商品定價的13中方法
|商品定價十三種技巧 | | | |　　一、同價銷售術(shù) | |　　 | |　　英國有一家小店，起初生意蕭條很不景氣。一天，店主靈機一動，想出一 | |招：只要顧客出1個英鎊，便可在店內(nèi)任選一件商品(店內(nèi)商品都是同一價格的)| |。這可謂抓住了人們的好奇心理。盡管一些商品的價格略高于市價，但仍招徠 | |了大批顧客，銷售額比附近幾家百貨公司都高。在國外，比較流行的同價銷售 | |術(shù)還有分柜同價銷售，比如，有的小商店開設(shè)1分錢商品專柜、l | |元錢商品專柜，而一些大商店則開設(shè)了10元、50元、100元商品專柜。 | |　　 | |　　▲討價還價是一件挺煩人的事。一口價干脆簡單。目前國內(nèi)已興起很多這樣| |的店，方法雖好，但據(jù)筆者觀測，生意卻不太好。實質(zhì)上，策略或招數(shù)只在一 | |定程度上管用，關(guān)鍵還是要貨真價實。 | | | |　　二、分割法 | |　　 | |　　沒有什么東西能比顧客對價格更敏感的了，因為價格即代表他兜里的金錢 | |，要讓顧客感受到你只從他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。 | |　　價格分割是一種心理策略。賣方定價時，采用這種技巧，能造成買方心理 | |上的價格便宜感。 | |　　價格分割包括下面兩種形式： | |　　1．用較小的單位報價。例如，茶葉每公斤10元報成每50 克0．5元，大米 | |每噸1000元報成每公斤1元等等。巴黎地鐵的廣告是：“只需付30法郎，就有200| |萬旅客能看到您的廣告?！? | |　　2．用較小單位商品的價格進(jìn)行比較。例如，“每天少抽一支煙，每日就可 | |訂一份報紙。”“使用這種電冰箱平均每天0．2元電費，只夠吃一根冰棍!” | | | |　　▲記住報價時用小單位。 | | | |　　三、特高價法 | | | |　　獨一無二的產(chǎn)品才能賣出獨一無二的價格。 | |　　特高價法即在新商品開始投放市場時，把價格定得大大高于成本，使企業(yè) | |在短期內(nèi)能獲得大量盈利，以后再根據(jù)市場形勢的變化來調(diào)整價格。 | |　　某地有一商店進(jìn)了少量中高檔女外套，進(jìn)價580元一件。該商店的經(jīng)營者見| |這種外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新穎，在本地市場上還沒有出現(xiàn) | |過，于是定出1280元一件的高價，居然很快就銷完了。 | | | |　　▲如果你推出的產(chǎn)品很受歡迎，而市場上只你一家，就可賣出較高的價。不| |過這種形勢一般不會持續(xù)太久。暢銷的東西，別人也可群起而仿之，因此，要 | |保持較高售價，就必須不斷推出獨特的產(chǎn)品。 | | | |　　四、低價法 | | | |　　便宜無好貨。好貨不便宜，這是千百年的經(jīng)驗之談，你要做的事就是消除 | |這種成見。 | |　　這種策略則先將產(chǎn)品的價格定得盡可能低一些，使新產(chǎn)品迅速被消費者所 | |接受，優(yōu)先在市場取得領(lǐng)先地位。由于利潤過低，能有效地排斥競爭對手，使 | |自己長期占領(lǐng)市場。這是一種長久的戰(zhàn)賂，適合于一些資金雄厚的大企業(yè)。 | |　　對于一個生產(chǎn)企業(yè)來說，將產(chǎn)品的價格定得很低，先打開銷路，把市場占 | |下來，然后再擴大生產(chǎn)，降低生產(chǎn)成本。對于商業(yè)企業(yè)來說，盡可能壓低商品 | |的銷售價格，雖然單個商品的銷售利潤比較少，但銷售額增大了，總的商業(yè)利 | |潤會更多。 | | | |　　▲在應(yīng)用低價格方法時應(yīng)注意：（1）高檔商品慎用；(2)對追求高消費的消| |費者慎用。 | | | |　　五、安全法 | | | |　　價值10元的東西，以20元賣出，表面上是賺了，卻可能賠掉了一個顧客。 | |　　對于一般商品來說，價格定得過高，不利于打開市場；價格定得太低，則 | |可能出現(xiàn)虧損。因此，最穩(wěn)妥可靠的是將商品的價格定得比較適中，消費者有 | |能力購買，推銷商也便于推銷。 | |　　安全定價通常是由成本加正常利潤購成的。例如，一條牛仔褲的成本是80 | |元，根據(jù)服裝行業(yè)的一般利潤水平，期待每條牛仔褲能獲20元的利潤，那么， | |這條牛仔褲的安全價格為100 元。安全定價，價格適合。 | | | |　　▲在實際操作中，如果企業(yè)商品名氣不大，即使安全定價也不安全。迫求名| |牌、高消費的消費者覺得你的產(chǎn)品檔次太低，講究實惠價廉的消賽者又嫌你的 | |價格偏高，兩頭不討好。 | | | |　　六、非整數(shù)法 | | | |　　差之毫廈，失之千里。 | |　　這種把商品零售價格定成帶有零頭結(jié)尾的非整數(shù)的作法，銷售專家們稱之 | |為“非整數(shù)價格”。這是一種極能激發(fā)消費者購買欲望的價格。這種策略的出發(fā) | |點是認(rèn)為消費者在心理上總是存在零頭價格比整數(shù)價格低的感覺。 | |　　有一年夏天，一家日用雜品店進(jìn)了一批貨，以每件1元的價格銷售，可購買| |者并不踴躍。無奈商店只好決定陳價，但考慮到進(jìn)貨成本，只降了2分錢，價格| |變成9角8分。想不到就是這 2分錢之差競使局面陡變，買者絡(luò)繹不絕，貨物很 | |快銷售一空。售貨員欣喜之余，慨嘆一聲，只差2分錢呀。 | | | |　　▲實踐證明， “非整數(shù)價格法”確實能夠激發(fā)出消費者良好的心理呼應(yīng)，獲 | |得明顯的經(jīng)營效果。因為非整數(shù)價格雖與整數(shù)價格相近，但它給予消費者的心 | |理信息是不一樣的。 | | | |　　七、整數(shù)法 | | | |　　疾風(fēng)知勁草，好馬配好鞍。 | |　　美國的一位汽車制造商曾公開宣稱，要為世界上最富有的人制造一種大型 | |高級豪華轎車。這種車有6個輪子，長度相當(dāng)于兩輛卡迪拉克高級轎車，車內(nèi)有| |酒吧間和洗澡間，價格定為100 | |萬美元。為什么一定要定個100萬美元的整數(shù)價呢?這是因為，高檔豪華的超級 | |商品的購買者，一般都有顯示其身份、地位、富有、大度的心理欲求，100萬美| |元的豪華轎車，正迎合了購買者的這種心理。 | | | |　　▲對于高檔商品、耐用商品等宜采用整數(shù)定價策略，給顧客一種“一分錢一 | |分貨”的感覺，藏以樹立商品的形象。 | | | |　　八、弧形數(shù)字法 | | | |　　“8“與“發(fā)”雖毫不相干但寧可信其是，不可信其無。滿足消賽者的心理需求| |總是對的。 | |　　據(jù)國外市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在生意興隆的商場、超級市場中商品定價時所用的 | |數(shù)字，按其使用的頻率排序，先后依次是5、8、 | |0、3、6、9、2、4、7、1。這種現(xiàn)象不是偶然出現(xiàn)的，究其根源是顧客消費心 | |理的作用。帶有弧形線條的數(shù)字，如5、8、0、3、 6等似乎不帶有刺激感，易 | |為顧客接受；而不帶有弧形線條的數(shù)字，如l、7、4等比較而言就不大受歡迎。| |所以，在商場、超級市場商品銷售價格中，8、5等數(shù)字最常出現(xiàn)，而1、4、7則| |出現(xiàn)次數(shù)少得多。 | | | |　　▲在價格的數(shù)字應(yīng)用上，應(yīng)結(jié)合我國國情。很多人喜歡8這個數(shù)字，并認(rèn)為 | |它會給自己帶來發(fā)財?shù)暮眠\；4字因為與。死”同音，被人忌諱；7 字，人們一 | |船感覺不舒心；6字，因中國老百姓有六六大順的說法，6字比較受歡迎。 | | | |　　九、分級法 | | | |　　先有價格，后有商品，記住看顧客的錢袋定價。 | |　　法籍華裔企業(yè)家林昌橫生財有道，在制定產(chǎn)品銷售價格時，總是考慮顧客 | |的購買能力。例如，他生產(chǎn)的皮帶，就是根據(jù)法國人的高、中、低收入定價的 | |。低檔貨適合低收入者的需要，定在 | |50法郎左右，用料是普通牛羊皮，這部分人較多，就多生產(chǎn)些。高檔貨適合高 | |收入者的需要，定在500—800法郎范圍內(nèi)，用料貴重，有蟒皮、鱷皮，但是這部| |分人較少，就少生產(chǎn)些。有些獨家經(jīng)營的貴重商品，定價不封頂，因為對有些 | |人來說，只要是他喜歡的，價格再高他也會購買的。中檔貨就定在200—300法郎| |上下。 | | | |　　▲商品價格是否合理，關(guān)鍵要看顧客能否接受。只要顧客能接受，價格再高| |也可以。 | |　　十、調(diào)整法 | | | |　　好的調(diào)整猶如潤滑油，能使暢銷、平銷、滯銷商品都暢通無阻。 | |　　德國韋德蒙德城的奧斯登零售公司，經(jīng)銷任何商品都很成功。例如，奧斯 | |登剛推出1萬套內(nèi)衣外穿的時裝時，定價超過普通內(nèi)衣價格的4.5—6．2倍，但照| |樣銷售很旺。這是因為這種時裝一反過去內(nèi)外有別的穿著特色，顧客感到新鮮 | |，有極強的吸引力?？墒堑?988年5月，當(dāng)?shù)聡鞔蟪鞘邢嗬^大批推出這種內(nèi)衣| |外穿時裝時，奧斯登卻將價格一下驟降到只略高于普通內(nèi)衣的價格，同樣一銷 | |而光。這樣，又過了8個月，當(dāng)內(nèi)衣...
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