小企業(yè)管理輔導要點
小企業(yè)管理輔導要點 第一章 企業(yè)家：小企業(yè)的動力 一 企業(yè)家機會的有效性 有前途的企業(yè)家總是在尋找機會、發(fā)展能成功開展業(yè)務的市場和機遇。 抓住發(fā)展的機會：一靠商品品質，二靠誠實守信 二 企業(yè)家的所失和所得 1，企業(yè)家的所失： A 需要特別努力地工作，常使人疲憊不堪。 B 承受經營失敗的風險 2，企業(yè)家的所得 利潤 獨立性 令人滿意的生活方式 3，企業(yè)家的一般特征：成就的需要 冒險的精神 自信 4，進入商界做企業(yè)家的四種途徑： 開辦新企業(yè) 購買一家已存在的企業(yè) 開辦一家特許經營企業(yè) 進入一個家庭企業(yè) 5，企業(yè)界的多樣性 女性家數(shù)目 創(chuàng)業(yè)者與其他企業(yè)家 高增長和低增長的公司 工匠型企業(yè)家和機會型企業(yè)家 合伙經營人 第二章 小企業(yè)——經濟的關鍵成分 一 小企業(yè)的定義 有一個或幾個投資人 位于一個區(qū)域 相對比較小 企業(yè)中員工數(shù)目少于100人 二 小企業(yè)的相對重要性 比較八個主要產業(yè) 1 98%以上是小企業(yè) 2 其中的四個（建筑、批發(fā)、服務、零售）比大企業(yè)的作用大 3 其商務活動占了全部底50% 4 在就業(yè)方面起了重要作用 三、小企業(yè)存在的原因與小企業(yè)的貢獻 1 存在原因 新技術可以在小規(guī)模的條件下更有效的生產 全球競爭加強的結果 雇傭勞動力具有更大靈活性 個性化的消費趨向使然 大企業(yè)與國際銀行系統(tǒng)間協(xié)作優(yōu)勢的降低，給小企業(yè)留出了發(fā)展空間 2 對社會的貢獻 （1）提供了大量的就業(yè)機會 （2）革新與突破層出不窮 （3）競爭也使得大企業(yè)不得不保持警覺 （4）在供應、分銷和服務方面輔助了大企業(yè) （5）在商業(yè)領域比大企業(yè)提供更有效地生產和服務 3 小企業(yè)的破產記錄約1% 企業(yè)破產的最基本的原因———管理的缺陷 第3章 創(chuàng)建和買斷機會 一、請給出開辦一個新企業(yè)，而不是買一個現(xiàn)存的企業(yè)或獲得一項代理權的三個理由 1 一個新企業(yè)可能以最近發(fā)明或近來開發(fā)的產品或服務為特征； 2 一個新企業(yè)能充分利用理想的位置、設備、產品或服務、雇員、供應及銀行家； 3 一個新企業(yè)避免了已有企業(yè)的不必要的先例、政策、程序和法律約束。 二、區(qū)分創(chuàng)辦企業(yè)思想的類型和來源 1 創(chuàng)辦企業(yè)思想的類型有：新市場概念、新技術思想、新利益思想（用一種新的改進的 方式執(zhí)行現(xiàn)有功能； 2 新企業(yè)的思想來源包括：個人的經歷、愛好、偶然的發(fā)現(xiàn)及深入的研究； 三、說明是否是一項好的投資機會的五個理由 1 時機非常好； 2 公司有取得持久的競爭優(yōu)勢的能力； 3 有明顯的盈利和增長潛力； 4 在企業(yè)家與機會之間能相互適應； 5 沒有致命的缺陷存在； 四、列出購買現(xiàn)有企業(yè)的理由 1 購買現(xiàn)有企業(yè)能減少不確定性因素； 2 通過收購現(xiàn)有企業(yè)，企業(yè)家能利用企業(yè)的有效的經營體系及建立的關系； 3 有討價還價的余地 五、總結評價一個企業(yè)公平的價值的四種基本方法 1 以企業(yè)擁有的資產為基礎進行評估（資產重置評估）； 2 以相似企業(yè)的市場價值評估（現(xiàn)行市價評估）； 3 以企業(yè)產生的收入為基礎進行評估（收益現(xiàn)值評估）； 4 以企業(yè)未來現(xiàn)金流的現(xiàn)值為基礎進行評估（現(xiàn)金流量評估） 六、解釋成功企業(yè)的特征 1 大多數(shù)成功企業(yè)都是通過團隊努力取得的； 2 創(chuàng)立人有相關的經歷； 3 創(chuàng)立人通常開辦過別的企業(yè)； 4 高速增長的企業(yè)經常能在服務和生產行業(yè)發(fā)現(xiàn)； 5 高速增長的企業(yè)有更好的資金狀況，但是數(shù)量不多； 6 高速增長的企業(yè)創(chuàng)立者分享企業(yè)的所有權； 7 高速增長的企業(yè)不限于本地市場 第4章 特許經營機會 一、描述特許經營的基本概念及它的一些重要方式 1 特許經營是運作小企業(yè)的特定方式之一； 2 任何特許經營組織的潛在價值都取決于特許經營合同的授權； 3 商標特許經營及企業(yè)模式特許經營是特許經營的兩種類型； 4 背景式特許經營、特許經營推廣人、多級特許經營和地區(qū)發(fā)展商是特許經營的特殊方式 ； 5 特許經營的三種類型——A、B和C——闡明了授權人和特許經營人之間的各種關系； 二、說明特許經營的主要優(yōu)缺點 1 特許經營之所以吸引人在于它具有較高的成功率； 2 由于一項特許經營提供培訓、資金的幫助以及經營利潤從而使它可能更招人喜歡； 3 特許經營的主要缺陷在于它的成本、對增長的限制以及經營者缺少獨立性； 三、討論如何評價一項特許經營 1 對準備從事特許經營的人來說，由于投資較大，因此對特許經營必須開展調查； 2 從邏輯上說，能提供最多有關特許經營信息的是授權人； 3 現(xiàn)有的和先前的特許經營人也是很好的信息來源； 4 獨立的第三者，諸如政府部門、國際特許經營聯(lián)合會（IFA）以及其他商業(yè)雜志等，都能 提供有價值的信息 四、說明成為授權人的好處 1 主要的優(yōu)點在于資金需求少、增加管理的動力以及快速擴張； 2 主要的缺點在于控制力減弱，與人分享利潤以及增加運作支持費用 五、描述主要的授權特許經營關系 1 特許經營合同是一個復雜的文件，應咨詢特許經營律師； 2 特許經營合同的重要條款是關于特許經營終結和特許經營權轉讓； 3 聯(lián)邦商業(yè)委員會承認的授權特許經營標準公告修訂本； 4 國際特許經營聯(lián)合會承認的道德準則； 5 準備從事特許經營的人應該警惕特許經營欺詐 第5章 家族企業(yè)的機會 一、討論致使家族企業(yè)獨特的原因有哪些？ 1 家族成員與家族企業(yè)有特別的聯(lián)系； 2 在家族企業(yè)中企業(yè)利益（生產和利潤）與家族利益（照顧與培養(yǎng)）是互相重疊的； 3 家族企業(yè)的優(yōu)點包括家族成員強烈的責任感、互相關心、注重質量和長期目標； 二、解釋家族企業(yè)文化的內容 1 特殊的信念和行為方式組成了家族企業(yè)文化； 2 創(chuàng)業(yè)者通常會對家族企業(yè)文化產生深遠的影響； 3 家族文化特征包括企業(yè)模式、家庭模式和管理（或董事長）模式； 三、列出在一個家族企業(yè)中包含的復合角色及其間關系 1 一個最主要的關系是創(chuàng)業(yè)者和兒子或女兒間的關系； 2 一些同在企業(yè)中的夫婦發(fā)現(xiàn)他們之間的關系加強了，而另一些則減弱了； 3 兒女們、孫兒輩們和其他親屬之間可能合作得很好也可能產生沖突； 4 創(chuàng)業(yè)者配偶的角色尤其重要，因為他或她在家庭糾紛中常作為中間人 四、識別致使一個家族企業(yè)可能有效實施職責的管理 1 在家族企業(yè)中，好的管理方式尤其重要； 2 根據(jù)每個人 能力和業(yè)績，應該保持公平地對待各家族成員； 3 通過公開交流和公平對待來激勵非家族的雇員； 4 家庭休假議事會議使所有家族成員聚在一起討論企業(yè)事務和家族事務； 5 家庭議政會議為家族進一步討論家族和企業(yè)事務提供了一種正式體制 五、描述一個家族企業(yè)中管理權傳遞的過程 1 繼承是一個始于繼承者早期生活的一個長期過程； 2 繼承過程中的七個階段包括像接觸期、在企業(yè)兼職工作、專職管理工作等這些時期； 3 緊張狀態(tài)常存在于創(chuàng)業(yè)者和獲得經驗的潛在繼承者之間 六、分析在所有權傳給下一代子女中的主要問題 1 所有權的轉移中包括公平問題、稅務和管理控制權問題； 2 制定和討論移交計劃是有些困難，但也常常需要這么做 　第6章 企業(yè)計劃在風險投資中的作用 一、回答“什么是企業(yè)計劃”這個問題 1 企業(yè)計劃需明確企業(yè)的屬性和企業(yè)發(fā)展計劃的環(huán)境，并回答“為什么會有這一商機的問題 ； 2 企業(yè)計劃應說明企業(yè)家將利用這一商機的方法 二、以企業(yè)家和投資商的觀點來解釋對企業(yè)計劃的需要 1 企業(yè)計劃清晰準確地提供公司的目標和戰(zhàn)略； 2 企業(yè)計劃幫助辨識那些影響企業(yè)成績的重要的變量； 3 企業(yè)計劃是供外界人士使用的宣傳文件； 4 投資商總持懷疑的態(tài)度，對不利因素的考慮多于對有利因素的考慮； 5 一個投資商需要知道一個企業(yè)將如何達到投資商的個人目標——從投資中用得到的。現(xiàn)金 流來獲得最大的投資收益和最小的個人投資風險； 6 一個投資商需要知道他或她如何結算投資獲利的資金 三、說明什么因素決定企業(yè)家和管理階層可能做的企業(yè)計劃的數(shù)量 1 時間和金錢這兩種稀缺資源的分配，影響所做計劃的數(shù)量； 2 其他影響計劃的范圍： 1）管理風格和能力； 2）管理者的偏愛； 3）企業(yè)本身的復雜性； 4）充滿競爭的環(huán)境； 5）環(huán)境中的不確定程度 四、給出一些在寫作企業(yè)計劃時的具體建議，并且說明一份企業(yè)計劃的主要成分 1 如果你遵循下列建議，你的計劃將會更有效： 1）提供一份目錄表和按部分的簡要說明； 2）用活頁夾裝訂計劃書，以方便修改； 3）使用略圖、統(tǒng)計曲線、附有表格的摘要和其他可視的必要輔助手段來增加興趣和使之 便于理解； 4）保守計劃的秘密； 5）認真地選擇第三者來估價企業(yè)計劃的質量 2 計劃的主要內容： 1）封面； 2）實施提要； 3）公司簡介； 4）產品或服務計劃； 5）市場計劃； 6）管理計劃； 7）經營計劃； 8）財務計劃； 9）附錄 五、說明在準備企業(yè)計劃時可利用的輔助手段 1 很多的書本和軟件可以在寫作企業(yè)計劃時提供幫助； 2 那些擁有專門知識的專家（比如說，代理人、會計和其他的企業(yè)家）都能在準備計劃時 提供有益的建議和幫助 第7章 創(chuàng)造競爭優(yōu)勢 一、明確一個行業(yè)里決定競爭性質和程度的因素 決定競爭程度的主要因素有： 1 來自競爭對的威脅； 2 替代品的威脅； 3 買方討價還價能力； 4 供應商的討價還價能力； 5 現(xiàn)有競爭對手之間的爭奪 二、確定和對比建立競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略選擇 1 一個企業(yè)可以通過成本或市場領先取得其競爭優(yōu)勢； 2 成本領先戰(zhàn)略需要企業(yè)生產成本最低； 3 為獲得競爭優(yōu)勢，經常采用產品差異化 三、定義不同類型的市場細分戰(zhàn)略 1 市場細分，有時稱集中戰(zhàn)略，是一個把一種產品或服務的整個市場分成不同群組，每個 組群都可能對應一種專門的市場戰(zhàn)略； 2 三種市場細分戰(zhàn)略是： 1）無差別戰(zhàn)略； 2）多目標市場戰(zhàn)略； 3）單目標市場戰(zhàn)略 四、解釋利基市場的概念及其對小企業(yè)的重要作用 1 選擇利基市場是小企業(yè)可以成功運用的一種特殊市場細分戰(zhàn)略； 2 選擇空缺市場應圍繞以下幾個方面： 1）集中力量在一個單一細分市場； 2）集中力量在一個單一產品； 3）依靠與顧客密切接觸； 4）限于一個區(qū)域； 5）強調獨到的產品優(yōu)勢 五、討論顧客服務對小企業(yè)成功經營的重要作用 1 小企業(yè)的出色服務對于獲得競爭優(yōu)勢很重要； 2 在利用顧客滿意戰(zhàn)略方面小企業(yè)很可能比大企業(yè)處于更有利的地位； 3 全面質量管理是描述用以創(chuàng)造和控制優(yōu)質產品和服務過程的術語； 4 顧客投訴表是處理顧客投訴的有效工具 第8章 分析市場及制定營銷計劃 一、描述小企業(yè)市場營銷 1 小企業(yè)市場營銷由許多活動構成。這些活動有市場分析、確定營銷組合； 2 三種典型的營銷觀念：產品導向、銷售導向和顧客導向； 3 小企業(yè)應該采取顧客導向 二、討論市場研究過程的性質和技巧 1 市場研究是市場信息的收集、處理、報告和分析解釋； 2 市場研究成本應根據(jù)其收益評估； 3 市場研究的步驟是：確定問題、搜集第二手信息和原始數(shù)據(jù)、分析解釋數(shù)據(jù) 三、解釋潛在市場的范圍和銷售預測方法 1 市場是一個由購買能力和需求的潛在顧客集團（群體）； 2 銷售預測就是估計在一定時間段里一個確定的市場里產生或服務的購買量； 3 市場預測可從分解過程或組合過程開始，可采用直接或間接法 四、確定正式市場營銷計劃的組成部分 1 市場營銷計劃應包括市場分析、競爭分析和營銷戰(zhàn)略三部分； 2 市場分析應說明顧客情況； 3 營銷戰(zhàn)略的四個部分是：完整的產品或服務、促銷、分銷和定價 第9章 選擇管理隊伍和組織形式 一、描述建立一支強有力的管理隊伍的特征和作用 1 強有力的管理隊伍有助于形成經營思想、提供必須的資源以取得成功； 2 管理隊伍成員的技能應該相互補充以便形成理想的教育水平和經驗的組合； 3 管理隊伍應包括所采用的組織機構； 4 小企業(yè)能夠通過吸收外面的專家組的特長改善管理 二、明確小企業(yè)通常采用的組織形式，描述每種形式的特點 1 小企業(yè)最常采用的組織形式是業(yè)主制、合伙制和公司制； 2 在業(yè)主制中，所有人享受所有利潤、承擔所有損失，該形式的主要缺點是所有人的無限 責任； 3 合伙制應建立在書面合伙協(xié)議基礎上；合伙人可以代表合伙組織簽訂合同。在有限合伙 中，普通合伙人以個人財產承擔企業(yè)債務，而有限合伙人只要不在管理中起實際作用， 只承擔有限責任； 4 公司以其有限責任的優(yōu)點具有特別的吸引力。所有權容易轉讓的特點使公司更適合于聯(lián) 合很多人的資本 三、明確選擇不同組織形式應考慮的因素 1 影響選擇不同企業(yè)組織形式的關鍵因素是：組建費用、有限還是無限責任、連續(xù)性、所 有權可轉移性、管理控制、增加資本金的可能性和收入所得稅 四、描述董事會和顧問委員會的有效作用 1 董事會可以為小企業(yè)總經理提供咨詢和幫助； 2 董事會成員必須具有適當資格、是獨立的外部人員才能取得最佳效果； 3 可以替代具有活力董事會的組織是顧問委員會，顧問委員會的成員對公司的行為不負責 任 五、說明不同類型的企業(yè)是如何納稅的 1 開辦業(yè)主制企業(yè)的自然人根據(jù)個人所得稅法申報從企業(yè)得到的收入...
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