現(xiàn)代成功謀略思維典范 -2
現(xiàn)代成功謀略思維典范 -2 作者: 發(fā)布日期:2004-1-13 來自: 周云海之家 □盛田昭夫：奇妙的“U”形線 1956年2月，日本索尼公司的副總裁盛田昭夫又踏上美利堅的土地。這是他第100次橫 跨太平洋，尋找産品的銷路。 紐約的初春，寒風(fēng)刺骨，蒙蒙細雨夾著朵朵雪花，大街上的行人十分稀少。 身材矮小的盛田昭夫帶著小型的晶體管收音機，頂著凜冽的寒風(fēng)，穿街走巷，登門拜 訪那些可能與索尼公司合作的零售商。 然而，當(dāng)那些零售商們見到這小小的收音機時，既感到十分有趣，又感到迷惘不解。 他們說：“你們?什麼要生産這種小玩意兒?我們美國人的住房特點是房子大、房間多， 他們需要的是造型美、音響好，可以做房間擺設(shè)的大收音機。這小玩意兒恐怕不會有多 少人想要的?！?盛田并不因此氣餒，他堅信這種耗費了無數(shù)心血而研究制成的小型晶體管收音機，一 定會讓美國人所接受。 事情總是這樣，多馀的解釋往往不如試用中發(fā)現(xiàn)的道理。小巧玲瓏，攜帶方便，選臺 自由，不打擾人，正是小型晶體管收音機的優(yōu)點。很快地這種“小寶貝”已?美國人所接 受。 小型晶體管收音機的銷路迅速地打開了。 有一家叫寶路華的公司表示樂意經(jīng)銷，一下子就訂了10萬臺，但附有一個條件，就是 把索尼更換?寶路華牌子。盛田昭夫拒絕了這樁大生意，他認?決不能因有大錢可賺而 埋沒索尼的牌子。 寶路華的經(jīng)理對此大惑不解：“沒有聽過你們的名字，而我們公司是50年的著名牌號 ，?什麼不借用我們的優(yōu)勢?” 盛田昭夫理直氣壯的告訴他：“50年前，你們的名字一直和今天的我們一樣名不見經(jīng) 傳。我向你保證，50年後我的公司一定會像你們公司今天一樣著名!” 不久，盛田昭夫又遇上了一位經(jīng)銷商，這個擁有151個聯(lián)號商店的買主說，他非常喜 歡這個晶體管收音機，他讓盛田給他一份數(shù)量從5千、1萬、3萬、5萬到10萬臺收音機的 報價單。 這是一樁多麼誘人的買賣啊!盛日昭夫不由地心花怒放，他告訴對方，請允許給一天的時 間考慮。 回到旅館後，盛田昭夫剛才的興奮逐漸被謹慎的思考取代了，他開始感到事情并非這 麼簡單。 一般說來，訂單數(shù)額越大當(dāng)然就越有錢可賺，所以價格就要依次下降?？墒茄矍八髂?公司的月生産能力只有1000臺，接受10萬臺的訂單靠現(xiàn)有的老設(shè)備來完成，難於上青天 !這樣就非得新建廠房，擴充設(shè)備，雇用和培訓(xùn)更多的工人不可，這意味著要進行大量的 投資，也是一筆危險的賭注。因?萬一來年得不到同樣數(shù)額的定貨，這引進設(shè)備就會閑 置，還要解雇大量的人員，將會使公司陷入困境，甚至可能破産。 夜深了，盛田昭夫仍在繼續(xù)苦思良策，他反復(fù)設(shè)想著接受這筆訂貨可能産生的後果，測 算著價格和訂貨量之間的關(guān)系。他要在天亮之前想出一個既不失去這樁生意，又不使公 司冒險的兩全其美的妙計。 他在紙上不停地計算著，比劃著，忽然他隨手畫出一條“U”字形曲線。望著這條曲線 ，他的腦海 如閃電般出現(xiàn)了靈感── 如果以5千臺的訂貨量作?起點，那麼1萬臺將在曲線最低點，此時價格隨著曲線的下 滑而降低，過最低點，也就是超過1萬臺，價格將順著曲線的上升而回升。5萬臺的單價 超過5千臺的單價，10萬臺那就不用說了，差價顯然是更大了。 按照這個規(guī)律，他飛快地擬出一份報價單。 第二天，盛田昭夫早早地來到那家經(jīng)銷公司，將報價單交給了經(jīng)銷商，并笑著說：“ 我們公司在於與脅煌頤塹募鄹襝仁撬娑┦檔?，葧它又随订数而呻U恰＞褪荺n說，給你們的優(yōu)惠折扣，1萬臺內(nèi)訂數(shù)越高，折扣越大，超過1萬臺，折扣將隨著數(shù)量的 增加而越來越少?！?經(jīng)銷商看著手中的報價單，聽著他怪異的言論，眨巴著眼。他感到莫名其妙，他覺得 似乎被這位日本人所玩弄，他竭力控制住自己的感情說：“盛田先生，我做了快30年的經(jīng) 銷商，從沒有見過像你這樣的人，我買的數(shù)量越大，價格越高。這太不合理了?！?盛田昭夫耐心地向客商解釋他制訂這份報價單的理由，客商聽著、聽著，終於明白了。 他會心地笑了笑，很快地和盛田昭夫簽署了一份1萬臺小型晶體管收音機的訂購合同 。這個數(shù)位對雙方來說，無疑都是最合適的。 就這樣，盛田昭夫用一條妙計就使索尼公司擺脫了一場危險的賭博。 □賈尼尼：危機關(guān)頭顯身手 1928年夏天，積勞成疾的美國銀行家賈尼尼離開了刀光劍影的紐約華爾街，回到風(fēng)光 旖旎的家鄉(xiāng)義大利米蘭休養(yǎng)。 身在義大利米蘭，心在美國紐約。賈尼尼始終密切地關(guān)注著萬里之遙的紐約華爾街的 情況。 一天，賈尼尼突然被一條新聞驚呆了，這條刊登在頭版頭條的新聞是這樣寫的：賈尼尼 的控股公司紐約義大利銀行的股票暴跌50%，加州義大利銀行的股票亦出現(xiàn)36%的跌幅。 賈尼尼大吃一驚，心急火燎地趕回加州的舊金山。 在圣瑪提歐的豪華住宅中，賈尼尼召開了緊急會議。他陰沈著臉火爆爆地大聲質(zhì)問憔 悴不堪的兒子瑪利歐：“股價如此暴跌，一定有人在背後搗鬼，到底是誰?”在一旁的律師 吉姆 巴西加爾趕忙替瑪利歐回答道：“股價暴跌是由摩根的紐約聯(lián)邦儲備銀行引起的，他們認 ?義大利銀行涉嫌壟斷，逼我們賣掉銀行51%的股份。 原來，義大利銀行收購舊金山自由銀行之後，金融巨頭摩根懷疑賈尼尼野心勃勃要控 制全美國的銀行業(yè)，因此招來了聯(lián)邦儲備銀行的干預(yù)。 面對這種情況，瑪利歐主張賣出義大利銀行的一部分資産，然後再買回公開上市的股 票，從而使義大利銀行由上市的公諧止曬頸涑剎簧鮮械哪誆砍止曬就牙牖值腬n股票市場。 其他的董事也都認?瑪利歐所說的是目前唯一可行的辦法，只有這樣才能挽救義大利 銀行於倒懸。 但是，他們達到的一致意見卻遭到賈尼尼的強烈反對，他認?這一策略不無可取之處 ，但未免太消極。 大家都沈默了，用徵詢的目光看著賈尼尼，意思是說，你否決了我們的建議，難道你 有什麼更好的錦囊妙計嗎?他們對賈尼尼善於出奇制勝的才能一點也不懷疑。 然而，賈尼尼卻說出一番使大家更吃驚的話：“再過兩年我就進入花甲之年了，而且 身體也漸漸支援不住了，我要辭去義大利銀行總裁的職務(wù)?！?此話一出，令在場的人都大?吃驚。大家都痛苦地低下了頭。因?他們都明白，賈尼 尼是說到做到的人，是絕不會反悔的。 瑪利歐卻迫不及待地勸說：“爸爸，我們焦急地盼望您回國，不是想聽您說這句話的 ，您嘔心瀝血一手建造起來的義大利銀行，如今正處於生死攸關(guān)的緊急關(guān)頭，我們需要 您帶我們一起度過這個難關(guān)!” 賈尼尼放聲大笑起來，他揮動著拳頭說：“我決不會讓義大利銀行倒下的!” 大家的情緒立即激昂起來，他們心 明白，賈尼尼已經(jīng)有了一非常好的對策。他們都瞪大了眼睛盯著他。 賈尼尼接著說：“不但如此，我還要設(shè)立一個比義大利銀行大好幾倍的控股公司!我之 所以辭職，就是要以個人的身份去游說總統(tǒng)和財政部長，促使他們制訂一條新的法令， 使商業(yè)銀行的全國分行網(wǎng)路合法化?！?瑪利歐卻泄氣地說：“等您說服他們頒布新法令，義大利銀行早就完了!” 賈尼尼瞪了他一眼，似乎是責(zé)備兒子怎麼這麼沒志氣：“當(dāng)然 ，我去游說一方面是爭取合法化，另一方面也是一條緩兵之計。我們不僅不能讓義大利 銀行倒下，而且還要設(shè)立比義大利銀行還大幾倍的全國性的巨型控股公司，發(fā)展出一個 以原始銀行業(yè)務(wù)?支柱的民辦最大的商業(yè)銀行”。 賈尼尼這種高瞻遠矚的氣魄，使大家都佩服得五體投地，對他的金蟬脫殼決策一致表 示贊同。 於是，瑪利歐等人很快就到德拉瓦注冊成立了一家新公司──泛美股份有限公司，該公 司的最大股東就是義大利銀行。但由於它的股票分散在大量的小股東手 ，因而外人很難再懷疑它有壟斷嫌疑。 他們再以這家公司的名義，把別人控制下正在暴跌的義大利銀行的股票低價買進，這 樣一來，便挫敗了摩根等人欲置義大利銀行於死地的陰謀。義大利銀行不僅沒有垮下， 而且越來越發(fā)展壯大。後來它甚至還吞并了美洲銀行，并將各分行都全部改名?美國商 業(yè)銀行。 賈尼尼擔(dān)任美國商業(yè)銀行這個全美第一大商業(yè)銀行的總裁，成?改寫美國金融歷史的 巨人之一。 □威爾遜：先聲奪人 世界旅館大王、美國巨富威爾遜在創(chuàng)業(yè)初期，全部家當(dāng)只有一臺分期付款“賒”來的爆 玉米花機，價值50美元。第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束時，威爾遜做生意賺了點錢，便決定從事 地皮生意。當(dāng)時干這一行的人并不多，因?戰(zhàn)後人們都很窮，買地皮修房子，建商店、 蓋廠房的人并不多，地皮的價格一直很低。聽說威爾遜要干這種不賺錢的買賣，好朋友 都反對。但威爾遜卻堅持己見，他認?這些人的目光太短淺。雖然連年的戰(zhàn)爭使美國經(jīng) 濟不景氣，但美國是戰(zhàn)勝國，它的經(jīng)濟很快會起飛的，地皮的價格一定會日益上漲，賺 錢是不會有問題。威爾遜用手頭的全部資金再加一部分貸款買下了市郊一塊很大的但卻 沒人要的地皮。這塊地皮由於地勢低洼，既不適宜耕種，也不適宜蓋房子，所以一直無 人問津，可是威樂遜親自到那 看了兩次以後，竟以低價買下這塊草叢、一片荒涼之地。這一次，連很少過問生意的母 親和妻子都出面干涉?？墒峭栠d認?，美國經(jīng)濟很快就會繁榮，城市人口會越來越多 ，市區(qū)也將會不斷擴大，他買下的這塊地皮一定會成?黃金寶地。事實正如威爾遜所料 ，3年之後，城市人口驟增，市區(qū)迅速發(fā)展，馬路一直修到了威爾遜那塊地的邊上，大多 數(shù)人們才突然發(fā)現(xiàn)，此地的風(fēng)景實在宜人，寬闊的密西西比河從它旁邊 蜿而過，大河兩岸，楊柳成蔭，是人們消夏避暑的好地方。於是，這塊地皮馬上身價倍 增，許多商人都爭相高價購買，但威爾遜并不急於出手，真叫人捉摸不透，後來，威爾 遜自己在這地皮上蓋起了一座汽車旅館，命名?“假日旅館”。假日旅館由於地理位置好 ，舒適方便，開業(yè)後，游客盈門，生意非常興隆。從那以後，威爾遜的假日旅館便像雨 後春筍般出現(xiàn)在美國及世界其他地方，這位高瞻遠矚的“風(fēng)水先生”獲得成功。 做生意如同下棋一樣，平庸之輩只能看到眼前的一兩步，高明的棋手卻能看出後五六步 。能遇事處處留心，比別人看得更遠、更準，這便是威爾遜具備的企業(yè)家素質(zhì)。 企業(yè)經(jīng)營者采用這一謀略，要具有遠見和膽識，要善於觀察、分析市場發(fā)展情況，尋 找戰(zhàn)機，當(dāng)機遇出現(xiàn)時，能夠果斷采取決策，適應(yīng)市場變化需要，從而在競爭中取勝。 □波音公司：金蟬脫殼 波音公司建于本世紀初，以制造金屬家具發(fā)展起來的，以後轉(zhuǎn)向?qū)ｉT生産軍用品。第 一次世界大戰(zhàn)期間，波音公司設(shè)計并制造了C型水上飛機，由於該機種兼具巡邏艇和教練 機的雙重功能，頗得美國海軍青睞，一下子就訂貨50架之多。剛從事軍工生産的波音公 司頓時在飛機制造業(yè)中成了一個有份量的角色。好景不長，戰(zhàn)爭結(jié)束了。美國海軍取消 了尚未交貨的訂單，整個美國飛機制造業(yè)陷於癱瘓狀態(tài)。波音也不例外，困入了“死亡飛 行”中。1920年，波音公司虧損20萬美元，部分雇員不得不重操舊業(yè)，靠制造金屬家具艱 難維持。該公司創(chuàng)始人威廉 波音并沒因此垂頭喪氣，而是進行了深刻的反思。造成“死亡飛行”的原因雖然有形勢大 變的因素，但也是由於自己過分依賴軍方的結(jié)果。他果斷地調(diào)整經(jīng)營方向并采取了相應(yīng) 的措施：一方面繼續(xù)和軍方的聯(lián)系，隨時了解軍用飛機發(fā)展的趨勢、軍方的要求，以便 加以滿足，以避免其他飛機制造商乘虛而入；一方面考慮到軍方暫時不會有新的訂貨， 完全可以抽出主要的人力、財力，開發(fā)民用商業(yè)飛機。?了保證這一策略的順利實施， 還必須吸收、培養(yǎng)人才。從此後，波音公司注意吸收培養(yǎng)人才，并授予他們充分的權(quán)力 ，把主要的力量投入民用飛機的研制，從單一生産軍用飛機的舊殼 脫穎而出。戰(zhàn)後經(jīng)濟的復(fù)蘇刺激了對民用飛機的需要，波音公司推出的40型商用運輸機 以波音707、727客機正好滿足了市場的需要，從而沖出了“死亡飛行”。以後又陸續(xù)出了 波音737、747、757、767，同時替陸軍、海軍、海軍陸戰(zhàn)隊設(shè)計制造了各式教練機、驅(qū) 逐機、偵察機、魚雷機、巡邏轟炸機和遠端重型轟炸 機等，波音公司日益狀大起來。該公司如果不“金蟬脫殼”，擺脫單一軍用飛機的經(jīng)營 ，就無法沖出“死亡飛行”，那只有飛向死亡。 “金蟬脫殼”這一謀略，是企業(yè)適應(yīng)環(huán)境變化，調(diào)整投資方向，擺脫困境，走出低谷的 有效招數(shù)之一。 □奧納西斯：乘間擊瑕 聞名於世的希臘船王奧納西斯是在一場空前經(jīng)濟災(zāi)難後才開始發(fā)跡成功的。1929年發(fā) 生在世界范圍內(nèi)的經(jīng)濟危機，把阿根廷經(jīng)濟推入災(zāi)難的深淵。海上運輸業(yè)也在劫難逃， 首當(dāng)其沖。奧納西斯得知，加拿大國營鐵路公司?了渡過危機，準備拍賣産業(yè)，其中六 艘貨船，10年前價值200萬美元，如今僅以每艘2萬美元的價格拍賣。他像獵鷹發(fā)現(xiàn)獵物 一樣，極?神速地前往加拿大商談這筆生意。這一反常舉止令同行們瞠目結(jié)舌，海運業(yè) 空前蕭條，1931年的海運量僅?1928年的35%，老牌海運企業(yè)家們避之猶恐不及，奧納西 斯在這樣的情況下...
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