雙贏談判
雙贏談判 ★課程提綱 ——通過(guò)本課程，您能學(xué)到什么？ 第一講 談判要領(lǐng) 1．引言 2．什么是談判 3．衡量談判的標(biāo)準(zhǔn) 4．談判的三個(gè)層次 5．陣地式談判和理性談判 6．雙贏談判金三角 第二講 談判的準(zhǔn)備階段(一) 1．引言 2．成功談判者的核心技能 3．如何確定談判的目標(biāo) 4．怎樣評(píng)估談判對(duì)手 第三講 談判的準(zhǔn)備階段（二） 1. 引言 2. 談判中的角色以及策略的制定 3. 如何設(shè)定你的談判底線 4. 怎樣擬訂談判議程 5. 如何營(yíng)造良好的談判氛圍 第四講 談判的開始階段（一） 1．引言 2．專業(yè)的行為表現(xiàn) 3．案例學(xué)習(xí)：湯姆的一天 4．專業(yè)形象幫助你取得談判優(yōu)勢(shì) 5．開始談判應(yīng)注意的問(wèn)題 第五講 談判的開始階段（二） 1．引言 2．如何判別談判氣氛 3．怎樣解讀對(duì)方身體語(yǔ)言 4．怎樣提出建議 5．怎樣回應(yīng)對(duì)方的提議 第六講 談判的展開階段（一） 1．引言 2．展開談判時(shí)將遇到的障礙及對(duì)策 3．如何破解對(duì)方戰(zhàn)術(shù) 第七講 談判的展開階段（二） 1．如何面對(duì)不同類型的談判者 2．如何建立自身的談判優(yōu)勢(shì) 第八講 談判的評(píng)估調(diào)整階段 1. 引言 2. 將面臨的困難和解決方法 3. 如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì) 4. 如何削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì) 5. 掌握適度讓步策略 第九講 談判的達(dá)成協(xié)議階段 1. 引言 2. 達(dá)成協(xié)議階段應(yīng)注意的問(wèn)題 3. 如何選擇結(jié)束談判的方式 4. 如何攻克最后一分鐘猶豫 第十講 成功談判技巧（一） 1. 引言 2. 有效地處理對(duì)方的拒絕 3. 如何有效地拒絕對(duì)方 第十一講 成功談判技巧（二） 1. 引言 2. 探測(cè)的技巧 3. 語(yǔ)言的技巧 4. 電話談判的技巧 5. 對(duì)付不同談判者的技巧 第十二講 如何判別談判者的風(fēng)格 1. 引言 2. 談判的四種風(fēng)格 3. 優(yōu)秀談判人員的特質(zhì) 4． 課程總結(jié) 第1講 談判要領(lǐng) 【本講重點(diǎn)】 什么是談判 衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 談判的三個(gè)層次 陣地式談判與理性談判 雙贏談判“金三角” 什么是談判 談判，由談和判兩個(gè)字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決定一件 事情。只有在雙方之間溝通和交流的基礎(chǔ)之上，了解對(duì)方的需求和內(nèi)容，才能夠做出相 應(yīng)的決定。也就是說(shuō)，談判是讓別人支持我們從對(duì)方那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過(guò) 程。 如與客戶談判，客戶希望你再降價(jià)20%，否則，他將從別人那兒采購(gòu)相應(yīng)的貨品。這 時(shí)你是否繼續(xù)降價(jià)，如何與客戶談條件？在談判中你是否能夠自如地控制整個(gè)局面？如 果談判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你怎么處理？ 在日常生活中，很多方面都需要談判，例如學(xué)生時(shí)代，成績(jī)不好，想想回家怎么向家 長(zhǎng)交代；工作后，如何從領(lǐng)導(dǎo)那兒得到更重要的任務(wù)，如何使自己的薪資待遇有更大的 提升機(jī)會(huì)；如何與客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行溝通；甚至談戀愛(ài)也是一個(gè)談判的過(guò)程?？梢哉f(shuō) ，小到我們身邊的一件小事，大到中國(guó)加入ＷＴＯ，都是一個(gè)談判的過(guò)程，談判在生活 中無(wú)處不在。 【自檢】 你認(rèn)為什么是談判?如果你想加薪水，你如何與老板或上司談判、順利地達(dá)到你 的目的？ (____________________________________________________________ ______________________________________________________________ ◆見(jiàn)參考答案1－1 衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn) |衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn): | |◆明智 | |◆有效 | |◆友善 | 1．結(jié)果是明智的——明智 衡量談判的第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是明智，也就是說(shuō)，談判的結(jié)果應(yīng)該是明智的。因?yàn)檎勁惺钦?判雙方為了達(dá)成某種共識(shí)而進(jìn)行的一種行為，如簽定一份合同，進(jìn)行關(guān)貿(mào)談判等，都是 為了追求一種結(jié)果，談判中有輸有贏，而最好的結(jié)果是能夠達(dá)到雙贏，即達(dá)到雙方都比 較滿意的程度。沒(méi)有人愿意為一個(gè)不明智的結(jié)果耗費(fèi)時(shí)間和精力去交流、溝通，甚至討 價(jià)還價(jià)。 2．有效率——有效 衡量談判的第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是有效。談判追求的是效率，最好能速戰(zhàn)速?zèng)Q，除非萬(wàn)不得已 ，不要拖延時(shí)間。時(shí)間越長(zhǎng)，談判的成功率越低，雙方耗費(fèi)的人力、物力和財(cái)力越多。 沒(méi)有人愿意為一件沒(méi)有結(jié)果、遙遙無(wú)期的事情耗費(fèi)人力、物力和財(cái)力，因此，談判要追 求效率。 3．增進(jìn)或至少不損害雙方的利益——友善 衡量談判的第三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是增進(jìn)或至少不損害雙方的利益，即友善。談判不是你死我活 ，不是在損害對(duì)方利益的前提下滿足自己的私利，而是要增進(jìn)雙方的利益，通過(guò)談判使 雙方達(dá)到雙贏。如果只有一方達(dá)到自己的目的，就不是真正的雙贏談判。 談判的三個(gè)層次 談判一般分為3個(gè)層次，即競(jìng)爭(zhēng)型談判、合作型談判和雙贏談判。 [pic] 圖1-1 談判的3個(gè)層次 1．競(jìng)爭(zhēng)型談判 大部分談判都屬于競(jìng)爭(zhēng)型談判?，F(xiàn)代社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)、同類產(chǎn) 品之間的競(jìng)爭(zhēng)、人才之間的競(jìng)爭(zhēng)都已經(jīng)達(dá)到白熱化程度，如果不競(jìng)爭(zhēng)或者競(jìng)爭(zhēng)能力不強(qiáng) ，就會(huì)被淘汰，因此，在日常生活中，人們面臨著越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)型談判。競(jìng)爭(zhēng)型談判 的技巧旨在削弱對(duì)方評(píng)估談判實(shí)力的信心。因此，談判者對(duì)談判對(duì)手的最初方案作出明 顯的反應(yīng)是極為重要的，即不管談判者對(duì)對(duì)方提出的方案如何滿意，都必須明確表示反 對(duì)這一方案，聲明它完全不合適，使談判對(duì)手相信，他的方案是完全令人討厭的，不能 接受的。 2．合作型談判 盡管談判中有各種各樣的矛盾和沖突，但談判雙方還是存在合作與交流的。談判雙方 不是你死我活，你爭(zhēng)我搶，而是為著一個(gè)共同的目標(biāo)探討相應(yīng)的解決方案。如果對(duì)方的 報(bào)價(jià)有利于當(dāng)事人，當(dāng)事人又希望同對(duì)方保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系或迅速結(jié)束談判，作出合 作型反應(yīng)則是恰當(dāng)?shù)摹：献餍头磻?yīng)一般是贊許性的。承認(rèn)和欣賞對(duì)方實(shí)事求是地對(duì)待談 判的態(tài)度，但還必須強(qiáng)調(diào)進(jìn)一步談判的必要性。這種有必要進(jìn)一步談判的事先表示，可 以降低對(duì)方認(rèn)為自己低估了案情從而轉(zhuǎn)入防御性交鋒的可能性。 3．雙贏談判 “雙贏”談判是把談判當(dāng)作一個(gè)合作的過(guò)程，能和對(duì)手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙 方需要的方案，使費(fèi)用更合理，風(fēng)險(xiǎn)更小。 “雙贏”談判強(qiáng)調(diào)的是：通過(guò)談判，不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要，而是 要解決責(zé)任和任務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)的分配?！半p贏”談判的結(jié)果是：你贏了 ，但我也沒(méi)有輸。 從倡導(dǎo)和發(fā)展趨勢(shì)的角度說(shuō)，“雙贏”談判無(wú)疑是有巨大的發(fā)展空間的。但是，在實(shí)際 工作中，推廣“雙贏”談判卻有著諸多障礙。 陣地式談判與理性談判 陣地式談判 1.陣地式談判的特點(diǎn) 陣地式談判是指雙方站在各自的陣地，為達(dá)成各自的交換結(jié)果而討價(jià)還價(jià)，在談判中 雙方的“領(lǐng)地”逐步被對(duì)方“蠶食”，雙方很難達(dá)成一致的意見(jiàn)。陣地式談判的特點(diǎn)是： |結(jié)果不夠理想 | |談判沒(méi)有效率 | |給友誼帶來(lái)危險(xiǎn) | |多方參與時(shí)更為不妙 | |友善并非答案 | 【舉例】 一名顧客前來(lái)購(gòu)買盤子，他向老板問(wèn)道：“這個(gè)銅盤子多少錢？” 精明的老板回答：“你的眼光不錯(cuò)，75塊?！?顧客：“別逗了，這兒還有塊壓傷呢，便宜點(diǎn)。” 老板：“出個(gè)實(shí)價(jià)吧?！?顧客：“我出15塊錢，行就行，不行拉倒?！?老板：“15塊，簡(jiǎn)直是開玩笑?！?顧客做出讓步：“那好，我出20塊，75塊錢我絕對(duì)不買?！?老板說(shuō)：“小姐，你真夠厲害，60塊錢馬上拿走?！?顧客又開出了25塊，老板說(shuō)進(jìn)價(jià)也比25塊高。顧客最后說(shuō)，37.5塊，再高他就走人了 。老板讓顧客看看上面的圖案，說(shuō)這個(gè)盤子明年可能就是古董等等。 在這個(gè)談判中，顧客出價(jià)從15塊到20塊、25塊，到37.5塊，逐漸上揚(yáng)，而老板出價(jià)從 75塊到60塊，逐漸下降，在討價(jià)還價(jià)中雙方的陣地都被“蠶食”，這就是陣地型談判的例 子。 2.陣地式談判的類型 陣地式談判有兩種類型：一種叫做軟磨型；另一種叫做硬泡型。 表1-1 軟磨型和硬泡型談判的特點(diǎn)比較 |軟磨型 |硬泡型 | |對(duì)方是朋友 |對(duì)方是對(duì)手 | |目標(biāo)在于共識(shí) |目標(biāo)在于勝利 | |為了友誼作出讓步 |為了友誼要求讓步 | |對(duì)任何事采取溫和態(tài)度 |對(duì)人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度 | |信任對(duì)方 |不信任對(duì)方 | |容易改變陣地 |固守不前 | |給予對(duì)方恩惠 |給對(duì)方以威脅 | |為了達(dá)成協(xié)議愿意承受單方面 |把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件 | |損失 | | |改變最低界限 |對(duì)于自己的最低界限含糊其詞| |尋找對(duì)方可以接受的單方面解 |尋找自己可以接受的單方面解| |決方案 |決方案 | |堅(jiān)持達(dá)成共識(shí) |堅(jiān)守陣地 | |避免意志的較量 |堅(jiān)持在意志的較量中取勝 | |迫于壓力而妥協(xié) |給對(duì)方施加壓力 | 理性談判 1.理性談判的特點(diǎn) 理性談判的特點(diǎn)主要體現(xiàn)在以下4個(gè)方面： ◆人：把人與事分開。朋友是朋友，敵人是敵人，喜歡你或者不喜歡你，與談判、合 作無(wú)關(guān)。對(duì)事不對(duì)人。 ◆利益：集中精力于利益，而不是陣地。通過(guò)雙方的合作與交流，能夠?qū)崿F(xiàn)各自的利 益，而不是把精力集中在陣地上。 ◆選擇：在決定之前析所有可能性。不是一時(shí)頭腦發(fā)熱，而是做全面的分析，分析所 有的可能性再做出決定。 ◆標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)。用大家共同認(rèn)可的客觀標(biāo)準(zhǔn)判斷整個(gè)談判的過(guò)程。 2.陣地式談判與理性談判的區(qū)別 陣地式談判與理性談判有很大的區(qū)別，以陣地式談判(硬泡型)為例， 兩者的區(qū)別主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 表1-2 陣地式談判(硬泡型)與理性談判的區(qū)別 |陣地式談判(硬泡型) |理性談判 | |對(duì)方是對(duì)手 |對(duì)方是解決問(wèn)題者 | |目標(biāo)在于勝利 |目標(biāo)在于有效、愉快地得到 | | |結(jié)果 | |為了友誼要求讓步 |把人與問(wèn)題分開 | |對(duì)人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度 |對(duì)人軟、對(duì)事硬 | |不信任對(duì)方 |談判與信任無(wú)關(guān) | |固守不前 |集中精力于利益而不是陣地 | |給對(duì)方以威脅 |探討相互利益 | |把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件|為共同利益尋求方案 | |對(duì)于自己的最低界限含糊其|避免最低界限 | |詞 | | |尋找自己可以接受的單方面|尋找有利于雙方的方案再作 | |解決方案 |決定 | |堅(jiān)守陣地 |堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) | |堅(jiān)持在意志的較量中取勝 |努力獲得不傾向單方意愿的 | | |客觀標(biāo)準(zhǔn) | |給對(duì)方施加壓力 |向道理低頭而不是向壓力低 | | |頭 | 雙贏談判“金三角” 1.談判游戲 在日常生活、工作中都會(huì)遇到談判，那么，談判者肯定是不希望通過(guò)談判使自己輸， 對(duì)方也輸，這是非常不理想的結(jié)果。當(dāng)然，自己輸，對(duì)方贏，這種結(jié)果也不好，最好是 雙贏。那么，怎樣才能做到雙贏呢? [pic] 圖1-2 談判游戲 2.雙贏“金三角” 在談判中，有一個(gè)談判的金三角：一方面是自身需求；另一方面是對(duì)方需求，在自身 需求與對(duì)方需求的基礎(chǔ)上，構(gòu)成一個(gè)金三角，即共同基礎(chǔ)。談判應(yīng)該以雙贏為結(jié)局，讓 談判對(duì)手有一種更快樂(lè)和更安全的感覺(jué)，在讓談判對(duì)手快樂(lè)和安全的同時(shí)，自身也得到 了相應(yīng)的滿足，這就是理性談判。 [pic] 圖1-3 雙贏金三角 3.談判中的給予——舍與得 在談判中，要讓對(duì)方知道自己做出讓步是不容易的，而且在做出讓步的同時(shí)，也需要 對(duì)方付出相應(yīng)的代價(jià)或者做出相應(yīng)的讓步，以獲得自己認(rèn)為有價(jià)值的東西，這樣的談判 才是成功的。所以，在談判中，只有“舍”才能有“得”，先“舍”才能夠得到更多。談判中 ，必要的一個(gè)條件是首先付出，然后才能夠得到更多需要的東西，而且付出的一定是我 方所認(rèn)為不太重要，而談判對(duì)手認(rèn)為非常需要的，這就是談判中的一個(gè)“舍”和一個(gè)“得” ，不“舍”就不能“得”，談判是一個(gè)交換的過(guò)程，而舍得也是談判的一個(gè)必要條件，談判 時(shí)要懂得怎么“舍”然后才能夠“得”。 [pic] 在談判中“得到"的必要條件是首先“給予” [pic] 圖1-4 談判中的給予——舍與得 【本講總結(jié)】 談判在生活中無(wú)處不在，小到我們身邊的一件小事，大到如中國(guó)的入世談判，都是談 判雙方或多方為達(dá)成某種目的而進(jìn)行的一個(gè)過(guò)程。衡量談判有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，即明智、有效 及友善。談判分為兩種：一種是陣地式談判；另一種是理性談...
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