效果描述
工 作 報 告 1. 活動情況小結(jié)： 本次活動自9月1日開始截止9月13日已經(jīng)回款340000元，采購各種禮品已支出6334 0元. 2. 各區(qū)物料及獎項(xiàng)投放情況： |POP |展板 |夾報 |傳單 |相機(jī) |挎包 |收音機(jī) |錢包 |掛飾 |普娃 |音娃 |大娃 |微波爐 |榨汁機(jī) |復(fù)讀機(jī) |神秘禮物 | | 襄樊 |160 |40 |6000 |6000 |34 |55 |130 |230 |400 |130 |70 |60 | |4 | | | |黃岡 |70 |35 |3000 |3000 |6 |15 |20 |80 |150 |50 |30 |20 | |1 | | | |宜昌 |168 |84 |2500 |2500 |20 |30 |50 |100 |280 |100 |70 |50 | |2 | | | |恩施 |130 |65 |2500 |1500 |30 |40 |50 |180 |280 |100 |50 |50 | | | | | |荊州 |70 |35 |6000 |6000 |12 |40 |60 |60 |300 |50 |50 |50 | |6 |5 | | |咸寧 |40 |20 |3000 |3000 |2 |4 |10 |15 |100 |30 |20 |10 | | | | | |江漢 |40 |15 |3500 |3500 |7 |22 |30 |120 |152 |15 |12 |7 |1 |4 | |16 | |江岸 |30 |15 |3400 |3400 |17 |25 |40 |110 |170 |50 |35 |5 | |1 | |3 | |橋口 |30 |15 |2700 |2700 |11 |11 |15 |46 |100 |10 |10 |5 |1 |1 | |5 | |武昌 |30 |15 |2100 |2100 |4 |8 |15 |30 |50 |16 |15 |3 | | | |2 | |漢陽 |30 |20 |2000 |2000 |5 |8 |10 |20 |100 |13 |7 |4 |1 |4 | | | |洪山 |30 |15 |2000 |2000 |5 |10 |30 |50 |50 |24 |17 |10 | | | |2 | |青山 |30 |36 |2500 |1500 |4 |10 |15 |20 |26 |10 |10 |5 | |1 |1 |7 | |江夏 |30 |35 |1500 |1500 |12 |25 |48 |115 |400 |45 |30 |20 | |3 |1 | | |新洲 |60 |30 |3000 |3000 |8 |20 |60 |200 |300 |100 |30 |20 | | | | | |蔡甸 |100 |20 |2000 |2000 |8 |20 |60 |60 |200 |100 |60 |15 | | | | | |黃皮 |40 |20 |1000 |1000 |4 |8 |15 |30 |100 |80 |50 |20 | | | | | |合計(jì) |1088 |576 |48700 |72200 |184 |351 |658 |1406 |3152 |923 |566 |354 |3 |27 |6 |28 | | 3. 獎品庫存情況： 庫存物料統(tǒng)計(jì)匯總（截止到9月24日） 榨汁機(jī) |復(fù)讀機(jī) |相機(jī) |挎包 |收音機(jī) |錢包 |掛飾 |吊件 |普娃 |音娃 |大娃 | |3 |24 |20 |152 |346 |702 |115 |16 |82 |92 |123 | | 4. 實(shí)際市場調(diào)查中存在的問題： 1. 獎品的質(zhì)量和性價比：在實(shí)際調(diào)查過程中發(fā)現(xiàn)服務(wù)員反映獎品質(zhì)量不穩(wěn)定，在與開瓶費(fèi) 相比較的情況下，認(rèn)為獎品與價值不相匹配。認(rèn)為是低價值。 2. 獎品的實(shí)用性：服務(wù)員反映獎品不實(shí)用，不是其所希望得到的東西。 3. 獎品對服務(wù)員的刺激臨界點(diǎn)：服務(wù)員都希望得到大獎，對于錢包/掛飾/娃娃容易產(chǎn)生厭 倦心理。 4. 兌獎的即時性：因?yàn)楠勂凡捎梅制诜峙徺I分期分批發(fā)放的原則，而在前期的工作中存 在承諾未兌現(xiàn)的原因業(yè)務(wù)人員也不敢攜帶過多的獎品到酒店實(shí)施兌獎，造成兌獎不及 時現(xiàn)狀。 5. 消費(fèi)者對有獎活動信息的知曉情況：通過在酒店的調(diào)查和消費(fèi)者禮品發(fā)放時的了解，現(xiàn) 階段大部分消費(fèi)者對活動信息不是很了解，大部分的消費(fèi)者獎品被服務(wù)員收集。在酒 店實(shí)地調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)很多酒店服務(wù)員在推介酒品時并不明說小福仙酒有獎品，只是稍 微推介，是否消費(fèi)則由消費(fèi)者自己決定。 6. 消費(fèi)者對獎品的認(rèn)可度：從消費(fèi)者獲獎?wù){(diào)查的情況來看消費(fèi)者較認(rèn)可目前獎品設(shè)置，但 是因?yàn)槿狈π麄魇侄魏同F(xiàn)場氛圍營造無法刺激消費(fèi)行為產(chǎn)生。 7. 酒店生意的時好時壞直接與酒品銷量相關(guān)聯(lián)。 8. 各酒水廠家加大酒水推銷力度，設(shè)置開瓶費(fèi)和開展人力促銷也影響到本品的銷量。 5. 活動調(diào)整思路： 本次活動前期以先吸引服務(wù)員參與活動從而改善客情關(guān)系，通過加大服務(wù)員中獎 機(jī)率來實(shí)現(xiàn)服務(wù)員愿意推介達(dá)到提升銷量的目的。同時也針對消費(fèi)者投放部分獎品。 因?yàn)榛顒颖旧硇麄鞑呗匀鄙儆行鞑?，一方面為避免服?wù)員囊括獎品，一方面為控制 成本，所以前期以服務(wù)員獎項(xiàng)設(shè)置為主。從活動的實(shí)際情況來看，廣大服務(wù)員已經(jīng)實(shí) 現(xiàn)在客情關(guān)系不佳，沒有直接經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)動的情況下來實(shí)現(xiàn)推介的目的。但是也確實(shí) 存在一些問題題。主要集中在： 1. 如何在酒店內(nèi)實(shí)現(xiàn)喝小福仙酒就有機(jī)會中大獎的信息傳播。而且做到消費(fèi)者有興趣并愿 意實(shí)現(xiàn)消費(fèi)。 2. 如何服務(wù)員在推介成功后能夠得到心理滿足，并且愿意持續(xù)推介。養(yǎng)成推介小福仙就能 夠到超值意外驚喜的長期思維定勢。 3. 在確保獎品安全的情況下，如何在酒店?duì)I造喝小福仙酒就有中大獎的機(jī)會的氛圍，通過 獎品的陳列來讓消費(fèi)者看到獎品確實(shí)存在。看得見，摸得著，從而做到讓消費(fèi)者實(shí)實(shí) 在在得到好處。 4. 改變服務(wù)員獎品的單一性，根據(jù)季節(jié)因素和酒店工作人員的需求按照生存/關(guān)系/自我提 升來實(shí)現(xiàn)劃分，針對服務(wù)員的不同層次和個體差異來實(shí)現(xiàn)不同的獎品差異化，實(shí)現(xiàn)刺 激因人而異。達(dá)到其心理滿足的目的。 5. 在整體活動氛圍營造方面以比較低的投入抓住廣大消費(fèi)者的眼球，吸引大眾的注意力， 實(shí)現(xiàn)知名度的快速提升達(dá)到引爆市場的目的。（事件營銷） 方案一： 1、將潤唇膏作為五等獎，將四等獎改為潤手霜，三等獎改為收音機(jī)，二等獎和一等 獎不變。紀(jì)念獎改為錢包，同時按原計(jì)劃憑兩個紀(jì)念獎標(biāo)志換一個普通娃娃，三個換 音樂娃娃，四個換潤手霜一支，五個換收音機(jī)一臺。 2、消費(fèi)者獎品設(shè)置不變，將榨汁機(jī)、復(fù)讀機(jī)等獎品外包裝制作展臺展示于酒店。 方案二： 1. 將潤唇膏作為五等獎，將四等獎改為潤手霜，三等獎改為收音機(jī)，二等獎和一等獎不變 。紀(jì)念獎改為錢包，同時按原計(jì)劃憑兩個紀(jì)念獎標(biāo)志換一個普通娃娃，三個換音樂娃 娃，四個換潤手霜一支，五個換收音機(jī)一臺。 2. 將消費(fèi)者的獎品作調(diào)整，將食用油/精美水杯/剃須刀設(shè)置獎項(xiàng)中。同時加大投放比例。 方案三： 1. 先將方案一試行，同時將隨聲聽/保暖內(nèi)衣/羊毛襪等作為服務(wù)員預(yù)備獎品。 2. 將方案二中的消費(fèi)者獎品價值降低，增加投放比例，同時制作展架特別陳列。 3. 印制彩色DM傳單 4. 采用夾報方式進(jìn)行宣傳攻勢。 5. 利用事件營銷來實(shí)現(xiàn)整合傳播計(jì)劃，達(dá)到大眾傳播的目的。（方案略） 6. 利用娛樂營銷手段來整合大堂經(jīng)理、領(lǐng)班、吧臺人員的利益鏈刺激。（方案略） 6. 戰(zhàn)略規(guī)劃： 整個活動分三個階段，前期以活動導(dǎo)入整合渠道/改善客情關(guān)系/提升士氣/完善活動 方案流程為主要目的。中期以啟動市場/提升銷量/完成空白市場覆蓋和鋪市（經(jīng)銷商） 為主要目的。后期以引爆市場/鞏固和提高銷量/ 阻擊競爭對手為主要目的。 第一階段（導(dǎo)入完善期）：九月一日—十月三十一日 第二階段（啟動成長期）：十一月一日——十二月三十一日 第三階段（引爆增長期）：二00三年元月一日——三月三十三十一日 在啟動成長期將加強(qiáng)員工在業(yè)務(wù)技能/綜合素質(zhì)/銷售技巧/溝通技能/方面的培訓(xùn)力 度，同時加強(qiáng)經(jīng)銷商的招商工作從而完成市場覆蓋和渠道促銷工作，具體以專人專班/統(tǒng) 一口徑/制作招商文案/組織招商會議等方式予以展開達(dá)到資金快速回籠。在此基礎(chǔ)上根 據(jù)市場反映進(jìn)行必要的媒體宣傳策略，以事件營銷為手段，達(dá)到高空媒體傳播和地面快 速反應(yīng)的目的。因?yàn)樵诂F(xiàn)階段各酒水廠家針對性促銷跟進(jìn)還未展開，所以制造新聞事件 和如何制造將根據(jù)市場反映情況來決定切入時機(jī)。也有可能在第三階段各競爭品牌跟進(jìn) 時，再集中力量進(jìn)行整合切入達(dá)到引爆市場和阻擊競爭對手的目的。 7. 具體實(shí)施： 啟動成長期： 服務(wù)員：獎項(xiàng)設(shè)置將加大二、三、四等獎的投放比例，在具體投放中將以針對重點(diǎn)終 端為主。 消費(fèi)者：獎項(xiàng)設(shè)置以三、四、五等獎項(xiàng)投放為主，同時收集盒蓋的紀(jì)念品改為禮品打 火機(jī)。 經(jīng)銷商招商工作方面：先由各區(qū)域提供候選商家資料，再統(tǒng)一發(fā)放邀請函，落實(shí)參會 人員名單及人數(shù)，召開招商會議。簽訂合同。 經(jīng)銷商進(jìn)貨獎項(xiàng)設(shè)置同上。 企業(yè)文化建設(shè)： 1. 企業(yè)內(nèi)刊創(chuàng)刊 2. 制訂員工業(yè)余時間培訓(xùn)規(guī)劃：A基層員工 B中層人員 C專題培訓(xùn) 3. 組織員工集體活動 引爆增長期： 前期： 1、服務(wù)員： 獎項(xiàng)設(shè)置減少三、四、五等獎的投放，增加一、二等獎的投放，同時啟動酒店大 堂經(jīng)理/領(lǐng)班/吧臺/重點(diǎn)服務(wù)員的情感聯(lián)誼方案。 2、消費(fèi)者： 獎項(xiàng)設(shè)置增加，同時啟動夾報宣傳攻勢。 3、經(jīng)銷商： 在各地、市、州啟動酒店大堂經(jīng)理/領(lǐng)班/重點(diǎn)服務(wù)員的情感聯(lián)誼方案。 中期： 1、服務(wù)員：減少獎項(xiàng)投放比例，加大情感聯(lián)誼方案力度。 1. 消費(fèi)者：獎項(xiàng)比例增大，有針對性投放，同時加大夾報攻勢。 2. 經(jīng)銷商：加大經(jīng)銷商扶持力度，加速區(qū)域終端走貨。 后期：此時各競爭品牌均會以不同手段爭奪市場份額，各種促銷手段和針對性促銷措施 均會出臺，在終端的搶奪將不斷升級，競爭呈現(xiàn)白熱化狀態(tài)，在獎項(xiàng)比例調(diào)整方面將維 持，增大大獎投放比例，同時啟動事件營銷實(shí)現(xiàn)整合傳播計(jì)劃，啟動精品小區(qū)推廣計(jì)劃 ，啟動酒店大堂經(jīng)理/領(lǐng)班/吧臺/重點(diǎn)服務(wù)員利益鏈刺激方案。 八、費(fèi)用預(yù)算： 1、獎品單價： 潤唇膏 1.2元/支 潤手霜 3.3元/支 隨聲聽28元/部 音樂娃3.5元/個 普通娃 2.5元/個 大娃娃 5元/個 收音機(jī)5.4元/個 錢包 1元/個 榨汁機(jī) 66元/臺 復(fù)讀機(jī)88元/部 金龍魚食用油 5斤裝35.8元/瓶 熒光棒1.7元/支 禮品火機(jī)3.5元/支 2、夾報費(fèi)用：0.1元/份 3、企業(yè)內(nèi)刊：1500/份 4、招商會議及印刷品：6000元 5、精品社區(qū)推廣費(fèi)用：20000元 6、事件營銷整合傳播費(fèi)用：30000元 7、情感聯(lián)誼費(fèi)用：5000元 策劃信息中心 2002-10-11
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