推銷實戰(zhàn)手冊
吉尼斯正式承認的世界上最偉大的推銷員 世界上最偉大的推銷員 The World’s Greatest Salesman 喬·吉拉德 J o e G I r a r d 實戰(zhàn)手冊 魏星宇 編著 中國紡織出版社 “喬·吉拉德是一個與眾不同的人?！?——《新聞周刊》雜志 “……（他）總能讓我們認識到什么是趨向成功的態(tài)度?！?——海洋漁業(yè)輪船公司 “（喬·吉拉德）能激發(fā)人們的精神，同時給人們帶來靈感和希望?！?——雅馬哈摩托車有限公司 “熱情樹立風格?！?——電力總公司 “（喬）是一個真正杰出的成功者?！?——約翰·蒂勒公司 “喬·吉拉德對汽車商業(yè)的重要性就如同泰·庫伯對棒球一樣?！?——福特汽車公司 喬·吉拉德是極少數(shù)奇特人物之一：一個滿是沖勁并且能夠把他的靈感和態(tài)度與其他 人交流的人。喬把這一特征稱為“火花”。用他自己的話來說是“小火花能燃起熊熊大火。 ” 喬·吉拉德是世界上最偉大的銷售員，他連續(xù)12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售 第一的寶座。他所保持的世界汽車銷售記錄是：連續(xù)12年平均每天銷售6輛汽車，至今無 人問津。 喬·吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界500強企業(yè)精英傳授他的寶 貴經驗，來自世界各地數(shù)以百萬的人們被他的演講所感動，被他的事跡所激勵。 喬·吉拉德1929年出生于美國一個貧民窟，他從懂事時起就開始擦皮鞋、做報童，然 后做過洗碗工、送貨員、電爐裝配工和住宅建筑承包商等。35歲以前，他只能算個全盤 的失敗者，患有嚴重的口吃，換過40個工作仍然一事無成。然后他開始步入了推銷生涯 。 誰能想像得到，這樣一個不被看好，而且是背了一身債務、幾乎走投無路的人，竟 然能夠在短短的3年內被吉尼斯世界記錄稱為“世界上最偉大的推銷員”。他一直被歐美商 界稱為“能向任何人推銷出任何產品”的傳奇人物。 他是怎樣做到的呢？虛心、努力、執(zhí)著、充滿熱情是喬·吉拉德成功的關鍵所在。全 世界最偉大的推銷員喬·吉拉德將幫助你成為強有力的頂尖銷售專家。 目 錄 第一章 名片是成功的開始 一、表現(xiàn)你自己 二、記住別人的名字和面孔 三、讓人喜歡你 四、把自己介紹給更多的人 五、向每一個人推銷 六、上門進行推銷 七、讓客戶注意你 八、消除對名人的恐懼 九、與客戶同步 十、對客戶感興趣 十一、像發(fā)名片一樣發(fā)禮品 第二章 深深熱愛自己的職業(yè) 一、熱愛推銷工作 二、人人都是推銷員 三、推銷是勇敢者的職業(yè) 四、推銷員的知識儲備 五、尋找一切機會學習 六、培養(yǎng)敏銳的洞察力 七、良好運用你的肢體語言 八、幸運存在于實力之中 九、向著目標努力 十、進行自我規(guī)則 十一、對時間進行有效管理 十二、別忘了推銷工具 第三章 傾聽和微笑 一、傾聽是有力的武器 二、不要害怕沉默 三、注意你的語氣 四、實話實說 五、一次示范勝過一千句話 六、笑著推銷 七、保持幽默感 八、贊美你的客戶 九、學會一筆置之 十、避免與客戶爭吵 第四章 讓信念之火熊熊燃燒 一、堅定你的信念 二、保持良好的心態(tài) 三、燃燒你的熱情 四、自信是你必不可少的氣質 五、永葆進取心 六、正視失敗與拒絕 七、保持旺盛的斗志 八、堅韌使你戰(zhàn)無不勝 第五章 愛是惟一的訣竅 一、要充滿愛心 二、關心永不嫌遲 三、用心推銷 四、真誠對待客戶 五、慎重對待客戶的約見 六、打動客戶的心 七、了解客戶的需要 八、以感情取勝 九、滿足客戶最微小的愿望 十、歡迎客戶的抱怨 十一、實現(xiàn)你的承諾 第六章 你就是惟一 一、做自己的主人 二、你為什么而工作 三、你獨一無二的形象 四、把握主動權 五、發(fā)揮你的應變能力 六、搞定所有客戶 七、奇跡是由你自己創(chuàng)造的 八、讀懂拒絕的肢體語言 [一] 名片是成功的開始 喬·吉拉德有一個習慣：只要是碰到一個人，他馬上會把名片遞過去，不管是在街上 還是在商店。他認為他周圍到處都遍布著做生意的機會。 “給你個選擇：你可以留下我的名片，也可以扔掉它。如果你留下，你就會知道，我 是干什么的、賣什么東西，這樣你就能認識我?！?如果你在給別人名片時想，這是件很愚蠢、很尷尬的事，那么你永遠無法自在地把 名片給出去。然而，恰恰這些看起來舉動顯得很愚蠢的人，正是那些成功和有錢的人。 他們到處用名片，到處留下他們的味道、他們的痕跡。 如果你去餐廳吃飯，給的小費每次都比別人多一點點，同時主動放上兩張名片的話 ，那么別人肯定會看看你這個人是做什么的，分享你成功的喜悅。人們會談論你，想認 識你，根據名片來買你的東西。長年累月下來，你的成功也就來源于此了。 讓吉拉德覺得不可思議的是，有的推銷員回到家里，甚至連他的妻子都不知道他是 賣什么的。 從今天起，你不要再躲藏了，應該讓別人知道你，知道你所做的事情。因為推銷的 要點不是推銷商品，而是推銷你自己。 一、表現(xiàn)你自己 表現(xiàn)你自己也就是要隨時隨地地表現(xiàn)出你自己的能力，讓別人都注意你。不引人注 意的推銷員一個失敗的推銷員。 作為一個推銷員，你每天都要面對許多不同類型的客戶，因此你必須具備許多不同 的能力和技巧，要讓你想認識的人也認識你，這就是你的生存之道。 如果把推銷的能力區(qū)分為兩大部分，第一部分就是屬于內在的推銷專業(yè)技巧；第二 部分則是屬于外在的行為表現(xiàn)。內在的推銷技巧和專業(yè)素養(yǎng)可以通過不斷學習來獲得， 但是外在的行為表現(xiàn)，卻要由內心膽量的提升有辦法可以達到，而且和每個人的個性息 息相關。 有些個性內向的人很難突破自我設定的障礙，總是不敢面對現(xiàn)實而顯現(xiàn)消極懦弱的 態(tài)度，實在很難想像作為推銷員他會有多大的成就。自我設限是你成功的絆腳石，一定 要徹底地根除，一定要抱有這樣的心態(tài)：我要讓每個人都認識我。 如果你的專長可以應付所面對的各種困難，自然會在外表上充滿了自信的神采。這 些自信是讓你展示自己、表現(xiàn)自己的基礎。有了信心，會幫助你散發(fā)魅力，勇敢地說出 自己的想法。 善于表現(xiàn)自己能力的人，一定要先要肯定自我并從肯定的過程中誘發(fā)自信心的能量 ，使自己不會擔心害怕別人的眼光，一心一意只為了說服他人而展現(xiàn)自己的才能，以此 作為與別人溝通的最佳途徑。 然而需要注意的是，在表現(xiàn)你自己的同時，注意不要太夸張。有時表現(xiàn)過度會引起 別人的反感甚至是厭惡。因此在表現(xiàn)你自己時，不要忘了修練你的自我控制能力。這樣 可以避免在別人過度的渲染下或是自己莫名的膨脹心態(tài)中，呈現(xiàn)出不可一世的傲人氣息 。 經驗之談 表現(xiàn)你自己，讓每個人都認識你。 自我設限是你成功的絆腳石，一定要徹底根除。 二、記住別人的名字和面孔 當你向別人遞出名片時，出于禮貌，對方也會給你名片，當你接到別人的名片時，千 萬不要草草一看了事，而應該對著對方的臉孔，記下他的名字。這樣有助于在下一次見 面時能夠順利叫出他的名字，從而給對方一份親切感。 人們常常忘記別人的名字，可是如果有誰因為不把自己放在眼里而記不住自己的名字 ，我們就感到不痛快。記住別人的名字是非常重要的事，忘記別人的名字簡直是不能容 忍的無禮。尤其是對于你來說，記住別人是至關重要的，因為能夠熱情地叫出對方的名 字，從某種程度上表現(xiàn)了對他的重視和尊重，而好感就由此產生。 喬·吉拉德就能夠準確無誤地叫出每一位顧客的名字。即使是一位五年沒有見的顧客 ，但只要踏進喬·吉拉德的門坎，他就會讓你覺得你們是昨天才分手，并且他還非常掛念 你。他這樣做會讓這個人感覺自己很重要，覺得自己很了不起。如果你能讓某人覺得自 己了不起，他就會滿足你的所有需求。 如果你還沒有學會這一點，那么從現(xiàn)在開始，留心記住別人的名字和面孔，用眼睛認 真看，用心去記，不要胡思亂想。 也許你有過這樣的經歷：新介紹給我的人不過10分鐘就忘了他的名字。這時，重復、 反復提及對方的名字，是最好的方法了。同樣，如果你想讓別人記住你的名字，你就得 多多利用機會在他面前重復你的名字。 熟人見面時最好叫出對方的名字。大家都愿意別人叫自己的名字。所以，你不用管他 是干什么的，和你的關系是否親密，盡管自自然然地叫出他的名字。只要不斷地練習， 你的記憶力總能變好的。 而且，為了避免忘記，你在辦正事之前最好先熟悉一下對方的名字。作為推銷員，你 不僅要記下客戶的姓名和電話號碼，還得記住那些秘書和接待員的姓名以及相關人員的 姓名。每次談話時，如果你能叫出他們的名字，他們便會高興異常。這些人樂意幫助你 ，會常常給你帶來很多方便。 記住別人的名字和面孔，你就能贏得別人的好感。賺錢靠人緣，他人的名字就是無形 的財富。 經驗之談 記住對方的名字 名字和面孔要對上號。 三、讓人喜歡你 一般來講，我們對自己所喜歡的人所提出的建議，會比較容易接受，也比較容易相信 。當然，我們對于自己所懷疑、討厭或不信任的人，自然對他們的產品和服務也相對不 信任了。 成功的推銷員都具有非凡的親和力，他們非常容易博取客戶對他們的信賴，他們非常 容易讓客戶喜歡他們、接受他們。換句話說，他們會很容易跟客戶成為最好的朋友。 許多的銷售行為都建立在友誼的基礎上，我們喜歡向我們所喜歡、所接受、所信賴的 人購買東西，我們喜歡向我們具有友誼基礎的人購買東西，因為那會讓我們覺得放心。 所以一個推銷員是不是能夠很快地同客戶建立起很好的友情基礎，與他的業(yè)績具有絕對 的關系。 你的親和力同你的自信心和自我形象有著絕對的關系。什么樣的人最具親和力呢？通 常，這個人要熱誠、樂于助人、關心別人、具有幽默感、誠懇、讓人值得信賴，而這些 人格特質與你對自己的態(tài)度有關。 人是自己的一面鏡子，你越喜歡自己，也就越喜歡別人。而你越喜歡對方，你也就越 容易與對方建立起良好的友誼基礎，他們自然而然地愿意購買你的產品。實際上引起他 們購買動機的不是你的產品，而是你這個人。人們不會向自己所討厭的人買東西。 世界上最成功的頂尖推銷員都具有親和力，也都是容易與客戶建立良好關系的人。至 于那些失敗的推銷員，因為他們的自信心低落，自我價值和自我形象低落，所以他們不 喜歡自己，他們討厭自己。因此從他們的眼中看別人的時候，就很容易看到別人的缺點 ，也很容易挑剔別人的毛病。他們容易討厭別人、挑剔別人、不接受別人，自然而然地 他們沒有辦法與別人建立起良好的友誼。這些人缺乏親和力，因為他們常?？此麄兊目?戶不順眼，他們常?？催@個世界，看許多人都不順眼。因此他們的業(yè)績低落。 一個被我們所接受、喜歡或依賴的人，通常對我們的影響力和說服力也較大。親和力 的建立是人與人之間影響及說服能力發(fā)揮的最根本條件，親和力對于人際關系的建立和 影響力的發(fā)揮，同蓋大樓之前必須先打好地基的重要性是一樣的。所以，學習如何以有 效的方式和他人建立良好的親和力，是一個優(yōu)秀的銷售人員不可或缺的能力。 喬·吉拉德就非常善于與別人建立起良好的關系，從而為自己贏得了大量的財富和榮 譽。他和客戶建立親和力的方法，表面上看起來好像很傷而且很費錢，每個月他都至少 向13000個老主顧寄去一張問候卡片，而且每個月問候卡片的內容都在變化，但是問候卡 片正面失印的信息卻從未變過，那就是“我喜歡你”?！拔蚁矚g你”這四個字每個月都印在 卡片上，關給了13000個客戶。 或許你會懷疑這種簡單方式的有效性，但是喬·吉拉德明白一個很重要的事實，那就 是：我們都喜歡被他人歡迎和被別人接受的。 經驗之談 親和力與業(yè)績具有絕對的關系。 人們不會向自己所討厭的人買東西。 四、把自己介紹給更多的人 當你走進一個典型的商會活動時，你基本上每次都會見到同一個畫面。大多數(shù)參加者 都坐在吧臺旁或在冷盤桌前逡巡，他們喝一點酒，吃上點東西，彼此說著話。他們都相 信他們正在做生意，因為他們處身于這一商業(yè)活動中，然而他們所做的最有生產力的事 ，就是每隔一會兒結識一些他們不認識的人并且交換名片。 有時，出于純粹的運氣，會有一些生意發(fā)生。一個人可能碰巧需要另一個人銷售的東 西。不過發(fā)生這種情況的機會實在太少，而且做成的概率也遠非理想。另外，在那兒尋 找生意的人基本上把其他每個人都視為一個新準客戶。不同之處在于你把每一個人看作 250個新準客戶。所以，你如何在這些普通的社交活動中把自己介紹給更多的人，并且讓 他們?yōu)槟惴漳兀?把你介紹給有影響力的人 首先，你必須認識到，你在這些特定場合出現(xiàn)的惟一原因是為了推動你的事業(yè)發(fā)展。 為了做到這一點，你必須做一名“真誠的政客?！币约日嬲\又有信心的風采出現(xiàn)；保持開 朗，不過別顯得異?；钴S及伶牙俐齒；做個好人，在臉上帶著微笑。 非常重要的一點就是把自己介紹給那些有影響力的中心類型的人。這些人有非常龐大 而且頗具威望的影響范圍。一般情況下，這種具有影響力中心類...
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