論的， 企業(yè)即使有培訓(xùn)師，一般也不單獨(dú)組織培訓(xùn)，只是協(xié)助外來培訓(xùn)或偶而自己照搬別人的 課程講一些。我們知道，企業(yè)愿意花錢讓員工參加培訓(xùn)，尤其是這種花費(fèi)較高的外來培 訓(xùn)，一定是企業(yè)覺得值得這樣做，但有時(shí)是為了滿足員工的要求。 　　單純依靠外部提供的培訓(xùn)，關(guān)鍵的問題在于解決企業(yè)內(nèi)培訓(xùn)的需求是怎樣產(chǎn)生的？ 在什么時(shí)候產(chǎn)生的？不要僅僅是因?yàn)榕嘤?xùn)部想尋找一些培訓(xùn)課程，或者長時(shí)間沒有組織 培訓(xùn)了，需要找點(diǎn)兒活干，應(yīng)付一下企業(yè)。有的企業(yè)的培訓(xùn)部門和培訓(xùn)師為了證實(shí)自己 存在的價(jià)值而不顧一切從外拉來培訓(xùn)，至于外部培訓(xùn)公司提供的培訓(xùn)宣傳廣告等更是要 甄別出是否對應(yīng)自己企業(yè)的需求。 　　這種依靠外部的培訓(xùn)部是低級的，對企業(yè)的影響力非常小，而成本反而高。培訓(xùn)部 門由于單純依靠外部，容易推卸責(zé)任，不對培訓(xùn)質(zhì)量和結(jié)果負(fù)責(zé)。 　　　　2、培訓(xùn)處在初等水平--初步建立培訓(xùn) 　　企業(yè)組建了培訓(xùn)部之后，培訓(xùn)必須對企業(yè)的管理決策作出反應(yīng)，培訓(xùn)部要開始自己 設(shè)計(jì)培訓(xùn)方案。但是如果培訓(xùn)部與公司的規(guī)劃管理脫節(jié)，對公司的策略不甚了解或根本 就不關(guān)心，培訓(xùn)部做出的培訓(xùn)計(jì)劃將是不切實(shí)際的，許多計(jì)劃從來就無法實(shí)現(xiàn)。 　　不久前曾有一家中外合資醫(yī)藥企業(yè)的培訓(xùn)部雄心勃勃地希望為它的銷售人員制定一 套在企業(yè)內(nèi)部實(shí)施的MBA課程，MBA課程依靠企業(yè)自己的力量本來就無法實(shí)現(xiàn)，況且銷售 人員對此毫無興趣，對他們現(xiàn)在的工作沒有多少實(shí)際幫助，所以只是一個(gè)華而不實(shí)的虛 名而已。 　　培訓(xùn)部的運(yùn)作如果與企業(yè)的工作重心脫節(jié)，表面上可能一時(shí)看不出來，培訓(xùn)部仍在 開展大量的培訓(xùn)課程，似乎專業(yè)水平很高，培訓(xùn)很有質(zhì)量，但慢慢就表現(xiàn)出與業(yè)務(wù)的脫 節(jié)，而且代價(jià)也在不斷增高，缺乏評估。企業(yè)應(yīng)該迅速識別這種與業(yè)務(wù)脫節(jié)的培訓(xùn)，否 則培訓(xùn)部門將仍然樂此不彼地將培訓(xùn)進(jìn)行下去。 　　　　3、培訓(xùn)處在中上水平--較好的支持 　　培訓(xùn)部不需要很大，但需要有效，既是專業(yè)培訓(xùn)師又是企業(yè)的管理顧問，如此，將 是最理想的培訓(xùn)部。企業(yè)建立的培訓(xùn)部應(yīng)該參與企業(yè)的所有業(yè)務(wù)，應(yīng)該強(qiáng)烈地認(rèn)識到銷 售的成功和企業(yè)的發(fā)展是培訓(xùn)部的責(zé)任。在以盈利為中心的醫(yī)藥企業(yè)中，培訓(xùn)部為銷售 提供最直接有效的支持，對銷售情況有清晰的了解，極富遠(yuǎn)見地為銷售隊(duì)伍提供受過培 訓(xùn)的員工，在企業(yè)的各種活動(dòng)中具有良好的協(xié)調(diào)能力，在不增加企業(yè)負(fù)擔(dān)的情況下，提 供高質(zhì)量的培訓(xùn)。 　　培訓(xùn)需求主要由管理層確定，培訓(xùn)部與企業(yè)管理層之間保持密切的溝通和相互理解 的良好關(guān)系，使培訓(xùn)能持之有效地進(jìn)行下去?？梢耘c專業(yè)培訓(xùn)公司合作，開辦少量的高 級課程，以管理為導(dǎo)向，使企業(yè)的管理層能接受這些課程，繼而將這些概念通過經(jīng)理們 在工作中傳達(dá)給員工。 　　培訓(xùn)應(yīng)該是高質(zhì)量和低成本的。培訓(xùn)預(yù)算可以與管理層一起公開討論，一起分析培 訓(xùn)的效果與員工業(yè)績的提升。孤立的培訓(xùn)是不存在的，培訓(xùn)需要銷售經(jīng)理們參與培訓(xùn)的 過程，并在平時(shí)不斷強(qiáng)化，培訓(xùn)才會起作用。 　　 培訓(xùn)是員工個(gè)人事業(yè)發(fā)展的踏腳石，保證企業(yè)的資深員工和優(yōu)秀銷售員逐步邁入管理層 的行列。同時(shí)，也幫助發(fā)現(xiàn)不同特長的員工，把其使用在適合于他的工作崗位上。對醫(yī) 藥企業(yè)來說，不斷開發(fā)的新產(chǎn)品、新市場，需要及時(shí)培訓(xùn)員工才能保證產(chǎn)品上市能夠取 得成功。 銷售員要首先自己要準(zhǔn)確理解產(chǎn)品，才能說服客戶接受。對于產(chǎn)品涉及的新技術(shù)、新領(lǐng) 域，更是惟有依靠培訓(xùn)不斷學(xué)習(xí)。 　　醫(yī)藥企業(yè)建立培訓(xùn)部之后，由于培訓(xùn)師屬于企業(yè)內(nèi)一個(gè)較高的職位，許多銷售人員 將向往擔(dān)任這一職務(wù)。如果企業(yè)從外招聘現(xiàn)成的培訓(xùn)師，由于已經(jīng)受過專業(yè)培訓(xùn)師的訓(xùn) 練，...
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