團(tuán)拜技巧培訓(xùn)
團(tuán)拜技巧目錄 時(shí)間：2小時(shí) o 客戶甄別 開發(fā)客戶及電話技巧： 電話基本注意事項(xiàng)：1、表明身份 2、省時(shí)，但注意目的的達(dá)成 3、聲音： 清晰、熱情、真誠(chéng)、客氣、親切、流暢、標(biāo)準(zhǔn) 4、進(jìn)行客戶開發(fā)時(shí)注意要鄭重 |客戶來源 |目的 |電話技巧 | |信件回訪 |加深印象，突顯服務(wù) |開門見山 | | |，探聽需求 |留下懸念 | | |獲取見面的機(jī)會(huì) | | |Eg：“我們收到了，有需要的話，我們會(huì)與您聯(lián)系的?！? | |“好的。不過，我們現(xiàn)在有一個(gè)不公開的促銷活動(dòng)，只對(duì)向你們這樣的 | |公司開放。電話里一時(shí)也說不清。您看明天下午3：00您方便嗎？” | |“周五我很忙?！? | |“是。您看我只需要耽誤您最多15分鐘，那么后天下午2：00好嗎？” | |探知需求打電話 |直搗黃龍，獲取見面 |開門見山 | | |的機(jī)會(huì) |告訴對(duì)方你知道的，可含糊影| | | |射推薦人為對(duì)方朋友 | |朋友推薦 |約見，突顯服務(wù) |表明身份 | | | |說出推薦者的姓名（若推薦者| | | |無意讓對(duì)方知道，則以影射方| | | |式提出） | | | |強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品 | |忠誠(chéng)客戶推薦 | | | |舊客戶拜訪 |重新開始業(yè)務(wù)關(guān)系； |表明公司 | | |阻止負(fù)面評(píng)價(jià)； |誠(chéng)意 | | |前者之失，后者之薦 |關(guān)心 | 找出好客戶（30min） 客戶類型分類：按公司性質(zhì)分（私營(yíng)，國(guó)營(yíng)，外資，合資） 按購(gòu)買能力分（有錢，沒錢） 按購(gòu)買需求分 （發(fā)東西的，發(fā)錢的，皆可的，不發(fā)的，自家用的） 好客戶：能力+需求 基本技巧 鎖定新的可能購(gòu)買者，維系現(xiàn)有的顧客 忠誠(chéng)度策略 市場(chǎng)占有率：與競(jìng)爭(zhēng)者相較的市場(chǎng)占有比例 忠誠(chéng)度：顧客占有率，顧客持續(xù)比例 培養(yǎng)的7個(gè)階段： 可能顧客，有效潛在顧客，非顧客，初次惠顧者，重復(fù)購(gòu)買者，主顧，品牌提 倡者 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，并表現(xiàn)出有意與顧客建立關(guān)系的興趣與誠(chéng)意 分析客戶類型，進(jìn)行個(gè)人化的追蹤營(yíng)銷 客戶 購(gòu)買能力 購(gòu)買需求 基本程序 銷售前準(zhǔn)備 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手勘察（為銷售做準(zhǔn)備）： 產(chǎn)品性能、特征、利益點(diǎn)；門市管理；店務(wù)管理；客流量，回頭客 自身準(zhǔn)備（銷售工具的準(zhǔn)備） 客戶接洽 流程：約見、拜訪、分析 注意事項(xiàng)： 約見 —— 電話技巧 拜訪 —— 儀表儀態(tài)、銷售工具 目的明確，重點(diǎn)突出 時(shí)間地點(diǎn)，拜訪次數(shù) 分析 —— 客戶類型，購(gòu)買幾率，發(fā)展方向，拜訪得失 |拜訪階段 |目的 |技巧及注意事項(xiàng) |重點(diǎn) | |第一次 |建立印象，產(chǎn)品|掌控時(shí)間，不可過長(zhǎng) |產(chǎn)品 | | |價(jià)值，后繼鋪墊|對(duì)方辦公室 |自身 | | | |cold call | | | | |不要提讓對(duì)方買什么 | | | | |表現(xiàn)出有意建立關(guān)系的興| | | | |趣與誠(chéng)意 | | |。。。 |打探虛實(shí)，彌補(bǔ)|時(shí)間可稍長(zhǎng)，但最好不要|對(duì)方利益點(diǎn) | | |過失，加深印象|超過30~60min |培養(yǎng)顧客 | | | |若可能，可安排外出見面| | | | |、門店參觀 | | | | |不可太熟 | | | | |拜訪不可太密 | | | | |時(shí)刻不忘最終目的 | | |成果 |確認(rèn)定單 |發(fā)出邀請(qǐng) |給他一個(gè)購(gòu)買理由 | | | |目的明確 |當(dāng)場(chǎng)確認(rèn) | | | |態(tài)度堅(jiān)決 | | | | |不擇手段 | | | | |在他進(jìn)行第一次購(gòu)買前絕| | | | |對(duì)不能與他成為深交之友| | | | |拜訪次數(shù)一般最好不要超| | | | |過8次，與第一次拜訪相 | | | | |隔最好不要超過2個(gè)月 | | |售后跟蹤 |收齊貨款，挖掘|關(guān)心（各方面） |產(chǎn)品 | | |潛力，培養(yǎng)重復(fù)| |自身 | | |購(gòu)買者及品牌提| | | | |倡者 | | | o 細(xì)節(jié)技巧（45min~60min） 反對(duì)循環(huán) 聽問技巧 仔細(xì)聽顧客的問題，找出關(guān)鍵 讓對(duì)方知道你在用心聽 答之前，先對(duì)對(duì)方表示理解 不可答非所問 時(shí)刻不忘目的 答完，立刻CLOSE CLOSE的重要性 常規(guī)問題解析 找人的秘訣 維持自信：減少挫折（階段目的的制定），維持心態(tài)（自我欣賞，心靈寄托） 案例點(diǎn)評(píng) 備注： 重點(diǎn)部分 次重點(diǎn)部分 案例穿插部分 ----------------------- 否 1. 事前知道：不要浪費(fèi)時(shí)間 2. 已與客戶方有關(guān)人士有所聯(lián)系并感覺可以：適當(dāng)聯(lián)系，培養(yǎng)忠誠(chéng)消費(fèi)者，獲得推薦 是 拜訪 不發(fā)的 1. 難以接近：維護(hù)公司形象（傳聲效應(yīng)） 2. 若感覺可以：適當(dāng)聯(lián)系，培養(yǎng)忠誠(chéng)消費(fèi)者，獲得推薦 3. 找到主要負(fù)責(zé)人，培養(yǎng)需求 發(fā)錢 找到主要負(fù)責(zé)人，培養(yǎng)需求 路途漫漫，不要浪費(fèi)太多時(shí)間 皆可 主動(dòng)權(quán)現(xiàn)在在主要負(fù)責(zé)人手上，看看吸引他的是什么；如果可以與BOSS通上話，自然可 以更好。 一般私營(yíng) 搞清負(fù)責(zé)人與老板的關(guān)系，說服付錢的 國(guó)營(yíng),外資,合資 有規(guī)模私營(yíng) 跟著他的程序走,時(shí)刻不忘報(bào)品牌,給他一個(gè)購(gòu)買的理由,讓他做個(gè)順?biāo)饲?發(fā)東西 自家用 注意,現(xiàn)在是萬事具備只欠東風(fēng)了. 盡量全面的掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,強(qiáng)調(diào)他的需求 大忌:不要攻擊對(duì)手產(chǎn)品 世上無完物 善用外物 注意售后跟蹤 不要輕易提及與領(lǐng)導(dǎo)很熟(公司) 答 表示理解 CLOSE 聽
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