思科系統(tǒng)公司和GUESS公司
思科系統(tǒng)公司和GUESS公司 "向基于互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為不可阻擋、不可逆轉(zhuǎn)的必然趨勢(shì)，因此我們別無(wú) 選擇。在今天的世界中，如果企業(yè)沒(méi)有充分地集成一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)解決方案，就不可能實(shí)現(xiàn) 發(fā)展，尤其是我們所希望獲得的巨幅增長(zhǎng)。沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)的支持，你遲早都會(huì)遭遇失敗。 " Paul Marciano，GUESS公司聯(lián)合主席和聯(lián)合CEO 概述 背景 GUESS 是全球最知名的品牌之一，一直致力于銷售各種面向男士、女士、兒童和家庭的服裝和 飾品。GUESS 在國(guó)內(nèi)設(shè)立了130多家專賣店，并在其他零售商的商店中開(kāi)設(shè)了1000多家店內(nèi)零售點(diǎn)，產(chǎn) 品行銷全球70多個(gè)國(guó)家。 挑戰(zhàn) 在20世紀(jì)90年代中期，GUESS 的發(fā)展遇到了很大的阻力。為了尋求能夠在不犧牲那些已經(jīng)成為其標(biāo)志的個(gè)性化服務(wù)的 情況下拓展公司規(guī)模的創(chuàng)新方法，該公司制定了一項(xiàng)大規(guī)模的計(jì)劃，以求精簡(jiǎn)整個(gè)公司 的業(yè)務(wù)，讓它重現(xiàn)生機(jī)。 解決方案 思科幫助GUESS 設(shè)計(jì)了一個(gè)冗余的思科網(wǎng)絡(luò)，以支持三個(gè)門戶網(wǎng)站，它們最終將取代大多數(shù)基于電話和 傳真的通信，轉(zhuǎn)換內(nèi)部和外部業(yè)務(wù)，同時(shí)通過(guò)將大部分供應(yīng)商業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上進(jìn)行，可 以降低交易成本和更快地獲得回報(bào)。 成效 思科讓GUESS這家非技術(shù)公司輕松地了解、學(xué)習(xí)并制定了一項(xiàng)有效的互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略，進(jìn)而改 進(jìn)了該公司與供應(yīng)商、員工和客戶之間的交流方式。 背景 1982年，GUESS 公司以一個(gè)牛仔服制造商的身份躍入時(shí)裝市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)它的目標(biāo)非常單純：將過(guò)時(shí)的、以 牛仔布制作的牛仔服塑造成為富有魅力、性感的"時(shí)尚宣言"。它的三拉鏈?zhǔn)?Marilyn"牛 仔服推出之后立刻引起了轟動(dòng)，并樹(shù)立了該公司的流行理念-- 美感、強(qiáng)壯和別致?，F(xiàn)在，作為一個(gè)營(yíng)業(yè)額高達(dá)六億美元的跨國(guó)零售商，GUESS 致力于銷售各種款式的牛仔服、服裝、手表和眼鏡，并以其出色的個(gè)性化服務(wù)能力，提 升人們休閑生活的品質(zhì)。 將GUESS帶上成功之路的主要功臣是Marciano兄弟-- Maurice、Paul和Armand，他們成功地率領(lǐng)該公司在各個(gè)方面不斷地發(fā)展壯大。三兄弟在 法國(guó)南部長(zhǎng)大，在那里他們對(duì)法國(guó)的服裝設(shè)計(jì)和風(fēng)格產(chǎn)生了濃厚的興趣，并進(jìn)行了深入 的了解。出于對(duì)美國(guó)西部的喜愛(ài)之情，三兄弟將他們的歐洲式審美觀和對(duì)美國(guó)經(jīng)典傳統(tǒng) 的熱愛(ài)融合在一起，創(chuàng)辦了GUESS公司。 聯(lián)合主席和聯(lián)合首席執(zhí)行官M(fèi)aurice Marciano負(fù)責(zé)制定該公司的設(shè)計(jì)方向和其雄心勃勃的大幅度擴(kuò)張計(jì)劃。聯(lián)合主席和聯(lián)合 首席執(zhí)行官Paul Marciano創(chuàng)建了GUESS品牌的核心理念-- 該理念創(chuàng)造出了廣告史上很多最具創(chuàng)新性和突破性的形象。高級(jí)執(zhí)行副總裁Armand Marciano負(fù)責(zé)管理在全球各地?fù)碛挟a(chǎn)品許可證的GUESS 的零售、加工、運(yùn)輸和客戶關(guān)系業(yè)務(wù)。 挑戰(zhàn) 20世紀(jì)90年代中期，GUESS經(jīng)歷了創(chuàng)建之后第一個(gè)極為成功的十年，這時(shí)牛仔服市場(chǎng)幾乎 在一夜之間涌現(xiàn)出了大量的品牌，例如Polo Jeans、Tommy Jeans和DKNY Jeans，而GUESS仍然沒(méi)有任何變化。該公司的市場(chǎng)份額逐漸流失到了新興的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手 中，它的時(shí)裝和廣告似乎也失去了風(fēng)采。一度非常有效的注重實(shí)際的管理方式逐漸成為 了GUESS的營(yíng)業(yè)額躍上億元臺(tái)階的一大瓶頸。 Marcianno三兄弟原先的目標(biāo)是在2003年以前將公司的營(yíng)業(yè)額擴(kuò)大到20億美元，但是這時(shí) 他們感到公司的發(fā)展遇到了很大的阻力。他們意識(shí)到，他們需要用新的方法來(lái)在不犧牲 對(duì)于其成功至關(guān)重要的個(gè)性化服務(wù)的情況下，拓展公司的規(guī)模。他們還決定，必須深入 地開(kāi)展一場(chǎng)長(zhǎng)期的改革，而不是僅僅做做表面文章。由于他們確信，他們的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)與 強(qiáng)力復(fù)蘇所需要的時(shí)尚轉(zhuǎn)型一樣重要，所以他們制定了一項(xiàng)大規(guī)模的計(jì)劃，以求精簡(jiǎn)整 個(gè)公司的業(yè)務(wù)，讓GUESS重?zé)ㄉ鷻C(jī)。 解決方案 1997年10月，GUESS解雇了6%的員工-- 大約170人，以控制成本和改組它的設(shè)計(jì)、銷售和制造部門。接下來(lái)，該公司全面地調(diào)整 了它的采購(gòu)業(yè)務(wù)，將75%的制造業(yè)務(wù)都轉(zhuǎn)移到海外（過(guò)去90%都位于洛杉磯），并啟動(dòng)了 一項(xiàng)店面更新計(jì)劃。一年之后，GUESS開(kāi)始開(kāi)展一項(xiàng)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型計(jì)劃，這項(xiàng)計(jì)劃后來(lái)成為 了服裝行業(yè)最大膽的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)計(jì)劃之一。 互聯(lián)網(wǎng)一直都對(duì)富有創(chuàng)新精神的GUESS 非常具有吸引力，該公司在1995年就建立了一個(gè)網(wǎng)站，并采用了基于互聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)部應(yīng)用 ，例如電子郵件。但是負(fù)責(zé)管理該公司技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施的Paul Marciano承認(rèn)，盡管很早就建立了網(wǎng)站，但是他并沒(méi)有充分地意識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)在幫助GUES S進(jìn)行轉(zhuǎn)型方面所具有的潛力。但是他指出，所有這一切都在他和他的兄弟們，以及他的 員工在1999年會(huì)見(jiàn)思科之后發(fā)生了變化。 合作管理變革：正確的選擇 "在首次拜訪思科之后，我意識(shí)到，客戶滿意度是一切的關(guān)鍵"，Paul Marciano指出，"這包括一切。一旦你注意到這一點(diǎn)，其他就都顯得微不足道。即使我們 的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用與我們非常接近的制作方法和設(shè)計(jì)風(fēng)格，我們?nèi)匀豢梢栽谝粋€(gè)方面-- 最關(guān)鍵的方面擊敗他們：客戶滿意度?？蛻魰?huì)回到我們身邊，因?yàn)樗麄冎浪麄兛梢孕?賴我們，以及我們銷售的產(chǎn)品。" GUESS與思科的討論讓他們?cè)谥贫ㄍ顿Y計(jì)劃時(shí)產(chǎn)生了一種緊迫感。"我們非常希望了解我 們?cè)诰W(wǎng)上開(kāi)展業(yè)務(wù)的可能性"，Marciano解釋說(shuō)，"與很多中型企業(yè)一樣，我們所面臨的 挑戰(zhàn)是保持對(duì)這些新創(chuàng)意的關(guān)注，并迅速地付諸實(shí)施，否則它們就不會(huì)成為現(xiàn)實(shí)。" 在最初的簡(jiǎn)報(bào)之后，思科召開(kāi)了多次后續(xù)的會(huì)議，迅速實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)集成已經(jīng)成為GUESS的 一項(xiàng)首要目標(biāo)。"在我們拜訪思科的過(guò)程中，思科向我們證明，電子商務(wù)適用于所有企業(yè) ，而不僅僅是技術(shù)公司"，Paul Marciano表示，"而且，我們意識(shí)到向基于互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為不可阻擋、不 可逆轉(zhuǎn)的必然趨勢(shì)，因此我們別無(wú)選擇。在今天的世界中，如果企業(yè)沒(méi)有充分地集成一 個(gè)互聯(lián)網(wǎng)解決方案，就不可能實(shí)現(xiàn)發(fā)展，尤其是我們所希望獲得的巨幅增長(zhǎng)。沒(méi)有互聯(lián) 網(wǎng)的支持，你遲早都會(huì)遭遇失敗。" 互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略及其優(yōu)勢(shì) 回到洛杉磯之后，Paul Marciano就開(kāi)始讓他的團(tuán)隊(duì)行動(dòng)起來(lái)。"如果我們沒(méi)有與思科會(huì)面，我想我們現(xiàn)在所開(kāi)展 的項(xiàng)目中的70%可能都會(huì)被我們丟在一邊。那次會(huì)面改變了我對(duì)所有事情的看法。" Marciano深知，當(dāng)他們轉(zhuǎn)向一種以互聯(lián)網(wǎng)為中心的業(yè)務(wù)方式時(shí)，他們需要一定的時(shí)間來(lái) 贏得客戶的信任和信心。"我們計(jì)劃改變GUESS在21世紀(jì)開(kāi)展業(yè)務(wù)的整個(gè)核心"，他表示， "我們深知，對(duì)于這種變革的承諾和領(lǐng)導(dǎo)必須來(lái)自于公司上層。我們希望每個(gè)人都更加積 極地通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行交流，并在我們所要開(kāi)展的計(jì)劃中發(fā)揮作用。我們將會(huì)遇到一些困 難，但是總體而言，我們的業(yè)務(wù)將在一年以后變得更加繁榮。" "我們相信，我們擁有開(kāi)展和采取必要的改革的決心和心態(tài)"，他補(bǔ)充指出，"如果沒(méi)有這 些改革，人們會(huì)習(xí)慣于因循守舊。但是問(wèn)題在于，不管您是否勇于面對(duì)，未來(lái)終將到來(lái) 。" Marciano的GUESS互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目的主要負(fù)責(zé)人是首席信息官Bryan Timm和首席技術(shù)官Graig DeMerit。在思科的幫助下，Timm和DeMerit設(shè)計(jì)了一個(gè)完全冗余的思科網(wǎng)絡(luò)，來(lái)支持三 個(gè)Web門戶：一個(gè)用于供應(yīng)商，一個(gè)用于GUESS員工和零售商，另外一個(gè)用于客戶。新的 門戶補(bǔ)充并將最終取代大多數(shù)現(xiàn)有的基于電話和傳真的通信，同時(shí)有助于降低交易成本 ，加快回報(bào)速度。 Apperelbuy.com GUESS 目前正在開(kāi)展的一個(gè)最具革命性的項(xiàng)目是Apperelbuy.com。該網(wǎng)站是一個(gè)供應(yīng)端業(yè)務(wù)門 戶，面向時(shí)裝行業(yè)的所有人開(kāi)放--包括GUESS的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。CTO DeMerit表示，它主要服務(wù)于兩個(gè)目的。首先，它可以提供一個(gè)場(chǎng)所，幫助GUESS直接為 全球900個(gè)零售商提供統(tǒng)一、最新的信息，例如新的產(chǎn)品線、可用性和訂單狀態(tài)。其次， 作為供應(yīng)商和銷售商的合同競(jìng)標(biāo)場(chǎng)所，它有助于縮短制造周期和降低成本。 例如，GUESS會(huì)在該網(wǎng)站上發(fā)布一個(gè)報(bào)價(jià)申請(qǐng)通知（RFQ），以支持某個(gè)即將推出的產(chǎn)品 線。經(jīng)過(guò)審核的紡織品和裝飾品制造商將提交他們的產(chǎn)品報(bào)價(jià)和可用性。該系統(tǒng)的獨(dú)特 功能讓GUESS可以接受供應(yīng)商的訂單，跟蹤訂單狀態(tài)，檢測(cè)錯(cuò)誤，以及進(jìn)行改動(dòng)。事實(shí)證 明，它還為新供應(yīng)商與GUESS建立合作關(guān)系提供了一種方便的途徑。GUESS還歡迎其他的 服裝設(shè)計(jì)人員使用該網(wǎng)站，而GUESS控制著核心的技術(shù)。 該網(wǎng)站在很多方面都具有革命性的意義。"服務(wù)行業(yè)的技術(shù)水平并不高"，DeMerit表示， "借助于基于書(shū)面文件的人工處理流程，通常需要大約一到兩周的時(shí)間才能提交和接受訂 單?，F(xiàn)在我們將這個(gè)時(shí)間縮短到了一到兩天。"這個(gè)網(wǎng)站還具有自動(dòng)審核功能，它們有助 于縮短周轉(zhuǎn)時(shí)間，進(jìn)一步提高效率，從而降低成本。"我們與思科和NEC的合作讓我們可 以更快地向前邁進(jìn)。" Apparelbuy.com還體現(xiàn)了一直以嚴(yán)守秘密而著稱的服裝行業(yè)的一種根本性轉(zhuǎn)變。Paul Marciano解釋說(shuō)："與我的想象相反，思科告訴我，當(dāng)他們開(kāi)發(fā)出任何一種新技術(shù)時(shí)，他 們的戰(zhàn)略是與所有人共享這項(xiàng)技術(shù)。我剛開(kāi)始時(shí)根本無(wú)法理解這一點(diǎn)。與外部的合作伙 伴協(xié)作？簡(jiǎn)直不可思議！我認(rèn)為時(shí)裝行業(yè)將很難接受這種觀念。但是如果您仔細(xì)想想， 您可以明白它的真正含義。一項(xiàng)技術(shù)如果沒(méi)有人愿意使用，它還有什么價(jià)值可言？" 企業(yè)間業(yè)務(wù) GUESS現(xiàn)在可以通過(guò)一個(gè)企業(yè)間業(yè)務(wù)站點(diǎn)，聯(lián)系它的零售商們，完成訂購(gòu)和通信任務(wù)。D emerit和Timm計(jì)劃在2000年底之前，將它推廣到所有160個(gè)GUESS零售店和專賣店。Timm 表示，他們的目標(biāo)是，將目前使用的五個(gè)采購(gòu)系統(tǒng)合并成一個(gè)。所有訂單都需要經(jīng)由一 個(gè)位于肯塔基、先進(jìn)的新型配送中心進(jìn)行處理。Marciano表示："突然之間，我們的配送 中心挪到了三千英里以外。但是在互聯(lián)網(wǎng)的幫助下，這不會(huì)帶來(lái)任何問(wèn)題。"新的系統(tǒng)最 終將把人員需求從350人減少到110人，配送能力仍將持平，甚至?xí)兴鰪?qiáng)。 GUESS還通過(guò)添加PeopleSoft和其他基于Web的自服務(wù)應(yīng)用，改進(jìn)了它為員工提供的內(nèi)聯(lián) 網(wǎng)服務(wù)。需要出差的客戶代表和管理人員可以在線處理他們自己的差旅安排，并且公司 計(jì)劃逐步取消內(nèi)部的差旅部門，從而進(jìn)一步節(jié)省開(kāi)支和減少錯(cuò)誤。 企業(yè)－消費(fèi)者 GUESS還改進(jìn)了它的企業(yè)－消費(fèi)者網(wǎng)站-- www.GUESS.com。它是一種強(qiáng)大的工具，可以幫助該公司迅速、方便地為這個(gè)熱切需要最 新趨勢(shì)和款式的市場(chǎng)提供新的產(chǎn)品。Marciano原先很擔(dān)心在線銷售服裝可能會(huì)產(chǎn)生比店 內(nèi)銷售高的退貨率，但是最終他驚喜地發(fā)現(xiàn)這兩種情況下的退貨率幾乎一樣。 成效 "總體而言，思科在幫助我們?cè)O(shè)計(jì)和部署我們的業(yè)務(wù)技術(shù)目標(biāo)及方向方面扮演了非常重要 的角色"，Marciano表示，"思科讓GUESS這家非技術(shù)公司可以輕松地了解、學(xué)習(xí)并制定一 項(xiàng)有效的互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略。當(dāng)我們結(jié)束與思科的會(huì)面時(shí)，我們相信我們可以實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。 我們?cè)日J(rèn)為它高不可及，事實(shí)上并非如此。" "通常，人們都害怕采用新技術(shù)"，他補(bǔ)充說(shuō)，"可以說(shuō)，尤其是在時(shí)裝行業(yè)，人們并沒(méi)有 將互聯(lián)網(wǎng)視為自身發(fā)展的一種必備條件、一種需要，一個(gè)必不可少的要素。我們現(xiàn)在意 識(shí)到，互聯(lián)網(wǎng)正在迅速地走入我們的世界。毋庸置疑，誰(shuí)取得先機(jī)，誰(shuí)就能獲得優(yōu)勢(shì)。 而我們希望獲得這種優(yōu)勢(shì)。"
思科系統(tǒng)公司和GUESS公司