新書節(jié)選1
朝中有人好做官，廠家有人好賺錢 上海/潘文富 自古以來在官場上就有句名言：朝中有人好做官，在現(xiàn)在的商場上，經(jīng)銷商們 也有個心得：廠家有人好賺錢。這個指廠家的人可不是普通的員工，而是廠家的高層， 這些人是指企業(yè)的所有著（比如說老板或是股東），針對市場的策略制定者（市場部經(jīng) 理、銷售部經(jīng)理等等）或?qū)Σ呗灾贫ㄓ兄卮笥绊懀ㄆ髽I(yè)顧問）的人，廠家的高層代表的 是廠家的利益，經(jīng)銷商代表的是自己的利益，都是屬于認(rèn)真維護自己利益的兩個層面， 也可以說是存在點對立，但是，對立利益和共同利益往往都是在一起的，就看這其中怎 么運作了。 在國內(nèi)做生意，人際關(guān)系是第一生產(chǎn)力，經(jīng)銷商與廠家做生意絕非錢貨往來那般簡 單，尤其是經(jīng)銷商在與大企業(yè)的合作中，人際關(guān)系的作用是相當(dāng)巨大的。經(jīng)銷商在小企 業(yè)身上賺錢重在的是產(chǎn)品運作，而在大企業(yè)身上賺錢那得看人際關(guān)系的運作；從某種意 義上來看，這甚至是一種贏利模式 筆者在某著名食用油公司工作過，對這種人際關(guān)系性的贏利模式再熟悉不過了，因 為食用油原料的價格有些不確定因素，例如政策調(diào)整、農(nóng)作物收成、運輸?shù)纫蛩囟紩?dǎo) 致成品油的價格漲漲跌跌，由于食用油周轉(zhuǎn)量很大，這一漲一跌，中間的差價是個驚人 的數(shù)字，每次價格調(diào)動前的變動信息是高度保密的，知道的也不過高層那三五個人，廠 家駐地機構(gòu)所接到的調(diào)價通知都是已成定局的事了，每次公司的漲價或是跌價通知一出 臺，都有經(jīng)銷商笑有經(jīng)銷商哭。筆者所負(fù)責(zé)區(qū)域的某兩位經(jīng)銷商與公司高層相處的非常 之好，卻是每次都笑，不管漲與跌，都笑，也很簡單的。只消要在漲價或是跌價前一兩 天得到高層那里傳來消息，迅速吃貨或是拋貨，所賺的利潤足夠普通的中小型經(jīng)銷商拼 死拼活做一年的，當(dāng)然，這種消息要不是關(guān)系厚到一定程度是絕不會傳出來的，但一傳 出來即刻就能帶來驚人的利潤，所以說，與廠家高層人物的關(guān)系，也是經(jīng)銷商的一種贏 利模式。 與廠家高層關(guān)系相處的好，所能得到的額外利益和利潤還有很多，例如對經(jīng)銷權(quán)的 延續(xù)，相關(guān)政策的提前通知，市場資源的額外投入，新產(chǎn)品的優(yōu)先投放，各部門的積極 配合，減少其他部門的干擾因素、預(yù)防經(jīng)銷商的內(nèi)部員工與廠家勾結(jié)等等，乃至在新項 目新領(lǐng)域上與廠家的全面合作，既然是有這么多好處，那要如何才能處理好與廠家高層 的關(guān)系呢？具體的動作步驟分解如下： 1. 兵馬未動，調(diào)查先行 偉大領(lǐng)袖毛主席教導(dǎo)我們說:沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán) 在經(jīng)銷商確定與某廠家合作后，尤其是大企業(yè)，經(jīng)銷商要抽出一定的時間和精力出來 ，需盡快搞清楚這個廠家的高層狀況，先要把情況搞清楚，知道那些是高層，之間的結(jié) 構(gòu)是怎么樣的，組織架構(gòu),人員組成情況，重要人員的入職時候的及時通知，乃至其以前 的工作經(jīng)歷，特別在目前的廠家里有沒有股份或者是期權(quán)等等長線利益形式，重要人物 的身體狀況與比較明顯的個人喜好嗜好，重要人邊助理秘書的相關(guān)情況。對上述情況的 變動也要保持及時了解與更新。這個信息可以從廠家駐地的業(yè)務(wù)人員那里比較輕松的就 能得到。 2，從中分析各高層的利益點不同所在 前面有談到，這個高層有四種人，分別是企業(yè)的老板和股東，高級的部門經(jīng)理和企 業(yè)顧問這四種，這四種人的利益觀點是各不一樣的，這個問題一定要分析清楚，不然的 話，后期的許多工作就沒了方向。 如果某高層是這家企業(yè)的所有者，那他的利益點在于整個企業(yè)的收益，單個經(jīng)銷商 對他來說，最好的利益點就是在能做個單個產(chǎn)出的基礎(chǔ)上，再能到樣板經(jīng)銷商的作用， 從而來鼓動更多的經(jīng)銷商的積極性和自行投入，這種高層看重的是整體的利益收獲。 如果是股東，在國人特有“寧做雞頭不做鳳尾”的情節(jié)下，許多股東隨時在想的一件 事就是如何退出來自己單獨干，當(dāng)然，股東們對廠家的整體收益也關(guān)心，更關(guān)心的是那 些資源可以調(diào)運到自己手里的，比如說這個經(jīng)銷商的群體資源，為自己以后的單做打下 基礎(chǔ)?；蛘吲c一些擁有特殊資源的經(jīng)銷商合作來做點什么。 如果只是個高級打工者（類似于銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理這些），那這個利益則要 分為四塊來看，作為職務(wù)所代表的廠家收益、來自于廠家的公開的個人收益、其他方面 的單獨單獨個人收益、其個人在這個行業(yè)發(fā)展的名望和影響力等這四個方面的利益收獲 。 對于那些廠家的顧問來說，他們需要的是經(jīng)銷商的理解和認(rèn)同，以證明顧問們思想 的正確性和有效價值。來穩(wěn)住自己在廠家里在老板面前的地位。 四者的利益取向各有不同，有的放矢，才能取得最佳的投入產(chǎn)出比，不同的高層有 著不同的利益點，摸準(zhǔn)了才好動手，到處送現(xiàn)金再加花天酒地不是放之四海皆標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo) 準(zhǔn)。 3．情況摸清楚情況后怎么才能建立聯(lián)系呢 比較常規(guī)的是正面接觸法，例如經(jīng)銷商年會上，或者是廠家高層來檢查市場的時候 ， 但是這種較為一般多為泛泛之交，時間緊短，場面雜亂，最多也就是喝杯酒換個名片什 的，雙方也都缺少一個能進行深入溝通的背景環(huán)境，而且廠家高層也很少會特別與一個 經(jīng)銷商進行深層次交往的，除了沒有時間精力之外，還要個忌諱的因素在里面，因為這 樣很容易引起其他經(jīng)銷商或是其他高層的猜疑。單純由經(jīng)銷商來從正面主動約見廠家高 層也是挺難的，要想吸引廠家高層的注意與并與之有效單獨溝通，其實是可以反其道而 行之的。 所謂不打不成交，負(fù)面問題最能吸引廠家高層的注意力并能吸引其主動與該經(jīng)銷商 進行來往，這時候再怎么來往頻繁也沒人說，因為是在處理事情嘛。聯(lián)系的緊密還是被 認(rèn)為負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)，是客戶難纏，這個領(lǐng)導(dǎo)工作很盡心呢。 經(jīng)銷商來策劃一個較為尖銳特別的新問題，一定要新問題，要讓中間層無法無權(quán)處 理，這個借口也很好找，現(xiàn)在極少有廠家在產(chǎn)品設(shè)計、通路策略、市場投入、等方面能 完全做到位的，找點碴出來很容易。作為企業(yè)中層，多一事不如少一事，對新事物沒有 處理經(jīng)驗，萬一自己把事情攔下來卻又沒處理的好，那所有的后果就得自己一個人兜著 了，且越是大型企業(yè)，員工就越怕承擔(dān)責(zé)任，為避免出現(xiàn)錯誤，按照一般常規(guī)是層層上 報，一直報到高層，往往是雙方直接見面，自有一番兵來將往自是不提，在一定的封閉 環(huán)境里，鎖定那一兩位目標(biāo)高層之后，客戶適當(dāng)?shù)恼{(diào)整一下姿態(tài)，表示對廠家相關(guān)高層 的處理解決表示滿意，也算是給廠家高層們一個面子和人情。作為我們經(jīng)銷商也算了， 大不了經(jīng)濟上吃點虧，但認(rèn)識你這么個朋友（指廠家的高層）非常值得了，這是花多少 錢也是買不來的等等漂亮的大話甩一通出去。人的心理就是這樣，越是難纏的客戶表示 臣服之后，高層人員就越是有種高度滿足的征服和成功心理，反而會對這個經(jīng)銷商單獨 照顧，常常給經(jīng)銷商個私人電話，曰：“以后有什么事情直接打電話給我”?？紤]到影響 起見，極少說是因為經(jīng)銷商對廠家有些意見和建議而導(dǎo)致被廠家中止合作，這要是傳出 去誰敢和這個廠家合作。 4．后期的持續(xù)跟進 通過事件營銷的操作成功的與目標(biāo)企業(yè)高層建立一定的接觸與聯(lián)系。但這只是個敲門磚 ，只是個結(jié)識手段而已，關(guān)鍵在于如何后續(xù)，轉(zhuǎn)為良性的持續(xù)聯(lián)系與溝通，要是還停留 在對問題的追究和利益的糾纏上面，一天到晚都是抱怨和牢騷，沒那個廠家高層能受了 的，這個后期持續(xù)跟進接觸和溝通就要結(jié)合我們前面所談到的那幾個利益結(jié)合點， 分別為各個高層制定與之接觸溝通的利益出發(fā)點、步驟方式等等。 以下有幾種方法是比較有效的，供各位經(jīng)銷朋友參考， 1. 月度工作報告，內(nèi)容包括本月當(dāng)?shù)厥袌鲣N售情況，以圖片表格的形式盡可能直觀簡要的 描述當(dāng)月的市場進度狀況，與廠家的相關(guān)部門合作都做了些什么，在一些新領(lǐng)域新方 法新思維的嘗試動作，還存在那些問題和困惑等等情況，文字、表格、照片這三種形 式做到1：1：1，盡可能的生動化，讓百忙之中的高層們有興趣來讀你每月的例行報告 。 2. 廠家內(nèi)部刊物的積極投稿，許多廠家的內(nèi)部刊物其實就是廠家中高層的工具，是表達(dá)廠 家戰(zhàn)略思想的舞臺，經(jīng)銷商作為廠家對外關(guān)系中的重要伙伴，是需要經(jīng)銷商的有效回 應(yīng)與支持的，經(jīng)銷商以擁護廠家高層的決定與戰(zhàn)略部署為中心思想，將自己對市場對 運作的一些東西撰寫成文，刊登出來，以此來呼應(yīng)廠家高層的戰(zhàn)略思想。 3. 爭取現(xiàn)場會在當(dāng)?shù)卣虚_，別心痛那點地主之誼的招待費，實際的收獲很多的，道理很簡 單啊，為了美化市場狀況，廠家的當(dāng)?shù)貦C構(gòu)和所在區(qū)域都要花資源對市場進行整改， 開會時期調(diào)用的定做的大批宣傳陳列品基本上都是直接贈送給當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商了。 4. 爭取新產(chǎn)品，現(xiàn)在許多廠家推出的新產(chǎn)品都是生產(chǎn)貢獻(xiàn)率較高的產(chǎn)品，出廠遇到的第一 關(guān)就是經(jīng)銷商群體是否能夠接受，經(jīng)銷商一般更喜歡已經(jīng)賣熟手的老產(chǎn)品，省事且贏 利又穩(wěn)定。新產(chǎn)品的推廣很費力氣，初期銷量卻和一般，經(jīng)銷商都習(xí)慣指望這兒這個 新產(chǎn)品已經(jīng)通過了市場考驗之后再大批量調(diào)貨推廣，免的唯一推廣萬一推廣不成功導(dǎo) 致自己的資源精力的浪費，這個時候，樣板的經(jīng)銷商的作用就體現(xiàn)出來的，主動的來 承接廠家新產(chǎn)品推廣工作，為其他經(jīng)銷商的接受樹立信心 5．做一聽話經(jīng)銷商的正面樣板，從廠家管理的角度而言，當(dāng)然是希望經(jīng)銷商們都是聽話 的好孩子，但要想要經(jīng)銷商們聽話，廠家就得有相對應(yīng)的利益回報，他經(jīng)銷商聽你廠 家的調(diào)遣安排這個好處在那里？即便你廠家說有這樣那樣的好處？是真的嗎？這個時 候，樣板的聽話經(jīng)銷商就該出現(xiàn)了，這個經(jīng)銷商要充分的證明出來給其他經(jīng)銷商看， 因為聽話，我得到了什么等等。 從經(jīng)銷商的角度而言，好好與這些廠家的高層相處，帶來的利益是多方面的，當(dāng)然 ，這里面有個度的把握問題在里面，距離過近，容易給其他經(jīng)銷商有政策傾斜或是不公 正對待的嫌疑，或者給其他高層感覺這里面是否涉及到了私人利益的嫌疑。這個溝通和 交往還得兼顧到整體的平衡和一定的隱秘性。 很多的經(jīng)銷商在與廠家高層溝通接觸這個問題還有個誤區(qū)，總以為是大經(jīng)銷商才有 規(guī)模實力來與廠家的高層來對話和溝通，其實不然，從廠家高層的角度而言，經(jīng)銷商的 大與小其實并不影響之間的溝通與聯(lián)系，不一定是大經(jīng)銷商才能獲得與廠家高層對話的 能力，分析其中的利益因素，如果這個廠家高層不是企業(yè)的所有著，那么其看重的只是 個人的收益而非企業(yè)收益，經(jīng)銷商大與小這個沒多少關(guān)系，關(guān)鍵是看這個經(jīng)銷商能給其 個人帶來什么，大經(jīng)銷商自持市場作用重要，往往還喜歡討價還價，即便是這個高層是 企業(yè)的所有著，那他考慮的更多是個平衡的利用的問題，誠然，大經(jīng)銷商是貢獻(xiàn)出了更 多的利潤，但是并不是所有利潤，加之越是大經(jīng)銷商就越想得到更多的好處和政策傾斜 ，有的廠家高層也很煩的。從廠家高層來看，更多的時候，與某個經(jīng)銷商的溝通與來往 只是對外整體往來中的一個環(huán)節(jié)而已，只是一個點，更多的是看重這個點的借鑒發(fā)揮作 用。作為經(jīng)銷商，在這個方面的考慮一定要清楚，這其實也是互相利用，經(jīng)銷商得到更 多的資源與利潤，廠家高層則得到了一個工具。 價格:100元/套(一套四本,包括快遞費用) 郵政匯款地址:上海市淮海西路55號,申通信息廣場22樓J-K座 收款人:潘文富 郵政編碼:200030 咨詢電話:021-52989403 電郵:panwenfu@vip.sina.com
新書節(jié)選1