怎樣提升店面人氣
怎樣提升店面人氣？ [pic] 　　噼哩啪啦的鞭炮聲中，高樓毗鄰的街道邊又多了一家商店。店老板樂呵呵地站在門 口，看著進(jìn)進(jìn)出出熙熙攘攘的人群，臉上像朵盛開的菊花。誰料，兩天后，店外依然車 水馬龍，門口卻不見了老板的笑臉，守著冷冷清清的賣場(chǎng)，店老板成了霜打的茄子。為 什么我的店面聚不住人氣呢？店老板陷入了沉思…… 　　在競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到白熾化的今天，聚住人氣已經(jīng)成了店鋪生存的前提。為了爭(zhēng)搶客源，眾 商家用盡渾身解數(shù)，今天你買贈(zèng)，明天我打折，促銷傳單滿天飛，但消費(fèi)者似乎已經(jīng)司 空見慣，對(duì)此充耳不聞，視而不見，弄的不少商家沒了脾氣，只好關(guān)門大吉。企業(yè)衣食 于顧客，提升店面人氣已經(jīng)成了商家在競(jìng)爭(zhēng)中生存的當(dāng)務(wù)之急。從營(yíng)銷學(xué)的角度來看， 店面人氣不旺的原因主要有這樣六個(gè)方面。 　　一、產(chǎn)品 　　產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷中最重要的因素。沒有產(chǎn)品就沒有市場(chǎng)，只有高質(zhì)量的產(chǎn)品才能在 市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟。顧客光顧商店的目的就是為了獲得商品的使用價(jià)值，商品的質(zhì)量越好 ，使用價(jià)值就越高，服務(wù)越好，越能滿足消費(fèi)者的需求，顧客的滿意度也就越高，這是 商店培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度的基礎(chǔ)所在。如果商店的顧客沒有忠誠(chéng)度，“打一槍換一個(gè)地方”， 不把商店當(dāng)作“根據(jù)地”，商店的人氣自然不會(huì)旺。所以從產(chǎn)品方面來講，商店應(yīng)該做到 ： 　　1、把好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān) 　　商店要堅(jiān)決杜絕假冒偽劣商品、殘次品（特殊情況例外），注意先進(jìn)先出，隨時(shí)檢 查商品的出廠日期和保質(zhì)期，反之出現(xiàn)過期產(chǎn)品，并保持商品的外觀清潔，以高質(zhì)量贏 得消費(fèi)者的信賴。 　　道口燒雞全國(guó)有名，在道口燒雞店林立，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。在道口的一個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)里 ，人們卻對(duì)“老王燒雞店”獨(dú)有情衷，到附近燒雞店買熟食的人打都買老王頭燒雞。 　　老王頭燒雞何以獨(dú)受消費(fèi)者青睞呢？原來，老王頭燒雞以信譽(yù)取勝，保證一活二鮮 三可口，不賣隔夜燒雞。他總是把當(dāng)天賣不出去的燒雞白送給臨近的人家，這樣雖然虧 了點(diǎn)，但鄰居是最好的證人，最好的宣傳者，最好的活廣告。不賣隔夜雞，剩了白吃， 使老王頭燒雞店名聲非常好，生意越做越大。 　　2、重信譽(yù) 　　“民無信不立”，誠(chéng)信已經(jīng)成了經(jīng)商的基本原則，顧客是上帝又豈容欺騙？但事實(shí)上 不少商家為了眼前的蠅頭小利，不惜出爾反爾，損害了顧客的自尊心，失去了他們的信 賴，“撿了芝麻丟了西瓜”，得不償失，最后店門口門可羅雀，只好關(guān)門大吉?？v觀我們 身邊的旺鋪，都是信譽(yù)好的。沒有信譽(yù)作保證，既使你擺出“虧本大甩賣”的陣勢(shì)，恐怕 消費(fèi)者也不會(huì)領(lǐng)情。 　　2001年4月，武漢一商場(chǎng)的降價(jià)促銷中百萬人流蜂擁而至，就是因?yàn)樯虉?chǎng)知名度高， 商品質(zhì)量好，售后服務(wù)有保證，雖然價(jià)格貴些，但商場(chǎng)重信譽(yù)，人們信得過。商場(chǎng)大聚 人氣的原因正如一位顧客多說：“關(guān)鍵是商場(chǎng)信譽(yù)好，不比有的商場(chǎng)，說降價(jià)20%，沒準(zhǔn) 還往上調(diào)了10%呢！”信譽(yù)成了商場(chǎng)立足市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟的立足點(diǎn)，這點(diǎn)也正是許多商家學(xué) 習(xí)的地方。 　　3、服務(wù)要好 　　為顧客提供優(yōu)良的服務(wù)而不僅僅是提供產(chǎn)品已經(jīng)不是什么新鮮的話題了。舉個(gè)例子 來說，許多商店以為僅僅將一件高質(zhì)量的衣服賣給消費(fèi)者就萬事大吉了，其實(shí)這還遠(yuǎn)遠(yuǎn) 不夠，商店應(yīng)該把重點(diǎn)放在服務(wù)上而非產(chǎn)品上，應(yīng)放在如何幫顧客選一件合身的衣服， 放在如何招募一些知道怎樣幫助顧客并適當(dāng)贊美顧客的促銷員上，放在怎樣才能讓顧客 進(jìn)店后更舒服愉悅上。只有把這些問題解決好之后，商店才會(huì)培養(yǎng)出一批忠誠(chéng)的顧客， 人丁興旺。 　　每一個(gè)商店都希望滿足顧客的迫切需求，但只有部分零售商能夠做得好一些。個(gè)別 商店得服務(wù)員態(tài)度生硬，板著“階級(jí)斗爭(zhēng)”的臉，瞪著“提高警惕”的眼，口氣惡狠狠，態(tài) 度冷冰冰，讓人感覺猶如“十年浩劫”期間被“專政”的對(duì)象一般十分難受。劣質(zhì)的服務(wù)把 顧客趕跑了，服務(wù)不好就是這些商店人氣不旺的根本原因。 　　無論是優(yōu)質(zhì)服務(wù)還是劣質(zhì)服務(wù)都會(huì)長(zhǎng)年在顧客腦子里留下深刻的印象。一位婦女每 星期都會(huì)固定到一家雜貨店購(gòu)買日常用品，在持續(xù)購(gòu)買了3年后，有一次店內(nèi)的一位服務(wù) 員對(duì)她態(tài)度不好，于是她便換到其他雜貨店買東西。12年后，她再度來到這家雜貨店買 東西，并告訴了老板為何她不再來店里購(gòu)物。老板很專心的聽完后，認(rèn)真地向她道了歉 。等這位婦女走后，老板拿起計(jì)算器計(jì)算雜貨店的損失：假設(shè)這位婦女每周到雜貨店花 25元，那么12年她將花費(fèi)1.56元——只因?yàn)?2年前的一個(gè)小疏忽，就導(dǎo)致他的雜貨店少做 了1.56萬元的生意！ 　　這位老板的“算法”其實(shí)既平凡又樸素：“做生意就是要?jiǎng)?chuàng)造顧客，留住顧客。”加入 你對(duì)顧客好，他就會(huì)對(duì)你好，會(huì)來光顧。如果他們喜歡你，就會(huì)多花錢。這樣，你會(huì)對(duì) 他們更好。來來往往，就形成良性循環(huán)。披沙瀝金，我們可以從中透視出這樣一個(gè)令人 信服的顧客服務(wù)理論：不要計(jì)較顧客一次花多少錢，你應(yīng)當(dāng)做的就是努力提供服務(wù)，確 保有一個(gè)又一個(gè)終生顧客。 　　要用服務(wù)留住人氣，商店就要做到： 　?。?）、對(duì)營(yíng)業(yè)人員進(jìn)行素質(zhì)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)基本的銷售禮儀、動(dòng)作語言、柜臺(tái)促銷藝術(shù) 、消費(fèi)心理、市場(chǎng)營(yíng)銷等課程，提高營(yíng)業(yè)員的素質(zhì)。 　?。?）、制定相對(duì)完善的服務(wù)規(guī)范，盡可能使服務(wù)規(guī)范化。但要注意運(yùn)用規(guī)范的靈活 性，切忌千遍一律，過分死板。 　?。?）、營(yíng)業(yè)員要學(xué)會(huì)“進(jìn)門三相”的技巧，通過對(duì)顧客及同行人員的著裝、氣質(zhì)、說 話的口氣等判斷其身份、個(gè)性特點(diǎn)和購(gòu)買角色，進(jìn)而選擇恰當(dāng)?shù)恼Z言與之溝通。 　?。?）、注意勸購(gòu)的語氣和用詞。說話不能太多、太快，或者漫不經(jīng)心；勸購(gòu)要委婉 得體，要讓顧客自己拿注意，滿足顧客受尊重的需要。 　　營(yíng)銷大師米爾頓·科特勒說“早上起來，你先想到的是怎樣為客戶服務(wù)，而不是想客 戶要錢，你就成功了?！眰€(gè)中真意，就是以服務(wù)提升店面人氣的不二法門。 　　4、突出產(chǎn)品特色 　　沒有特色就不會(huì)給人鮮明的印象，有些商店?duì)I業(yè)面積本來就不大，但商品卻是琳瑯 滿目，林林總總，但往往產(chǎn)品單件的數(shù)量少，缺乏產(chǎn)品的深度，產(chǎn)品組合少，滿足不了 顧客的需求，而且進(jìn)門后給人一種很壓抑的感覺，使大部分顧客再也不愿意“回頭”。顧 客流失嚴(yán)重，人氣自然旺不起來。 其實(shí)，店里的商品并不一定非全不可，只有更好的滿足顧客需求，突出特色才能給人 留下深刻的印象，贏得顧客的青睞，專賣店的成功便在于此。所以根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況 ，突出店面的特色，是提升人氣的可行途徑之一?，F(xiàn)在的不少餐館紛紛推出各自的特色 菜，吸引了不少食客的光顧。 二、價(jià)格 　　價(jià)格是顧客購(gòu)買產(chǎn)品最敏感的話題。一般而言，人們總是希望花最少的錢辦更多的 事，不少商店因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)位的不合理而失去了大批的顧客。利用人們購(gòu)物心理進(jìn)行定價(jià) 是避免顧客聞價(jià)而“色”變的有效方法。 　　1、低價(jià)滲透策略 　　作為商家，無論采取什么樣的定價(jià)策略，最終目的都是賺錢，這就要求價(jià)格的制訂 必須以成本為基礎(chǔ)，不可能低于成本去銷售。所以要保持價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，就要從源頭 做起，大批量直接采購(gòu)，減少中間環(huán)節(jié)，提高經(jīng)營(yíng)效率，爭(zhēng)取廠家讓利等措施，千方百 計(jì)降低成本，實(shí)行薄利多銷，以低價(jià)取勝。 　　2、以盈補(bǔ)缺法 　　以低價(jià)吸引顧客大批購(gòu)買自己的某種產(chǎn)品，同時(shí)，以相關(guān)系列產(chǎn)品獲利。現(xiàn)行許多 “洋超市”都把電器商品的價(jià)格定得很低，以吸引顧客，而在個(gè)種輔助設(shè)備上賺會(huì)利潤(rùn)。 　　3、平頭低尾法 　　只是將價(jià)格的“龍尾”微微向下落一落，給人一下降很多得感覺。例如標(biāo)價(jià)198元和標(biāo) 價(jià)200元經(jīng)常給人兩個(gè)水平的感覺，其實(shí)相差只有2元，只占1%。 　　4、錯(cuò)覺定價(jià)法 　　有一個(gè)超市的奶粉500g裝，定價(jià)9.30元，又推出一種450g裝的產(chǎn)品，定價(jià)8.50元， 一時(shí)銷路看好，因?yàn)橄M(fèi)者有時(shí)對(duì)重量的敏感遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于價(jià)格。仔細(xì)算一下會(huì)發(fā)現(xiàn)，二者 單位定價(jià)相差無幾，而且后者還略高一些。 　　5、季節(jié)折扣 　　根據(jù)產(chǎn)品淡旺季和消費(fèi)者購(gòu)買得時(shí)間、數(shù)量，來決定是否給予折扣，折扣多少的定 價(jià)策略。許多商店推出的“換季大甩賣”就屬于這種類型。這種定價(jià)運(yùn)用得當(dāng)不僅可以吸 引消費(fèi)者，還可以有效調(diào)節(jié)客流淡季過少等情況，使店面常見顧客盈門。 　　6、心理定價(jià)策略 　　針對(duì)消費(fèi)者得消費(fèi)心理，很多“洋超市”在制訂價(jià)格時(shí)喜歡在價(jià)格上留下一個(gè)小尾巴 ，在其所銷的商品中，尾數(shù)為整數(shù)得僅占15%左右，85%左右的商品價(jià)格尾數(shù)為非整數(shù)， 而在價(jià)格尾數(shù)中又以奇數(shù)為主。一件商品定價(jià)99元人們會(huì)感覺比100元便宜，定價(jià)101元 人們則會(huì)感覺太貴，較之99元價(jià)格仿佛又上了一個(gè)臺(tái)階。利用心理定價(jià)策略會(huì)給人商店 價(jià)格在整體上的都很低的印象，從而達(dá)到吸引并留住顧客的目的。 　　7、其它 　　商品調(diào)價(jià)時(shí)，用紅筆把原來的印刷價(jià)涂掉，旁邊用黃色手寫上心的價(jià)格，這種方法 看起來簡(jiǎn)單，其實(shí)它也是利用顧客心理定價(jià)的一種策略。個(gè)中奧妙在于：首先，原標(biāo)價(jià) 是印刷的數(shù)字，往往給人一種權(quán)威定價(jià)的感覺。而手寫的新價(jià)，會(huì)使顧客感到便宜。其 次，黃色給人一種特別廉價(jià)的感覺，用黃筆標(biāo)上新價(jià)錢，讓顧客看起來很有誘惑力。 　　三、促銷 　　促銷是提升人氣最快捷最有效的方法，但前提是一定要懂得促銷的方法，否則就有 可能適得其反。 　　1、做好促銷前的宣傳工作。 　　“酒香也怕巷子深”，再好的促銷方式消費(fèi)者不知曉，也只能“胎死腹中”。做好促銷 前的宣傳工作是促銷達(dá)到目的的前提。 　　一般而言，一個(gè)店面的輻射力因其自身實(shí)力的強(qiáng)弱也有大小之分，在店面輻射范圍 之外的宣傳工作只能是浪費(fèi)錢財(cái)，并起不到什么實(shí)質(zhì)性的作用。促銷宣傳要在店面的輻 射范圍之內(nèi)，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行。 　　對(duì)于實(shí)力雄厚的商場(chǎng)，可運(yùn)用電視廣告，強(qiáng)勢(shì)媒體，全方位多渠道地向消費(fèi)者傳遞 信息，而一般的中小店面則無須“大動(dòng)干戈”，在商店周圍散發(fā)傳單，充分利用店內(nèi)廣播 、海報(bào)、店招等資源，或者運(yùn)用宣傳車等工具，就能達(dá)到相應(yīng)的目的。時(shí)下，不少商店 的促銷政策“輕輕地來”，又“輕輕地去”，在人群中“驚不起一絲漣漪”，自然也就達(dá)不到 提升人氣的目的。 　　2、巧制促銷政策 　　許銷方式的合理于否直接關(guān)系到促銷效果的好壞，在制定促銷政策的時(shí)候，一定要 先對(duì)目標(biāo)顧客市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，有一個(gè)整體上的把握，然后有針對(duì)性地制定相關(guān)的政策， 這樣才能收到較好的效果。 　　（1）、低價(jià)吸引 　　“創(chuàng)意藥店”的老板把一種售價(jià)為200元的藥膏，以特低價(jià)80元出售，消息一傳出人們 便蜂擁而至，于是藥店名聲大振，生意興隆，門庭若市。這種藥膏賣出去的越多，看上 去是虧空越大，但實(shí)際上藥店盈利卻達(dá)到了空前的水平。原因在于前來購(gòu)買藥膏的人， 認(rèn)為該店其他藥品也是最便宜的，都順便買了些，而其他藥品的盈利遠(yuǎn)遠(yuǎn)抵消了藥膏的 虧空。一虧多贏，既創(chuàng)出了藥店的知名度，又賺了前，藥店可謂名利雙收。 　?。?）、發(fā)揮附贈(zèng)品的魅力 　　在武漢的一家麥當(dāng)勞店內(nèi)每逢節(jié)假日都座無虛席，這到底是什么愿意呢？原來吸引 用餐者的不單單是衛(wèi)生、便捷、可口的快餐，尤其是對(duì)小朋友吸引力更大的是玩具贈(zèng)品 ，每種玩具都樣式各異創(chuàng)意新奇。孩子們的需求帶來了全家的消費(fèi)，孩子吃樂了，玩具 到手了，高興了，家長(zhǎng)多掏一點(diǎn)腰包也是心甘情愿的。贈(zèng)品的造價(jià)本來就不高，由于數(shù) 量大，成本更低快餐店用少量免費(fèi)贈(zèng)品帶來了豐厚的回報(bào)。 　?。?）、集點(diǎn)消費(fèi) 　　現(xiàn)在不少商場(chǎng)推出了會(huì)員制，發(fā)行優(yōu)惠卡，當(dāng)顧客在店里購(gòu)物達(dá)到一定數(shù)量時(shí)就可 以得到一定的返利。如累計(jì)購(gòu)滿100員返利20元，購(gòu)滿200元?jiǎng)t返利50元，以實(shí)物或購(gòu)物 券的形式兌現(xiàn)，吸引的不少的消費(fèi)者前來購(gòu)買，并有效的培養(yǎng)可顧客的忠誠(chéng)度。利用集 點(diǎn)消費(fèi)的促銷方式關(guān)鍵是要講信譽(yù)，承諾的政策一定兌現(xiàn)，讓消費(fèi)者得到切實(shí)的好處。 　　（4）、注意創(chuàng)新 　　時(shí)代在變，但很多商店的促銷卻是“一成不變”，面對(duì)漫天飛的促銷廣告，消費(fèi)者對(duì) “老面孔”已經(jīng)不再“感冒”，因循守舊的促銷方式成了“聾子的耳朵”，所以促銷方式一定 要以信取勝，只有新才有活力，只有新才能更多的吸引消費(fèi)者的“眼球”。 　　“毛驢拉磨”——這種只有在農(nóng)村才能見到的場(chǎng)景，最近卻出現(xiàn)在北京一家新開張的餐 廳里。一塊青石碾盤固定在進(jìn)門的地方，一頭戴著眼罩的灰毛驢不停地圍著碾盤轉(zhuǎn)圈， 事先放好的糧食不一會(huì)兒就被碾成了碎末，如有顧客需要，這些糧食就會(huì)被加工成可口 美食。而且在碾盤的不遠(yuǎn)處還有一口水井，上面架起的轆轤可以直接從井中打水。不時(shí) 有好奇者過來一試身手，圍著毛驢、水井拍照的更是大有人在。毛驢拉磨進(jìn)餐廳的創(chuàng)意 使長(zhǎng)期生活的高樓大廈之間的人們開了眼界，更使餐廳人氣斗增，顧客盈門。 　　如今，促銷花樣越來越多，但只有符合顧客的心理和需求的方式才可能收到良好的 效果。一般說來，商店應(yīng)結(jié)合產(chǎn)品的性質(zhì)，不同方式的特點(diǎn)...
怎樣提升店面人氣