商務(wù)談判中的八字真言

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商務(wù)談判中的八字真言
談判能力在每種談判種都起到重要作用,無論是商務(wù)談判、外交談判,還是勞務(wù)談判, 在買賣談判中,雙方談判能力的強(qiáng)弱差異決定了談判結(jié)果的差別。 對(duì)于談判中的每一方來說,談判能力都來源于八個(gè)方面,就是 NO TRICKS,每個(gè)字母所代表的八個(gè)單詞——need, options, time, relationships, investment, credibility, knowledge, skills。 NO TRICKS中的“N”代表需求(need)。對(duì)于買賣雙方來說,誰的需求更強(qiáng)烈一些?如果買方 的需要較多,賣方就擁有相對(duì)較強(qiáng)的談判力,你越希望賣出你的產(chǎn)品,買方就擁有較強(qiáng) 的談判力。 NO TRICKS中的“O”代表選擇(options)。如果談判不能最后達(dá)成協(xié)議,那么雙方會(huì)有什么 選擇?如果你可選擇的機(jī)會(huì)越多,對(duì)方認(rèn)為你的產(chǎn)品或服務(wù)是唯一的或者沒有太多選擇 余地,你就擁有較強(qiáng)的談判資本。 T代表時(shí)間(time)。是指談判中可能出現(xiàn)的有時(shí)間限制的緊急事件,如果買方受時(shí) 間的壓力,自然會(huì)增強(qiáng)賣方的的談判力。 NO TRICKS中的“R”代表關(guān)系(relationship)。如果與顧客之間建立強(qiáng)有力的關(guān)系,在同潛 在顧客談判時(shí)就會(huì)擁有關(guān)系力。但是,也許有的顧客覺得賣方只是為了推銷,因而不愿 建立深入的關(guān)系,這樣。在談判過程中將會(huì)比較吃力。 I代表投資(investment)。在談判過程中投入了多少時(shí)間和精力?為此投入越多、 對(duì)達(dá)成協(xié)議承諾越多的一方往往擁有較少的談判力。 C代表可信性(credibility)。如果潛在顧客對(duì)產(chǎn)品可信性也是談判力的一種,如 果推銷人員知道你曾經(jīng)使用過某種產(chǎn)品,而他的產(chǎn)品具有價(jià)格和質(zhì)量等方面的優(yōu)勢時(shí), 無疑會(huì)增強(qiáng)賣方的可信性,但這一點(diǎn)并不能決定最后是否能成交。 K代表知識(shí)(knowledge)。知識(shí)就是力量。如果你充分了解顧客的問題和需求,并 預(yù)測到你的產(chǎn)品能如何滿足顧客的需求,你的知識(shí)無疑增強(qiáng)了對(duì)顧客的談判力。反之, 如果顧客對(duì)產(chǎn)品擁有更多的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn),顧客就有較強(qiáng)的談判力。 S代表的是技能(skill)。這可能是增強(qiáng)談判力最重要的內(nèi)容了,不過,談判技巧 是綜合的學(xué)問,需要廣博的知識(shí)、雄辯的口才、靈敏的思維……總之,在商業(yè)談判中,應(yīng) 該善于利用“NO TRICKS”中的每中力,再加上NO TRICKS。
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