商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)1
商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn) 目 錄 第一章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn) 4 一、房地產(chǎn)的概念 4 二、商業(yè)地產(chǎn)的類型 6 三、房地產(chǎn)專業(yè)名詞 8 四、建筑識(shí)圖 18 第二章 商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研 26 第三章 目標(biāo)商業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn) 27 一、發(fā)展商背景介紹 27 二、項(xiàng)目地理位置及分析 30 三、項(xiàng)目總體規(guī)劃 31 四、商業(yè)部分基本資料 32 五、項(xiàng)目商業(yè)部分的定位 34 六、商業(yè)部分功能分布 36 第四章 商業(yè)項(xiàng)目銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略 44 一、尋找客戶 44 二、現(xiàn)場(chǎng)接待客戶 46 三、談判 48 四、客戶追蹤 50 五、簽約 52 六、售后服務(wù) 54 第五章 相關(guān)商業(yè)合同文本講解 55 第六章 銷售人員的禮儀和形象 56 第七章 電話禮儀及技巧 57 第八章 商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧 58 一、分析客戶類型及對(duì)策 58 二、逼定的技巧 63 三、說(shuō)服客戶的技巧 65 四、如何塑造成功的銷售員 71 五、如何處理客戶異議 76 六、房地產(chǎn)銷售常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法 81 第九章 個(gè)人素質(zhì)和能力培養(yǎng) 87 第十章 員工架構(gòu)、守則及職責(zé) 88 說(shuō) 明 該銷售手冊(cè)共分十章，需要一個(gè)月的時(shí)間，共（ ）個(gè)課時(shí)，一個(gè)課時(shí)60分鐘。主要安排如下： 1. 商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)（ ）個(gè)課時(shí) 第二章 商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研（ ）個(gè)課時(shí) 第三章 目標(biāo)商業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)（ ）個(gè)課時(shí) 第四章 項(xiàng)目的商業(yè)銷售流程與策略（ ）個(gè)課時(shí) 第五章 相關(guān)商業(yè)合同文本講解（ ）個(gè)課時(shí) 6. 銷售人員的禮儀和形象（ ）個(gè)課時(shí) 第七章 電話禮儀及技巧（ ）個(gè)課時(shí) 第八章 商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧（ ）個(gè)課時(shí) 第九章 個(gè)人素質(zhì)和能力培養(yǎng)（ ）個(gè)課時(shí) 第十章 員工架構(gòu)、守則及職責(zé)（ ）個(gè)課時(shí) 第一章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn) 一、房地產(chǎn)的概念 1. 房地產(chǎn)的含義 房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實(shí)體和依托于物質(zhì)實(shí) 體上的權(quán)益。又稱不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)與地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性 。包括： 1. 土地 2. 建筑物及地上附著物 3. 房地產(chǎn)物權(quán) 注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、 典當(dāng)權(quán)等。 2. 房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異 房產(chǎn)指各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋及與之相連的構(gòu)筑物或建筑物；地產(chǎn)指明確了 土地所有權(quán)的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括 已開發(fā)和待開發(fā)土地。我國(guó)的地產(chǎn)是指有限期的土地使用權(quán)。房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存 在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括幾個(gè)方面： a) 實(shí)物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分； b) 從價(jià)格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價(jià)格不論是買賣價(jià)格還是租賃價(jià)格都包含地產(chǎn)價(jià)格； c) 從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系再一起的。 差異包括幾個(gè)方面： a) 二者屬性不同； b) 二者增值規(guī)律不同； c) 權(quán)屬性質(zhì)不同； d) 二者價(jià)格構(gòu)成不同。 3. 商業(yè)房地產(chǎn)的含義 人們習(xí)慣上將商業(yè)物業(yè)叫商鋪或商業(yè)用房，商業(yè)物業(yè)的功能多樣化，既有能滿足 市民購(gòu)物、飲食、娛樂(lè)、休閑等需求的社會(huì)功能，又有能滿足商家經(jīng)營(yíng)、商務(wù)活 動(dòng)、市民投資等需要的經(jīng)濟(jì)功能。 二、商業(yè)地產(chǎn)的類型 1、商業(yè)物業(yè)分類表 |分類方法 |種類 |舉例 | |按市場(chǎng)形式分類|大型商廈 |天河城廣場(chǎng)、廣百新翼 | | |專業(yè)市場(chǎng) |天河電腦城、白馬服裝大廈 | | |小區(qū)商鋪 |深圳四季花城商業(yè)街、祈福新村商業(yè)街| |按物業(yè)用途分類|購(gòu)物中心 |天河城、中華廣場(chǎng) | | |小區(qū)配套商鋪 |駿景花園商業(yè)街、華景新城商業(yè)街 | | |專業(yè)市場(chǎng) |南岸裝飾材料城、美居中心 | | |批發(fā)及商貿(mào)中心 |天雄布市 | | |餐飲及美食廣場(chǎng) |百福廣場(chǎng) | |按建筑特征分類|商業(yè)大廈 |中泰國(guó)際廣場(chǎng)、時(shí)代廣場(chǎng) | | |住宅區(qū)商鋪 |即小區(qū)配套商業(yè)鋪位 | | |臨街商鋪 |即市區(qū)道路臨街商鋪 | | |步行街露天商鋪 |北京路步行街商鋪 | | |地下商城 |流行前線、康王商業(yè)城 | |按物業(yè)區(qū)位分類|商業(yè)區(qū)物業(yè) |名匯廣場(chǎng)、名盛廣場(chǎng) | | |住宅區(qū)物業(yè) |即小區(qū)配套商業(yè)鋪位 | | |近郊物業(yè) |順德國(guó)際商業(yè)城、五洲裝飾世界 | |按經(jīng)營(yíng)方式分類|統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)物業(yè) |以產(chǎn)權(quán)酒店和商務(wù)公寓采用較多或只租| | | |不售的商業(yè)物業(yè) | | |分散經(jīng)營(yíng)物業(yè) |大部分商鋪（除發(fā)展商返租外） | |按經(jīng)營(yíng)類別分類|綜合經(jīng)營(yíng)物業(yè) |如大型商廈、小區(qū)商鋪 | | |單一經(jīng)營(yíng)物業(yè) |如專業(yè)市場(chǎng)、餐飲及美食廣場(chǎng) | |按銷售方式分類|銷售物業(yè) |有產(chǎn)權(quán)的商鋪多以銷售為主 | | |租售物業(yè) |廣州國(guó)際玩具精品中心 | | |出租物業(yè) |天河城廣場(chǎng)、宏城廣場(chǎng) | |按物業(yè)產(chǎn)權(quán)分類|產(chǎn)權(quán)物業(yè) |大部分的新建物業(yè) | | |非產(chǎn)權(quán)物業(yè) |臨建物業(yè)或改建商鋪 | 2、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類 |類 型 |內(nèi) 容 | |編 |名稱 | | |號(hào) | | | |1 |鋼結(jié)構(gòu) |承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼材料建造的，包括懸索結(jié)構(gòu)。 | |2 |鋼、鋼筋混凝土結(jié) |承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼、鋼筋混凝上建造的。如一幢 | | |構(gòu) |房屋一部分梁柱采用鋼筋混凝土構(gòu)架建造 | |3 |鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) |承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝上建造的。包括薄殼結(jié) | | | |構(gòu)、大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及使用滑模、開板等先進(jìn)施工方 | | | |法施工的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物 | |4 |混合結(jié)構(gòu) |承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土和磚木建造的。如一 | | | |幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻， | | | |或者梁是木材制造，住是用鋼筋混凝土建造 | |5 |磚木結(jié)構(gòu) |承重的主要結(jié)構(gòu)是用磚、木材建造的。如一幢房屋是 | | | |木制結(jié)構(gòu)房架。磚墻、木柱建造的 | |6 |其它結(jié)構(gòu) |凡不屬于上述結(jié)構(gòu)的房匿都?xì)w此類。如竹結(jié)構(gòu)、磚拱 | | | |結(jié)構(gòu)、窯洞等 | 三、房地產(chǎn)專業(yè)名詞 1、建筑專用術(shù)語(yǔ) 1）城市規(guī)劃術(shù)語(yǔ) A) 城市規(guī)劃 對(duì)一定時(shí)期內(nèi)城市的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展、土地利用、空間布局以及各項(xiàng)建設(shè) 的綜合部署、具體安排和實(shí)施管理。 B) 城市基礎(chǔ)設(shè)施 城市生存和發(fā)展所必須具備的工程性基礎(chǔ)設(shè)施和社會(huì)性基礎(chǔ)設(shè)施的總稱。 C) 城市用地 ①城市用地 按城市中土地使用的主要性質(zhì)劃分的居住用地、公共設(shè)施用地、工業(yè)用地 、倉(cāng)儲(chǔ)用地、對(duì)外交通用地、道路廣場(chǎng)用地、市政公用設(shè)施用地、綠地、 特殊用地、水域和其它用地的統(tǒng)稱。 ②居住用地 在城市中包括住宅及相當(dāng)于居住小區(qū)及小區(qū)級(jí)以下的公共服務(wù)設(shè)施、道路 和綠地等設(shè)施的建設(shè)用地。 ③公共設(shè)施用地 城市中為社會(huì)服務(wù)的行政、經(jīng)濟(jì)、文化、教育、衛(wèi)生、體育、科研及設(shè)計(jì) 等機(jī)構(gòu)或設(shè)施的建設(shè)用地。 ④工業(yè)用地 城市中工礦企業(yè)的生產(chǎn)車間、庫(kù)房、堆場(chǎng)、構(gòu)筑物及其附屬設(shè)施（包括其 專用的鐵路、碼頭和道路等）的建設(shè)用地。 ⑤倉(cāng)儲(chǔ)用地 城市中倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)的庫(kù)房、堆場(chǎng)和包裝加工車間及其附屬設(shè)施的建設(shè)用地。 ⑥對(duì)外交通用地 城市對(duì)外聯(lián)系的鐵路、公路、管道運(yùn)輸設(shè)施、港口、機(jī)場(chǎng)及其附屬設(shè)施的 建設(shè)用地。 ⑦道路廣場(chǎng)用地 城市中道路、廣場(chǎng)和公共停車場(chǎng)等設(shè)施的建設(shè)用地。 ⑧市政公用設(shè)施用地 城市中為生活及生產(chǎn)服務(wù)的各項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)用地包括：供應(yīng)設(shè)施、交 通設(shè)施、郵電設(shè)施、環(huán)境衛(wèi)生設(shè)施、施工與維修設(shè)施、殯葬設(shè)施及其它市 政公用設(shè)施的建設(shè)用地。 ⑨綠地 城市中專門用以改善生態(tài)、保護(hù)環(huán)境、為居民提供游憩場(chǎng)地和美化景觀的 綠化用地。 ⑩特殊用地 一般指軍事用地、外事用地及保安用地等特殊性質(zhì)的用地。 ⑾水域和其它用地 城市范圍內(nèi)包括耕地、園地、林地、牧草地、村鎮(zhèn)建設(shè)用地、露天礦用地 和棄置地，以及江、河、湖、海、水庫(kù)、葦?shù)亍┩亢颓赖瘸Ｄ暧兴?季節(jié)性有水的全部水域。 ⑿保留地 城市中留待未來(lái)開發(fā)建設(shè)的或禁止開發(fā)的規(guī)劃控制用地。 D) 居住區(qū)規(guī)劃 ①居住區(qū)規(guī)劃 對(duì)城市居住區(qū)的住宅、公共設(shè)施、公共綠地、室外環(huán)境、道路交通和市政 公用設(shè)施所進(jìn)行的綜合性具體安排。 ②居住小區(qū) 城市中由居住區(qū)級(jí)道路或自然分界線所圍合，以居民基本生活活動(dòng)不穿越 城市主要交通線為原則，并設(shè)有與其居住人口規(guī)模相應(yīng)的、滿足該區(qū)居民 基本的物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地區(qū)。 ③居住組團(tuán) 城市中一般被小區(qū)道路分隔，設(shè)有與其居住人口規(guī)模相應(yīng)的、居民所需的 基層公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。 2）建筑面積密度 每公頃建筑用地上容納的建筑物的總建筑面積。 3）容積率 一定地塊內(nèi)，總建筑面積與建筑用地面積的比值。 4）建筑密度 一定地塊內(nèi)所有建筑物的基底總面積占用地面積的比例。 5）道路紅線 規(guī)劃的城市道路路幅的邊界線。 6）建筑紅線 城市道路兩側(cè)控制沿街建筑物或構(gòu)筑物（如外墻、臺(tái)階等）靠臨街面的界線。又 稱建筑控制線。 7）建筑間距 兩棟建筑物或構(gòu)筑物外墻之間的水平距離。 8）綠地率 城市一定地區(qū)內(nèi)各類綠化用地總面積占該地區(qū)總面積的比例。在居住區(qū)用地范圍 內(nèi)指各類綠地的總和占居住區(qū)用地的比率。綠地應(yīng)包括：公共綠地、宅旁綠地、 公共服務(wù)設(shè)施所屬綠地和道路綠地（即道路紅線內(nèi)的綠地），不包括屋頂、曬臺(tái) 的人工綠地。 9）占（基/用）地面積： 指城市規(guī)劃行政主管部門確定的建設(shè)用地界線所圍合的用地水平投影面積，不包 括代征地的面積。 10）總建筑面積： 也叫“建筑展開面積”。建筑物各層水平投影面積的總和，包括使用面積、輔助面 積和結(jié)構(gòu)面積三項(xiàng)。使用面積指建筑物各層平面中直接為生產(chǎn)或生活使用的凈面 積的總和。在居住建筑中的使用面積也稱“居住面積”。輔助面積是指建筑物各層 平面為輔助生產(chǎn)或生活活動(dòng)所占的凈面積的總和，例如居住建筑中的樓梯、走道 、廁所、廚房等。使用面積與輔助面積的總和稱“有效面積”。結(jié)構(gòu)面積指建筑物 各層平面中的墻、柱等結(jié)構(gòu)所占面積的總和。 11）城市基礎(chǔ)設(shè)施 城市基礎(chǔ)設(shè)施分為工程性基礎(chǔ)設(shè)施和社會(huì)性基礎(chǔ)設(shè)施兩類。工程性基礎(chǔ)設(shè)施一般 指能源供應(yīng)、給水排水、交通運(yùn)輸、郵電通信、環(huán)境保護(hù)、防災(zāi)安全等工程設(shè)施 。社會(huì)性基礎(chǔ)設(shè)施則指文化教育、醫(yī)療衛(wèi)生等設(shè)施。我國(guó)一般講城市基礎(chǔ)設(shè)施多 指工程性基礎(chǔ)設(shè)施。 2、設(shè)計(jì)規(guī)范術(shù)語(yǔ) 1）建筑面積 房產(chǎn)的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，如果計(jì)算多個(gè)的 建筑面積，則是各房產(chǎn)建筑面積之和。建筑面積包含了房產(chǎn)的可用面積、墻體 柱體占地面積、樓梯走道面積、其他公攤面積等。 2）使用面積 房產(chǎn)的使用面積，指房產(chǎn)各層平面中直接供使用者使用的凈面積之和。計(jì)算使用 面積時(shí)有一些特殊規(guī)定：內(nèi)墻面裝修厚度計(jì)入使用面積。 3）公用面積 房產(chǎn)的公用面積是指房產(chǎn)內(nèi)為客戶出入方便、正常消費(fèi)或生活所設(shè)置的公共走廊 、樓梯、電梯間、水箱間等所占面積的總和。開發(fā)商在出售商品房時(shí)計(jì)算的建筑 面積存在公共面積的分?jǐn)倖?wèn)題。 4）實(shí)用面積 它是"建筑面積"扣除公共分?jǐn)偯娣e后的余額。 5）計(jì)租面積 作為計(jì)算房租的面積。非住宅用房按建筑面積計(jì)算。 6）套內(nèi)面積 俗稱"地磚面積"。它是在實(shí)用面積的基礎(chǔ)上扣除了柱體、墻體等占用空間的建筑 物后的一個(gè)內(nèi)容空間的概念。動(dòng)既有章可循，也有利可圖，吸引居民和機(jī)構(gòu)投資 非房產(chǎn)租賃市場(chǎng)。 7）竣工面積 竣工面積是指竣工的各幢房屋建筑面積之和。房屋建筑的竣工應(yīng)是按照設(shè)計(jì)要求 全部完工，經(jīng)驗(yàn)收合格的建筑. 8）共有建筑面積 系指各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積。 9）共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù) 整幢建筑物的共有建筑面積與整幢建筑物的各套套內(nèi)建筑面積之和的比值，即為 共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)。即公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)＝公用建筑面積／套內(nèi)建筑面 積之和。 10）層高 層高是指房產(chǎn)高度以...
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