推銷員特訓教材1
推銷員特訓教材1 目錄 前言 第一章 樹立正確的推銷心態(tài) 第二章 要讓客戶喜歡你 第三章 管理好你的時間 第四章 具有火一樣的熱情 第五章 學會用“心”去推銷 第六章 “說”的藝術 第七章 推銷員的心理戰(zhàn)術 第八章 游刃有余的技巧 第九章 推銷職場大練兵 第十章 推銷員如何避免失誤 第十一章 通向財富的路 第十二章 成功就這樣簡單 前言 人類的推銷的歷史與人類的文明幾乎同樣的長久。自從有了人類，就有了推銷。推銷 ，每一個人都需要它；推銷，每一個人都從事著它。我們無時無刻地在推銷著自己。男 人推銷風度和才華；女人推銷溫柔和漂亮；畫家推銷著美感；音樂家推銷著旋律，在浩 瀚的現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)濟的今天，如此豐富的商品，這些商品的銷售離不開推銷。推銷將成為 人人夢寐以求的職業(yè)，因為它代表是一份自由、尊嚴、高收入，充滿挑戰(zhàn)。 推銷員并非我們想像的握手、簽字、鮮花、美酒。一個成功的推銷員不但要具有百折不 撓的精神和鋼鐵般的意志，更需要的是智慧、技巧和藝術。推銷員不僅僅推銷一種產(chǎn)品 ，更重要推銷一種理念、一種思想、一種文化。 WTO的加入，世界經(jīng)濟的一體化，知識經(jīng)濟浪潮沖擊下，推銷員面臨著新的競爭、面臨著 新的挑戰(zhàn)。未來的競爭將會更加激烈，對推銷員的素質有了更高的要求，推銷員的培訓 也提上了歷史日程。本書正是順應這一發(fā)展潮流而編寫的。 本書在編寫上研究了許多中外成功推銷案例，總結了一套成功的經(jīng)驗，薈集而成。它集 資料性、知識性、實用性和可操作性于一體，本書從推銷員應掌握的基本知識入手，逐 步深入地對推銷員進行全面的培訓。這是一部推銷員自學或培訓的入門必讀教材，也是 一部打造杰出推銷員的重要參考書。 第一章 樹立正確的推銷心態(tài) 一個人要成功，心態(tài)起決定性作用。俗話說：“良好的心態(tài)，是成功的一半?！敝挥芯?備良好的心態(tài)，你才能屢敗屢戰(zhàn)。推銷員是勇敢者的職業(yè)，每天要面對各種各樣的顧客 ，失敗的情形經(jīng)常隨你而行。只有具備一種堅韌不拔、積極進取的心態(tài)，你才能成功。 第一節(jié)煉就越挫越勇的心態(tài) 第二節(jié)良好的心態(tài)，成功的基石 第三節(jié)大膽地正視拒絕 第一節(jié)煉就越挫越勇的心態(tài) 一、當推銷低潮出現(xiàn)時 就算是資深的推銷員或是業(yè)績一直保持一定水準的推銷員，也會發(fā)生連續(xù)兩個月或三 個月的業(yè)績持續(xù)滑落的情況，這就是一般推銷員聞之色變的“推銷低潮”。未曾遇到過 的人絕對不會相信它的殺傷力有多大，曾經(jīng)經(jīng)歷過的人則會暗暗祈禱噩夢不要再度來 臨。 推銷低潮，不僅使人精神郁悶，令人喪失冷靜，連自己是何許人都會產(chǎn)生懷疑。事實 上，發(fā)生這種狀況絕對不是沒有原因的。其原因是：可能這段時間沒有開拓新的顧客 ；可能最近活動量不夠；也可能家中發(fā)生重大事故或生病，讓自己失去應有的推銷水 準等等。顯而易見，原因都是出在自己身上，除非是因重大事故或生病等不可抗拒的 因素，否則失敗的責任絕對得要自己來承擔。 有些推銷員在運氣好時，談上一兩回就能促成自己的生意。得來太容易的勝利往往把 人沖昏了頭，以為從此之后幸運便會永遠垂青，不再多花時間培養(yǎng)新的顧客及熟客， 整天就是呼朋喚友去喝咖啡消磨時間；待業(yè)績出現(xiàn)斷層時，則方寸大亂，不知道如何 脫離困境。 首先，這種情形是自滿與自傲造成的。活動量不足尚可輕易解決，自滿與自傲卻像一 柄雙鋒的利劍，在一切狀況順利時會化為自信，使拜訪活動更有活力；但當業(yè)績陷入 低潮時，它將成為無形的殺手，使一切自我鉆研、自我努力的成果化為烏有，業(yè)績平 庸，難以向前邁進。 其次，也是更可怕的，是一石二鳥或三鳥。有些推銷員不單以推銷一家商品為滿足， 經(jīng)常兼賣好幾家不同的商品，結果造成貪多嚼不爛，最終一無所獲。不滿現(xiàn)狀固然是 驅使推銷的原動力，但易有火力散漫、不易命中紅心的缺點，這也是為什么“萬能推銷 員”始終是個名詞，卻無法成真的原因！ 再次，可能就是推銷技術的問題。有的人迷信某種說明方式，便一成不變地將它運用 在每個顧客身上。殊不知，久而久之一成不變的行為方式將磨去推銷員原有的魄力與 熱情，再也無法感動顧客，終有一天會遇上不靈驗的狀況！ 出現(xiàn)推銷低潮時，其實也不用灰心，凡事總要看得開些。原一平曾經(jīng)說：“人生就是由 無數(shù)煩惱穿成的念珠，達觀的人是一面微笑一面去數(shù)它的?！焙伪刈詫溃詈冒涯?標擺在下一期的業(yè)績上。也許這段時期，正是對自己的銷售能力及拜訪活動做一全盤 檢討的最佳時機，在下一次重新出發(fā)時，能更有活力、更有技巧、更有要領地進行推 銷活動！ 原一平第一次遭遇推銷低潮時，整天虛心檢討自己的優(yōu)缺點，極力想從中找出原因， 可是始終無法擺脫。有一天，他下定決心去拜訪另一名資深人員，請教如何擺脫困境 ，沒想到這位前輩卻因酒醉在家休息，他知道后心中大為震撼，同時也認為自己這種 行為未免太過天真。仔細思考了一個夜晚后，第二天一大早，他便起來沖個冷水澡（ 當時正值冬天），直接出門去拜訪顧客。然而第一家他便被拒絕了，第二家也被拒絕 了。但是他并不十分介意，依然繼續(xù)拜訪工作，他決意要試試看，一直拜訪完十家， 結果會怎么樣？最后，終于在拜訪第五家時結束了為期多日的噩夢。 簽完合同后，他跑到路上大聲高叫：“太好了！我并沒有放棄！”也就是從這一刻開始 ，一向一帆風順的他，終于品嘗到推銷工作的真正辛酸，同時也在這一瞬間，他感到 自己對于推銷這份行業(yè)的熱愛程度有多深。 原一平說：“最好的處理方式就是，拜訪再拜訪，在拜訪過數(shù)十家，甚至數(shù)百家顧客后 ，一定會有的。一再追悔為什么無法促成，對于事情一點幫助也沒有，倒不如好好想 想看，為什么以往能在不可能促成的狀況下簽下合約！相信這反而能讓自己找到更多 以往遺漏的重點?！?二、鼓起勇氣，再試一次 原一平說過：“推銷就是初次遭到顧客拒絕之后的堅持不懈。也許你會像我那樣，連續(xù) 幾十次、幾百次地遭到拒絕。然而，就在這幾十次、幾百次的拒絕之后，總會有一次 顧客同意采納你的計劃。為了這僅有的一次機會，推銷員在做著殊死的努力?！蓖其N員 的意志和信念就在于此。 據(jù)統(tǒng)計，推銷員第一次上門訪問即成功的比率微乎其微，只有靠一次次堅韌不拔的爭 取，生意才會成功。 日本經(jīng)營之神松下幸之助就是一位堅韌不拔的經(jīng)營者，他還講過一個他所遭遇的堅韌 不拔者。那人是一家大銀行的低級職員，為了承攬松下電器公司的業(yè)務，一次又一次 地跑去向松下陳述。由于當時日本企業(yè)界習慣于一對一，松下本無轉移業(yè)務之理，所 以第一次回絕了，以后次次如此?？蛇@位職員每半年總要來訪一次，一直堅持了6年。 后來，由于情勢的轉變和實際需要，松下公司決定新增關系銀行，生意當然最終由那 位職員得到了。 這里，還有一位以極大的堅韌一天訪問13次最終成交的推銷員的故事。 有一天，這位推銷員向某公司的總務處處長推銷復印機，這位總務處長同往常應付其 他推銷員一樣地回答說：“我考慮看看?！边@位推銷員是一位老實人，聽他這么說就答 道：“謝謝您，那就請您想想看?！比缓蟊汶x開了。當那位處長正松了一口氣時，他又 來了，處長以為他忘了什么東西，但他卻說道：“您想好了沒有？”然而，他看到的是 處長滿臉吃驚的表情，于是他說：“那我再來?！贝蠹s經(jīng)過30分鐘，“您大概已經(jīng)——”處 長仍是一臉的困惑，這位推銷員又說道：“我再來?！?他又來了，處長心想：“我該以何種表情面對他呢？”雖然他以自己及這位推銷員都承 認的可怕眼神瞪了一眼這位推銷員，但他的心里卻越來越不安：“那個家伙會不會再來 呢？”當處長正想時，這位推銷員又出現(xiàn)了，“您已經(jīng)考慮——對不起，我再來?！碧庨L的 情緒愈來愈惡劣，但是這位推銷員的波浪狀攻擊仍持續(xù)不斷，到黃昏時，他已是第13 次來訪了，處長終于疲憊不堪地告訴他：“我買?！蓖其N員問：“處長先生，您為什么決 定要買呢？”“遇到你這種工作熱心和有著不合常理的厚臉皮的人，我只好認了。”鼓起 勇氣，再試一次，也許這次你就能成功。 第二節(jié)良好的心態(tài)，成功的基石 一、克服推銷訪問恐懼癥 假如能都順利的話，相信人們都會對于推銷工作感興趣?？墒?，當面對現(xiàn)實的時候， 一般人都會感覺到，其實推銷并不是那么容易的一件事。在一般的情況下，與顧客見 面所得的結果都是失敗的成分占多數(shù)。尤其對于經(jīng)驗不足的新的推銷員來說，成功的 機會也就微乎其微了。因此與顧客接觸失敗的經(jīng)驗積累多了，就會發(fā)展成為“訪問恐懼 癥”，而新進推銷員容易患訪問恐懼癥也就是由于這個緣故。為了幫助推銷員克服推銷 訪問恐懼癥，齊藤竹之助著重分析研究了其形成的原因和應有的對策。 1
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