營銷公司銷售手冊正文
第二部分 崗位責任體系 營銷部經理職責 一、行政隸屬 上級主管：****總經理 直屬下級：執(zhí)行經理 區(qū)域主管 財務部 市場部 儲運部 二、主要職責 以不斷提高整體運行效率為核心任務 以不斷提高有效出貨為基本保障 1、負責整理分銷網絡渠道 指揮部屬對北京各市場責任區(qū)域進行實地調查，弄清楚終端零售店的形態(tài)與數量分布。 據此對渠道進行規(guī)劃，確定每一級部屬的職責及計劃目標。 不斷總結成功經驗，對區(qū)域市場進行滾動式或地毯式覆蓋。 2、負責確定市場責任區(qū)域 依靠有組織的努力，依靠管理，把市場責任落到實處。明確北京銷售部組織結構，定編 定員，明確每一個職務的內涵及工作任務。 必須親臨前線，親力親為；為下屬做好客戶工作承擔責任，為整體分銷力的提高承擔責 任。 必須把人力資源配置在產生成果的方向上，與成果不直接相關的專業(yè)職能人員要降低到 最低限度。 必須加強對業(yè)務人員，以及助推理貨人員的管理，指導、激勵、約束與幫助一線人員為 客戶做貢獻。 3、負責分解目標業(yè)績指標 根據北京市場的競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力，以及過去三年（24個月）的實際銷售 業(yè)績（或銷售修正指數），決定北京市場的目標銷售任務。 1. 根據總公司下達的年度銷售指標，及銷售、合同履約、成本核算和回款速度等考核指 標，把目標銷售任務分解到每一個區(qū)域主管及業(yè)務員。 進一步把目標任務轉化為“業(yè)績考核指標”，轉化為目標管理過程，并與工資獎金掛鉤。 約束每一個區(qū)域主管及業(yè)務員努力實現目標、完成任務，不斷提高分銷力。 4、負責制定工作任務計劃 必須制定工作計劃（年、季、月、周），明確目標任務。 必須幫助業(yè)務員制定工作計劃，即在明確目標任務的基礎上，制定相應的舉措；工作計 劃可以逐周滾動進行。 在計劃的約束下，進一步督促下屬，不斷地提高訪問客戶的數量與質量，不斷地為客戶 做貢獻。 5、負責檢查工作完成情況 持續(xù)不斷地檢查落實，不折不扣的檢查落實有效出貨的各環(huán)節(jié)執(zhí)行狀況。 必須依據反饋的管理用“日報表”或“周報表”，對各級下屬進行嚴格考核。 在一些關鍵環(huán)節(jié)，必須制定更為詳盡的操作手冊與行為規(guī)范，制定相應的考核制度，提 高分銷力。 根據考核結果，以及前端反饋的信息，進行系統(tǒng)思考，尋求系統(tǒng)解決問題的辦法或系統(tǒng) 的對策，包括應用人事上的獎懲手段，不斷提高分銷力。 以減少各環(huán)節(jié)存貨為考核指標 減少環(huán)節(jié)存貨風險 加強市場信息反饋 1. 負責遴選、培訓、指導、評價、調整、淘汰、獎勵與懲罰銷售隊伍 2. 依照員工考核辦法，組織對銷售人員的考核、升降交待獎懲等事宜，并力求公平合理。 3. 負責審查商品廣告的費用預算、策劃、設計方案，評估廣告效果，并及時作出調整 4. 及時掌握市場行情動態(tài)，對重大市場變動情況和政策變動情況及時上報總經理 5. 完成總經理臨時交辦的工作。 執(zhí)行經理職責 一、行政隸屬 上級主管：營銷部經理 直接下屬：檔案員 前 臺 二、主要職責 1. 監(jiān)督執(zhí)行決策層已審定下達的目標分解任務提高整體運行效率，制定自己的工作計劃 。 2. 整理分銷渠道，確定業(yè)務人員的市場責任區(qū)域。 3. 制定營銷公司完整的營銷工作計劃，檢查各區(qū)域客戶經理工作完成情況。 4. 配合終端減少環(huán)節(jié)存貨風險，加強市場信息的匯總反饋。 5. 對整體運行費用及經常性經營費用進行有效控制。 6. 對客戶經理及各區(qū)域業(yè)務人員、促銷員（理貨員）依照員工考核、獎懲辦法及升降職 務辦法等予以考評，力求公平合理。 7. 對已發(fā)生辦理過的業(yè)務進行總結并予以書面分析，總結得失。 8. 依據公司下達的經營計劃、配合公司總目標組織執(zhí)行公司目標及工作計劃，隨時予以 追蹤控制。 9. 運用各類激勵機制，提高員工的士氣及工作效率，并督導所屬人員，依照工作標準或 要求有效執(zhí)行其工作，確保銷售任務及工作目標的順利完成。 10. 做好員工的政治思想工作，指導后勤保障員工的生活水平，為員工解除顧之憂，穩(wěn)定 并建設好員工隊伍。 11. 公司總經理交辦的其他任務。 ****北京營銷部區(qū)域主管職責 1. 行政隸屬 上級主管：銷售部經理 直屬下級：客戶經理 二、主要職責 1、整理分銷網絡渠道 指揮下屬對所轄市場責任區(qū)域進行實地調查，弄清楚終端零售店的形態(tài)與數量分布。 對渠道進行規(guī)劃，確保每一個分銷商擁有足夠的下家零售店數，擁有足夠的耕地，擁有 足夠的市場容量。 按照2：8法則，選擇有潛質的經銷商，并通過協(xié)議使之成為我核心分銷商。進而幫助核 心分銷商建立下家網絡，展開深度分銷。 執(zhí)行一縣一戶或一縣多戶的方式，對區(qū)域市場進行滾動式或地毯式覆蓋。 2、確定市場責任區(qū)域 依靠有組織的努力，依靠管理，把市場責任落到實處。明確每一個下屬職務的內涵及工 作任務。 必須親臨前線，親力親為；為下屬做好客戶工作承擔責任，為整體分銷力的提高承擔責 任。 必須把人力資源配置在產生成果的方向上，與成果不直接相關的專業(yè)職能人員要降低到 最低限度。 加強對客戶經理、理貨員（或促銷員）的管理，指導、激勵、約束與幫助一線人員為客 戶做貢獻。一線人員訪問客戶的數量與質量，是分銷力的來源。 3、分解目標業(yè)績指標 根據本區(qū)域競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力，以及過去三年（24個月）的實際銷售業(yè)績 （或銷售修正指數），決定本區(qū)域的目標銷售任務。 把目標任務分解到各區(qū)域經銷商（分銷商），或者說分解到每一個客戶經理及理貨員。 進一步把目標任務轉化為“業(yè)績考核指標”，轉化為目標管理過程，并與工資獎金掛鉤。 約束每一個客戶經理及理貨員努力實現目標、完成任務，不斷提高分銷力。 4、制定工作任務計劃 每個區(qū)域主管必須幫助客戶經理制定工作計劃，即在明確目標任務的基礎上，制定相應 的舉措；工作計劃可以逐周滾動進行。 每個客戶經理要在計劃的約束下，進一步督促下屬理貨員，不斷地提高訪問客戶的數量 與質量，不斷地為經銷商做貢獻。 必須使每個理貨員明確“規(guī)范的一天工作”，懂得自己基本職責是基本職責是，⑴理貨，⑵ 環(huán)境布置，⑶促銷，⑷訂貨補貨，⑸信息溝通與反饋，⑹經營指導，⑺管理咨詢，⑻清潔服 務。 5、檢查工作完成情況 必須持續(xù)不斷地檢查落實，不折不扣地檢查落實。以支持有效出貨。 必須依據反饋的管理用“日報表”或“周報表”，對下屬進行嚴格考核。 在一些關鍵環(huán)節(jié)，必須制定更為詳盡的操作手冊與行為規(guī)范，制定相應的考核制度，嚴 格管理才能提高分銷力。 根據考核結果，以及前端反饋的信息，必須進行系統(tǒng)思考，尋求系統(tǒng)解決問題的辦法或 系統(tǒng)的對策，包括應用人事上的獎懲手段，不斷提高分銷力。 6、管理好所負責的業(yè)務員、理貨員的工作，安排好市場客戶維護與開發(fā)工作。 7、對于負責區(qū)域內的合作客戶（分銷商、終端）建立檔案并不斷完善，上交公司統(tǒng)一管 理。 8、對合作的分銷大戶進行定期拜訪，了解市場銷售和競爭情況，進而總結分析，寫出市 場分析報告，呈與部門經理。 9、與客戶建立良好的客情關系，為業(yè)務發(fā)展與拓展創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。 10、根據市場信息，制訂相應的促銷方案，價格策略，上呈公司經理。并在批準后認真 執(zhí)行，同時制訂要貨、回款、費用計劃上報批準后執(zhí)行。 11、對于所負責工作以周、月、季工作報告、報表等形式進行總結，交于部門經理，并 主動接受配合上級的監(jiān)督、檢查、考核。 12、對下屬定期進行業(yè)務考核，工作檢查。加強人員的選用，使工作處于高效狀態(tài)。 13、定期對下屬員工指導培訓。 14、做好與其它部門的溝通協(xié)調工作。以便銷售工作順利開展。 計劃部主管職責 一、行政隸屬 上級主管：營銷部經理 直屬下級： 二、主要職責 1. 負責組織編寫銷售公司的中長期營銷計劃，年度計劃季、月、周營銷計劃，擬定年度主 要利潤，銷售指標，指導各區(qū)域和客戶經理、理貨員（促銷員）制定相應的年度工作 計劃和年內目標分解責任計劃。 2. 負責公司營銷業(yè)務的宏觀管理，及時把握市場營銷動態(tài)，遇到重大問題及時向銷售公司 經理匯報。 3. 負責公司營銷管理大綱、目標的制定。主持與各片區(qū)目標責任書的洽談、簽訂、考核、 獎懲工作。 4. 負責營銷公司大型銷售合同的前期準備工作（可行性論證、客戶信譽考評）。為合同的 簽字提供決策依據。 5. 參與公司重大活動的談判、組織、決策論證與策劃。 6. 負責各片區(qū)的營銷管理、業(yè)務指導和配合服務工作。 7. 負責收集市場信息資料，加以分析預測，對公司的營銷管理的重大問題進行調研，提出 咨詢意見。 8. 負責指導管理監(jiān)督計劃營銷業(yè)務工作，改善工作質量和服務態(tài)度，做好公司員工的績效 考核和獎勵懲罰工作。 9. 完成公司經理臨時交下的其他工作。 財務主管職責 一、行政隸屬 上級主管：營銷部經理 直接下級： 二、主要職責 一個企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，取決于三項指標，即“利潤” 、“資金利潤率”與“現金流量”。這三項指標與“有效出貨” 、“降低存貨”，以及“控制費用”直接相關?？刂七\營費用，就是要控制費用成本的主要 驅動因素。在減少或控制“存貨”的基礎上，還必須控制兩項費用，即：控制宣傳促銷費 用和控制人員相關費用。具體職責如下： 1. 按公司經營計劃，提高年度財務計劃，作為公司資金運用的依據。 2. 提出財務、會計及預算等制度，并負責其施行時有關的協(xié)調與聯系工作，確定發(fā)揮各 項制度的功能。 3. 依年度財務計劃，籌措與動用公司的資金，以確保銷售資金的返還。 4. 匯編公司年度預算，送呈總公司財務部審定，負責控制銷售公司年度預算執(zhí)行，以使 預算在經營管理上行之有效。 5. 按銷售分公司年度財務計劃，辦理有關銀行借款及往來事項，提供經營所需的資金。 6. 按會計制度規(guī)定定期進行存貨盤點，以確保公司的資產，并使實際存量，與帳列數字 彼此符合。 7. 依據稅法規(guī)定，處理公司各項稅務事宜，力求正確無誤，避免遭受無謂損失。 8. 依據公司經營計劃，并配合公司總目標，擬訂工作計劃。 9. 根據工作計劃，估計所需的款項發(fā)出，編制單位年度預算，并加以控制。 10. 運用有效的領導方法，激勵所屬人員的士氣，提高工作效率，督導所屬人員，依照工 作標準或要求，有效執(zhí)行其工作，確保在單位目標達成。 11. 將本單位工作安所屬人員的能力以合理分析，并促進各屬員工間工作的聯系與配合。 12. 組織關系： 1. 受總公司財務總監(jiān)和銷售部經理的雙重領導。 2. 以誠懇、友善的態(tài)度與公司其他部門協(xié)調、聯系，并就其所提有關本部門的工作的 詢問、質疑予以解答。 （3）視業(yè)務需要，對各區(qū)域的資金有交調度。 （4）與金融機構保持良好的關系。 市場主管的崗位職責 一、行政隸屬 上級主管：營銷部經理 直接下屬：促銷員 二、主要職責 1. 在公司經理的指導下，具體編制各種銷售計劃、目標責任和考核指標，并協(xié)助執(zhí)行經理 落實執(zhí)行。 2. 重點負責相關的市場調研與分析預測工作提出可行的調研報告供決策參考。 3. 重點負責產品或服務的市場推廣業(yè)務，負責與委托的廣告公司，發(fā)布媒體保持正常聯絡 ，提交廣告方案，供領導選擇，并評估廣告效果，提出改進建議。 4. 不斷追蹤國內外先進的營銷理念和營銷技巧、收集和剖析案例并與公司比較，對公司營 銷戰(zhàn)略和策略進行調整，提出有價值的建議，在獲得肯定后，負責編制實施方案。 5. 負責對銷售人員的業(yè)務培訓，績效考核和督促，在市場態(tài)勢突變時對推銷人員和地區(qū)進 行重新分配。 6. 負責對公司產品商標和品牌的管理，主持或會同其他部門處理假冒商品問題。 7. 負責處理消費者投訴及產品的市場管理。 8. 負責對市場推廣方案具體策劃、實施。 9. 完成公司經理交辦的其他任務。 儲運主管的崗位職責 一、行政隸屬 上級主管：營銷部經理 直接下屬：庫管員 司 機 二、主要職責 負責保管、維護、運送公司所有待銷產品事宜，依業(yè)務需要，將商品及時分配予以各營 業(yè)單位，并使整個公司的產品存量達到合理或預期的水準。具體職責如下： 1. 依據公司的營銷計劃，配合公司總目標制定目標及工作計劃。 2. 根據工作計劃，編制儲運年度預算并加以控制。 3. 妥善存儲、整理及保管所有待銷商品，以確保出庫產品的優(yōu)良質量。 4. 考慮產品的流通速度，配合銷售預測、擬訂各項產品存量標準。 5. 隨時注意各銷售網點的實際銷售情況，調撥產品，以達貨暢其流之境。 6. 研析倉庫空間、設備、人力與商品銷售形態(tài)，擬定完善之商品質量管理辦法與作業(yè)程 序。 7. 設計、推行及改進倉儲管理制度及作業(yè)流程并確保其有效實施。 8. 運用有效領導方法，激勵所屬人員的大氣，提高工作效率，并督導其按照工作標準或 要求，有效執(zhí)行其工作確保儲運任務順利完成。 9. 據其能力大小，合理分抵所屬人員的工作，促進屬員間工作的聯系與配合。 10、依照員工獎懲辦法，對屬人員進行考核，獎懲升降。 11、受公司...
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