如何管理應(yīng)收帳款
如何管理應(yīng)收帳款 面對日益激烈的市場競爭，安全、有效的管理應(yīng)收帳款是企業(yè)在發(fā)展過程中必須具備的 條件。本文從四個角度出發(fā)，和大家一起討論在日常銷售過程中如何管理應(yīng)收帳款。 銷售、財務(wù)的監(jiān)管 　　一、 在銷售合同中明確各項條款 　　在與經(jīng)銷商簽訂銷售合同時，要注意以下事項，以避免日后處理應(yīng)收帳款時與經(jīng)銷 商產(chǎn)生分歧而帶來經(jīng)營風(fēng)險： 　　1、 明確各項交易條件，如：價格、付款方式、付款日期、運(yùn)輸情況等； 　　2、 明確雙方的權(quán)利和違約責(zé)任； 　　3、 確定合同期限，合同結(jié)束后視情況再行簽訂； 　　4、 加蓋經(jīng)銷商的合同專用章（避免個體行為的私章或簽字）； 　　二、 定期的財務(wù)對帳 　　財務(wù)要形成定期的對帳制度，每隔三個月或半年就必須同經(jīng)銷商核對一次帳目，以 下幾種情況容易造成單據(jù)、金額等方面的誤差，廠家要尤為重視： 　　1、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為多品種、多規(guī)格； 　　2、 產(chǎn)品的回款期限不同，或因經(jīng)營條件的不同而同種產(chǎn)品回款期限不同； 　　3、 產(chǎn)品出現(xiàn)平調(diào)、退貨、換貨時； 　　4、 經(jīng)銷商不能夠按單對單（銷售單據(jù)或發(fā)票）回款； 　　5、 要主動拒絕用貨款墊支其它款項（客戶返利、破損產(chǎn)品貨款、廣告款、終端銷售推廣費(fèi) 用等）； 　　以上情況會給應(yīng)收帳款的管理帶來困難，因此要制訂一套規(guī)范的、定期的對帳制度 ，避免雙方財務(wù)上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆、死帳現(xiàn)象，同時對帳之后 要形成具有法律效應(yīng)的文書，而不是口頭承諾。 　　三、 對產(chǎn)品鋪貨率的正確理解 　　如果產(chǎn)品鋪貨率提高，會增加銷售機(jī)會(提高了消費(fèi)者的購買便利性)，但應(yīng)收帳款 和經(jīng)營風(fēng)險也同時增加；如果降低鋪貨率，經(jīng)營風(fēng)險雖然降低了，但達(dá)不到規(guī)模銷售的 目標(biāo)。所以正確、合理的解決產(chǎn)品鋪貨率問題，對降低應(yīng)收帳款，保證貨款的安全性是 有幫助的。因此我們建議在產(chǎn)品不同銷售階段、或根據(jù)產(chǎn)品不同的銷售策略、或根據(jù)市 場推廣的強(qiáng)弱勢而采取不同的產(chǎn)品鋪貨政策。 　　四、 減少賒銷、代銷運(yùn)作方式 　　銷售人員為了迅速占領(lǐng)市場，或為了完成銷售目標(biāo)而采取賒銷、代銷的運(yùn)作模式。 這種銷售模式是經(jīng)銷商拖欠應(yīng)收貨款的土壤，并極易造成呆、死帳的出現(xiàn)。我們要制訂 相應(yīng)的銷售獎勵政策，鼓勵經(jīng)銷商采取購銷、現(xiàn)款現(xiàn)貨等方式合作，盡量減少賒銷、代 銷的方式。 　　五、 制定合理的激勵政策 　　我們在制定營銷政策時，要將應(yīng)收帳款的管理納入對銷售人員考核的項目之中，即 個人利益不僅要和銷售、回款業(yè)績掛鉤，也要和應(yīng)收帳款的管理聯(lián)系在一起，制訂合理 的應(yīng)收帳款獎罰條例，使應(yīng)收帳款處在合理、安全的范圍之內(nèi)。 　　六、 建立信用評定、審核制度 　　在實際工作中，真正能夠做到現(xiàn)款現(xiàn)貨的經(jīng)銷商很少，我們要建立信用評定、審核 制度，對不同的經(jīng)銷商給予不同的信用額度和期限（一般為半年）。對經(jīng)銷商的信用管 理要采取動態(tài)的管理辦法，即每半年根據(jù)前期合作情況，對經(jīng)銷商的信用情況重新評定 。 經(jīng)銷商的監(jiān)管 　　一、 建立完善的經(jīng)銷商開戶制度 　　當(dāng)廠家開拓新的市場或?qū)δ繕?biāo)市場進(jìn)行細(xì)分時，對經(jīng)銷商選擇時進(jìn)行充分、科學(xué)的 評估是必要的，這不僅為將來的銷售尋找一個合作伙伴，同時也降低了日益激烈的市場 競爭所帶來的經(jīng)營風(fēng)險。當(dāng)我們面對著“買方市場”這個實際情況時，這是一個事半功倍 的工作。 　　因此，合作前對經(jīng)銷商進(jìn)行評估就顯得尤為重要。評估的內(nèi)容應(yīng)包括： 　　1、 經(jīng)銷商的資信狀況； 　　包括：企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、在行業(yè)中的口碑、歷史交易記錄、在銷售通路中上、下游的 評價等。 　　2、 經(jīng)銷商的財務(wù)狀況； 　　包括：企業(yè)的性質(zhì)、注冊資金、資金來源、固定資產(chǎn)、流動資金、企業(yè)欠債情況、 還債能力、經(jīng)銷商應(yīng)收帳款等。 　　3、 經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況； 　　包括：公司發(fā)展方向、負(fù)責(zé)人經(jīng)營理念、主營銷售渠道、是否有本行業(yè)的經(jīng)驗、是 否有經(jīng)銷競爭產(chǎn)品、是否有代理暢銷產(chǎn)品、銷售隊伍、銷售規(guī)模、倉儲、物流配送系統(tǒng) 等。 　　4、 負(fù)責(zé)人的個人資料； 　　包括：社會地位、家庭背景、個人背景、家庭成員、婚姻狀況、個人愛好、不良嗜 好等。 　　二、 對已合作經(jīng)銷商的監(jiān)管： 　　1、 強(qiáng)化經(jīng)銷商的回款意識； 　　經(jīng)銷商在處理應(yīng)付帳款時，會根據(jù)以下的原則而選擇先后支付順序： 　　a、 對經(jīng)銷商利潤貢獻(xiàn)的多少； 　　b、 代理產(chǎn)品銷售金額的多少 　　c、 代理產(chǎn)品在經(jīng)銷商心目中的地位； 　　d、 客情關(guān)系的維護(hù)程度； 　　e、 廠家對貨款管理的松、緊程度； 　　要經(jīng)常性地強(qiáng)化經(jīng)銷商的回款意識，將本公司的付款順序排列在前面，成為經(jīng)銷商 的第一付款順序是我們的目標(biāo)和努力方向。 　　2、 控制發(fā)貨以減少應(yīng)收帳款； 　　按照經(jīng)銷商實際的經(jīng)營情況，采用“多批少量”的方法可以有效地控制應(yīng)收帳款。根 據(jù)個人以往經(jīng)驗，以每月發(fā)貨1～2次為宜，即每次發(fā)貨量為經(jīng)銷商15～30日的銷售量。 　　3、 適當(dāng)?shù)耐反黉N以減少應(yīng)收帳款； 　　根據(jù)20／80原則，對于20％這部分重點(diǎn)客戶的應(yīng)收帳款的管理，是應(yīng)收款管理的重 中之重。實行通路促銷政策，可以有效地降低廠家的應(yīng)收帳款。但此種方式應(yīng)謹(jǐn)慎使用 ，不宜過瀕（一年一次為宜）。同時建議：在年中以通路促銷為條件、在年末以年終返 利為條件促使重點(diǎn)大客戶降低應(yīng)收帳款。 　　4、 建立經(jīng)銷商的庫存管理制度； 　　通過對經(jīng)銷商庫存的動態(tài)管理（銷售頻率、銷售數(shù)量、銷售通路、覆蓋區(qū)域等）， 及時了解經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況，保證銷售的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，有效地控制應(yīng)收帳款。 　　三、 經(jīng)銷商發(fā)生欠款的危險信號： 　　在日常經(jīng)營、管理中，經(jīng)銷商出現(xiàn)的一些信息，對廠家貨款的安全性是有警示作用 的。如： 　　1. 辦公地點(diǎn)由高檔向低檔搬遷； 　　2. 頻繁轉(zhuǎn)換管理層、業(yè)務(wù)人員，公司離職人員增加； 　　3. 受到其他公司的法律訴訟； 　　4. 公司財務(wù)人員經(jīng)常性的回避； 　　5. 付款比過去延遲；經(jīng)常超出最后期限； 　　6. 多次破壞付款承諾； 　　7. 經(jīng)常找不到公司負(fù)責(zé)人； 　　8. 公司負(fù)責(zé)人發(fā)生意外； 　　9. 公司決策層存在較嚴(yán)重的內(nèi)部矛盾，未來發(fā)展方向不明確。 　　10. 公司有其他的不明確贏利的投資（投機(jī)）如：股票、期貨等； 　　11. 不正常的不回復(fù)電話； 　　12. 開出大量的期票； 　　13. 銀行退票（理由：余款不足）； 　　14. 應(yīng)收帳款過多，資金回籠困難； 　　15. 轉(zhuǎn)換銀行過于頻繁； 　　16. 以低價拋售商品（低于供貨商底價） 　　17. 突然下過大的定單（遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出所在區(qū)域的銷售能力）； 　　18. 發(fā)展過快（管理、經(jīng)營不能同步發(fā)展）； 　　當(dāng)經(jīng)銷商出現(xiàn)以上危險信息時，廠家采取果斷、迅速的應(yīng)變措施，可以降低應(yīng)收帳 款的回收風(fēng)險。 銷售人員的監(jiān)管 　　一、 加強(qiáng)銷售人員的原則性： 　　在實際的銷售管理過程中，我們會感覺到銷售人員總是幫助經(jīng)銷商向廠家索要更多 的利益。銷售人員如何處理廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系是一個重要的課題。我們經(jīng)常聽到：“廠 家和經(jīng)銷商要達(dá)到共贏”，可是要真正做到這一點(diǎn)談何容易。所以銷售人員在同經(jīng)銷商維 持良好的客情關(guān)系的同時，一定要加強(qiáng)他們的原則性，也就是銷售人員的同情心和職業(yè) 道德之間的關(guān)系，不折不扣的執(zhí)行公司制定的銷售政策（應(yīng)收帳款管理）。 　　二、 加強(qiáng)銷售人員的回款意識： 　　我們應(yīng)該銷售人員培養(yǎng)成良好的習(xí)慣：貨款回收期限前一周，電話通知或拜訪負(fù)責(zé) 人，預(yù)知其結(jié)款日期；期限前三天確定結(jié)款日期，如自己不能如約應(yīng)通知對方自己的某 一位同事會前往處理，如對方不能如約應(yīng)建議對方授權(quán)其他人跟進(jìn)此款；在結(jié)款日一定 按時前往拜訪。 　　1、 因為時間是欠款者的保護(hù)傘，時間越長，追收成功率越低： |拖欠時間（月 |1 |　2 |　 3|　6 | |） | | | | | |1.經(jīng)營形態(tài) |a.獨(dú)資　b.合伙　c.公司 |　 |　 |　 | |2.實收資本額 |a.50萬b.200萬 c.500萬 D.1000萬|　 |　 |　 | |3.年營業(yè)額　 |a.500　b.1,200 c.5,000 |　 |　 |　 | | |d.10,000 | | | | |4.經(jīng)營年資 |a.1年　b.3年　c.5年　d.10年 |　 |　 |　 | |5.經(jīng)營狀況　 |a.差　 b.普通　c.尚可 d.佳 |　 |　 |　 | |6.經(jīng)營者理念 |a.無 b.薄弱 c.尚可 d.具前瞻性 |　 |　 |　 | |7.同行評語 |a.差 b.普通　c.尚可 d.佳 |　 |　 |　 | |8.本行同業(yè)評 |a.差 b.普通 c.尚可 d.佳　 |　 |　 |　 | |語 | | | | | |9.有無不良記 |a.無 b.有(說明現(xiàn)象) |　 |　 |　 | |錄 | | | | | |得分合計 |　 |　 |　 | |訪問者意見 |　 | 　　審核　　　　　　　 制表人 　　評分標(biāo)準(zhǔn)：a─ 5分以上；b─10；c─15；d─20； 授信額度：NT$100,000；NT$200,000 四、企業(yè)信用策略擬定與實施要點(diǎn) 　　企業(yè)授信基本考慮因素─ 5 P 　　1.People ─企業(yè)經(jīng)營者人格與信用 　　企業(yè)經(jīng)營年限長短 　　企業(yè)經(jīng)營規(guī)模的大小 　　企業(yè)經(jīng)營者經(jīng)營能力、責(zé)任感及一般風(fēng)評及信用評價 　　企業(yè)經(jīng)營團(tuán)隊總合能力 　　和銀行往來情形與銀行對企業(yè)的評價 　　2.Purpose─與本公司往來的基本動機(jī)及目的 　　購買本企業(yè)產(chǎn)品的動機(jī)探討。 　　3.Payment─未來償還帳款條件 　　付款方式與付款方法要深入研究。 　　4.Protection ─ 債權(quán)確保風(fēng)險最低原則 　　是否能要求顧客提供下列擔(dān)保： 　　企業(yè)內(nèi)部提供保障─擔(dān)保品、放款契約及有關(guān)承諾。 　　企業(yè)外部提供保障─第三者的保證或背書，或投保信用險。 　　5.Perspective─了解顧客經(jīng)營展望與愿景(Big Vision) 　　業(yè)務(wù)人員應(yīng)主動向顧客詢問一些問題，作為授信額度參考： 　　企業(yè)中長期經(jīng)營發(fā)展方向、計畫及目標(biāo)。 　　企業(yè)對研究開發(fā)、新技術(shù)引進(jìn)及新設(shè)備投產(chǎn)。 　　企業(yè)成長策略妥善擬定與執(zhí)行。 　　擬定應(yīng)收款項辦法付之行動 　　1.相關(guān)人員的訓(xùn)練與行動 　　2.征信資料之制作 　　3.信用額度之核發(fā) 　　4.信用額度之管理 　　5.定期征信資料之修正 　　6.不良債權(quán)之保全 五、如何利用外來信息作好應(yīng)收款項管理 　　作好應(yīng)收款項管理的外來信息： 　　1.顧客營業(yè)場所與營業(yè)情況之觀察 　　顧客各種政府核發(fā)證書內(nèi)容之調(diào)查 　　重要經(jīng)營時刻之造訪 　　顧客干部之訪談 　　2.業(yè)界之訪談 　　顧客業(yè)界之訪談與傾聽評價 　　同業(yè)之咨詢 　　3.銀行之詢問往來狀況 　　4.信用服務(wù)中心之查詢，中外征信所。 　　5.其它相關(guān)資料之參閱 六、防范壞帳于未然 　　隨時注意顧客信用的變化 　　第一階段　交易對象的信用狀況有異?，F(xiàn)象重點(diǎn)工作─全力搜集資料，確認(rèn)信用不足 的事實。 　　第二階段　判斷交易對象的信用狀況有惡化現(xiàn)象重點(diǎn)工作─事先研擬倒閉應(yīng)采取措施 ，減少損失至最少。 　　第三階段　交易對象已處于倒閉狀況重點(diǎn)工作─全力回收債權(quán)。 七、如何利用應(yīng)收帳款融資 　　應(yīng)收帳款融資(Factoring)意義 　　商品勞務(wù)供貨商(Seller)將依買賣合同所產(chǎn)生之應(yīng)收帳款所有權(quán)轉(zhuǎn)讓于應(yīng)收帳款收 買商(Factor)，而由Factor提供財務(wù)通融、帳務(wù)管理、承擔(dān)買方信用風(fēng)險等服務(wù)。 　　應(yīng)收帳款融資之優(yōu)點(diǎn)： 　　a.財務(wù)融資 　　b.債權(quán)擔(dān)保：征信工作由應(yīng)收帳款收買商執(zhí)行，增加客戶信用可信度。 　　c.應(yīng)收帳款帳務(wù)與收款管理。 　　d.提供買方信用及產(chǎn)業(yè)咨詢服務(wù)。 國內(nèi)應(yīng)收帳款出售運(yùn)作模式 [pic] 國際應(yīng)收帳款出售運(yùn)作模式 [pic] 八、結(jié)論 　　應(yīng)收款項有效管理為企業(yè)有效成長必要條件之一，企業(yè)經(jīng)營者應(yīng)能多用心思來進(jìn)行 管理。是營運(yùn)資金管理一大要素。 　　應(yīng)收款項有效管理要點(diǎn)： 　　1.應(yīng)作好防范行銷交易活動的交易風(fēng)險規(guī)避。 　　2.擬定企業(yè)應(yīng)收款項有效管理策略與辦法，徹底的付之實現(xiàn)。 　　3.作好業(yè)務(wù)人員應(yīng)收款項有效管理之訓(xùn)練并要求付之行動。 　　4.危險債權(quán)之保全行動有效執(zhí)行。 　　5.善用外來信息進(jìn)行應(yīng)收款項管理。 　　6.應(yīng)收帳款融資可用性分析與執(zhí)行。 　　經(jīng)營者應(yīng)具備條件： 　　1.要有好的幕僚 　　2.財務(wù)管理能力 　　3.環(huán)境適應(yīng)能力 　　4.業(yè)績衡量體系 　　5.技術(shù)開發(fā)能力 　　6.資金籌措能力 　　7.企業(yè)家精神 　　8.行銷能力 　　9.領(lǐng)導(dǎo)能力 拒絕賒銷　　創(chuàng)業(yè)初期我做過一個試驗：分別選擇三個不同類型的用戶，各賒銷給他們 價值３萬元的飼料。雖然飼料效果都挺好，但最后他們都不同程度地以各種各樣的理由 拖欠貨款。為了回收貨款，我們所付出的費(fèi)用甚至比應(yīng)得的利潤還要多！可以設(shè)想，繼 續(xù)采取這種推...
如何管理應(yīng)收帳款