如何與經(jīng)銷商打交道
如何與經(jīng)銷商打交道 一個(gè)銷售性公司，與經(jīng)銷商(客戶)打交道，是業(yè)務(wù)工作的經(jīng)常性內(nèi)容，也是業(yè)務(wù)人員 包括一線管理干部(如經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理)很重要的一項(xiàng)工作，值得研究?，F(xiàn)就結(jié)合本人在TCL四 年來(lái)的實(shí)踐，談點(diǎn)粗淺的體會(huì)。 　　廠商關(guān)系其實(shí)質(zhì)，我認(rèn)為是“經(jīng)濟(jì)利益共同體”。這種“共同體”既有共同利益存在， 同時(shí)又有各自不同的追求，可謂既有矛盾又有統(tǒng)一。 　　對(duì)于矛盾的一面，在處理時(shí)應(yīng)注意幾點(diǎn)： 　　一、堅(jiān)持原則不讓步。什么是堅(jiān)持原則?見(jiàn)錢發(fā)貨，不出賣公司的根本利益；對(duì)于客 戶的不合理要求，要一口回絕，態(tài)度堅(jiān)決，不留余地。實(shí)質(zhì)上，一些客戶在提一些不合 理要求時(shí)，也是半真半假，想試探我們而已。堅(jiān)定的原則性，不僅不會(huì)影響良好的廠商 關(guān)系，有時(shí)反而令客戶對(duì)我們個(gè)人更加佩服。 　　二、常言避實(shí)就虛，廠商一家，有時(shí)客戶會(huì)對(duì)我們的政策、我們的誠(chéng)意有所懷疑。 具體表現(xiàn)為在一些條件上談來(lái)談去。此時(shí)如果我們僅僅就事論事，爭(zhēng)執(zhí)不休，不但不會(huì) 有結(jié)果，反而會(huì)損害廠商感情。我們可以暫時(shí)避開(kāi)現(xiàn)在所談的實(shí)際問(wèn)題，向客戶明確申 明“廠商一家”的道理。這樣往往可以使客戶終于閉上那張喋喋不休的嘴，從而起到事半 功倍的效果。 　　三、比較銷售量與利潤(rùn)兩種指標(biāo)。廠家在保證最低利潤(rùn)的情況下，更想追求一個(gè)量 ，而商家總想賺取一個(gè)高額的壟斷利潤(rùn)。這勢(shì)必造成一種矛盾。對(duì)此，我們廠家一方面 要堅(jiān)定不移地推行我們的計(jì)劃，不能允許“讓市場(chǎng)不讓利”局面的出現(xiàn)，另一方面要耐心 細(xì)致地做客戶的工作，闡明“薄利多銷”的道理和丟掉市場(chǎng)的危險(xiǎn)性。只有一家在賣TCL絕 非好事，廠商之間更有許多利益一致之處，這正是廠商之所以定到一起的關(guān)鍵所在。 　　四、經(jīng)常性的客戶聯(lián)系與定期的客戶拜訪。現(xiàn)代通訊極為發(fā)達(dá)，簡(jiǎn)單的一個(gè)電話， 能起到多大的相互理解溝通作用啊。領(lǐng)導(dǎo)的定期客戶拜訪，會(huì)給以經(jīng)營(yíng)我們產(chǎn)品的客戶 一個(gè)很大的信心鼓舞。 　　五、當(dāng)好客戶經(jīng)營(yíng)銷售上的參謀，幫助客戶搞好管理與銷售。我們不是把產(chǎn)品推出 去賣給客戶就算萬(wàn)事大吉了，產(chǎn)品還要在客戶手里實(shí)現(xiàn)最終的零售。我們要與客戶共擔(dān) 風(fēng)險(xiǎn)(至少在心理上)，客戶需要我們的幫助，我們幫助客戶最終也是幫助了我們自己。 　　六、對(duì)客戶的請(qǐng)吃、請(qǐng)喝、請(qǐng)玩和送禮等人情往來(lái)必須把握一個(gè)正確的度，俗話說(shuō) 吃人家嘴短，拿人家手軟。 　　七、言而有信，這一點(diǎn)對(duì)于我們做業(yè)務(wù)的人員非常重要。我們不必承諾過(guò)多(許多業(yè) 務(wù)人員容易犯承諾過(guò)多的毛病)，但一旦做出了承諾，就必須毫不猶豫地堅(jiān)決履行。業(yè)務(wù) 工作是要靠接觸打交道的，要用嘴去做工作，一旦給客戶留下無(wú)信用的印象，就沒(méi)法再 干工作了。 　　八、注意個(gè)人形象。個(gè)人形象不僅是代表個(gè)人，更重要的是還代表了你這個(gè)企業(yè)， 你這個(gè)產(chǎn)品的形象。個(gè)人的儀表、談吐、行為、習(xí)慣、修養(yǎng)都要提高。很難想象一個(gè)“淺 薄、衣著不講究”的業(yè)務(wù)員賣的能是高質(zhì)量、高品位的產(chǎn)品。到客戶那里，不能隨便拿吃 、拿喝，更不要與客戶發(fā)生個(gè)人經(jīng)濟(jì)往來(lái)。對(duì)違反公司紀(jì)律，敗壞我企業(yè)形象的要堅(jiān)決 清理出企業(yè)隊(duì)伍。 　　九、要了解客戶、理解客戶。了解客戶的困難所在，急人之急，解人之難。對(duì)客戶 關(guān)心的價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)、售后服務(wù)、品種調(diào)換等問(wèn)題，不能無(wú)動(dòng)于衷，應(yīng)積極迅速地幫助 解決。 　　十、要善于做客戶的思想工作，解疙瘩。通過(guò)擺事實(shí)，講道理，求得客戶的理解， 如價(jià)格變動(dòng)、貨源緊張、質(zhì)量問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題等。 　　十一、分析了解客戶的特點(diǎn)。有的客戶文雅，有的粗俗，有的活潑，有的嚴(yán)肅，有 的直爽，有的深沉。針對(duì)各客戶的不同特點(diǎn)，應(yīng)有不同的應(yīng)對(duì)策略，與客戶見(jiàn)面前有充 分的心理準(zhǔn)備。 　　十二、研究送禮的技巧。適當(dāng)?shù)貏?dòng)用送禮的手法，對(duì)搞好廠商之間的關(guān)系，能起到 意想不到的作用。正常的禮儀必須走到。生日的問(wèn)候，婚禮的祝賀，病痛的探視等，可 以讓客戶感覺(jué)到你“心中有他”。而適當(dāng)動(dòng)用一些小技巧可以讓每個(gè)客戶都感覺(jué)到受到了 廠家的特殊關(guān)照，使小客戶感覺(jué)到受到了特殊扶持，大客戶也感覺(jué)到享受了特殊的待遇 。 　　十三、分清國(guó)營(yíng)單位客戶和個(gè)體客戶，應(yīng)對(duì)方法應(yīng)有明顯差別，銷售政策可以明顯 不同。 　　十四、充分發(fā)揮客戶的重要信息源的作用。廠家往往陷在本身產(chǎn)品的圈子里，眼界 有限；客戶卻是在第一線，很多客戶本身就經(jīng)營(yíng)幾個(gè)品牌，與客戶交談也是一個(gè)重要的 收集信息的途徑，我們可以鼓勵(lì)客戶談自己所知道而我們想知道的，讓客戶興奮起來(lái)。 　　十五、要有良好的耐心，應(yīng)付脾氣不好的客戶，應(yīng)知客戶就是上帝，每人都有發(fā)脾 氣的權(quán)利，要耐心地聽(tīng)客戶闡述自己的意見(jiàn)。
如何與經(jīng)銷商打交道