現(xiàn)場成交實戰(zhàn)策略破解
現(xiàn)場成交實戰(zhàn)策略破解 特訓(xùn)步驟一：銷售過程應(yīng)對策略 準備階段 準備提綱 把握客戶購買活動 發(fā)現(xiàn)機遇 樹立第一印象 介 紹 談 判 面對拒絕 策略A：準備階段 機遇屬于有準備的人。銷售前詳細地研究消費者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料，研 究和估計各種可能和對應(yīng)的語言、行動，并且準備銷售工作怕必須的各類工具和研究 客戶的心理，這是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要課題。 客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生 產(chǎn) 的活動空間，合得客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品時的心理活動呈現(xiàn)多元和多變的狀態(tài)。 消費行為是各戶心理活動的外在表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)在心理活動的支 配 和制約的。我國的住宅消費是一種高層次的，巨額的生活耐用品消費，在目前房地產(chǎn) 住宅供過于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產(chǎn)呂是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的 重要課題。 客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是滿足撲克己的居主、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營 、投資獲得等各類需求而購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為因此，銷售人員在銷售過程式必須要 把握客戶購買心理特點和準備好開展工作的提綱。 |客戶購買心理特點 |售樓員準備提綱 | |．求實用 | | |．低價位 | | |．求方便 |．房屋區(qū)位 | |．求美、求新 |．環(huán)　　境 | |．追求建筑文化品位 |．房地產(chǎn)產(chǎn)品 | |．求保值、增值 |．其　　　它 | |．投資獲利 | | 策略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在客戶 銷售人員在銷售過程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機遇，善待客戶。因為潛在消費者 的來源，有因響應(yīng)房地產(chǎn)企業(yè)廣告而至的；還有來自營銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員 激活與挖掘。 策略C：樹立第一印象 　消費者對銷售人員的相貌儀表、風范及開場白十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌、 真誠務(wù)實，給消費者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對房 地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。 策略D：介紹 介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費者，一面配合消費者，關(guān)鍵是 針對消費者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費者合適的房地產(chǎn)商品。 策略E：談判 銷售人員用銷售技巧，使消費者有決定購買的意向；使消費者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品 完全能滿足需求；說服消費者堅決采取購買行動。 策略F：面對拒絕 |面對拒絕——銷售人員面對的拒絕，可能就是機遇， | |判斷客戶拒絕的原因，予以回復(fù)。如客戶確有購買 | |意向， | |應(yīng)為其作更詳盡的分析、介紹。 | 拒絕是消費者在銷售過程中最覺的抗拒行為。銷售人員必須巧妙地消除消費者疑 慮，同時銷售人員要分析拒絕的原因，實施對策?？赡艿脑蛴校?1. 準備購買，需要進一步了解房地產(chǎn)實際的情況； 2. 推托之詞，不想購買或無能力購買； 3. 有購買能力，但希望價格上能優(yōu)惠； 4. 消費者建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。 策略G：對不同消費者個性的對策 對不同個性的消費者，銷售人員采用不同的對策，可獲得較高的銷售成功率， 具體見下表。 消費者個性及其對策 |類　型 |特　　　征 |采取對策 | |理　性　型|深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易 |說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì) | | |被銷售人員說服，對不明之處 |及獨特優(yōu)點和產(chǎn)品質(zhì) | | |詳細追問。 |量，一切介紹的內(nèi)容 | | | |須真實，爭取消費者 | | | |理性的認同。 | |感　情　型|天性激動，易受外界刺激，能 |強調(diào)產(chǎn)品的特色與實 | | |很快就作決定。 |惠，促其快速決定。 | |猶　豫　型|反復(fù)不斷 |態(tài)度堅決而自信，取 | | | |得消費者信賴，并幫 | | | |助其決定。 | |借故拖延型|個性遲疑，借詞拖延，推三拖 |追尋消費者不能決定 | | |四 |的真正原因。設(shè)法解 | | | |決，免得受其“拖累” | |沉默寡言型|出言謹慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴 |介紹產(chǎn)品，還須以親 | | |肅。 |切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò) | | | |感情，了解真正的需 | | | |求再對癥一藥。 | |神經(jīng)過敏型|專往壞處想，任何事都會產(chǎn)生“|謹言慎行，多聽少說 | | |刺激”作用。 |，神態(tài)莊重，重點說 | | | |服。 | |迷　信　型|缺乏自我主導(dǎo)意識，決定權(quán)操 |盡力以現(xiàn)代觀點來配 | | |于“神意”或風水。 |合其風水觀，提醒其 | | | |勿受一些迷信迷惑， | | | |強調(diào)人的價值。 | |盛氣凌人型|趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷 |穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑 | | |售人員，常拒銷售人員于才千 |不亢，尊敬消費者， | | |里之外。 |恭維消費者，找尋消 | | | |費者“弱點”。 | |喋喋不休型|因為過分小心，竟至喋喋不休 |銷售人員須能取得信 | | |，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有 |任，加強其對產(chǎn)品的 | | |時甚至離題甚遠。 |信心。離題甚遠時， | | | |適當時機將其導(dǎo)入正 | | | |題。從下定金到簽約 | | | |須“快刀斬亂麻”。 | 特訓(xùn)步驟二：現(xiàn)場銷售人員操作要訣 房地產(chǎn)開發(fā)就如踢足球，臨門一腳是非常重要的，它會直接影響到你的銷售量 、資金回籠等。無論你的樓盤包裝得多漂亮。廣告打得多響，最后成交與否還是與 銷售人員自身的素質(zhì)息息相關(guān)。一個好的銷售人員不僅要有過硬的專業(yè)知識，還有 促成成交的手法及現(xiàn)場表現(xiàn)狀態(tài)等。 要訣A：現(xiàn)場應(yīng)戰(zhàn)能力 表述應(yīng)力求鮮明生動、句子簡練、聲調(diào)略高、語速適中，并且雙目注視對方， 面帶微笑，表現(xiàn)出自信而謙遜，熱情而大方，切不可居高臨下、咄咄逼人或拖泥帶 水，支支吾吾。 要訣B：寓實利于巧問 要確實掌握自己推銷的商品“利”在何處？只有對此了如指掌，方能一語中標，問中 寓利?！扒伞眴枙r，要注意三方面：一是提出的內(nèi)容要有針對性，把握推銷對象的實 際需求；二是提問的方式要有靈活性，要根據(jù)客戶時間、地點、環(huán)境等多種因素因 情制宜、靈活確定；三是提問的時機要從實際出發(fā)，審時度勢，把握機會。 要訣C：激發(fā)顧客的興趣 “若要顧客對您銷售的樓盤發(fā)生興趣，就必須使他們清楚地意識到獲得您的樓盤之 后將能得到的好處?！边@是激發(fā)顧客興趣的關(guān)鍵，另還必須牢記，興趣是以需求為基礎(chǔ) 而產(chǎn)生并發(fā)展起來，要喚起興趣必須充分運用顧客的利益需求這一杠桿。 方法 1. 示范并通過特定的語言動作、場景向顧客展示樓盤或售后服務(wù)，激發(fā)起客戶的購 買興趣。 2. 情感交流，指采用友好親善言行，努力在推銷者與顧客之間創(chuàng)造某種相互信任、 幫忙、合作的氣氛與情感，有效地激發(fā)和維持顧客的購買興趣，如為之設(shè)身處 地考慮、出謀獻策，投其所好，以誠感人等。 注意 1. 銷售人員必須懂得如何探尋客戶的興趣，才能有的放矢； 2. 銷售人員必須對產(chǎn)品的優(yōu)點適合什么人的興趣，需求十分熟悉，而實行因人而異 的銷售。 要訣D：增強顧客的購買欲望手法 當顧客對樓盤有了興趣后，并不等于誚購買欲望，因為他們還會存在這樣那樣 的疑問，在心理上還有矛盾；既不想失去一次機會，又擔心上一次當。解開這個矛 盾疙瘩就要靠推銷員運用事實與道理來使顧客對樓盤的貨真價實心悅誠服。 經(jīng)實踐證明的真理：最重要的問題不在于您向顧客渲染了什么，而在于顧客 內(nèi)心相信了什么。 要領(lǐng) 第一、闡明明利，持之有據(jù) 引導(dǎo)顧客相信該商品的使用價值可滿足顧客需要的，軒此在推銷過程中，推銷員必 須注意： 1. 是推銷商品的效用，而不是商品，如推銷牛排，我們就推銷的是它的滋味，而 不是牛排本身，銷售流溪河山莊，我們推銷不是房子，而是一種生活。 2. 站在顧客的立場上，延伸推銷的效益，意思是說要充分展示購買該產(chǎn)品將會帶 來的連鎖效應(yīng)與美好前景，這是激發(fā)顧客購買欲望的關(guān)鍵。 3. 闡明明利要掌握足夠的信息，充分的證據(jù)，要求推銷員不要讓顧客感到銷售員 有信口開河的感覺，要直接展示有權(quán)威性的證據(jù)：如證書、批文、營業(yè)執(zhí)照 等，或各種有利的傳媒報道。 第二、待之以誠，動之以情 由于顧客通常都會對推銷員有一種本能的戒備心理而千百萬心理的不平衡。要消除 這種心理障礙，推銷員必須要捕以必要的手段來激發(fā)對方的情感。因為不少的推銷 專家認為：顧客的購買欲望，更多來自情感的支配而不是理智的選擇。推銷要懂得 和運用這一點，才能取得顧客的信任，有效正確地化解顧客的異議。 第三、條分縷析，突出重點 推銷公式：特征——優(yōu)點——利益——證據(jù) 要求推銷員必須要熟悉商品的各項性能，優(yōu)缺點（樓盤推銷員要強記樓盤資料） 。在介紹時才會十分流暢，更顯得理由充分，信心十足。由于這樣的介紹十分具體， 周密，可以及時細致地觀察顧客的反應(yīng)，把握他們真正的興趣、要求和疑慮，能及時 地開展更深入有效的促銷工作。 前提：推銷員在介紹時亦要因人而異，不要千人一面，千篇一律，懂得抓住要領(lǐng) ，突出重點，講求實效。 要訣E：促成交易的秘訣 在下定決心購買之前，顧客還會有一個最后、又是最激烈的思想斗爭，同時又是最容 易客觀因素影響，即推銷員的言行和旁人的言行影響。在這抉擇性的時刻，推銷員千萬 不要采取“悉聽客便”的坐等態(tài)度。 |促成交易要領(lǐng)——敏銳地捕捉成交易的良機，深入地探 | |明顧客的最后考慮焦點，真誠地為之權(quán)衡利弊，得體 | |地提醒顧客注意機會的寶貴，適當?shù)刈鞒隹赡苄∽尣?| |等。 | 特訓(xùn)步驟三、現(xiàn)場銷售基本流程 房地產(chǎn)銷售，現(xiàn)場接待是主戰(zhàn)場，如何將產(chǎn)品盡可能快速、全面地為客戶所接受，銷售 人員的基本動作及其注意事項作一詳細介紹。 接聽電話 迎接客戶 尋 客 找 介紹產(chǎn)品 戶 新 客 購買洽談 戶 帶看現(xiàn)場 是 暫未成交 填寫客戶資料 客戶跟蹤 流程一：接聽電話 1. 基本動作 1. 接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動問候，“你好，而后開始交談，+ +花園”。 2. 通常客戶會在電話中問價格、地點、面積、格局、進度、貨款等方面的問題，銷 售人員應(yīng)揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的點巧妙的溶入。 3. 在與客戶的交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊； 第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。 第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產(chǎn)品具體要求的資訊。 其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。 4. 最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房。 5. 馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。 2. 注意事項 1. 銷售人員正式上崗前，應(yīng)進行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說詞。 2. 廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細研究和認真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題 。 3. 廣告當天，來電量特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以2—3分鐘為限，不宜 過長。 4. 電話接聽時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。 5. 約請客戶應(yīng)明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。 6. 應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。 流程二：迎接客戶 1. 基本動作 1. 客戶進門，每一個看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼“歡迎光臨”提醒其它銷售人 員注意。 2. 銷售人員上前，應(yīng)熱情接待。 3. 幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。 4. 通過隨口招呼，區(qū)別客戶的真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域及認知途徑。 2. 注意事項 1. 銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切 2. 接待客戶或一人，或一主一付，以二人為限，絕對不要超過三人。 3. 若不是真正客戶，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。 4. 生意不在情誼在，送客至大門外或電梯間。 流程三：介紹產(chǎn)品 1. 基本動作...
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