雙贏談判戰(zhàn)實技巧
《雙贏談判》（筆記版） 序言 商業(yè)繁榮，不是因為在領(lǐng)導(dǎo)辦公室有一個天才，而是因為每天早晨有成千上萬的銷售人 員在喝茶或喝咖啡的時候討論如何把業(yè)務(wù)做得更好。商業(yè)之所以運轉(zhuǎn)，是因為全國范圍 內(nèi)一天之中就在上千家旅館召開了上萬次會議，在那里公司指示、訓(xùn)練或激勵他們的銷 售人員。商業(yè)之所以運轉(zhuǎn)，是因為每天都有上百萬的的銷售人員聚在走廊、咖啡店、辦 公室或會議室推銷他們的產(chǎn)品，自己學(xué)習(xí)如何推銷得更好，也教給別人如何推銷得更好 。只有你賣了東西并且贏利，一切才成為可能。 第1部份 談判的意義 第一章 新世紀(jì)的銷售 趨勢一：買家成為高明的談判對手 趨勢二：買家比以前信息更加靈通 趨勢三：銷售人員角色倒轉(zhuǎn) 所以，銷售人員的角色在新世紀(jì)將會發(fā)生劇烈的變化，成功的銷售人員要比以往更要有 豐富的頭腦，要更加多才多藝，要得到更好的培訓(xùn)。最為重要的，他必須是一個更出色 的銷售談判高手和。 第二章 雙贏的銷售談判 創(chuàng)造性的結(jié)局是當(dāng)你和買家離開談判桌的時候，你們兩人都覺得自己贏了。下面的故事 可以說明你們兩個人的情況：兩個人都想要一個橘子，但是讓他們頭疼的是只有一個橘 子。于是他們商量了一會兒，決定最好的方式是從中間分開，各要各的一半。為了保證 公平，他們決定一個人切，一個人選。然而當(dāng)談?wù)摳髯缘挠猛緯r，他們發(fā)現(xiàn)一個需要榨 汁，另一個需要橘皮做蛋糕。他們奇跡般發(fā)現(xiàn)他們都能贏，沒有人輸。 第三章 談判有一套規(guī)則 談判和下棋之間最大的區(qū)別是：在談判中，對方不必懂得規(guī)則，對方會跟著你的屁股后 頭跑，從對方多次的表現(xiàn)中，我們知道他會做出怎樣的反應(yīng)。 第2部份 談判開局策略 在你同買家接觸的初期階段使用，保證為成功的結(jié)局打下良好的基礎(chǔ)。這至關(guān)重要，因 為，在談判進(jìn)程中你會發(fā)現(xiàn)，每前進(jìn)一步都依賴于在開始創(chuàng)造的氣氛。你提出的要求， 你表現(xiàn)的態(tài)度都必須是你精心策劃的一部分，它包含著談判的所有因素。建立在對買家 、市場、買家的公司進(jìn)行審慎評估基礎(chǔ)上的開局策略決定著你最后是贏還是輸。 在談判開始所做的事情是在為一個雙贏的結(jié)果做準(zhǔn)備。 第四章 開價高于實價 原因： 1. 可以給你留有一定的談判空間。你總可以降價，但不能上抬。 2. 你可能僥幸得到這個價格。 3. 這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價值。 4. 避免由于談判雙方自尊引起的僵局。 5. 創(chuàng)造一種對方取勝的氣氛。 一筆好的交易通常都是在你扔掉一些東西以后才顯得更好。要求的比你實際得到的要多 。 對策： 當(dāng)買家向你你要的比實際多的時候，你應(yīng)該識破這各種計策，喚起他的公平意識，用請 示上級或黑臉/白臉的策略。你應(yīng)該說：“當(dāng)然，談判開始的時候你可以提出任何要求， 我也會給你同樣一個無法接受的意見，但我們誰也得不到好處。你為什么不告訴我你可 以接受的最高價格呢？我回去和我們的人商量一下，看看該怎么辦。這是不是很公平？ ” 切記要點： 要的要比你想得到的多。你可能會得到滿足，而且還給你一些談判空間。更為重要的， 它創(chuàng)造了一種對方贏了的氣氛。 你的目標(biāo)是應(yīng)該提高你的最大可信價。 如果你最初的意見很極端，那就意味著一些伸縮性，這會鼓勵買家同你談判。 對對方了解得越少，你要的應(yīng)該越多。陌生人可能更讓你感到出乎意料，你可以通過更 大的讓步來表達(dá)你的良好愿望。 喚起買家的公平意識，或者運用請示上級或紅臉/黑臉的策略進(jìn)行反擊。 第五章 分割 分割策略是以下面這點為前提的：你能讓對方首先表明自己的意見。 對策：你可以先讓買家出價來防止買家對你進(jìn)行分割。 切記要點： 只有讓買家先開價，你才能進(jìn)行分割。 即使接近你的目標(biāo)，也要繼續(xù)進(jìn)行分割。（具體的數(shù)字能夠增加信任度，你更可能讓他 們接受這個報價，而不是讓他們以更高的價格否定）。 第六章 千萬不要接受第一次出價 否則，買家心里自然會產(chǎn)生兩種想法。1.我本可以做得更好(下次我會的)。2.一定是出 了什么問題。 對策：不匆忙接受第一出價的最好策略是用上級領(lǐng)導(dǎo)做掩護。你心中總要這樣想：“無論 買家還價是多少，我都不能接受。我得讓委員會商量商量。” 第七章 故作驚訝 談判高手總要表現(xiàn)出被嚇一大跳的樣子------即對買家的出價表現(xiàn)震驚。 故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。如果你不故作驚訝，買主就會強硬起來。 即使你和買主不是面對面談判，你也應(yīng)該停頓一下，表示震驚，因為電話中的驚訝也是 很起作用的。 對策：如果一個人首先在你面前表現(xiàn)驚訝，你最好的選擇就是微笑著揭穿他的計策：“您 這是故作驚訝!您從哪里學(xué)來的這種策略？” 切記要點： 對買家的出價要故作驚訝，他們也許沒指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話 ，你就是在說那有可能。 故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。如果你不故作驚訝，買主就會強硬起來。 要假設(shè)買主是個視覺型的人，除非你有別的辦法打動他們。 即使你和買主不是面對面談判，你也應(yīng)該停頓一下，表示震驚，因為電話中的驚訝也是 很起作用的。 第八章 不情愿的賣主 談判高手經(jīng)常扮演不情愿的賣主，他們甚至在談判開始之前就擠壓買主的談判幅度?！拔?想你知道，在我所有的資產(chǎn)中，我對這一個情有獨鐘。我正在考慮留住它給我女兒當(dāng)大 學(xué)畢業(yè)禮物。除了你給我個全價之外，我還真舍不得出手。你知道，這筆特別的資產(chǎn)對 我來說太重要了。但你看，你好心好意找上門來，出于公平，就別浪費時間了，你給的 最高價格是多少？” “我真的感謝你花了這么多時間，顯然你在這份文件中花了不少心思，遺憾的是，這不是 我們想要的。但我還是要祝你好運?！辟u主可能很失望。她或許慢慢收起文件，準(zhǔn)備離去 。就在此時，當(dāng)她的手剛要接觸門把手，我會轉(zhuǎn)而露出一種和善的表情。（在談判中有 一些有和善的表情，如果你用得恰到好處，對方的反應(yīng)是出乎意料的。）我會說：“你知 道，我真的感謝你花這么多時間跟我談，為了讓你不白費時間，你能接受的最低價格是 多少？”　 對策：當(dāng)你碰到一個裝作不情愿的買主的時候，你就說：“我覺得這個價格沒什么彈性了 ，但你要告訴我你能出多少(讓對方先出價)，我回去跟我們的人商量一下(請示領(lǐng)導(dǎo)--- -中期談判策略)。我看看為你爭取一下(黑臉/白臉策略------ 談判結(jié)束的策略)?！闭勁懈呤植粫驗橘I主或賣主裝得不情愿就感到掃興。他們只會比 賣主更好地玩這種游戲。 切記要點： 總要扮演不情愿的賣主。 當(dāng)心假裝不情愿的賣主。 這是一種很好的方法，使你甚至在談判開始之前就縮減對方的談判幅度。 就因為你運用了這種策略，對方可能讓出一半的幅度。 第九章 集中精力想問題 防止感情用事的對策： 就是把任何感情的流露都看作是買主的談判策略。你應(yīng)該冷靜的想到：“這是他用的談判 陷阱。他并非真生氣。他想從我這里得到點兒什么。他想要什么，我又該怎么做出反應(yīng) 呢？”把他的爆發(fā)看作是謀劃好的談判策略，而不是真的情感爆發(fā)，你就不會受情緒感染 。相反，你要集中考慮問題本身。 切記要點： 如果買家表現(xiàn)出對你不滿，你要集中精力考慮問題，而不是別人的人格。 冷靜地想想：“他為什么這樣對待我？”“怎么才能阻止他？” 集中考慮談判的價錢。因為買主生你的氣就說明那說明那可能是筆更大的買賣。 記住沃倫·克里斯托弗的告誡：“你談判的時候感到郁悶是可以的，只要你能控制自己， 并且把它當(dāng)成一個具體的談判策略。”你輸?shù)臅r候總是心情郁悶并失去控制的時候。 真正重要的事情是：“與一小時前、昨天或者上周相比，我們現(xiàn)在談到哪兒啦？” 第十章 老虎鉗策略 這是談判初始階段的最后一策略，這個策略可用這樣一句簡單的話來表達(dá)：“你得再加點 ?！?運用老虎鉗技巧，高明的談判對手對對方的意見或反應(yīng)只回答說：“對不起，你還是出個 更合適的價兒吧”，然后沉默。 切記要點： 用老虎鉗策略回應(yīng)對方的出價或還價：“你們還是給個更合適的價兒吧?！?如果有人對你用這個策略，你就用這樣的對策：“多少更合適呢？”這將迫使買主說出具 體的數(shù)目。除非就對方的一個具體還價表態(tài)，否則你永遠(yuǎn)不能對買主做出讓步。 你掙錢不會再比當(dāng)個談判高手在談判桌上掙得更快！ 第3部份 談判中期策略 談判繼續(xù)按照你的意圖發(fā)展。在此階段，情況復(fù)雜起來，雙方緊張周旋，各有所圖。你 將學(xué)會如何應(yīng)付這些壓力，控制局勢。 第十一章 上級領(lǐng)導(dǎo) 它起作用的原因非常簡單：當(dāng)買家知道你有最后的決定權(quán)的時候，他們知道只要說服你 就可以了。如果你有最后決定權(quán)，他們就不必太費其他的口舌，因為你一旦表示同意， 他們的買賣就成了。 當(dāng)你的領(lǐng)導(dǎo)是委員會或董事會這些模糊實體的時候，請示領(lǐng)導(dǎo)的策略就更加有效。 買家會用黑臉/白臉的策略：“就我本人而言，我愿意和你做生意，但是委員會一些領(lǐng)導(dǎo) 只考慮最低的價格。” 對策： 先下手為強。你的第一招應(yīng)該是：讓買主在談判開始之前就打消使用請示上級的方法， 讓他們承認(rèn)，如果價格是可以接受的他們就可以自己做出決定?！拔也幌虢o你施加壓力， 但要讓談判有結(jié)果的話，我們現(xiàn)在就要談好。如果這個報價能滿足你們的一切要求，你 們有什么理由不在今天就做出決定呢？” “好吧，咱們再談一次?？隙ㄓ惺裁次艺f得不夠清楚，因為你先前確實表示過你愿意今天 就做出決定?！?咬住不放。當(dāng)無法阻止買家請示上級的時候，談判高手通常要采取三個步驟。1、抬舉他 們的自尊。你面帶微笑說：“但他們總得聽您的建議，不是嗎？”帶一些人情味，抬舉他 們?！澳阌X得你要是把我們的報價帶回去給你的上級，他會同意嗎？”通常一個自負(fù)的買 主會犯錯誤，他會驕傲地告訴你他無需征得任何人的同意。2、讓買主接受你積極的建議 ，回去同委員會商量。你說：“你得同他們商量，對不對？”他們可能說會或者不會。無 論什么，你都贏了。然后你就可以進(jìn)行第三步。3、有保留成交?！拔覀儾輸M下面的內(nèi)容 ：你們立法部門有在24小時內(nèi)因為任何合法理由拒絕提議的權(quán)利?！弊⒁?，你不是說讓他 們接受。 反過來又如何。如果別人試圖阻止你求助領(lǐng)導(dǎo)，那么該怎么辦呢？“我很愿意給你最后答 復(fù)。實際上，如果你愿意，我現(xiàn)在就可以給你答復(fù)。但我不得不告訴你------ 如果你強迫我現(xiàn)在做決定的話，答案只能是不。明天，等我同我的人商量之后，答案也 許是肯定的。所以，為什么你不等到明天，看看情況再說，不好嗎？” 當(dāng)心權(quán)力升級。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)買家對你使用升級策略時，對策如下：1、你也可以同樣使用這 一策略，抬出你逐步升級的領(lǐng)導(dǎo)。對方會很快明白你的用意，請示休戰(zhàn)。2、每升一級， 你就應(yīng)該回到你談判開始的立場。不能讓每一級領(lǐng)導(dǎo)都切掉一片你的意大利香腸。3、在 你獲得最后批準(zhǔn)而且簽定合同之前不要認(rèn)為交易已經(jīng)成功。如果你開始從心理上認(rèn)可這 筆買賣，那你就會投入過多的情感，以至無法脫身。 切記要點： 不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定。 你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。 即使公司是你自己開的，你也可以使用這個策略，抬出你的組織。 談判的時候不要太顧及面子，不要讓買家誘使你承認(rèn)自己有權(quán)力。 如果在你沒有準(zhǔn)備好的時候他們強迫你做決定，你就給他們一個決定，但要讓他們知道 在同你的人商量之前，這個決定只能是否定。 如果他們對你使用權(quán)力升級策略，在每升一級的時候你都回到原來的立場，而且抬出你 的一級級領(lǐng)導(dǎo)。 第十二章 避免敵對情緒 如果買家對你說的話有爭議，不要同他爭吵，因為爭吵會產(chǎn)生對立情緒。 用“感覺/同樣感覺/發(fā)現(xiàn)”的公式轉(zhuǎn)變敵意。先同意對方的觀點然后扭轉(zhuǎn)局勢。買主說： “你的價格太高了?！比绻阃麪幷?，他認(rèn)為有必要向你證明是你錯了，而他是對的。 相反，你可以回答：“我理解你的感覺。很多買主開始看我們報價的時候也跟你有同樣的 感覺，然而他們經(jīng)過進(jìn)一步研究就會發(fā)現(xiàn)我們提供的是市場上的最優(yōu)價格?！比绻I主說 ：“我聽說你們運輸部門有問題?！蓖麄儬幷摃屗麄儜岩赡愕目陀^性。相反，你說： “我知道你已經(jīng)聽說了什么，因為我也有所耳聞，我想這個傳言始于幾年前，但是我們正 重新確定倉庫的地點。現(xiàn)在像運輸、通用電子這些大公司都信賴我們并及時發(fā)貨，我們 沒有什么問題了?！?當(dāng)面爭吵會產(chǎn)生敵對情緒，我們應(yīng)該盡量避免，養(yǎng)成一種先表示同意然后扭轉(zhuǎn)形勢的習(xí) 慣。 對策：當(dāng)買家運用時，識破這種策略，然后用老虎鉗策略：“我聽見你說什么了。但是按 照你給的價格我們一點利潤也賺不到。你還是給個更合適的價格吧?！?切記要點： 如果買家對你說的話有爭議，不要同他爭吵，因為爭吵會產(chǎn)生對立情緒。 用“感覺/同樣感覺/發(fā)現(xiàn)”的公式轉(zhuǎn)變敵意。 當(dāng)買家扔出一些不中聽的話時，記住“感覺/同樣感覺/發(fā)現(xiàn)”的公式，它會給你時間思考 。 第十三章 服務(wù)貶值 談判高手都明白，做任何讓步的時候都應(yīng)該...
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