孫子兵法保險(xiǎn)手冊(cè)
孫子兵法保險(xiǎn)手冊(cè) o 單元1 計(jì) 篇 - 2002/12/31 o 單元2 作戰(zhàn)篇 - 2002/12/31 o 單元3 謀攻篇 - 2002/12/31 o 單元4 兵勢(shì)篇 - 2002/12/31 o 單元5 虛實(shí)篇 - 2002/12/31 o 單元6 九變篇 - 2002/12/31 單元1 計(jì)篇 　　【原文】 　　孫子曰：兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。 　　故經(jīng)之以五事，校之以計(jì)而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。 道者，令民與上同意也，故可以與之死，可以與之生，而不畏危.表者，陰陽(yáng)、寒暑、時(shí) 制也。地者，遠(yuǎn)近、險(xiǎn)易、廣狹、死生也。將者，喬、信、仁、勇、嚴(yán)也。法者，曲制 、官道、主用也。凡此五者，將莫不聞，知之者勝，不知者不勝。故校之以計(jì)而索其情 ，曰：主孰有道？將孰有能？天地執(zhí)得？法令執(zhí)行？兵眾孰強(qiáng)？士座孰練？賞罰孰明？ 吾以此如勝負(fù)矣。 　　將聽吾計(jì)，用之必勝，留之；將不聽吾計(jì)，用之必?cái)?，去之?　　計(jì)利以聽，乃為之勢(shì)，以佐其外。勢(shì)者，因利百而制權(quán)也。 　　兵者，詭道也.故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而示之近；利而誘 之，亂而取之，實(shí)而備之，強(qiáng)而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而功之，親而離之。攻 其無(wú)備，出其不意。此兵家之勝，不可先傳也。 　　夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也，未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝 ，而況于無(wú)算乎！吾以些觀之，勝負(fù)見矣。 　　【譯文】 　　孫子說(shuō)："戰(zhàn)爭(zhēng)是國(guó)家的大事，是軍民生死、國(guó)家存亡的關(guān)鍵，不能工巧匠認(rèn)真加以 考察研究的。 　　因此，要通過(guò)五個(gè)方面來(lái)研究和策劃軍事問(wèn)題，從七種計(jì)謀情況分析比較敵對(duì)雙方 的軍事情況，以探求戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)情形：一是政治，二是天時(shí)，三是地利，四是將帥，五 是法制。所說(shuō)的政治，就是要讓民眾與君主有共同的的意愿。這樣，民眾就會(huì)為君主而 死，為君主而生，而不懼怕危險(xiǎn)。所說(shuō)的天時(shí)，就是指晝夜、晴雨、寒冷酷暑、四時(shí)季 節(jié)的變化。所說(shuō)的地利，是指路程的遠(yuǎn)近、地勢(shì)的險(xiǎn)峻或平坦、戰(zhàn)地的寬廣或狹窄、地 形對(duì)攻守進(jìn)退的利弊。這里的說(shuō)的將領(lǐng)，就是指將領(lǐng)的智慧才能、賞罰有信、愛撫士兵 、勇敢堅(jiān)毅、軍紀(jì)嚴(yán)明。所說(shuō)的法則，是指軍隊(duì)的組織體制、各級(jí)將領(lǐng)的統(tǒng)轄、軍用物 資的供應(yīng)管理。凡是這五個(gè)方面，作為將帥，不能不知之。充分理解這些原理，就能取 勝，不掌握這些原理，就不能取勝。所以要通過(guò)對(duì)七種計(jì)謀的比較來(lái)探求戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)情 況。那就是：哪一方君主政治開明？哪一方面將帥更有才能？哪一方占據(jù)天時(shí)地利的有 利條件？哪一方的法令能夠貫徹執(zhí)行？哪一方的軍隊(duì)實(shí)力強(qiáng)大？哪一方的士兵訓(xùn)練有素 ？哪一方賞罰公正公明？我根據(jù)這些情況，就可以判別誰(shuí)勝誰(shuí)負(fù)了。 　　將領(lǐng)能聽從我的計(jì)謀，使用這種將領(lǐng)，用兵作戰(zhàn)就一定能取勝，應(yīng)該留用他。將領(lǐng) 不聽從我的計(jì)謀，使用這種將領(lǐng)用兵作戰(zhàn)就一定會(huì)失敗，應(yīng)當(dāng)不用他。 　　有利的計(jì)謀已被接納，還要造成一種態(tài)勢(shì)，作為外在輔助條件。所謂態(tài)勢(shì)，就是根 據(jù)敵情的變化采取有利于已的相應(yīng)措施。 　　作戰(zhàn)，講究的是欺詐的方法。因此，能打卻裝作不能打，要打卻裝作不要打，向近 處運(yùn)動(dòng)卻裝作要向遠(yuǎn)處運(yùn)動(dòng)，實(shí)際要向遠(yuǎn)處進(jìn)攻；敵人貪利，就以利引誘他；敵人混亂 ，就乘機(jī)攻取他；敵人兵力堅(jiān)實(shí)，就要注意防備他；敵人勢(shì)力強(qiáng)大，就設(shè)法避開他；敵 人易怒，就挑逗騷動(dòng)擾他；敵人力弱卑怯的，就設(shè)法使之驕傲；敵人休整良好的，就要 設(shè)法疲勞他；敵人內(nèi)部團(tuán)結(jié)和睦的，就設(shè)法離間他。要在敵人意料不到的地方。這些都 是軍事家的用兵指揮之妙，是不能預(yù)先加以刻規(guī)定的。 凡作戰(zhàn)之前就預(yù)計(jì)到能取勝的，是因?yàn)榛I劃周密，有利條件充分；有利條件缺乏?；I劃 周密、有利條件多的就能獲勝，籌劃不周密，有條件啊！我據(jù)此觀察，戰(zhàn)敗的情況也就 顯而易見了。 　　計(jì)劃周詳 　　孫子兵法說(shuō):"夫未戰(zhàn)而廟算勝者,得算多也,未戰(zhàn)而廟算不勝者,得算少也." 　　也就是說(shuō),無(wú)論是作戰(zhàn)或從事任何行業(yè),都該要有周詳完善的計(jì)劃,才能畢其功于一役 ,嬴得最高的勝利。 　　世上的行業(yè)千奇百種，為什么你要選擇保險(xiǎn)業(yè)？保險(xiǎn)公司成千上百家，為什么你會(huì) 選擇這一家？究竟是為名？為利？還是為自我挑戰(zhàn)．服務(wù)大眾？ 　　無(wú)論是基于何種原因，一旦進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)，目標(biāo)都只有一個(gè)──成功。 　　尤其從事保險(xiǎn)的銷售，與一般的商品銷售大不相同，一般的商品是有形的、具體的 ，好壞不辨自明的，有的商品甚至還可以試用；保險(xiǎn)卻不然，它是無(wú)形的、不具體的、 一般人不易了解的。 　　為了要讓保戶了解這項(xiàng)商品，進(jìn)而接受、而購(gòu)買。"保險(xiǎn)代理人"的能力，就是一個(gè) 非常的關(guān)鍵。 　　相信保險(xiǎn)業(yè)界的朋友，都該知道，"保險(xiǎn)代理人"、"保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人"與"保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員"三 者之間有何不同。 　　但無(wú)論這三者有何差別，在這個(gè)講求服務(wù)品質(zhì)、注意消費(fèi)者權(quán)益的社會(huì)，唯有以實(shí) 力、高品質(zhì)的及態(tài)度，才有可能嬴得客戶的信賴，在保險(xiǎn)業(yè)界占有一席之地。 　　既然要想在這行出人頭地，那么，對(duì)于事業(yè)目標(biāo)的規(guī)劃、策略的運(yùn)用及人脈的累積 ，就是必須做好完善的準(zhǔn)備。 　　每次出門，就要像出兵征戰(zhàn)一般，全副武裝，才能"一舉殲敵"。所以，孫子兵法說(shuō) ；"多算勝，少算不勝，而況于無(wú)算乎！" 三大準(zhǔn)備 　　那么，我們究竟該怎么"算"？又該如何做出最適當(dāng)、完善的"戰(zhàn)前計(jì)劃"呢？首先要 有： 　　專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備 從事保險(xiǎn)業(yè)，無(wú)論是新手或老手，面對(duì)的是熟人或新客戶，保險(xiǎn)員對(duì)自身專業(yè)知識(shí)的 要求，絕對(duì)不可輕忽。 　　報(bào)上曾刊登這么一則消息：美國(guó)有一位全球最年輕的蘋果電腦商，以年僅13歲 的小小年紀(jì)，創(chuàng)下一年80萬(wàn)美元的營(yíng)業(yè)額，這種令人驚訝的成就，所憑借的就是── 專業(yè)。 　　"要我再向他買電腦，絕對(duì)不成問(wèn)題。"這位小男孩的客戶，毫不猶豫地說(shuō)。"因 為這個(gè)小家伙對(duì)電腦實(shí)在太行了，而且作起生意來(lái)，架勢(shì)十足。" 　　可見只要有具備充足的專業(yè)知識(shí)，再加些信心和技巧，顧客自然會(huì)對(duì)您產(chǎn)生信 賴，生意自然也就源源不絕。 　　臺(tái)灣地區(qū)保險(xiǎn)業(yè)中首屈一指的──國(guó)泰人壽，創(chuàng)業(yè)之初，即十分重視人員的專業(yè) 訓(xùn)練，這也是國(guó)泰人壽之所以成功的重要因素之了。 　　早在1963年，國(guó)泰人壽就成立了第一個(gè)員工教育訓(xùn)練中心，其后又陸續(xù)在北、 中、南各地成立訓(xùn)練中心。所有國(guó)泰人壽的員工，不論階級(jí)高低、工作時(shí)間長(zhǎng)短， 都必須接受密集且持續(xù)的訓(xùn)練。 　　此外，國(guó)泰人壽并實(shí)施"早會(huì)"和"組訓(xùn)制度"，為所有員工打氣與檢討缺失，并 由組訓(xùn)人員陪伴每位新進(jìn)人員，順利走過(guò)初期單騎闖天下的艱困。 　 　而許多其他各家保險(xiǎn)公司，也深知人員培訓(xùn)的重要，對(duì)此都各有一套自己的訓(xùn)練法寶 。 　　從以上的例子來(lái)看，保險(xiǎn)人員的專業(yè)訓(xùn)練可說(shuō)極為重要。當(dāng)你面對(duì)一個(gè)全然陌生的 客戶時(shí)，他的購(gòu)買與否，完全取決對(duì)于你的信賴。 　　這份信賴，則是來(lái)自于對(duì)你的專業(yè)知識(shí)的肯定。 　　而即使面對(duì)的客戶是熟悉的親友，他們也會(huì)對(duì)你的專業(yè)知識(shí)質(zhì)疑："他到底懂不懂保 險(xiǎn)？會(huì)在這行待多久？保單交給他，有沒有保障？" 　　此時(shí)，你便該以你的專業(yè)知識(shí)及態(tài)度，解除他們的疑慮。讓客戶知道你不但是這行 的專業(yè)，更對(duì)這份工作熱愛有加、樂(lè)在其中。如果自然能讓客戶信服，保單及人脈也就 會(huì)源源不斷。 　　千萬(wàn)不要心存僥幸，也不要認(rèn)為客戶不可能懂得比你多，就混水摸魚。畢竟根基不 扎實(shí)的樹木，是約對(duì)無(wú)法長(zhǎng)存的。 　　曾經(jīng)有一位保險(xiǎn)業(yè)的新人，向朋友推銷保險(xiǎn)，朋友正好想買保險(xiǎn)，便作個(gè)順?biāo)饲?，替這位新鮮人作成績(jī)。沒想到這位保險(xiǎn)員對(duì)自己的產(chǎn)品并不了解，只是一味地說(shuō)著： "您放心啦！一切交給我就沒問(wèn)題。" 　　這位買保險(xiǎn)的朋友事后對(duì)人說(shuō)："我看他連保單的內(nèi)容都搞不清楚，問(wèn)他幾個(gè)總是就 支支吾吾，還找不到資料，教我怎么能放心。" 　　雖然最后他賣了人情給這位保險(xiǎn)員，但卻說(shuō)："他還要我?guī)退榻B客戶，以他這種態(tài) 度，我才不會(huì)再替他害人呢！" 　　看！一個(gè)不懂業(yè)的保險(xiǎn)人員，一種不誠(chéng)懇的態(tài)度，雖然僥幸拿到了保單，卻造成多 在的后遺癥。 　　也許初進(jìn)這行，總是無(wú)法馬上進(jìn)入狀況；但努力程度如何？時(shí)日一久，高下立見。 　　所以，要想在這行出人頭地，不是僅靠人情或運(yùn)氣就足夠了，而是需要加倍的努力 和周詳?shù)挠?jì)劃。 　　否則，一旦好運(yùn)用盡，人情用完，你所損失的就不只是幾張保單，而是機(jī)會(huì)、信譽(yù) 和友情了。 　　儀態(tài)與心態(tài)的準(zhǔn)備 　　根據(jù)心理學(xué)分析：二個(gè)人在初次見面的七秒鐘內(nèi)，會(huì)立即判定對(duì)方的善惡，而這 七秒內(nèi)的判斷,便會(huì)決定二人日后相處的情況。 　　因此，為了要讓客戶一見到你，就能留下好印象，進(jìn)而產(chǎn)生信賴與好感，儀態(tài)的 修飾，就顯得十分重要了。 　　身為一個(gè)專業(yè)的保險(xiǎn)人員，更不忽視儀表和態(tài)度。 你不一定要身著名牌服裝，但一定要穿得整齊清潔；不一定要全身充滿香水、古龍水 的味道，但絕不可有汗臭、酒臭味；最好是留著整齊的短發(fā)；穿上素色的襯衫及外套 、干凈且沒有破洞的襪子（小心！因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)不會(huì)知道何時(shí)需在客戶家中脫鞋、光亮 干凈的鞋子（不要以為別人不會(huì)注意你的鞋）；保持指甲、袖口的清潔（雖然你的客 戶不見得比你整潔，但是每個(gè)人對(duì)別人的要求總是比較嚴(yán)苛）；并且　　注意隨時(shí)保 持禮貌、微笑及誠(chéng)懇。 　　 無(wú)可否認(rèn)的是，你、我或任何一個(gè)人，都會(huì)受外表的影響而作出某些決定。因此， 這些準(zhǔn)則，無(wú)論男女，都是你踏出成功的第一步。 　　而在心態(tài)方面，你必須為自己設(shè)定一個(gè)目標(biāo)："我今天出門至少要結(jié)交五位新朋 友。"千萬(wàn)不要想著："我今天要簽下很多保單。"通常你會(huì)遭受挫折。 　　 因?yàn)?，保險(xiǎn)的銷售不同于一般的產(chǎn)品，很少一次就談成，所以你必須把顧客當(dāng)成朋 友，讓他們了解保險(xiǎn)的好處，知道保險(xiǎn)的重要性。 　　雖然一時(shí)并不一定會(huì)看到成效，但是只要您以真誠(chéng)心誠(chéng)意、服務(wù)的態(tài)度持續(xù)努力 ，讓他們明白：你并不是只想從他們身上得到好處，而是向他們介紹一項(xiàng)好產(chǎn)品、 好訊息。 　　更重要的是，你一定要讓他們知道：即使他們不愿向你買保險(xiǎn)，你也很高興能 認(rèn)識(shí)他們、為他們服務(wù)。 　 　如些持續(xù)努力，時(shí)日一久，你的人脈自然漸廣，機(jī)會(huì)也會(huì)隨之而大增。 　　而像"保險(xiǎn)"這種利人利已的無(wú)上"妙法"，不但要渡有緣人，就算無(wú)緣，身為保 險(xiǎn)人員，也要以無(wú)比的誠(chéng)心和毅力，將這種信念傳達(dá)出去，大家就會(huì)從"無(wú)緣"變成 "有緣"了。 　　一本介紹保險(xiǎn)菁英林國(guó)慶小姐的書《平凡的不平凡》提到：國(guó)際知名的壽險(xiǎn)菁英 林國(guó)小姐，從事保險(xiǎn)業(yè)界達(dá)13年之樂(lè)，她在1982年初進(jìn)此行時(shí)，性向測(cè)驗(yàn)竟然不合 格，但以她的努力，在銷售一年，就成為美國(guó)百萬(wàn)圓桌（MDRT）的會(huì)員，每年銷售 100個(gè)以上的案，1993的并榮獲紐約人壽全美保險(xiǎn)銷售第二名，客戶遍及世界。 　 　她所憑借的，就是一股熱忱和一份"廣結(jié)善緣"的心。 　　 數(shù)年下來(lái)，她不僅賺取了豐厚的收入，更以誠(chéng)摯服務(wù)的心，嬴得無(wú)數(shù)珍貴的友誼。 　 　所以，只要目標(biāo)正確、動(dòng)機(jī)誠(chéng)懇、態(tài)度認(rèn)真，任何人都可以有不凡的成就──只要您 肯努力。 　　對(duì)客戶資源及市場(chǎng)的了解 　　一般人初入保險(xiǎn)業(yè)，銷售的對(duì)象，不外是親戚、朋友為主，但這是絕對(duì)不夠的， 你必須從親友開始，積極建立你的人脈，并了解可能把握的客戶資源背景，以便進(jìn)行 銷售時(shí)，能取得有利的先機(jī)。 　　孫子兵法說(shuō)："令民與上同意也，故可以與之死，可以與之生，而不畏危也。" 　 　所以，你只要能讓客戶對(duì)你產(chǎn)生認(rèn)同感、信賴感、親切感，自然又往成功踏進(jìn)了一大 步。 　　那么，客戶的這么多"感"，究竟從何而生呢？除了前面所敘述的專業(yè)度、儀態(tài)與 心態(tài)外，對(duì)客戶的了解也是一個(gè)重要的關(guān)鍵。 　　例如，這個(gè)客戶不喜歡運(yùn)動(dòng)，你就不該跟他談打球；那個(gè)客戶疼愛孩子，你就該 跟他談小孩……諸如此類的談話，都必須在對(duì)客戶有初步了解的情況下，才能取得認(rèn)同 。 　　然后，你必須漸漸讓對(duì)方知道，你不僅是為了自己的利益才有求于他，而是站在 他的立場(chǎng)，為他設(shè)想，并以自身的專業(yè)知識(shí)，替他規(guī)劃一份減少人生路上風(fēng)險(xiǎn)的保單 。 　　保險(xiǎn)員和客戶間一旦產(chǎn)生共識(shí)，客戶就會(huì)"與之生，與之死，而不畏危也。” 　　此時(shí)，你便已成功了80％，剩下的就是"兵法"和"戰(zhàn)略"的運(yùn)用了。 　　一位從事兒童百科叢書銷售，成績(jī)相當(dāng)優(yōu)異的業(yè)務(wù)經(jīng)理說(shuō)："我為什么成功？"他 笑著答："因?yàn)槲屹u的是觀念，而不是產(chǎn)品。" 　　"只要碰上不愿買這套書的父母，我一定會(huì)問(wèn)：’你們?yōu)槭裁床辉纲I這套書？讓小 孩多吸收些知識(shí)，不是很好嗎？’" 　　"他們多半會(huì)答：’這套書這么多，我們就算買了，小孩也不可能看完，放一堆無(wú) 用的書在書架上，根本就是浪費(fèi)，所以我們不需要。’" 　　"這時(shí)，我便接著問(wèn)：’你平常會(huì)想把字典從頭到尾讀完嗎？’" 　　回答是："不會(huì)。" 　　"那你遇到不認(rèn)識(shí)的字時(shí)，通常怎么辦？" 　　"問(wèn)人??！" 　　"如果找不到人問(wèn)呢？" 　...
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