思維.決定一切doc
思維，決定一切 象咨詢公司一樣管理企業(yè) 本書涉及市場營銷、戰(zhàn)略管理、人力資源 管理咨詢是什么？ 就是要導(dǎo)入一種系統(tǒng)的思維模式，提供一種決定問題的辦法和工具。 許多企業(yè)不理解，為什么企業(yè)多年解決不了的問題，咨詢公司在幾個(gè)月的時(shí)間內(nèi)就能解 決？為什么企業(yè)家反復(fù)強(qiáng)調(diào)的問題，員工理解不了甚至還提出反對(duì)意見，而咨詢公司在 短期內(nèi)就可以讓他們理解并接受？ 其實(shí)咨詢公司并不是“神”，他們也不是萬能的，他們只不過是掌握了有效解決問題的方 法和工具。更為重要的是，他們獲得了系統(tǒng)解決問題的思考模式。 企業(yè)在經(jīng)營過程中，大量的信息會(huì)給決策帶來很大的難度。如何在最短的時(shí)間內(nèi)抓住問 題的關(guān)鍵，有效地安排好時(shí)間、人才和資金，是企業(yè)管理中的難點(diǎn)。不同的人在作決策 時(shí)的時(shí)間關(guān)注點(diǎn)是不一樣的，有些人關(guān)注細(xì)節(jié)，他們經(jīng)常會(huì)在某些細(xì)節(jié)問題上進(jìn)行深入 的探討，很容易鉆進(jìn)牛角尖。如同樣是戰(zhàn)略問題，有些人關(guān)注戰(zhàn)略的具體指標(biāo)體系的設(shè) 置，他們會(huì)花很多時(shí)間去考慮這個(gè)問題，而不愿意多花點(diǎn)時(shí)間作戰(zhàn)略調(diào)研；相反地，有 些企業(yè)卻很重視戰(zhàn)略決策的信息收集和分析，他們知道，如果收集不到正確的市場信息 ，那么指標(biāo)體系再完美也沒有用。 我們?cè)谧稍冞^程中經(jīng)常會(huì)遇到以下兩種情況。 一種是企業(yè)的對(duì)接人員很重視咨詢的細(xì)節(jié)，他們期望每一個(gè)環(huán)節(jié)都能盡善盡美，他們將 主要的精力都消耗在每次會(huì)議的精心準(zhǔn)備上，消耗在每個(gè)項(xiàng)目文件的咬文嚼字上，消耗 在對(duì)老板意圖的詳細(xì)貫徹上，并且在討論會(huì)上無休止地討論著微觀的問題。 另一種是抓大放小。這類企業(yè)認(rèn)為，應(yīng)盡快學(xué)習(xí)咨詢公司的學(xué)習(xí)能力、思考模式，使其 轉(zhuǎn)化為中高層領(lǐng)導(dǎo)的執(zhí)行力。他們注重的是與咨詢公司就主要問題進(jìn)行的頭腦碰撞，注 重學(xué)習(xí)咨詢公司的思考模式，并自發(fā)地學(xué)習(xí)項(xiàng)目的主要理論模型與知識(shí)。 兩種企業(yè)最終的結(jié)果都是理解并執(zhí)行了咨詢項(xiàng)目，但效果卻不一樣。相對(duì)而言，關(guān)注細(xì) 節(jié)的公司對(duì)項(xiàng)目的理解程度要高一些，他們對(duì)項(xiàng)目的執(zhí)行情況也不差，但缺點(diǎn)是他們只 就問題解決問題，并沒有跳出問題來看問題，也就是說，以后遇到相同的問題時(shí)，他們 有可能還要找咨詢公司幫助解決；而關(guān)注方式方法的企業(yè)可能在項(xiàng)目的細(xì)節(jié)方面理解較 弱，但他們卻掌握了解決此類問題的方法，以后遇到類似問題時(shí)他們就可以自己解決了 。 因此，咨詢公司如果只是提供一些漂亮的咨詢方案給企業(yè)，那它只是提供了“魚”，只有 給企業(yè)帶來解決問題的方法時(shí)，他才可以說他給企業(yè)提供了“漁”。 咨詢的思維絕對(duì)不是策劃的思想 我們強(qiáng)調(diào)思維方式的重要性，但是，千萬不要將思維方式理解為“點(diǎn)子”或者是“策劃”， 因?yàn)閮烧咧g是有很大差別的。 我們不贊成將“咨詢”與“策劃”等同起來。“咨詢”是理性的，它關(guān)注的是科學(xué)與邏輯；“策 劃”是感性的，它偏重的是創(chuàng)意和傳播。 我們強(qiáng)調(diào)思維的重要性，并不是說要將管理的問題通過所謂的創(chuàng)意來解決。中國目前咨 詢市場有兩種主要的經(jīng)營模式，一種是以前的“策劃”業(yè)，也就是我們經(jīng)常聽說的“策劃” 大師之類的，另一種是“咨詢”業(yè)，也就是在西方管理理論基礎(chǔ)上發(fā)展起來的顧問公司。 “策劃”是中國專有的名稱，盡管很多策劃人士努力想在西方尋找產(chǎn)業(yè)的來源，結(jié)果卻收 獲甚少，最多與廣告行業(yè)有點(diǎn)聯(lián)系，策劃在英文中的翻譯只能是planning，但廣告行業(yè) 卻是屬于communication，因此我們說策劃是中國特有的職業(yè)。 其實(shí)中國的策劃業(yè)是介于咨詢業(yè)和廣告業(yè)兩者之間的一種職業(yè)，說它是行業(yè)可能還有點(diǎn) 勉強(qiáng)，將它說成職業(yè)會(huì)準(zhǔn)確一些。大部分的策劃人士都和新聞行業(yè)有著千絲萬縷的關(guān)系 ，因?yàn)檫@和職業(yè)發(fā)源有關(guān)系。以前許多策劃都是通過廣告或媒體幫助企業(yè)進(jìn)行品牌設(shè)計(jì) 或企業(yè)形象傳播的，因此許多策劃人士都是以品牌和CI設(shè)計(jì)起家的，他們有著很好的媒 體網(wǎng)絡(luò)，文筆自然是高人一等，他們的創(chuàng)意也經(jīng)常出人意料。在中國這種過渡經(jīng)濟(jì)時(shí)期 ，許多的企業(yè)行為都是短期行為，他們其實(shí)并不關(guān)心什么“戰(zhàn)略”，而只關(guān)注“策略”，而 “策劃”恰恰是幫助他們實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的一種手段。策劃在廣告行業(yè)是很有必要存在的，因此 策劃到現(xiàn)在為止還是很有市場，或者說在相當(dāng)長時(shí)期內(nèi)，中國還需要策劃這一職業(yè)的存 在。 但咨詢卻是一種嚴(yán)肅的職業(yè)，它來不得半點(diǎn)虛夸，它在西方已經(jīng)有一百多年的歷史。它 強(qiáng)調(diào)科學(xué)地預(yù)測和分析，需要理性的思維、結(jié)構(gòu)化的模式，它的理論基礎(chǔ)是管理學(xué)。 因此，這兩種模式在本質(zhì)上有著根本的差別，但在中國這塊特殊土壤上，它們又陰差陽 錯(cuò)地聯(lián)系在一起。例如品牌，策劃公司設(shè)計(jì)的方案是通過某種方式吸引客戶的眼球，像 公司老總喝涂料、企業(yè)百里長街求車等，而咨詢公司拿出的方案卻是如何從戰(zhàn)略的高度 設(shè)置品牌模式，建立品牌訴求點(diǎn)，確立品牌傳播途徑等，從中可以看出他們之間的差異 。 因此，如果你想在短期內(nèi)引起轟動(dòng)效應(yīng)，那么策劃或廣告公司會(huì)很適合你；如果你想從 長期解決企業(yè)的實(shí)際問題，那么只有咨詢公司才能真正幫你實(shí)現(xiàn)這個(gè)愿望。 通過表象看本質(zhì) 相信許多人都知道柏拉圖的“洞穴”寓言。 寓言講的是許多人住在一個(gè)巨大的山洞里，身上套著枷鎖，無法任意動(dòng)彈，只能面對(duì)洞 壁。他們身后有個(gè)火堆，在他們與火堆中間，許多物體來來去去。火光將這些物體的身 影投射在沿壁上，落在他們眼前。這些人錯(cuò)把影子當(dāng)做物的真相，歲月就這么靜靜流逝 。 柏拉圖認(rèn)為，世間大多數(shù)人的生活方式都像洞中囚犯，長久為假象與現(xiàn)實(shí)的陰影所蒙騙 ，而逃脫洞穴的人把外界的真相帶回洞穴中，卻不一定能使人信服。 這與我們?cè)谄髽I(yè)中所碰到的問題是何等暗合！ 如果你所要解決的問題不是真正的問題，那么你所解決的肯定不是問題。 哲學(xué)家海森堡說過：“提出正確的問題等于解決了問題的大半。” 企業(yè)在經(jīng)營過程中會(huì)遇到許多問題。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)會(huì)認(rèn)為，這是因?yàn)槟承┓矫娴脑蛟斐傻?，但實(shí)際情況卻往往與他們想的不一樣。一方面在于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)是當(dāng)局者迷，另一方面在 于他們沒有系統(tǒng)解決問題的理論和工具，也有可能是他們沒有時(shí)間去系統(tǒng)地分析和整理 。 正如醫(yī)生與病人的關(guān)系一樣，作為一名職業(yè)醫(yī)生，他的職責(zé)更多地是從專業(yè)的角度去分 析病人的原因，而不是僅僅聽了病人的病情匯報(bào)后就對(duì)癥下藥。也就是說，可能病人說 他嘔吐的原因是吃了不干凈的食物，但真正的原因可能是他的胃有問題！ 咨詢也一樣，往往企業(yè)所理解的問題并不是他們實(shí)際要解決的問題，而是另一種問題的 表象。如有時(shí)企業(yè)和我們說，他們要做企業(yè)文化咨詢，但經(jīng)過我們的詳細(xì)了解后發(fā)現(xiàn)， 企業(yè)真正要咨詢的其實(shí)是戰(zhàn)略。因?yàn)槿狈?zhàn)略的指引，員工沒有奮斗的目標(biāo)，于是我們 為他們做的咨詢方案是先戰(zhàn)略后文化。有的企業(yè)說員工沒有責(zé)任心，產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)常出現(xiàn) 問題，因此他們的結(jié)論是要通過企業(yè)文化提高員工的責(zé)任心，加強(qiáng)質(zhì)量意識(shí)。但經(jīng)過我 們的初步診斷，發(fā)現(xiàn)企業(yè)存在的問題是其規(guī)章制度不完善，員工經(jīng)常不按照流程和標(biāo)準(zhǔn) 進(jìn)行生產(chǎn)，所以質(zhì)量問題始終解決不了。 咨詢的關(guān)鍵是首先要找準(zhǔn)問題，然后才有可能解決問題 咨詢必須透過企業(yè)紛繁復(fù)雜的表象問題，抓住其癥結(jié)所在，只有這樣才不至于使咨詢走 入迷途。經(jīng)盛公司認(rèn)為，作為一名合格的管理顧問，應(yīng)該具備通過表象看本質(zhì)、能緊緊 抓住核心問題的能力。 這種找準(zhǔn)實(shí)際問題的能力是需要專業(yè)培訓(xùn)與扎實(shí)的理論基礎(chǔ)的。在項(xiàng)目的調(diào)研階段，缺 乏經(jīng)驗(yàn)的管理咨詢顧問經(jīng)常會(huì)陷入表象問題之中。在訪談階段，企業(yè)內(nèi)部人員基于不同 的利益驅(qū)動(dòng)，向咨詢顧問反映企業(yè)內(nèi)部方方面面的問題，但絕大多數(shù)問題并非是企業(yè)癥 結(jié)所在，而是企業(yè)發(fā)展中必然遇到的問題。 在每日的訪談總結(jié)會(huì)中，經(jīng)常也會(huì)有咨詢顧問提出或這或那的問題，并以此作為進(jìn)行分 析的基點(diǎn)。比如，有的咨詢顧問反映，很多基層員工認(rèn)為現(xiàn)在的企業(yè)沒有凝聚力了，因 為他們回憶起企業(yè)初創(chuàng)時(shí)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人與他們共同在生產(chǎn)線上奮戰(zhàn)的歲月，認(rèn)為那時(shí)的老 板很貼近員工，可以一起學(xué)習(xí)一起吃飯，可現(xiàn)在員工連領(lǐng)導(dǎo)的面都見不到。如果僅僅從 這些情況就貿(mào)然得出該企業(yè)缺乏凝聚力，其結(jié)果往往是錯(cuò)的。我們知道，領(lǐng)導(dǎo)者經(jīng)歷了 企業(yè)初創(chuàng)期以后，就應(yīng)該把主要精力放在企業(yè)未來的構(gòu)想與發(fā)展上，把握的大的戰(zhàn)略方 向，而不是勤于具體的業(yè)務(wù)。因此企業(yè)存在的主要問題應(yīng)該是企業(yè)文化建設(shè)缺乏有效的 溝通機(jī)制，中層干部沒有承擔(dān)起相應(yīng)的企業(yè)文化傳播的職責(zé)。 合格的管理顧問還要有敏銳的洞察力，有些員工想離開企業(yè)，他們?cè)谠L談中透露出來的 信息很多都是對(duì)企業(yè)的不滿，如果就此將這些信息不經(jīng)過分析就急于得出結(jié)果的話，那 結(jié)論肯定是錯(cuò)誤的。 記住，沒有問題的企業(yè)才真有問題，但不是所有的企業(yè)問題都需要咨詢公司解決。關(guān)鍵 問題咨詢公司可以協(xié)助解決，次要問題可以通過發(fā)展來解決。 70%共性與30%個(gè)性 作為管理咨詢公司，每年接觸的行業(yè)起碼在十個(gè)以上，每個(gè)行業(yè)都有各自的行業(yè)特性， 所以不同行業(yè)的企業(yè)都會(huì)和我們強(qiáng)調(diào)說，我們是一個(gè)特殊的行業(yè)！ 那是不是所有的行業(yè)都只有特殊性而沒有共性呢？ 答案是否！ 在我們看來，所有行業(yè)70%的特征都是一樣的，只有30%的特征才可能是個(gè)性的！ 因此，鍛煉通過表象看本質(zhì)能力的關(guān)鍵就在于必須緊緊把握企業(yè)管理的根本性規(guī)律，結(jié) 合西方企業(yè)發(fā)展歷史與中國企業(yè)的發(fā)展軌跡，以70%的共性來看待30%的個(gè)性，才不至于 陷入行業(yè)特性的沼澤。不要為了個(gè)性而個(gè)性，沒有共性，哪來的個(gè)性？ 在70%共性的指導(dǎo)下處理30%的個(gè)性問題 不同的行業(yè)都會(huì)強(qiáng)調(diào)各自的特殊性。其實(shí)，只要是企業(yè)，面臨的絕大部分問題都是企業(yè) 的共性問題。所有的企業(yè)在經(jīng)營過程中所遇到的問題有70%是一樣的，只有30%的問題才 可能是差異化的。我們重點(diǎn)解決的是30%的差異化問題，而70%的共性問題是必須解決的 。 站在70%的角度看30%，問題將不再是問題；站在30%的角度看70%，那么問題就是問題。 例如鉆石行業(yè)是資源導(dǎo)向型行業(yè)，因?yàn)槊恳活w鉆石都是獨(dú)一無二的、天然的，從事鉆石 行業(yè)需要極其豐富的經(jīng)驗(yàn)。我們有個(gè)具有十多年歷史的鉆石客戶就是這樣的行家。正如 我們所預(yù)料的，客戶經(jīng)常會(huì)在與咨詢公司前期的商務(wù)談判中一再強(qiáng)調(diào)本行業(yè)的與眾不同 。而事實(shí)上，只要抓住鉆石行業(yè)是資源導(dǎo)向型行業(yè)的基本規(guī)律，抓住戰(zhàn)略的基本出發(fā)點(diǎn) ，那么問題就好解決了。 當(dāng)我們面對(duì)每一個(gè)新客戶的時(shí)候，都會(huì)遇到同樣的問題：是否配備有行業(yè)背景的咨詢顧 問？是否有該行業(yè)的咨詢成功案例？很多MBA也在談?wù)撟鲎稍冺?xiàng)目時(shí)行業(yè)背景的重要性。 他們簡單地認(rèn)為，做電力行業(yè)企業(yè)就應(yīng)配備電力行業(yè)工作背景的咨詢顧問，做快速消費(fèi) 品就應(yīng)該配備有快速消費(fèi)品從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的咨詢顧問。 我們換個(gè)角度考慮：中國企業(yè)目前的發(fā)展?fàn)顩r，具有行業(yè)咨詢成功經(jīng)驗(yàn)是否是該項(xiàng)目成 功的必要且充分條件？我們認(rèn)為，其既非必要條件，也非充分條件，關(guān)鍵在于能否以正 確而又靈活的咨詢思路、本著從客戶根本利益的角度出發(fā)去主導(dǎo)客戶、主導(dǎo)項(xiàng)目運(yùn)作。 再回過頭看企業(yè)管理人員對(duì)于咨詢顧問行業(yè)熟悉程度的要求。我們認(rèn)為這里有個(gè)度的問 題，專業(yè)的咨詢顧問應(yīng)該把握得住自己專業(yè)的咨詢思維和分析方法，而對(duì)于行業(yè)的熟悉 程度當(dāng)以了解為限。對(duì)咨詢顧問來說，他們只要做到能分析國內(nèi)外同業(yè)競爭對(duì)手的成功 經(jīng)驗(yàn)、捕捉行業(yè)的基本特性、把握所處行業(yè)應(yīng)具備的戰(zhàn)略思維方向就可以了。 處于共同經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的中國企業(yè)具有共同的管理缺陷；處于全球化經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的全球企 業(yè)，都面臨著許多需要共同面對(duì)的問題；任何企業(yè)管理者，都必須遵循共同的經(jīng)濟(jì)規(guī)律 。我們理解客戶公司管理人員追求企業(yè)個(gè)性的心情，然而，企業(yè)的個(gè)性是建筑在70%的共 性基礎(chǔ)上的。 整合行業(yè)信息 整合行業(yè)信息，是咨詢顧問能夠快速進(jìn)入某行業(yè)的理由。 如果咨詢顧問只靠自己的能力學(xué)習(xí)新行業(yè)知識(shí)，無論他多么聰明，也不可能在短短的三 四個(gè)月內(nèi)將一個(gè)行業(yè)了解透徹，因此，如何整合行業(yè)的信息資源是咨詢顧問迅速掌握行 業(yè)情況的先決條件。 對(duì)于咨詢公司來說，客戶公司中的每一個(gè)員工都是老師。通過訪談、調(diào)研、討論、頭腦 風(fēng)暴會(huì)等各種形式，加上對(duì)行業(yè)各種專家的訪談與溝通，咨詢顧問們可以在最短的時(shí)間 內(nèi)掌握到行業(yè)最關(guān)鍵的信息。 80%的信息集中在20%的問題上。咨詢顧問并不需要了解所有的行業(yè)信息，只要了解20%決 定行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵信息就可以了。 因此咨詢顧問一定要在培養(yǎng)跳出問題看問題的宏觀掌控能力的基礎(chǔ)上快速提升自己的學(xué) 習(xí)能力。咨詢客戶涉及多個(gè)行業(yè)，這需要咨詢顧問能在短時(shí)間內(nèi)學(xué)習(xí)新的行業(yè)關(guān)鍵知識(shí) ；只從事某一行業(yè)的咨詢顧問，其視野是狹窄的，而且也極易形成思維慣性與惰性，也 無法從其他行業(yè)的發(fā)展中汲取可用的經(jīng)驗(yàn)為自己所用，形成不了咨詢顧問與行業(yè)企業(yè)管 理者之間真正的價(jià)值區(qū)別。 有的咨詢顧問一進(jìn)入客戶公司，便忙著搜集相關(guān)的行業(yè)資料...
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