商務(wù)談判技巧
《商 務(wù) 談 判 實(shí) 戰(zhàn) 技 巧》 無論在工作還是個(gè)人生活中，談判都無處不在。它可能是發(fā)生在談判桌邊就價(jià)格 、績效或合伙創(chuàng)業(yè)的復(fù)雜條款展開的正式談判，也可能是對一樁很簡單的生意或很雜亂 的爭論進(jìn)行的談判。如果談判通常所涉及的資金、問題和感情因素不變，即使是在談判 技巧上有一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)步，你也能最終得到相當(dāng)可觀的回報(bào)。 當(dāng)你沒有力量迫使別人做出某種成果或行為時(shí)，你可以通過談判施加影響而促使這一成 果或行為的發(fā)生。你同意進(jìn)行談判是因?yàn)槟阆嘈耪勁袝δ惴接泻锰帯５?，只有在?沒有更好的選擇時(shí)，談判結(jié)果才會對你有益。因此，在所有成功的談判中，談判雙方都 必須具備一個(gè)基本框架： · 談判協(xié)議最佳替代方案是什么？ · 談判結(jié)果的最低限度是什么？ · 雙方愿意有多大的靈活性，確切地說就是雙方愿意接收的折衷方案是什么。 在建立這個(gè)談判框架時(shí)，有三個(gè)概念是非常重要的：談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)、保 留價(jià)格(Reservation Price)和可能達(dá)成協(xié)議的空間(ZOPA)。 談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA) BATNA是“談判協(xié)議最佳替代方案(Best Alternative to a Negotiated Agreement)"的英 文縮寫。知道你的BATNA就意味著如果目前的談判沒有成功，你對應(yīng)該做什么和將要發(fā)生 什么心中有數(shù)。 例如，如果你與一家潛在客戶談判一樁為期一個(gè)月的咨詢業(yè)務(wù)，你的談判協(xié)議最佳替代 方案(BATNA)可能就是將這個(gè)月花在為其他潛在客戶準(zhǔn)備營銷材料上，這樣做可能會給你 帶來更多的利潤。 保留價(jià)格 你的保留價(jià)格（又稱免談價(jià)格）(Walk- away)是你在談判中所能接受的最低條件或價(jià)格。你的保留價(jià)格應(yīng)該來源于你的BATNA， 但是，它通常與BATNA并不是一回事。不過，如果談判的內(nèi)容是關(guān)于錢的，你提出的一個(gè) 可靠的報(bào)價(jià)就是你的BATNA，那么你的保留價(jià)格就大致等于談判協(xié)議的最佳替代方案(BA TNA)。 可達(dá)成協(xié)議的空間 (ZOPA) “可達(dá)成協(xié)議的空間”(Zone of Possible Agreement)是指可以達(dá)成一樁交易的空間。談 判各方的保留價(jià)格決定著可達(dá)成協(xié)議的空間(ZOPA)的界限，該空間(ZOPA)存在于談判各 方的保留價(jià)格限度相互重疊的區(qū)域內(nèi)。 下面是一個(gè)圖解說明。一位買主決定購買一座商業(yè)倉庫的保留價(jià)格為$275,000(并且希望 越便宜越好)。賣主決定的保留價(jià)格為$250,000(并且希望賣價(jià)越高越好)。因此，可達(dá)成 協(xié)議的空間(ZOPA)就在$250,000到$275,000之間。 如果調(diào)換以上數(shù)字，即買主決定的保留價(jià)格是$250,000，而賣主決定的保留價(jià)格是$275 ,000，那么就沒有可達(dá)成協(xié)議的空間(ZOPA)，因?yàn)殡p方同意的價(jià)格范圍沒有相互重疊的 區(qū)域。此時(shí)，不管談判人員有多么高超的技巧，也不會達(dá)成什么協(xié)議，除非出于對其它 價(jià)值因素的考慮，或者是一方或雙方都改變了自己的保留價(jià)格。 最優(yōu)化值 (Optimizing value) 理想情況下，談判可以將所談交易的總價(jià)值最大化。這個(gè)結(jié)果的專業(yè)術(shù)語為“帕累托理想 值”(Pareto Optimality)。某一交易能被稱為帕累托理想值即指：一方利益的增長總是 不可避免地要導(dǎo)致另一方利益的減少。 關(guān)鍵術(shù)語 明顯撤出 (Apparent withdrawal)：銷售或其它談判中使用的戰(zhàn)術(shù)，即其中的一方表示 可能會從談判中退出。 談判協(xié)議最佳替代方案 (Best Alternative to a Negotiated Agreement)：BATNA是英 文“談判協(xié)議最佳替代方案”的縮略語。知道了你的BATNA就意味著了解自己的方案，或者 在當(dāng)前的談判中，如果你沒有與對方達(dá)成協(xié)議，將會發(fā)生什么。例如，一位咨詢專家正 在和他的潛在客戶針對一項(xiàng)為期一個(gè)月的咨詢服務(wù)進(jìn)行談判，其談判協(xié)議最佳替代方案 （BATNA）可能就是為另外一位客戶在三周內(nèi)完成市場資料的開發(fā)。 欺騙 (Bluffing)：談判中，一方表示愿意做或接受某事，但實(shí)際上并無此意，這就是欺 騙行為。例如，一位承租人可能會騙人說除非對他的辦公區(qū)域進(jìn)行改良，否則他將不會 續(xù)簽租房合同。 最后期限 (Deadlining)：銷售或其它談判中使用的戰(zhàn)術(shù)，即其中一方設(shè)定一個(gè)期限，如 果另外一方(或是顧客)在此期限內(nèi)不能滿足某些條件，所承諾的優(yōu)惠將被取消。 轉(zhuǎn)移注意力/制造假象 (Diverting / Feinting)：將微小的讓步說成很大的讓步或重要 讓步，以便將對方的注意力從更為重要的事情上轉(zhuǎn)移開。 頑固的談判對手(Die- hard Bargainers)：對于這種談判對手，每一次談判都是一場戰(zhàn)斗。 忍耐(Forbearance)：指面對談判對手的要求不是馬上讓步，而是拖延一下。 一體化談判/雙贏談判(Integrative Negotiation/Win- win negotiation)：兩種談判類型中的一種，談判雙方通過合作在其協(xié)議中實(shí)現(xiàn)雙方利 益最大化。長期的商業(yè)伙伴和同事之間的合作常常被看作是一體化談判。 利益 (Interests)：揭示談判各方談判立場的目標(biāo)。 多方談判 (Multiparty Negotiation)：指發(fā)生在多于兩方間的談判。這種談判與只有兩 方的談判有很大的不同。尤其指各自影響力較弱的幾方在多方談判中組成聯(lián)盟。 多階段交易/未來交易(Multiphase Transactions/Future Dealings)：指將要分段展開 的談判，或者是預(yù)期在將來要繼續(xù)參與的談判。談判的前后關(guān)系允許談判各方根據(jù)后續(xù) 表現(xiàn)和連續(xù)不斷的信息交流進(jìn)行談判。 自然聯(lián)合體 (Natural Coalition)：指一組擁有廣泛共同利益的商業(yè)聯(lián)盟。 可協(xié)商的問題 (Negotiable Issues)：指在談判中可以進(jìn)行交易或有較大靈活性的問題 。 談判人員的兩難困境 (Negotiator’s Dilemma)：指談判人員在對競爭性戰(zhàn)略進(jìn)行平衡時(shí) 所面對的矛盾。此時(shí)他們要努力辨別何時(shí)有利益沖突而需要展開競爭、何時(shí)應(yīng)通過交換 信息創(chuàng)造價(jià)值，從而使各方共同受益。 參數(shù) (Parameters)：為談判人員確定了一個(gè)界限，它規(guī)定著在談判中應(yīng)做出的最高和最 低報(bào)價(jià)。 帕累托理想值 (Pareto Optimality)：在理想情況下，談判人員將能從一樁交易中獲得 最大的價(jià)值，這稱為獲得了“帕累托理想值"。當(dāng)某一交易處于這樣一種狀態(tài)，即一方利 益的增長總是不可避免地導(dǎo)致另一方利益的減少，我們就可以說它處于帕累托理想狀態(tài) 。 成見(Partisan Perception)：人們根據(jù)其內(nèi)心的偏好或觀點(diǎn)感知真實(shí)狀況的一種心理學(xué) 現(xiàn)象。例如，在一場棒球比賽中，每個(gè)球隊(duì)都會感覺裁判對他們不公平。 立場(Positions)：談判中各方所要達(dá)到的目的，換句話說即他們的需求。 吹噓(Puff)：當(dāng)談判一方通過夸張?zhí)岣咂湮恢脮r(shí)，他就是在吹噓。 保留價(jià)格/免談價(jià)格(Reservation Price/Walk- away)：在談判中，一方所能接受的最低條件或價(jià)格。保留價(jià)格一般都來源于BATNA，但 是，它通常與BATNA并不相同。 共享利益(Shared Interest)：一體化談判或雙贏談判戰(zhàn)略的一部分。這一戰(zhàn)術(shù)包括談判 雙方共同追求的利益和目標(biāo)。 單一問題聯(lián)盟(Single- issue Coalition)：一個(gè)團(tuán)體，其成員可能在其它問題上有不同的主張，但是他們在支 持或反對某一特殊問題上卻團(tuán)結(jié)一致(雖然常常是由于不同的原因)。 戰(zhàn)略(Strategy)：指談判一方進(jìn)行談判的計(jì)劃程序，包括談判人員在談判中將提供什么 和要求什么(付出和回報(bào))等。 戰(zhàn)術(shù)(Tactics)：指執(zhí)行戰(zhàn)略的具體方法。 折衷方案(Trade off)：指用一個(gè)問題替代另外一個(gè)。銷售談判中經(jīng)常使用這一戰(zhàn)術(shù)。 試驗(yàn)氣球(Trial Balloon)：使用可能的方案或假設(shè)條件招致一方(或是顧客)產(chǎn)生不滿的 一種戰(zhàn)術(shù)，在打探對方的立場時(shí)經(jīng)常使用。 變動(dòng)幅度(Wiggle Room)：指在一個(gè)提案(不管是關(guān)于價(jià)格還是關(guān)于時(shí)間)中可能存在的靈 活性。如果你沒有這個(gè)變動(dòng)幅度，你就應(yīng)該強(qiáng)調(diào)這是你的最佳報(bào)價(jià)或提議。 成功者的咒語(Winner’s Curse)：在一樁談判達(dá)成交易以后，成功的人會嘮嘮叨叨，認(rèn) 為在這一樁交易中可以取得更有利的條款。 零和談判/分配式談判(Zero- sum Negotiation/ Distributive Negotiation)：兩種談判中的一種。談判各方就某一 協(xié)議中的利益分配有爭論時(shí)會使用這種談判形式。例如，當(dāng)出售一幢房屋時(shí)，雙方都想 在對方受損的條件下獲得最大的利益。 可達(dá)成協(xié)議的空間(ZOPA)：ZOPA是“可達(dá)成協(xié)議的空間”(Zone of Possible Agreement) 的英文縮寫，指可以達(dá)成一樁潛在交易的空間。談判各方的保留價(jià)格決定著可達(dá)成協(xié)議 的空間的界限，該空間存在于談判各方保留價(jià)格相重疊的區(qū)域內(nèi)。 案例：你會怎么做？ 大搬家 當(dāng)內(nèi)森檢查電話錄音時(shí)，他聽到了辦公室停車場開發(fā)商羅恩留下的信息。羅恩每個(gè)星期 都向內(nèi)森的公司承諾為其修建停車場提供優(yōu)惠條件。那么這次又是什么優(yōu)惠呢？是提供 更好的地毯、還是可以提供更多的停車位置？羅恩所提供的優(yōu)惠條件確實(shí)不錯(cuò)，但是內(nèi) 森還不想讓他的公司搬家。他更希望他的公司設(shè)在目前城市中心的這個(gè)位置。他們的客 戶也在附近，而且大多數(shù)公司職員也愿意公司設(shè)在目前這個(gè)位置。 公司租房的契約快到續(xù)簽的時(shí)間了，可是業(yè)主要求他們將來支付的房屋租金幾乎是現(xiàn)在 的三倍。內(nèi)森知道其他承租人都不會接受這么高的租金，但是他沒有足夠的時(shí)間處理這 個(gè)問題。他也在附近地區(qū)找了找，并且找到了一些租金較便宜的房屋，但是，這些房屋 并不能滿足內(nèi)森公司的要求。幸運(yùn)的是，業(yè)主也不知道這些承租人愿意為繼續(xù)留下來而 支付多高的租金。內(nèi)森還需要尋找什么來幫助他與業(yè)主協(xié)商一個(gè)更低的價(jià)格？為了留在 原地而又避免過高的房屋租金，他還有什么可以做的？ 你會怎么做？ 公司骨干 當(dāng)艾麗絲開始聘請喬斯時(shí)，她知道喬斯會為公司提供所需要的專長和豐富經(jīng)驗(yàn)，她也知 道聘用喬斯的成本會很高。但是，喬斯的欲望看來有點(diǎn)沒有止境了。喬斯每次要求改善 他的待遇時(shí)，她都同意了。但是，喬斯后來又要求更多的東西。到目前為止，她已經(jīng)給 了他很高的工資并且還在不斷提高，增加了額外的度假時(shí)間，并且增加了他在公司里的 股份?，F(xiàn)在，喬斯又為他的妻子要求更高級別的工作，并且談到另外一家公司要給他提 供的優(yōu)厚待遇。艾麗絲考慮了一下能夠接替喬斯的候選人名單，那個(gè)最接近合格條件的 候選人非?？释玫竭@份工作，但是，他缺少喬斯那樣的經(jīng)驗(yàn)和威望。艾麗絲還是愿意 讓喬斯在她的公司中工作，但是她對喬斯不斷增長的欲望越來越不耐煩。當(dāng)喬斯再次提 出要求時(shí)，她會冒著失去他的風(fēng)險(xiǎn)堅(jiān)持原則并加以拒絕嗎？或者她仍然會遷就喬斯的最 新要求并希望這是他最后的要求？ 你會怎么做？ 大宗銷售 里克想知道里馬唯一關(guān)心的是不是要盡快得到其代理權(quán)。他已經(jīng)很多次詢問過里馬，他 們公司制定的規(guī)章是在商業(yè)經(jīng)營中要避免侮辱他人和受到侮辱，那么為什么里馬還要屈 服于光波有限公司(Lightwave Inc.)的要求并且重新編寫標(biāo)書呢？這是他們公司接觸的 最大的潛在客戶，行業(yè)內(nèi)所有人都巴不得擠進(jìn)這個(gè)門檻。 光波有限公司對此心知肚明，它要求里馬對標(biāo)書進(jìn)行全面的修改。里克已經(jīng)多次降低價(jià) 格，他最后對里馬指出：賣主不可能為他的客戶倒貼錢，因?yàn)檫@樣就把關(guān)系搞顛倒了。 里馬向里克保證說：這個(gè)客戶的前景很好，他將給我們提供很多工作和商業(yè)機(jī)會。里馬 說：我們應(yīng)該充分利用這個(gè)機(jī)會來表現(xiàn)自己。里克嘲弄地說：“在這個(gè)價(jià)錢上做更多的工 作，政府官員就會關(guān)閉咱們公司，并且把破產(chǎn)的封條貼在大門上！”但是，里克知道里馬 在某種程度上也是正確的。光波有限公司是一個(gè)非常重要的客戶。僅僅是和它有商業(yè)關(guān) 系就會有助于他們公司在其它重要業(yè)務(wù)上的進(jìn)展。然而，同樣很明顯的是，如果標(biāo)書按 照對方的條件修改下去，他們公司在這次業(yè)務(wù)上就會虧本。里克很是感到騎虎難下。 你會怎么做？ 一些人喜歡談判，而另外一些人則不喜歡談判。但是，談判是生活中必不可少的。公司 的經(jīng)理常常要集中起來對很多事情進(jìn)行談判，從為某人提供一份工作、到簽訂一份商業(yè) 合同、到討論績效評估的條件等等。通過了解信息資料、知道雙方的立場以及事先明確 自己的方案，管理者可以做很多工作，從而為他的公司取得最大利益。 在本主題中你將學(xué)習(xí)如何辨別那些能夠幫助你獲得談判成功的信息資料、怎樣和談判對 手達(dá)到一體化或雙贏結(jié)果，以及什么時(shí)候應(yīng)該撤出談判。 第一部分：談 判 的 兩 種 類 型 談判基本上有兩種類型： · 零和談判：在這種談判中，談判雙方爭論的是協(xié)議中的利益分配。這種談判又稱為“分 配式”談判。 · 一體化或雙贏談判：在這種談判中，談判各方通過采取合作的方式獲取最大利益，并 且在協(xié)議中將他們的利益結(jié)合在一起。這種談判又稱為“一體化”談判。 至少你所經(jīng)歷的大多數(shù)談判結(jié)合了這兩種談判方式的特點(diǎn)：談判雙方的利益和目標(biāo)中會 有一些直接的矛盾，但是也有機(jī)會將雙方的利益與偏好合而為一。出于加強(qiáng)理解的目的 ，我們現(xiàn)在分別解釋這兩種談判形式。 一、零和談判 典型的零和談判包括： · 房產(chǎn)出售，此時(shí)買方和賣方互不了解； · 商品市場，在市場上買主和賣主針對...
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