有效談判技巧14條
美國夏威夷大學(xué)教授亨登總結(jié)出了一些行之有效的談判技巧，其中最常用的14條是： 　　1．要有感染力：通過你的舉止來表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓 對手有理由接受你的建議。 　　2．起點高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過讓步之后， 你所處的地位一定比低起點要好得多。 　　3．不要動搖：確定一個立場之后就要明確表示不會再讓步。 　　4．權(quán)力有限：要誠心誠意地參與談判，當(dāng)必須敲定某項規(guī)則時，可以說你還需要得 到上司的批準(zhǔn)。 　　5．各個擊破：如果你正和一群對手進(jìn)行談判，設(shè)法說服其中一個對手接受你的建議 。此人會幫助你說服其他人。 　　6．中斷談判或贏得時間：在一定的時間內(nèi)中止談判。當(dāng)情況好轉(zhuǎn)之后再回來重新談 判。這段時間可以很短?出去想一想?，也可以很長?離開這座城市?。 　　7．面無表情，沉著應(yīng)對：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對手。不要回應(yīng)對方的 壓力，坐在那里聽著，臉上不要有任何表情。 　　8．耐心：如果時間掌握在你手里，你就可以延長談判時間，提高勝算。你的對手時 間越少，接受你的條件的壓力就越大。 　　9．縮小分歧：建議在兩種立場中找到一個折衷點，一般來說，最先提出這一建議的 人，在讓步過程中的損失最小。 　　10．當(dāng)一回老練的大律師：在反駁對方提議的時候不妨這樣說：“在我們接受或者否 決這項建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會有哪些負(fù)面效果?！边@樣做可 以在不直接否定對手建議的情況下，讓對方意識到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。 　　11．先行試探：在做出決定之前，可以通過某個人或者某個可靠的渠道將你的意圖 間接傳達(dá)給對手，試探一下對手的反應(yīng)。 　　12．出其不意：要通過出人意料地改變談判方式來破壞對手的心理平衡。永遠(yuǎn)不要 讓對手猜出你下一步的策略。 　　13．找一個威望較高的合作伙伴：設(shè)法得到一個有威望的人的支持，這個人既要受 到談判對手的尊重，也要支持你的立場。 　　14．討價還價：如果你在同時和幾個競爭者談判，就要讓他們都了解這一情況。將 同這些競爭者之間的談判安排在比較相近的時間，并讓他們在會晤前等候片刻，這樣他 們就能夠意識到有人在和自己競爭。
有效談判技巧14條